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Plan Comercial

Fortalezas

 Contamos con toda la línea de producción, lo cual es favorable ya que la calidad


depende de nosotros.
 Tenemos asesores permanentes, por lo tanto es estado de nuestros cultivos y animales
siempre se mantiene.
 Nuestros terrenos tienen un alto nivel de nutrientes, por lo que la producción es
mayoritaria.
 Contamos con las certificaciones de Senasa y también de control de calidad.
 Tenemos encargados permanentes de vigilar la limpieza de toda la empresa.
 Al tener bastantes años en el mercado, ya no necesitamos financiamientos extras.
 Contamos con nuestra maquinaria propia, por lo tanto no dependemos del tiempo de
operarios.
 Al no usar persevantes, nuestro sabor es único en el mercado.
 Poseemos una gran variedad de sabores para nuestro yogurt orgánico.
Oportunidades
 En los últimos años, los productos naturales son más buscados por su poder
nutritivo.
 Somos las primeras empresas en tener certificación de SENASA.
 Tenemos la certificación de producto orgánico, dicho certificado solo fue
otorgado a nuestra empresa a nivel local.
 Al ser primerizos en la elaboración de yogurt orgánico, ganamos el
mercado local.
 Al participar en ferias alimentarias, nuestro producto es cada vez más
conocido, lo cual repercute en ventas.
 Somos reconocidos por nuestro único sabor.
Debilidades

 No poseemos poder de negociación frente a leche gloria, por lo tanto es


el precio máximo que nos pagaran.
 Dependemos del precio de nuestros insumos, es decir en el caso suban
nosotros no podremos elevar nuestro precio.
 Al no tener un campo totalmente cerrado, las plagas y baterías de
establos aledaños nos pueden impregnar.
 Al tener una buena cantidad de mano de obra, dependemos de sus
intenciones e intereses diarios.
Amenazas
 Al tener cultivos, siempre está presente el riego de la aparición de plagas,
lo cual malograría nuestros cultivos.
 Nuestros animales se pueden enfermar, por lo tanto la producción
disminuiría.
 Dependemos del clima para la producción de nuestros sembríos, en el
caso el clima sea desfavorable la producción disminuiría.
 Nuestra materia prima es la leche, y es almacenada en un mismo tanque,
por lo tanto si el tanque estuviese contaminado, a producción de todo un
día se perdería.
 Dependemos de nuestros proveedores de semillas, es decir si nos venden
semillas de mala calidad nuestra producción será mínima o nula.
Análisis del entorno
Competidores directos o indirectos:
 Leche fresca:
La leche fresca no tiene competidores directos ni indirectos, ya que todos los
establos solo tienen dos posibles compradores, Leche Gloria o Laive, por lo tanto
nuestro producto será recibido por las dos empresas.
 Yogurt orgánico:
En el caso del yogurt orgánico, tenemos un competidor directo que es la
Universidad católica con sus yogures Nale que también son orgánicos.
Como competidores indirectos contamos con muchas empresas lácteas que
fabrican yogurt, pero no orgánico.
 Queso fresco:
Tenemos muchos competidores directos, ya que la producción de queso es la
misma en diferentes granjas, la diferenciación es que nosotros tenemos controles
de calidad.
Demográfico:

 Nuestro establo es de gran proporción, por lo tanto no tenemos problemas


con los establos ni construcciones aledañas.
 Por nuestra ubicación geográfica, contamos con un buen clima a lo largo
del año, lo cual es favorable para la producción de nuestra alimentación,
aprovechando el crecimiento de la población, nuestro producto es cada
vez más solicitado.
Económico:

 La rentabilidad de la empresa está en crecimiento, como la de nuestros


clientes y proveedores, por lo tanto tenemos cierta estabilidad
económica. Tratamos de mantener el precio a nuestro producto para
llegar a más clientes
Político legal:

 No contamos con ningún tipo de restricción para la producción de


nuestros productos. Tampoco contamos con ningún tipo de apoyo hacia
los productores de leche y productos lácteos.
Tecnológico:

