PROMOCIÓN

2010
 MARKETING MIX
PRODUCTO PRECIO

SERVICIO

PROMOCIÓN DISTRIBUCIÓN

CLIENTE
 CONCEPTO
La promoción es el elemento de la mezcla de
marketing que sirve para informar, persuadir y
recordarle al mercado la existencia de un producto y
su venta, con la esperanza de influir en los
sentimientos, creencias o comportamiento del cliente.
• ATENCION Las empresas no pueden vender los productos si
los miembros del mercado meta no saben que existen. Como
resultado, la principal meta de cualquier campaña
promocional es atrapar la atención de los clientes potenciales.
• INTERES Atraer la atención rara vez significa vender
productos. Por tanto, la empresa debe despertar el interés en
el producto mostrando sus características, usos y beneficios.
• DESEO Para ser exitosas, las empresas deben mover a los
clientes potenciales más allá del mero interés por el producto.
Una buena promoción estimulará el deseo si convence a los
clientes potenciales de la superioridad del producto y de su
capacidad para satisfacer necesidades específicas.
• ACCION Luego de convencer a los clientes potenciales de
comprar el producto, la promoción debe empujarlos a la
compra real.
Métodos Promocionales
1. Venta Personal
2. Merchandising
3. Telemercadeo
4. Correo Directo
5. Relaciones Públicas
6. Publicidad
7. Venta Promocional
 FONDOS DISPONIBLES

Sin Importar cual puede ser la mezcla promocional

más conveniente, el dinero disponible será el factor
que rija la elección.
 1. VENTA PERSONAL

La venta personal es una comunicación de

información, en forma directa que se da entre
un vendedor y un cliente, con el fin de vender
productos en una situación de intercambio.
 PERSONAL DE APOYO

 VENDEDORES MISIONARIOS:

 VENDEDORES COMERCIALES

VENDEDORES TECNICOS
PAPEL DE LA GERENCIA DE VENTAS

 ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS

 DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO

 CONTRATACIÓN Y SELECCIÓN

 ENTRENAMIENTO …
 PAPEL DE LA GERENCIA DE
VENTAS
…
 REMUNERACIÓN

 ADMINISTRACION DE LOS TERRITORIOS

 MOTIVACIÓN

 CONTROL DE EVALUACIÓN DEL

DESEMPEÑO
2. MERCHANDISING
MERCHANDISING
 MERCHANDISING.
Se aplica a todo el establecimiento:
• En el grafismo
• En el color.
• En las puertas y pasillos.
• Exposición del producto.
• Elementos decorativos.
• Zonas de descanso.
• Tarjetas comerciales.
• Impresos promociónales.
• Etiquetas de productos
 MERCHANDISING.
El futuro es la comunicación visual.
vista (80%)
PERCEPCION
oído (10%)
 3. TELEMERCADEO

El Telemercadeo es una actividad de

mercadotecnia que permite un contacto
instantáneo, en vivo y bidireccional entre
el proveedor y el consumidor.
 TELEMERCADEO
Objetivos:
• Disminuir gastos de venta.
• Incrementar las utilidades.
• Generar nuevos negocios.
• Mejorar el servicio al cliente.
• Introducir nuevos productos.
 TELEMERCADEO
Receptivo o de entrada:

• Información sobre nuevos

productos
• Ventas directas
• Servicio al cliente
• Servicio post-venta
• Línea 01-8000
4. CORREO DIRECTO.
Es el uso de correspondencia para
alcanzar clientes potenciales
preseleccionados, con un mensaje
de ventas.

Es un medio que permite alcanzar

prospectos, con un mínimo
desperdicio de circulación.
 CORREO DIRECTO.
• El correo directo tiene la
característica de proveer casi un
100% de la cobertura esperada.

• La carta enviada al prospecto

puede personalizarse. El mensaje
no se dirige “a quién interese”,
sino al “Estimado Ingeniero Pedro
José Plaza”
 CORREO DIRECTO
Formatos:
• Cartas de venta
• Catálogos
• Invitaciones a eventos
• Muestras
• Reimpresiones de anuncios
• Boletines informativos
• Revistas
• Memorias anuales

• Correo electrónico: e-marketing

5. RELACIONES PÚBLICAS
• Las Relaciones Humanas son las
interesadas en crear y mantener entre los
individuos relaciones cordiales, vínculos
amistosos, basados en ciertas reglas
aceptadas por todos

• Las Relaciones Públicas busca insertar a

las organizaciones dentro de la
comunidad, haciéndose comprender,
creando vínculos entre ambos.
RELACIONES PÚBLICAS.
Están diseñadas para fomentar o
mantener una imagen favorable de la
organización ante sus públicos:

• Clientes
• Accionistas
• Empleados
• Sindicatos
• Comunidad local
• Gobierno.
 RELACIONES PÚBLICAS.
Formas:
• Sostener proyectos sociales (de
caridad).
• Actividades de servicio a la
comunidad.
• Patrocinar equipos deportivos
aficionados.
• Fondos para el arte y cultura.
• Boletines de empleados y clientes.
• COMUNICADOS DE NOTICIA O DE PRENSA
• Consisten en unas cuantas páginas mecanografiadas (por lo general
menos de 300 palabras) cuyo contenido se destina a atraer la
atención hacia un evento o producto de la empresa o hacia una
persona relacionada con ésta. Los comunicados. de prensa se
remiten a periódicos, revistas, contactos de televisión, proveedores,
clientes clave o incluso a los empleados de la empresa.
• ARTICULOS ESPECIALES : Son textos completos preparados para
un fin específico o público meta. Ejemplo, una empresa que
construye una nueva instalación de producción en el noreste de
Georgia podría dirigir un artículo especial a los establecimientos de
medios regionales y locales, cámaras de comercio, gobiernos
locales y a las principales empresas en el área. Los artículos
especiales explican las implicaciones o el impacto económico de las
acciones de una empresa. También son muy útiles para responder a
los sucesos negativos o a la descalificación.
• INFORME OFICIAL Es similar a los artículos especiales,
pero es más técnico y se enfoca en temas muy específicos
para los grupos de interés de la empresa. Los informes
oficiales difunden la posición de la organización sobre
aspectos importantes del producto o el mercado y sirven para
promover los propios productos y soluciones de la empresa.
También se utilizan ampliamente en el campo de la
tecnología de la información, donde las empresas trabajan en
forma continua para establecer estándares y mantenerse
actualizadas con la innovación tecnológica.
• CONFERENCIAS DE PRENSA Es una junta con medios
periodísticos convocada para anunciar un suceso importante
o para responder a él. El personal de medios recibe
invitaciones para acudir a una ubicación específica, donde se
manejan materiales escritos, fotografías, exhibiciones e
incluso productos de regalo
 6. PUBLICIDAD

Es una forma pagada de comunicación no

personal que se transmite, por un medio de
comunicación masivo como televisión, radio,
periódicos, revistas, correo directo y
exhibiciones en exteriores.
 PUBLICIDAD
• Es un componente clave de la promoción y uno de los
elementos más visibles del programa De
comunicaciones integradas de marketing. Consiste en
una comunicación pagada no personal que se
transmite a través de medios como la televisión, la
radio, revistas, periódicos, correo directo, exhibiciones
exteriores, Internet y dispositivos móviles.
• En la figura se describen las tendencias de cambio en
la publicidad de los medios estadounidenses. Observe
que la de Internet es la de más rápido crecimiento,
mientras que los medios tradicionales como
periódicos, radio y revistas enfrentan declinaciones
significativas en sus ingresos por publicidad.
 PUBLICIDAD DE PRODUCTOS

PIONERA COMPETITIVA

COMP. INDIRECTAS COMP. DIRECTAS

DE REFUERZO COMPARATIVA

RECORDATORIA
SUBLIMINAL

Es utilizada en imágenes
publicitarias que son
percibidas pero no vistas por
el sujeto receptor, debido a
su gran rapidez de
exposición o camuflaje
dentro de la imagen.
MEDIOS PUBLICITARIOS

La Prensa (Periódicos)
La Radio
Las revistas
Internet
La televisión
El cine
La Publicidad Externa
La Publicidad en los puntos de venta
Medios de transporte
lla en movimiento
PPUBLICIDAD
UBLICIDAD
Vallas urbanas y de carretera
Anuncios luminosos
lla
PPUBLICIDAD
UBLICIDAD
“PUBLICIDAD
lla EXTERNA”
PPUBLICIDAD
UBLICIDAD
 7. VENTA PROMOCIONAL
• La mayor parte de los métodos de
promoción de ventas pueden
agruparse en promoción de ventas al
consumidor y promoción de ventas
comerciales
 CUPONES
Reducen el precio de un producto y se
utilizan para incitar a los compradores a
ensayar productos establecidos, para
incrementar rápidamente el volumen de
ventas, atraer compradores de repetición o
introducir nuevos tamaños o características
de empaque.
 CONCURSOS Y SORTEOS
Se utilizan cuando el producto no está pasando por
una buena época de ventas o su desarrollo está
estancado.
CONCURSO: Es un evento que invita al
consumidor a aplicar sus habilidades para resolver
o completar un problema específico.
 SORTEOS:

Los consumidores no aplican ningún tipo

de conocimiento. Los premios se
obtienen a través de la suerte
 EMPAQUES CON PRIMAS
Los empaque con prima consiste en un empaque o
caja especial que contienen una mayor cantidad del
producto por el mismo o algunas veces menor
precio que el habitual

