Estrategiasdelamezclademercadotecnia 111001192740 Phpapp01

Estrategias de la
Mezcla de
Mercadotecnia
PUNTO FIJO, ENERO 2011
Integrantes: Lcdo. José Antonio Díaz
Lcda. Fátima De Andrade
Lcda. Iliana Fonseca
Ing. José Gregorio Márquez
Lcda. Ilse Barreto Palacios
Lcda. Krisia Barreto Palacios
PRODUCTO
• Es cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atención de

un mercado para su adquisición, uso o consumo.
• Satisface un deseo o una necesidad.
• Abarca objetos
físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones o
ideas.
PRODUCTO
• Básicos: Resuelven una necesidad básica del individuo.
• Reales: Convierte al producto básico en un producto

tangible, con marca , nivel de
calidad, características, estilos, y empaque.
• Aumentados: Ofrece servicios y beneficios

adicionales.
PRODUCTO
Básico Real Aumentado
CLASIFICACIÓN DE LOS
PRODUCTOS
Según su durabilidad o tangibilidad:
• Bienes no duraderos: Son bienes tangibles que
normalmente se consumen en uno o unos cuantos usos.
• Bienes duraderos: Son bienes tangibles que
normalmente sobreviven muchos usos.
• Servicios: Son actividades, beneficios o satisfacciones
que se ofrecen en venta.
CLASIFICACIÓN DE LOS
PRODUCTOS
ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE
NUEVOS PRODUCTOS
• Todos los productos envejecen y decaen, las empresas

deben desarrollar un proceso para encontrar nuevos
productos que sustituyan a estos, sin descuidar a los
productos ya existentes.
ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE
NUEVOS PRODUCTOS
Los consumidores quieren y esperan productos nuevos y
mejorados.
• Las empresas cumplen con esta exigencia al:
• Comprar una patente o un permiso para producir el
producto de alguien más.
• El desarrollo de productos nuevos, al establecer su
propio departamento de investigación y desarrollo.
¿DE QUE MANERA SE AFECTA EL
DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS?
• Escasez de ideas para productos nuevos.

• Mercados fragmentados.
• Crecimiento de las restricciones sociales y
gubernamentales.
• Precio alto del proceso de desarrollo de
productos nuevos.
• Escasez de capital.
ETAPAS DE DESARROLLO DE UN
PRODUCTO NUEVO
Generación de ideas:
• El desarrollo de un producto nuevo comienza
con la búsqueda de nuevas ideas.
PRODUCTO NUEVO
Generación de ideas:
Las principales fuentes de ideas son:
• Fuentes Internas
• Consumidores
• Competidores Distribuidores y proveedores
• Otras fuentes
PRODUCTO NUEVO
Tamizado de ideas
• El propósito de la clasificación es detectar y descartar

ideas malas tan pronto como sean posible.
PRODUCTO NUEVO
DESARROLLO Y PRUEBAS DE CONCEPTO

Las ideas que sobreviven deben desarrollarse ahora en
conceptos del producto.
El concepto del producto es una versión elaborada de la
idea expresada, los consumidores no compran una idea
compran un concepto de producto
PRODUCTO NUEVO
Pruebas del concepto

• Los conceptos deben someterse a prueba usando un
grupo de consumidores meta.
• Descripción verbal o gráfica.
• Concepto físico: Confiable

PRODUCTO NUEVO
Desarrollo de estrategia de mercadotecnia
• Introducir el producto en el mercado.
• La estrategia debe constar de tres partes:

PRODUCTO NUEVO
1.-Describir el tamaño, la estructura y el comportamiento

del mercado meta, el posicionamiento y las ventas
planeadas del producto, la porción del mercado, y las
metas de utilidades buscadas en los primeros años.
PRODUCTO NUEVO
2.- La formulación de la estrategia describe el precio del

producto, la estrategia de distribución y el presupuesto
de mercadotecnia para el primer año.
PRODUCTO NUEVO
3.- La estrategia se describen las ventas planeadas a largo

plazo y las metas de utilidades que se pretenden
alcanzar en la mezcla de mercadeo.
PRODUCTO NUEVO
Análisis Financiero
• Evaluar el aspecto financiero de la alternativa escogida