 Nuestra empresa cuenta con constantes actualizaciones, tanto en


nuestros colaboradores (capacitaciones) como en nuestra maquinaria.
Con dichas capacitaciones, nuestro personal se encuentra siempre en la
vanguardia en el cuidado de nuestros animales y cultivos y con el apoyo
de maquinaria nueva su trabajo es realizado con mayor facilidad.
Global:

 El mundo está pasando por una crisis económica, lo cual se ve reflejado


en el precio de nuestro producto y también en el alza de los precios de
nuestros proveedores.
Productos sustitutos:

 Los productos sustitutos de la leche fresca, sería la leche vegeta, la cual es


mayormente consumida por personas con algún tipo de enfermedad. Por
otro lado el queso puede ser sustituido por muchos productos como la
mantequilla, mermelada, nutela, manjar, etc. El yogurt no tiene un sustituto
directo.
Clientes:

 Nuestros clientes, en el caso de la leche fresca es la empresa Gloria, a cual


se encarga de recoger el producto en nuestras instalaciones. En el caso
del queso fresco y el yogurt orgánico, nuestros principales clientes son los
mercadillos y supermercados, de la misma manera son recogidos de
nuestras instalaciones.
Proveedores:

 Contamos con proveedores locales, lo cuales nos venden el combustible


para nuestra maquinaria, también contamos con proveedores que nos
ofrecen insumos para nuestro sembrío como las propias semillas para que
posteriormente alimentemos a nuestros animales
Análisis interno
Fortalezas de la empresa

 Contamos con toda la línea de producción, lo cual es favorable ya que la calidad


depende de nosotros.
 Tenemos asesores permanentes, por lo tanto es estado de nuestros cultivos y animales
siempre se mantiene.
 Nuestros terrenos tienen un alto nivel de nutrientes, por lo que la producción es
mayoritaria.
 Contamos con las certificaciones de Senasa y también de control de calidad.
 Tenemos encargados permanentes de vigilar la limpieza de toda la empresa.
 Al tener bastantes años en el mercado, ya no necesitamos financiamientos extras.
 Contamos con nuestra maquinaria propia, por lo tanto no dependemos del tiempo de
operarios.
 Al no usar persevantes, nuestro sabor es único en el mercado.
 Poseemos una gran variedad de sabores para nuestro yogurt orgánico.
Debilidades de la empresa:

 No poseemos poder de negociación frente a leche gloria, por lo tanto es


el precio máximo que nos pagaran.
 Dependemos del precio de nuestros insumos, es decir en el caso suban
nosotros no podremos elevar nuestro precio.
 Al no tener un campo totalmente cerrado, las plagas y baterías de
establos aledaños nos pueden impregnar.
 Al tener una buena cantidad de mano de obra, dependemos de sus
intenciones e intereses diarios.
Recursos clave:
 Abastecimiento: El abastecimiento es vital para nuestra empresa, ya que
compramos mensualmente el concentrado para nuestros animales y
eventualmente la semilla para la alimentación de los animales.
 Energía eléctrica: Con ayuda de la energía eléctrica, mantenemos nuestra
leche fresca en óptimo estado para su posterior proceso, además de alumbrar
todas las instalaciones de la empresa.
 Combustible: Al tener una gran cantidad de animales, para alimentarlos de
una manera sencilla utilizamos tractores para transportar el alimento.
 Medicinas y fertilizantes: Se necesita el apoyo de fertilizantes para tener un
mayor rendimiento, además de las medicinas en el caso nuestros animales se
enfermen.
 Nuestras capacidades clave, están en la producción del yogurt, ya que
tenemos una formula especialmente elaborada, además de que no usamos
persevantes.
Problemas de la empresa

 No poseemos poder de negociación frente al precio de la leche.


 Dependencia del precio de los proveedores.
 Dependencia del ánimo de los colaboradores.
 Al no tener un área totalmente cerrada, es probable que nuestros cultivos
sean contagiados con plagas.
Activos tangibles
Activos intangibles

 Nuestro propio sabor de yogurt.


