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CARRION
Hay que escuchar y escuchar no solo es oir. Es un proceso intelectual y emotivo que
busca significado y comprensión.
Claridad de expresión . No siempre debemos dar por entendido que entienden lo que
digo, solo porque yo lo entiendo
2.Recursos compartidos: la necesidad de repartir recursos que de por sí son escasos puede
generar luchas de intereses ante la necesidad de cumplir metas u objetivos.
Ser un buen negociador es una gran virtud y favorece positivamente las relaciones
interpersonales.
1. SER EMPÁTICO
La empatía es esencial para poder negociar con otros. Es imposible entender las
necesidades y la manera de pensar de la otra parte si no somos capaces de ponernos en su
piel, sin entender sus sentimientos.
2. NO TE LO TOMES TAN PERSONAL
No te olvides que en una negociación cada uno va a intentar exponer
sus puntos de vista y sus necesidades para lograr lo que quiere.
Simplemente hay que escuchar y negociar.
7. SER ASERTIVO
Ser asertivo es otra de las grandes cualidades que podemos poseer para
relacionarnos positivamente con los demás y, especialmente, cuando
queremos negociar. La asertividad es una forma de relacionarse respetuosa
y no invasiva, en la que muestras y expresas tu opinión sin menospreciar ni
dejar de respetar a los demás.
8. AUTOCONFIANZA
Para poder defender tu postura con autoridad y respeto hacia los demás, es
indispensable confiar en uno mismo. Si no confías en tí mismo, es fácil dar tu
brazo a torcer antes de tiempo,
Pasos de la negociación
La negociación consta de cinco pasos:
1. Preparación para la negociación;
2. Los debates;
3. Las propuestas;
5. El trato; y
6. La celebración del acuerdo (el contrato).
1. PREPARACIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN
La preparación reduce la pérdida de tiempo y esfuerzo. Identifica vacíos en la
información que se necesitará para tomar decisiones y establece los criterios
para juzgar los méritos de posibles soluciones. Al prepararse para negociar, las
siguientes preguntas necesitan ser contestadas:
¿Qué necesitamos hacer primero?
¿Qué es lo que estamos negociando?
¿Qué tan importante en cada problema negociable?
¿Cuáles son los rangos negociables para cada problema negociable?
2. DEBATES
Algunos ejemplos de negociación destructiva incluyen: En cambio, un debate constructivo puede incluir:
irritar a la otra parte; hacer aseveraciones neutrales para no provocar a
hacer aseveraciones y presunciones negativas; la otra parte;
interrumpir y obstaculizar; tranquilizar a la otra parte;
calificar por puntos; hacer preguntas para no malinterpretar a la otra
atacar y culpar parte;
dar señales de deseos de avanzar con la
negociación.
3. Las propuestas
Una propuesta es cualquier forma de afirmación que sugiere cómo proceder durante
la negociación o que indica una posible solución al tema en discusión. Una propuesta
es una sugerencia tentativa que se refuerza sobre una señal enviada o recibida. No es
una solución final (ese es papel de la negociación). Las propuestas efectivas constan
de dos partes: la condición y la oferta. Una propuesta es específica en la condición,
pero vaga en la oferta.
Para hacer una oferta efectiva, tres reglas principales deben ser consideradas:
la propuesta debe ser condicional;
la propuesta debe ser presentada sin adornos ni explicaciones; y
al completar la propuesta, la parte proponente debe permanecer en silencio.
Un ejemplo de una propuesta efectiva es “si usted acepta …………, entonces nosotros
reconsideraremos nuestras
4. TRATO
Una propuesta no es un trato – una propuesta es una solución tentativa. Un trato, en
cambio, es una conclusión específica; es también siempre una condición específica que va
adjunta a una oferta específica. Toma la forma de “si haces tal por cual, entonces yo haré
esto y lo otro”. El trato en una negociación es análogo a lo que los vendedores llaman un
“cierre”. Cuando un negociador dice “sí” a un trato, el proceso de negociación ha más o
menos concluido – todo lo que resta por hacer es redactar lo que ha sido acordado
(redactar el contrato).
Esta etapa es arriesgada ya que el proceso de negociación puede causar que uno u otra de
las partes negociadoras se eche para atrás. Por eso es importante contar con una voz
representativa durante la etapa de negociación y que esta voz sea escuchada y tomada en
consideración.
5. CELEBRACIÓN DEL ACUERDO (EL CONTRATO)
El acuerdo (el contrato) es la parte final de la negociación. En vista de que es
amplio en sí, el mismo será tratado en encabezados separados que
considerarán todo el proceso de contratación.