Hay dos tipos básicos de empaques con primas:

* Contenedor más grande del producto

* Empaque con varias unidades
 REBAJAS DE PRECIO
La principal razón para rebajar los
precios de los productos es enfrentar
a la competencia. Pero también se
puede utilizar para aumentar las
ventas del producto o servicios
• PREMIOS
• Son artículos que se ofrecen a un costo mínimo como
un bono por comprar un producto. Algunos ejemplos
incluyen un lavado de automóvil con el llenado del
tanque de gasolina, un cepillo dental gratis con la
compra del dentífrico y los juguetes que se ofrecen en
la cajita feliz de McDonald’s. Los premios son buenos
para incrementar el consumo y persuadir a los clientes
a cambiar de marca.
• CONCURSOS Y SORTEOS
• Estas promociones alientan a los clientes potenciales a
competir por premios o probar su suerte remitiendo
sus nombres para participar en rifas.
• REBAJAS Son muy similares a los cupones,
excepto que requieren mucho más esfuerzo del
consumidor para obtener la reducción del
precio. Aunque éste prefiere los cupones debido
a su facilidad de uso, la mayoría de las
empresas privilegia las rebajas por varias
razones.
• MUESTRAS
• Constituyen uno de los métodos de promoción de ventas
ampliamente utilizados por los consumidores. Las
muestras estimulan la prueba de un producto,
incrementan el volumen en las primeras etapas de su
ciclo de vida y alientan a los consumidores a buscarlo en
forma activa. Se pueden distribuir por medio del correo,
anexándose a otros productos y regalarse mediante
actividades de venta personal o exhibiciones en tienda.
También se distribuyen por métodos menos directos. Por
ejemplo, muestras gratis de jabón, shampoo, café o filtro
solar se colocan en habitaciones de hotel para crear
conciencia en el consumidor sobre los nuevos productos.
 Pasos a seguir para realizar una
buena promoción de ventas

1. Reúna información: Producto,

consumidor, competencia. Analícela y
establezca sus áreas de fuerza y
debilidad. Aprenderá a conocer su
negocio y “Nicho de Mercado”
 Pasos a seguir para realizar una
buena promoción de ventas

2. Fije objetivos realistas: Que sean

congruentes con su participación de
mercado y presupuesto a invertir en la
acción.
 Pasos a seguir para realizar una
buena promoción de ventas

3. Involucre especialistas: Agencias de

Publicidad y promoción, departamentos
relacionados. Haga sesión de lluvia de
ideas. Ayudará a tener mayor
creatividad.
 Pasos a seguir para realizar una
buena promoción de ventas

4. Desarrolle el plan Promocional: (cuándo

y dónde), para soportar la estrategia
(cómo), y hacer posibles los objetivos
(qué), involucrando a todas las personas
necesarias, con responsabilidad final en
el proyecto, desde la producción hasta la
venta
 Pasos a seguir para realizar una
buena promoción de ventas

5. Use tiempos factibles en su planeación:

Se debe dejar en claro cuanto tiempo
que se necesita en cada período. Evite
poner tiempos difíciles de cumplir. Haga
de las “urgencias” la excepción y no la
practica ordinaria
 Pasos a seguir para realizar una
buena promoción de ventas

6. Valide aspectos legales: De acuerdo al

país, en particular cuando se refiere a
juegos y sorteos con entrega de premios
por azar.
 Pasos a seguir para realizar una
buena promoción de ventas

7. Haga seguimiento semanal a su

proyecto: A lo largo de todo su
desarrollo; corrija desviaciones de
manera oportuna.
 Pasos a seguir para realizar una
buena promoción de ventas

8. Evalúe los resultados alcanzados y

aprenda de ellos: Documéntelos para
futuras promociones. Solicite
comentarios de los involucrados e
identifique áreas de mejora.
 Pasos a seguir para realizar una
buena promoción de ventas
9. use, no abuse, de la misma promoción :
Distorsionaría la imagen del producto.
Ofrecer descuento en el precio es una
de las técnicas de mercadeo de las que
se suele abusar por su rápida
instrumentación. Sin embargo no es la
más recomendada.
Pasos a seguir para realizar una
buena promoción de ventas
NOTA:
Evite caer siempre en el precio rebajado
llevando una oportuna y creativa
planeación de mercadotecnia, que le
permita usar de las diversas
posibilidades de la promoción de ventas,
la más adecuada a las necesidades del
producto.
Pasos a seguir para realizar una
buena promoción de ventas
NOTA:
Todo el mundo puede diseñar
actividades promocionales, pero no
siempre serán las más eficaces.
Muchos ofrecerán instrumentarlas, pero
no todos podrán hacerlo de modo
eficiente