Presentación

GRUPO 5
• ARIANA CUELLO R.
17-3449
• ILEANNY MUÑOZ
17-7058
• DILCIA MEDINA
17-7837
Los mercados de negocios
1- Naturaleza y alcance de del mercado de negocios.
2- Componentes del Mercado de Negocios.
3- La demanda en el mercado de Negocios.
4- Proceso de decisión de compra en el mercado de negocios.
5- Factores que inciden en la decisión de compra en los mercados de
negocios.
 Los mercados de negocios

El mercado de negocios está constituido

por organizaciones, ya sean públicas o
privadas, independientes de su tipo de
razón social. Estas adquieren bienes y
servicios para incorporarlos dentro de
sus procesos productivos de nuevos
bienes y servicios que van destinados al
consumidor final.
1- Naturaleza y alcance de del mercado de
negocios.
• El mercado de negocios son todas las organizaciones que adquieren
bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y
servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una
utilidad.
• Naturaleza y campo de acción de los mercados de negocios:
• Los compradores de negocios establecen necesidad de adquirir
productos y servicios, he identifican los deferentes proveedores y
marcas, y los evalúan y escogen entre ellos.
.
2- Componentes del Mercado de Negocios.

• A los mercados de negocios siempre se les llamo mercados industriales.

Ciertamente los fabricantes constituyen una porción mayor del mercado de
negocios, pero hay también otros seis componente
• Mercado de la agricultura
• Mercado revendedor
• El mercado de gobierno
• El mercado de negocios
• El mercado que no es de negocios
• El mercado internacional
• La demanda en el mercado de negocios.
 3- La demanda en el mercado de Negocios.

• Estructura de mercado y demanda:

• Los mercadologías tratan un número mucho menor de compradores
mucho más. En los mercados de negocios grandes lo normal es que
unos cuantos compradores adquieran la mayor parte de la
producción.
• Demanda derivada:
• Demanda comercial que en última instancia proviene la demanda de
bienes de consumo.
• La demanda de un producto de negocios deriva de la demanda de
productos de consumo en los que se utiliza ese producto de negocios.
• Características de la demanda en el mercado de negocios
• La demanda es derivada
• Inelástica
• Fluctúa en forma amplia.
• El mercado está bien informado
• Abrir el portafolio de productos es menor riesgo (diversificarlos)
 4- Proceso de decisión de compra en el mercado de
negocios.
• Los mercadólogos tienen que identificar quién toma la decisión de compra, el
tipo de decisión de que se trata y las etapas o pasos en el proceso de decisión de
compra.
• Otro aspecto a tener en cuenta es que generalmente cuando se habla de una
compra/venta se asocia esta acción con la comercialización de un producto, y
creemos que si vendemos un servicio este análisis no puede ser hecho.
Función de compra

• Iniciador. Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o

servicio específico.
• Influyente. Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen
algún peso en la decisión final.
• El que decide. Una persona que determina alguna parte de la
decisión de compra.
• Comprador. La persona que hace la compra.
• Usuario. Una persona que consume o usa el producto.
• Tipos de Conducta de Compra
Proceso de decisión de compra
• Los consumidores pueden segmentarse en términos de estilos de compra y
pueden dirigirse diferentes estrategias de mercadotecnia a cada segmento. Para
conocer las etapas comunes del proceso de compra, los mercadólogos pueden
hacer una introspección sobre el probable comportamiento propio, aunque esto
tiene una utilidad limitada.
Tipos de Conducta de Compra

• El proceso de toma de decisiones del consumidor varía según el tipo

de decisión de compra. Entre más complejas y costosas son las
decisiones, tienden a requerir más deliberación del consumidor y más
participantes en la compra.
• Entre estas tenemos
• Conducta de compra compleja
• Conducta de compra habitual
• Conducta de compra de búsqueda y de varieda
5- Factores que inciden en la decisión de compra en los
mercados de negocios.
• La importancia de la compra de negocios En la mayoría de las compañías, la alta
administración se ha dado cuenta que las decisiones de compra que hacen sus
organizaciones son una parte importante de la estrategia global.
• Dado a que las compras son más complejas, los compradores de negocios podrían tardar más
en tomar sus decisiones. La compra de negocios tiende a ser más formalizado, puesto que las
compras grandes exigen especificaciones detalladas de un producto.
• Entre las preguntas que hay que contestar esta: ¿Cuántas personas intervienen en la decisión
de compra? ¿Quiénes son? ¿Qué criterios de evaluación usa? ¿Qué políticas y criterios
aplican la empresa a sus compradores? Los participantes podrían influir en la decisión de
compra porque controlan recompensas y castigos, son apreciados, tienen conocimientos
especiales, o tienen una relación especial con otros participantes importantes. Los factores
interpersonales a menudo son muy sutiles. En la medida de lo posible el mercadólogo debe
de tratar de entender estos factores y diseñar estrategias que los tomen en cuenta. Por
ultimo en los compradores industriales influyen factores individuales. Cada participante en el
proceso de decisión de compra aporta motivos, percepciones y preferencias personales.
Estos factores individuales dependen de las
Gracias