• Revisando las proyecciones de las ventas
• Costos
• Utilidades
• Satisfacen los objetivos de la compañía.
•
PRODUCTO NUEVO
Desarrollo del producto
• El departamento de investigación y desarrollo o de

ingeniería se encargaran de convertirlo en un producto
físico
• La inversión traducirá la idea de producto en un articulo
real
PRODUCTO NUEVO
• Crear un prototipo que satisfaga el criterio siguiente:
• Debe poseer los atributos esenciales que figuran en la

formulación del concepto de producto.
PRODUCTO NUEVO
• El prototipo debe dar un rendimiento seguro bajo

condiciones y usos normales.
PRODUCTO NUEVO
• El prototipo puede fabricarse sin rebasar los costos

asignados a su producción
PRODUCTO NUEVO
• Exitoso puede llevarse días, semanas, meses o incluso

años.
• Los prototipos se someten a pruebas.
• Las pruebas funcionales se dirigen en condiciones
reales y de laboratorio
PRODUCTO NUEVO
Pruebas de Mercado
La etapa donde el producto y el programa de

mercadotecnia se introducen en situaciones de mercado
más realista.
PRODUCTO NUEVO
Pruebas de Mercado
Obtener experiencia con la comercialización del producto.
 Descubrir problemas potenciales.
 Averiguar donde se necesita más información antes de

la introducción completa.
PRODUCTO NUEVO
Pruebas de Mercado
Permiten a la compañía poner a prueba:

 El programa completo de mercadotecnia para el
producto
 Estrategia de posicionamiento
 Publicidad
 Distribución
 Fijación de precios
PRODUCTO NUEVO
Pruebas de Mercado
 Marcas
 Empaques
 Niveles de presupuesto.
 Reacción de los consumidores
 Distribuidores al manejo, uso y recompra del producto
PRODUCTO NUEVO
Comercialización
Al iniciar la comercialización se esperan grandes gastos

en:
o Fabricación
o Publicidad
o Distribución
ETAPAS DE DESARROLLO DE
UN PRODUCTO NUEVO
Comercialización
A la hora de lanzar el producto nuevo la compañía debe
tomar cuatro decisiones:
A. Cuándo (momento oportuno)

B. Dónde (estrategia geográfica)
C. A quién (prospectos de mercado meta)
D. Cómo (estrategia introductoria de mercadotecnia)
PRODUCTO NUEVO
Líneas de producto y mezcla de producto
 Los mismos grupos de consumidores
 Se comercializan a través de un mismo tipo de

causales
PRODUCTO NUEVO
Una línea de productos es un grupo de artículos

estrechamente relacionados entre sí.
 Funcionan de una manera similar.

PRODUCTO NUEVO
Una línea de productos puede incrementarse:
1. Ampliándola
2. Llenándola.
PRODUCTO NUEVO
Decisiones de ampliar las líneas de productos
Compañía aumenta su línea de productos más allá de su

rango actual
 Puede ser:
 Hacia arriba,
 Hacia abajo
 Ambas direcciones.
PRODUCTO NUEVO
Ampliación hacia abajo

 Es cuando una compañía tiene su línea de productos
en el extremo superior del mercado y después se
prolonga hacia abajo
PRODUCTO NUEVO
Ampliación hacia Arriba

 Es cuando las compañías que se encuentran en el
extremo inferior del mercado tal vez quieran entrar en el
extremo superior
PRODUCTO NUEVO
Ampliación en ambas direcciones

 Es cuando una compañía ubicada en el rango medio
del mercado, puede decidir ampliar sus líneas en
ambas direcciones
PRODUCTO NUEVO
Decisión de completar la línea de productos