 Altos conocimientos en el área de calidad
 Amplia experiencia en el control de la empresa.
 Personal capacitado en control de calidad
 Personal motivado para la óptima producción.
 La empresa está posicionada ya que tienen una larga trayectoria, además
de ofrecer productos orgánicos.
 Tenemos patentado nuestro sabor.
 La empresa está comprometida con los valores.
Capacidades

 Nuestra empresa tienen muchos años en el mismo rubro, por lo tanto


tenemos amplia experiencia.
 Al tener una receta única, nuestro producto es preferido por los clientes.
 Contamos con todo el ciclo de producción, por lo tanto nuestra calidad es
óptima.
 Al tener personal calificado, nuestros análisis de calidad son óptimos.
 Tenemos aprendizaje constante con charlas y cursos.
 Innovamos en los servicios, para mantener al cliente satisfecho con nuestra
empresa.
Factor critico de éxito Valor calificación calificación Ponerado

fortalezas

Contamos con toda la línea de producción 0.25 4 1

Matriz de
Asesoramiento permanente 0.1 3 0.3

Terrenos tienen un alto nivel de nutrientes 0.09 2 0.18

evaluación
de factores
Certificaciones de Senasa y también de control de
0.12 2 0-24
calidad.

interno: No necesitamos financiamiento 0.15 3 0.45

Maquinaria propia 0.1 2 0.2

No usamos preservan tés 0.15 3 0.45

Variedad de sabores 0.12 3 0.36

Debilidades

No poseemos negociación frente a Gloria 0.25 4 1

Dependencia de precios de nuestros proveedores 0.12 3 0.36

Amenaza de plagas 0.15 2 0.3

Dependencia de la mano de obra 0.15 2 0.3

Valor ponderado 5.14


Fuerzas porter:
Poder Negociación de los Compradores
 Nuestros compradores de leche fresca, es la empresa Gloria S.A. con la
cual nuestro poder de negociación es nulo, ya que es un precio
preferencial por la cantidad de litros que se les vente, en otros establos el
precio es inferior. Por otro lado la negociación frente al queso y el yogurt, si
es manejable ya que ofrecemos productos distintos y casi únicos en el
mercado local.
Poder Negociación de los Proveedores

 Nuestros proveedores de insumos, es decir alimentación y cuidado de


animales y plantas, nos dan un precio preferencial por la cantidad que
consumimos, además por ser fieles clientes durante muchos años.
Amenaza de entrada de nuevos
competidores

 La barrera de entrada en esta industria respecto a esta empresa seria la


diferenciación del producto. Esto se produce mediante una fidelización
con los clientes creando así una dependencia hacia la marca y lealtad
explotando los beneficios del producto. También debido al sin numero de
empresas que producen yogurt los nuevos competidores tendrían
dificultades para ingresar en un mercado ya saturado.
Amenazas Producto Sustitutos:

 Debido a que es un producto de primera necesidad, los productos lácteos


no estarían afectados de una manera gravitante.
Rivalidad entre los Competidores

 El mercado de productos lácteos es un mercado saturado, esto quiere


decir que existe una competencia intensa entre las compañías que
ofrecen este tipo de producto. Debido a que se encuentran en una
economía no muy desarrollada como la nuestra la competencia base es
el precio de venta que ofrecen ya que a las personas les importa más
ahorrarse unos centavos que comparar calidad entre marcas o sus
beneficios.
Segmentación de mercado:
Gustos y preferencias:

 Los clientes nos prefieren por nuestros productos orgánicos, como se sabe
cada vez el mundo está optando por productos totalmente naturales, los
cuales reducen el porcentaje de enfermedades.
 El sabor de nuestro yogurt, es único por lo tanto es valorado por nuestros
clientes.
Decisión de compra:

 Reconocimiento de la necesidad
 El proceso de elección de Poronguito empieza cuando un consumidor
siente que debe satisfacer una necesidad o adquirir algún beneficio que
dicho producto. Lo que origina que el consumidor reconozca una
necesidad, al hablar de productos de consumo alimenticio que contenga
los nutrientes necesarios.
 Búsqueda de información
 Para los consumidores, una vez encontrada su necesidad, les es
importante recurrir a distintas fuentes de información para obtener datos
que le permitan elegir, de forma acertada, el producto que va a consumir.
 Otras fuentes de información del producto es como:
 Fuentes personales; familiares, amistades o vecinos
 Fuentes comerciales; publicidad, vendedores, distribuidores, empaques o
exhibidores.
 Estas fuentes influyen de manera importante en la decisión de compra del
individuo debido a que la información obtenida ayudará al consumidor de
tal manera que éste tenga un panorama más claro del producto que va
adquirir.
 Evaluación de las alternativas
 El consumidor, en el punto de venta, evaluará las diversas marcas de
leche,yogurt,quesos , antes de decidir la compra. Optará por elegir
aquella marca que le proporcione lo que busca en dicho producto, es
decir, aquel que satisfaga sus necesidades; dicho cliente ha sido
informado mediantes redes sociales que ayudará a decidirse por nuestro
producto.
 Decisión de compra
 El consumidor para tomar una decisión acerca de la compra de un
producto, se basa en factores como el precio, promociones y los
beneficios que espera obtener del producto.
 Otro factor que puede influenciar la decisión del individuo es la actitud u
opinión de terceros debido a que puede favorecer o no la elección de los
productos de Poronguito por parte del cliente potencial.
 Conducta posterior a la compra
Una vez adquirido el producto el cliente experimentará satisfacción en su decisión de
compra. Logrando que el cliente recomiende el Poronguito y crear fidelidad hacia la marca.

 Nivel de satisfacción:
 Según las encuestas realizadas a nuestros clientes finales, el nivel de satisfacción es alto,
ya que tanto en nuestro queso como en el yogurt, jamás han tenido problemas de salud.
Además somos valorados por el alto nivel nutricional y sobre todo por el proceso natural
con el cual fabricamos nuestros productos.
 Fidelización:
 Como se mencionó anteriormente, existe una empresa que también realiza yogures
orgánicos. Nuestros clientes son fieles porque saben cómo es el proceso de elaboración
de nuestro producto, lo cual les da garantía de seguir consumiéndolos.
GESTIÓN DE VENTAS:
Marketing mix:
 Producto:

 Leche: La leche contiene un 85% de agua, un 4% de grasas, un 3´5 de


proteínas (la más abundante la caseína), y un 1% de minerales y vitaminas. Es
rica en calcio (120 mgr por cada 100gr), en fósforo, magnesio, sodio y
oligoelementos. Las vitaminas más abundantes son la A, la B2 y la B12.
 Queso: Es un producto cuyo contenido es fundamentalmente caseína y grasa.
La elaboración del queso se basa en la coagulación de yogurt la caseína de la
leche por la acción enzimática del cuajo o por la de bacterias lácticas. Tras la
obtención de la cuajada, se le somete a goteo para eliminar el suero. Se
procede después a un calentamiento, que acelera la coagulación y la
obtención de un producto más seco.
 Yogurt: Delicioso y cremoso yogurt natural elaborado con leche pura de vaca,
cultivos laticos y pro biótico, pulpa de fruta y azúcar; No contiene persevantes
ni colorantes 100% natural.
Precio :

 Es necesario expender los productos a un precio accesible, para lograr


competir de manera favorable en el sector. Para ello, es necesario mejorar
las técnicas de cultivo y crianza de animales, la formación de alianzas
estratégicas entre miembros del sector con los proveedores y con las
organizaciones que promuevan la industria, a fin de establecer pautas que
permitan la reducción de costos y la optimización del proceso de
fabricación, y, de esta manera, poder otorgar un precio competitivo con
prioridad en el mercado nacional, sin perder la perspectiva de los
mercados internacionales como segunda etapa de incursión y
penetración.
Plaza:

 El objetivo principal es lograr un posicionamiento en el mercado nacional,


para lo cual es necesario realizar convenios con las tiendas de la región,
los supermercados del país, los restaurantes reconocidos, los centros de
atención al turista, agencias de viaje, hoteles e instalaciones de
hospedaje, 61 donde se incluyan, dentro de sus circuitos, visitas a plantas
procesadoras de productos lácteos, etc. Un ejemplo de circuito turístico
lácteo son las visitas a los establos como El Poronguito , que es uno de los
lugares más típicos de la región y en donde se producen productos
lácteos como quesos y yogur.
Promoción:
 Para lograr un correcto posicionamiento en la mente de los clientes, las
bondades de los productos deben ser resaltadas y difundidas por
diferentes medios de comunicación y publicidad, y debe destacarse un
factor muy importante en la campaña: “Los productos pueden ser
consumidos con confianza, ya que su elaboración ha sido dentro de todas
las normas de salubridad vigentes, conservando la tradición y el sabor de
los lácteos cajamarquinos”. Esas serán las palabras clave en la estrategia
de ventas:
 Salud, salubridad, precio, y seguridad. En cuanto a la forma de venta y
comercialización, al ser productos de consumo masivo, se realiza a través
de clientes minoristas (bodegas, puestos de mercado y supermercados, los
que serían alrededor de 250,000 a nivel nacional) y a la empresa Gloria. En
cuanto a la distribución de los productos en el mercado, es variada, pero,
a menudo, la realizan las mismas empresas agroindustriales.
Estrategias de atención al cliente:
Nuestro cliente Gloria
Gloria S.A. es una empresa que integra el GRUPO GLORIA y se dedica a
la industria de preparar, envasar, manufacturar, comprar, vender, importar,
exportar y comercializar toda clase de productos y derivados lácteos, conservas
de pescado, refrescos, jugos, mermeladas, panetones, snacks, y toda clase de
productos alimenticios y bebidas en general. Gloria es considerada la
empresa líder en el mercado peruano de productos lácteos.
Estrategia para Gloria
Promover una empresa centrada en la satisfacción del cliente y del consumidor, a
través de procesos que garanticen el mínimo de impacto en el medio ambiente.
Asegurar la calidad del producto terminado desde la producción hasta la entrega
al consumidor, de acuerdo con las normas establecidas por Gloria , mediante
procesos productivos amigables con el medio ambiente.
Promoción:

Mercado de consumo masivo:


Poronguito , por ser clasificado en el rubro alimenticio, lácteos, se convierte en
un alimento perteneciente a la canasta básica y elemental para todos los
hogares,pues su consumo es diario y necesario para desarrollar nuestras vidas
cotidianas.
Publicidad:

 Publicidad medios: afiches, panel publicitario, sistema web, redes


sociales, radio local, perifoneo y exposición en ferias
agroindustriales.
Paguina
Web
www.poro
nguito.co
m.pe

Facebook Poronguito
Poronguit Redes twitter
o Sociales

Afiches
 Objetivos:

 Captación de nuevos grupos de consumidores.


 Mejorar la imagen del sistema de distribución de Poronguito ante
los puntos de venta.
 Instrumentos promocionales

 Regalos.
 Descuentos
 Incentivos promocionales

 • Producto gratis por varias tapas o fundas.


 • Regalos coleccionables para niños mediante el canje de varias
tapas o fundas.
 • Por volumen de ventas descuentos en el precio a los
distribuidores.
 Medios divulgación

 • Exhibición en puntos de venta y Fuerza de ventas.


Presupuesto :
Relaciones publicas:
 Establecer una buena relación con los públicos diversos de una empresa u
organización.

 Ya que como sabemos el colegio de nutricionista lo nombra importante


para deportistas y niños en desarrollo.

 Ofrecer nuestros productos a los mas necesitados.


