NEGOCIAÇÃO

Bárbara Guimarães
Salvador, 2013.2
 NEGOCIAÇÃO
• Processo pelo qual duas partes
interdependentes, com algum conflito
aparente, decidem alocar recursos
escassos.

Um resultado de
SUCESSO significa
obter um SIM?
 NEGOCIAÇÃO
ATENÇÃO: um resultado de
sucesso, não significa sempre
obter um “sim”, nem mesmo
consiste na habilidade de usar o
poder de uma informação para se
tomar uma decisão – a
negociação vai além,
busca principalmente a
otimização de interesses
mútuos.
TIPOS (GERAIS) DE NEGOCIAÇÃO
INTEGRATIVA

BUSCA BUSCA
SOLUÇÃO DIVIDIR

DISTRIBUTIVA
GANHA- GANHA-
GANHA PERDE
 NEGOCIAÇÃO
CARACTERÍSTICAS DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA

OBJETIVO CONSEGUIR O MÁXIMO AUMENTAR O MONTANTE

POSSÍVEL DA DISPUTA PARA
SATISFAZER AS PARTES
ATITUDE GANHA-PERDE GANHA-GANHA

FOCO NÃO POSSO IR ALÉM PORQUE A QUESTÃO É

TÃO IMPORTANTE?
TROCA DE BAIXA ALTA
INFORMAÇÕES
DURAÇÃO CURTO PRAZO LONGO PRAZO
 ETAPAS
1. a identificação dos aspectos em comum para as partes
envolvidas;
2. verificar os interesses em questão;
3. buscar a manutenção do foco voltado para as soluções, e
não para os conflitos ou problemas;
4. Enfatizar cooperação e nos benefícios para as partes;
5. observar e avaliar as variáveis envolvidas no processo de
negociação;
6. analisar o melhor momento para a tomada de decisão;
7. registrar o acordo feito pelas partes.
 O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

PREPARAÇÃO E
PLANEJAMENTO DEFINIÇÃO DE ESCLARECIMENTOS
REGRAS E JUSTIFICATIVAS
(MASA OU BATNA)

BARGANHA E CONCLUSÃO E
SOLUÇÃO DE
PROBLEMAS IMPLEMENTAÇÃO
 Qual a ESTRATÉGIA?

“[...] é um recurso
a fim de assegurar predeterminados
posicionamentos da negociação,
exigindo simultaneamente o
engajamento por parte dos elementos
da organização para que os objetivos
definidos sejam alcançados.”
 ESTRATÉGIA
MAPAN ou BATNA
• Melhor Alternativa para Acordo Negociado
(MAPAN) ou Best AlternativeTo
Negociated Agreement (BATNA)
• Coleta as informações
• Ter previsão de resposta e ter a MAPAN
• Consiste no menor valor aceitável
– menor valor que o oponente aceitaria
 EMOÇÕES / HUMOR

FATORES
influenciadores

PERSONALIDADE GÊNERO
Fonte: ROBBINS
Quem é a 3ª parte?
CONCILIADOR

3º Elemento

MEDIADOR ÁRBITRO
A TERCEIRA PARTE

MEDIADOR.Terceira parte
neutra que facilita
a solução negociada.

ÁRBITRO. Terceira parte com

autoridade para ditar os termos
do acordo.

CONCILIADOR. Terceira parte

confiável que estabelece
comunicação informal entre o
negociador e a outra parte.
 REFERÊNCIAS

ROBBINS, Stephen P.; JUDGE, Timothy A.;

SOBRAL, Filipe. Comportamento
organizacional. São Paulo: Pearson
Prentice Hall, 2010.