Una línea de productos puede ampliarse al agregar más
productos, para:
 Lograr más utilidades
 Satisfacer a los consumidores y distribuidores
 Falta de artículos en la línea
 Utilidad la capacidad ociosa de producción
 Ser la compañía líder
 Llenar huecos para mantener lejos a la competencia.
PRODUCTO NUEVO
Decisiones sobre la mezcla de productos
 Una mezcla de productos, llamada también surtido de

productos, es el conjunto de todas las líneas de
productos y artículos que una compañía le ofrece en
venta al público consumidor.
PRODUCTO NUEVO
Decisiones sobre la mezcla de productos

En las mezcla de productos de una compañía se
encuentra cierta:
 Longitud
 Anchura
 Profundidad
 Congruencia
Ciclo de Vida de un Producto
*Según Hair, Lamb y McDaniel, es un concepto que proporciona una forma de
rastrear las etapas de la aceptación de un producto, desde su introducción
(nacimiento) hasta su declinación (muerte).
*Para Stanton, Etzel y Walker consiste en la demanda agregada por un tiempo
prolongado de todas las marcas que comprenden una categoría de producto
genérico.
*Para Kotler y Armstrong, lo definen como el curso de las ventas y utilidades de
un producto durante su existencia.
…Es el conjunto de etapas por las que
atraviesa una categoría genérica de
productos, y cuyos conceptos son
utilizados como una herramienta de
administración de la mercadotecnia para
conocer y rastrear la etapa en la que se
encuentra una determinada categoría de
productos, con la finalidad, de identificar
con anticipación los riesgos y
oportunidades que plantea cada etapa
para una marca en particular.
Categorías del Ciclo de Vida
ESTILOS
Es un modo de expresión básico y que
distingue el cual puede durar
generaciones, estar de moda durante MODA
un tiempo y dejar de estarlo. Es un estilo popular o aceptado en
cierto momento en un campo dado y
es difícil predecir su ciclo de vida.
NOVEDADES
Estas se introducen rápidamente y son adoptadas
con gran interés, llegan a su punto máximo y
declinan con igual rapidez y tienden a atraer sólo a
unos cuantos. Se caracterizan por ser
momentáneas. Estas no viven un largo tiempo
porque en general no satisfacen una necesidad
importante ,o no lo hacen adecuadamente.

2. Etapa de Introducción
Se inicia cuando el nuevo producto es distribuido por primera vez y
puesto a la disposición de los compradores. El producto puede ser algo
innovativo o puede tener una característica novedosa que dé lugar a
una nueva categoría de producto.
Características:
*Las ventas son bajas.
*No existen competidores, y en el caso que
los haya son muy pocos.
* Los precios suelen ser altos.
* Las utilidades son negativas o muy bajas.
*Los gastos en promoción y distribución
son altos.
*El objetivo principal de la promoción es
informar.
* Los clientes que adquieren el producto
son los innovadores.

3. Etapa de Crecimiento
Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a
la etapa de introducción, ingresa a la tercera etapa del ciclo de
vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento
en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente.
Características:
*Las ventas suben con rapidez.
* Muchos competidores ingresan al mercado.
*Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o
garantía).
* La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.
*Los precios se mantienen o declinan de manera gradual como un esfuerzo de las
empresas por incrementar las ventas y su participación en el mercado.
* Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los
costos de promoción se reparten entre un volumen más grande.
*La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la
preferencia por la marca.
* Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son
los adoptadores tempranos

4. Etapa de Madurez
Se presenta cuando el crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene.
Características:
*En una primera etapa, las ventas siguen aumentando pero a ritmo
decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene.
*La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero tiende a
estabilizarse, y luego comienza a reducirse.
* Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado
adicionales.
* Existe una intensa competencia de precios.
*Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende
destacar las diferencias y beneficios de la marca.
*Las actividades de distribución son aún más intensivas que
en la etapa de crecimiento.
* Las ganancias de productores y de intermediarios decaen
principalmente por la intensa competencia de precios.
* Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.