Fuerza de venta:

 Organización de fuerza de ventas que asigna cada vendedor a un


territorio geográfico exclusivo en el que el vendedor maneja toda la línea
de productos de la empresa.
Marketing directo:

 Poronguito cuenta con su propia página de facebook y pagina web los


cuales le permiten tener contacto directo con los consumidores que
siempre pueden dar su opinión por este medio.
Responsabilidad social:

 La Responsabilidad Social es fundamental para Poronguito , pues


constantemente apoyan con charlas nutricionales a los Vasos de leche, a
los que apoyan para brindar una sana alimentación los beneficiados por
estos programas sociales
Calidad :

 Somos una empresa dedicada a la elaboración


de leche .yogurt y quesos,
con el deseo de atenderlos y satisfacer sus
expectativas. Contamos con una red de
distribución propia a nivel nacional y estamos en
constante investigación para el desarrollo de
nuevos productos y mejorar nuestra calidad de
forma constante.
 Cumpliendo con los lineamientos de sanidad
Ofrecimientos:
 El queso añejo es un alimento sólido elaborado a partir de la leche cuajada de vaca. La
leche es inducida a cuajarse y acidificarse, las bacterias se encargan de este último
proceso en la leche, jugando también un papel importante en la definición de la textura
y el sabor de la mayoría de los quesos.Un queso añejo tiene un periodo de curación igual
o superior a los 12 meses, hay quesos que pasaron por proceso de añejamiento de hasta
2 años por lo que es un queso ideal para los paladares más exigentes con sabores
profundos y aromas pronunciados. El proceso de maduración es el más importante en los
quesos, y más en los quesos añejos ya que durante 12 meses se encuentra “respirando”,
lo que les hace ser unos quesos más secos gracias a su corteza natural. Lo ideal es
conservar los quesos en un lugar fresco y seco, entre 4 y 8ºC, lo que hace que el queso
añejo mantenga intacto todo su sabor y matices.
 La elaboración de mantequilla El proceso comienza con la cocción de la leche para
obtener crema o nata, sustancia grasa de tonalidad blanca o amarillenta emulsionada
en la leche cruda y que está constituida por glóbulos de materia grasa. La nata
obtenida se va introduciendo en una mantequera (recipiente con un émbolo en su
interior que actuaría a modo de batidora) donde se agitará la nata a fin de romper las
membranas de los glóbulos de la grasa permitiendo la unificación de todas las grasas en
una única masa y separándola del resto de elementos que componen la nata.
Plan de ventas:

 Venta directa:
 Esta se dará en canto degustaciones en el despacho de recepción de
nuestra empresa El Poronguito, también estaremos utilizando el marketing
directo, ya que contamos con una pag.web, donde hacemos el
seguimiento debido, damos guías de uso de nuestros productos
(queso,leche,yogurt) por medio de recetarios e incluimos el número
telefónico de la empresa para que se contacten con nuestra empresa
directamente.
Redes Sociales y call center:
 Redes sociales:
Facebook
Instagram
Pag web
 Call center
ANEXA: empresa que busca la manera de contactarnos con nuevos
consumidores o atender a nuestros consumidores externos y hacer un
mejoramiento de calidad en nuestra empresa el poronguito
Producto

 Leche: En cuanto a las vitaminas, la leche contiene tanto del


tipo hidrosolubles como liposolubles, aunque en cantidades que no representan un gran
aporte. Dentro las vitaminas que más se destacan están presentes la riboflavina y
la vitamina A. La industria lechera el poronguito ha tratado de suplir estas carencias
expendiendo leches enriquecidas por agregado de nutrientes.
Por su alto contenido de agua, la leche es un alimento propenso a alteraciones y desarrollo
microbiano, por eso siempre debe conservarse refrigerada y se debe respetar su fecha de
vencimiento
 Queso: Respecto a las vitaminas, el queso el poronguito es una buena fuente de vitaminas
hidrosolubles como la B1 y B2, así como liposolubles A y D, cuyo contenido dependerá de la
mayor o menor presencia de grasa. De la misma manera, el calcio y el fósforo participan de
forma importante en la composición nutricional del queso.
 Yogurt: el yogur es rico en proteínas de alto valor biológico, más asimilables y digeribles que
las de la leche, y vitamina D, esta última especialmente interesante si tenemos en cuenta
que actúa como fijadora de calcio en los huesos.
Empresa:

 Lácteos el poronguito es una empresa del sector alimentación, dedicada


a poner al alcance del consumidor los mejores productos lácteos, con la
máxima frescura e higiene, usando las mejores materias primas de nuestra
región, con una vocación de respeto al entorno y de promoción del
consumo responsable.

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