4. Etapa de Madurez
OFENSIVA PARA MANTENER UN PRODUCTO EN LA ETAPA DE LA MADUREZ
MODIFICACIÓN DEL MERCADO
Se busca nuevos usuarios y
segmentos de mercado, para así MODIFICACIÓN DEL PRODUCTO
incrementar el consumo del producto Es posible modificar las características
actual. del producto como su calidad aspecto
o estilo para incrementar el
desempeño de este, como su
duración, confiabilidad, rapidez y
sabor.
MODIFICACIÓN DE LA MEZCLAD DE MERCADOTECNEA

•Reducción de los precios.
•Lanzar una nueva campaña de publicidad.
•Promoción de ventas (obsequio o concursos)
•Cambiar canales de comercialización

5. Etapa de Declinación
Se presenta cuando la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de
larga duración en las ventas, las cuales podrían bajar a cero, o caer a su
nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.
Características:
*Las ventas van en declive.
*La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va
decreciendo.
*Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la
discontinuación de presentaciones.
*Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un
pequeño aumento de precios si existen pocos competidores
(los últimos en salir).
* La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar
la imagen de marca o para recordar la existencia del producto.
*Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos y se
discontinúan los distribuidores no rentables.
*Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos,
e incluso, se convierten en negativos.
* Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.

5. Etapa de Declinación
LA ETAPA DE DECLINACIÓN ES INEVITABLE POR UNA DE LAS
RAZONES SIGUIENTES:
*Se crea un producto mejor o menos costoso para satisfacer la misma
necesidad.
*La necesidad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo de
otro producto.
* La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa, por
ejemplo), así que este desaparece del mercado.

Precio
El precio no tiene que ser necesariamente igual al "valor" del bien
o servicio, o al costo del mismo, ya que el precio fluctúa de
acuerdo a muchos factores, entre otros, el precio varía de acuerdo
a las condiciones de oferta y demanda, estructura del mercado,
disponibilidad de la información de los compradores y
vendedores, capacidad de negociación de los agentes, etc.
Tips
• El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce

ingresos; los otros producen costos. El precio también es unos de
los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a
diferencia de las características de los productos y los
compromisos con el canal.
• la competencia de precios es el problema más grave que
enfrentan las empresas. Pese a ello, muchas empresas no
manejan bien la fijación de precios.

Precio
Ejemplo
Segmento Ejemplo (Automóviles)
Definitivos Rolls-Royce
Dorado Mercedes_Benz
Lujo Audi
Especiales Volvo
Medio Buick
Facilidad/comodidad Ford Sport
Imitación, pero más barato Hyundai
Sólo precio Kia

Fijación de Precio
Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo
producto cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de
distribución o área geográfica y cuando licita para conseguir contratos
nuevos.
I.Selección del Objetivo de Fijación

de Precios
Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos
principales al fijar sus precios:
•Supervivencia
•Utilidades actuales máximas
•Participación máxima de mercado
•Captura máxima del segmento superior del mercado
•Liderazgo en calidad de productos

Fijación de Precio
II. Determinación de la Demanda
Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto
diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa. En el caso normal, la
demanda y el precio tiene una relación inversa: cuanto más alto el precio, menor es
la demanda, La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del
mercado a diferentes precios; toma en cuenta las reacciones de muchos individuos
que tienen sensibilidad a los precios.
Estimación de Curvas de Demanda

• El primero implica analizar estadísticamente los precios en el pasado, las
cantidades vendidas y otros factores, para estimar sus interrelaciones.
• El segundo enfoque consiste en realizar experimentos de precios. Un
enfoque alternativo es cobrar diferentes precios en territorios similares y
ver su efecto sobre las ventas.
• El tercer enfoque consiste en preguntar a los compradores cuántas
unidades comprarían a diferentes precios.
Fijación de Precio
II. Determinación de la Demanda
Elasticidad de la Demanda
Cuando la elasticidad de la demanda, o de la oferta, es mayor que 1, se

dice que esa demanda o que esa oferta es elástica. Una relación de menos
de 1 indica que esa demanda, u oferta, es inelástica. La elasticidad será
cero si la cantidad demandada u ofertada no cambia en absoluto cuando
cambian los precios. Cuanto mayor es la elasticidad, tanto más grande es
el cambio porcentual en la cantidad demandada para un porcentaje dado
de cambio en el precio.
Fijación de Precio
III. Estimación de Costos
La demanda establece un límite superior para el precio que la empresa puede cobrar
por su producto. Los costos establecen el límite inferior. La empresa quiere cobrar un
precio que cubra su costo de producir, distribuir y vender el producto, y que incluya un
rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo.
Tipos de costos y niveles de producción

• Los costos de una empresa son de dos tipos: fijos y variables. Los
costos fijos (también llamados gastos generales) son costos que no
varían con la producción ni con los ingresos por ventas. Una empresa
debe pagar facturas cada mes por concepto de renta, calefacción,
intereses, salarios, sea cual sea la producción.
• En contraste, los costos variables son los gastos que varían en relación
directa a los volúmenes de producción y que serán nulos cuando la
producción sea igual a cero.

Fijación de Precio
IV. Análisis de Costos, Precios y
Ofertas de los Competidores
Dentro de la gama de posibles precios determinada por la demanda del mercado y
los costos de la empresa, la empresa debe tomar en cuenta los costos, precios y
posibles reacciones de los competidores.
V. Selección del Método de Fijación

de Precios
Un vez que se conocen las tres "ces" – la estructura de demanda de los
Clientes, la función de costos y los precios de los competidores – la
empresa está lista para escoger un precio. Los precios de los
competidores y de los sustitutos sirven de orientación, los costos que
establecen el límite inferior para el precio y la evaluación que hacen los
clientes de las características exclusivas del producto establecen el precio
máximo.
Metidos para Fijación de Precio
• Fijación de precios por sobreprecio
• Fijación de precios por rendimiento objetivo
• Fijación de precios por tasa vigente
• Determinación del precio en base a los
incrementos de costos
• Fijación de precios basada en las condiciones
del mercado
• Fijación de precios sobre bases psicológicas
• Fijación de precios según la calidad
• Precios extraños
• Fijación de precios según líneas
• Precios habituales

Enfoques Generales sobre la
Fijación de Precios
Fijación del Precio en

Función de Costo:
Este método es el más familiar y el más

antiguo, y consiste en la adición de un
porcentaje a los costos para obtener el
precio. Para entender como funciona este
método debemos considerar primero dos
tipos de costos: Los variables, que van en
relación a las unidades producidas, y los
costos fijos o costos de estructura.

Enfoques Generales Sobre la
Fijación del Precio en Función

del Comprador o Valor:
Esta estrategia basa su precio en la
percepción que los clientes tienen
sobre el producto y no en el costo del
mismo. Esto implica que la compañía no
puede diseñar un producto y un programa
de marketing y luego establecer el precio,
sino que el precio se considere junto con
las otras variables de la mezcla de
marketing antes de establecer el programa
de marketing.

Enfoques Generales Sobre la
Fijación del Precio Basada

en la Competencia:
Este método se suele utilizar en mercados

competitivos en los que existe una
empresa líder. Los precios por este método
se basarán en la política de igualar los
precios del líder, o mantener una diferencia
determinada por encima o por debajo de
los mismos.

Estrategias de Fijación de
Precios de Productos Nuevos
Fijación del Precio de un
Producto Innovador:
Fijación de precios para tamizar el mercado
Estrategia para capturar el nivel mas alto del mercado: esta estrategia tiene sentido
bajo cierto entorno, por empezar, la calidad e imagen del producto deben sostener su
precio mas alto, los costos por producir un volumen mas pequeño no deben ser tales
que afecten sensiblemente los beneficios, por ultimo, los competidores no deben poder
ingresar fácilmente al mercado.
Fijación de precios de penetración en el

mercado
Estrategia para penetrar en el mercado: se fija un precio
bajo, con el fin de atraer la mayor cantidad de
compradores posibles y así lograr una importante
participación en el mercado. Al tener, entonces, un
elevado
Estrategias de Fijación de
Precios de Productos Nuevos
Fijación del Precio de un
Producto Imitativo:
Estrategia de primera: introduce un producto de alta
calidad a un precio alto
Estrategia de buen valor: introduce un producto de

alta calidad a un precio accesible
Estrategia de cargo excesivo: productos con una

calidad que no justifica su precio
Estrategia de economía: productos de calidades

medias a precios accesibles.
Volumen de ventas, los costos, por ende, serán

inferiores, lo que puede permitir bajar más aún el precio.
Estrategias de Fijación de Precios
de una Mezcla de Productos
• Fijación de Precios de la Línea de
Productos
Intervalos de Precios entre
productos de una misma línea.
• Fijación del Precio de un

Producto Opcional
Vienen dados por el
producto principal.
Lcda. Ilse Barreto P.

• Fijación del Precio de un Producto Cautivo
Productos Principal +
Producto secundario
Productos Principal
+ Servicio

• Fijación del Precio de Productos Accesorios
Valor de los productos
secundarios
• Fijación del Precio de un

Paquete de Productos

Estrategias de Ajuste de Precios
• Fijación de Precios de Descuentos y
Bonificaciones
– Descuentos por Pronto Pago
– Descuento por Cantidad
– Descuentos Funcionales
– Descuentos de Temporada
– Descuentos por Bonificación

• Fijación de Precios Diferenciadas
•Fijación del Precio por Segmento de
Consumidores.
•Fijación del Precio por Forma del

Producto.
•Fijación del Precio por Lugar.
•Fijación del Precio según el

Tiempo.
Ejemplo: el sistema de precios que utilizan las líneas aéreas. Es posible que pasajeros que
vuelan de Raleigh a Los Ángeles paguen hasta diez tarifas redondas diferentes para un mismo
vuelo: primera clase: $1 512; primera clase, nocturno: $1 064; primera clase, nocturno, infantil:
$851; primera clase, juvenil: $1 208; clase turista: $1 014; clase turista, nocturno: $816; clase
turista, nocturno, infantil: $810; Súper Ahorro (tarifa no reembolsable): $238; Súper Ahorro (25
por ciento de penalización por cancelación): $368; personal militar:$498.
Lcda. Krisia Barreto P.

• Fijación de Precios Psicológica
•Un Mayor Precio indica Calidad.
•Compradores están dispuestos a pagar
más por una marca conocida, publicitada
•Precios de Referencia.
Ejemplo: un aparato de sonido de 300

dólares comparado con uno de 299.95. La
diferencia de precio real es de sólo 5
centavos, pero la diferencia psicológica puede
ser mucho mayor. Por ejemplo, ciertos
consumidores verán el precio de 299.95 como
dentro del rango de los de 200, más que en el
de $300. Mientras que el precio de 299.95 se
percibe como de oferta, el de 300 sugiere más
calidad.
• Fijación de Precios Promocional
•Fijación de precios por eventos especiales
Temporalmente, se reduce el precio de los
productos por debajo de su precio de lista, y
en ocasiones incluso por debajo del
costo, para incrementar las ventas a corto
Algunos fabricantes plazo.
ofrecen/mandamiento con bajos
intereses, garantías más largas y
mantenimiento gratuito para
reducir el "precio" al consumidor.
• Fijación de Precios Geográfica

Precios FOB en planta. Free on Board. El cliente paga el flete
desde la planta el punto de destino del producto.
Precios de entrega uniformes. La compañía cobra el mismo flete a todos

los clientes, sin importar su localización.

• Fijación de Precios Geográfica
Precio por Zona. La compañía establece dos o más
zonas; todos los clientes situados en una misma zona
pagan el mismo precio total, que es más elevado en las
zonas más distantes. En esta forma, ninguno de los
clientes de una misma zona tiene ventaja de precio por
parte de la compañía.
Precio de Punto Base. El vendedor designa una ciudad
determinada como punto base, y cobra a todos sus clientes el
costo del transporte a partir de ella, sin importar de qué ciudad
se envían los productos. La utilización de un punto base ajeno a
la localización de la fábrica aumenta el precio total de los
consumidores situados cerca de ella, pero baja el de aquellos
que se encuentran lejos.
Precio de absorción del flete. Este método implica que se
absorbe todo el costo real del flete, o una parte de éste, para
lograr la venta deseada. se utiliza para penetrar en un
mercado, o para mantener mercados cada vez más
competitivos.
Cambio de Precios
Preparación de los Cambios de Precios
Preparación de las reducciones de precios.
•Exceso de capacidad .
•Disminución de su participación de mercado ante una fuerte
competencia de precios.
•Costos más bajos.
Preparación de los incrementos de precios
Aumentan sus precios en más de lo que

representan los costos, previendo una
mayor inflación o un control de precios
por parte del gobierno.
Otro factor que lleva a aumentar los precios es la

sobredemanda: cuando una compañía no es capaz
de satisfacer todas las necesidades de sus
clientes, puede aumentar sus precios, racionar sus
productos, o ambas cosas.
Cambio de Precios
Preparación de los Cambios de Precios
Reacciones de los compradores Reacciones de los
ante los cambios de precios competidores ante los cambios
•Reducción de Precios. Por de•Cuando
preciosexisten un competidor. Es
ejemplo, ¿qué pensaría usted posible que piense que la compañía
si IBM de pronto redujera a la está tratando de captar una parte
mitad el precio de sus mayor del mercado, que no va bien y
computadoras personales? que intenta aumentar sus ventas, o
que desea que toda la industria
disminuya los precios para incrementar
• Aumento de Precios. que debería la demanda total.
disminuir las ventas, puede tener algún •Cuando existen varios competidores, la
significado positivo para el comprador. compañía tiene que adivinar la reacción
¿Qué pensaría usted si IBM aumentara probable de cada uno de ellos.
el precio de su último modelo de  Si todos se comportan de la misma
computadora personal? manera, esto equivale a analizar al competidor
promedio.
Si su comportamiento es diferente, entonces
es necesario realizar análisis separados.
Si alguno de los competidores se decide a
igualar el cambio de precio, lo más probable es
que los demás también lo hagan.
Cambio de Precios
Reacciones ante los Cambios de Precios
¿Por qué cambió el precio el competidor?
¿Fue porque quería captar una parte mayor del
mercado, utilizar su exceso de capacidad, afrontar
condiciones diferentes, o encabezar un cambio de
precios en toda la industria? ¿Planea que sea un cambio temporal o
permanente?
¿Qué ocurrirá con la participación de
mercado y las ganancias de la
compañía, si ésta no responde? ¿Responderán otras compañas?
¿Cuáles serán los respuestas
Además de ocuparse de estos aspectos, probables del competidor y de
la compañía debe realizar un las otras compañías ante cada
análisis más amplio. reacción posible?.
 Tiene que tomar en cuenta la etapa de
su propio producto dentro de su ciclo de vida
Su importancia dentro de la mezcla de producto de la
compañía
 Las intenciones y los recursos de su competidor
Las reacciones posibles de los consumidores ante los
cambios de precios.
GRACIAS

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Estrategias de la

• Es cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atención de

• Satisface un deseo o una necesidad.

• Reales: Convierte al producto básico en un producto

• Aumentados: Ofrece servicios y beneficios

• Todos los productos envejecen y decaen, las empresas

• Escasez de ideas para productos nuevos.

• El propósito de la clasificación es detectar y descartar

DESARROLLO Y PRUEBAS DE CONCEPTO

Pruebas del concepto

• Descripción verbal o gráfica.

• Concepto físico: Confiable

Desarrollo de estrategia de mercadotecnia

• Introducir el producto en el mercado.

• La estrategia debe constar de tres partes:

Desarrollo de estrategia de mercadotecnia

1.-Describir el tamaño, la estructura y el comportamiento

Desarrollo de estrategia de mercadotecnia

2.- La formulación de la estrategia describe el precio del

Desarrollo de estrategia de mercadotecnia

3.- La estrategia se describen las ventas planeadas a largo

• Evaluar el aspecto financiero de la alternativa escogida

Desarrollo del producto

• El departamento de investigación y desarrollo o de

Desarrollo del producto

• Crear un prototipo que satisfaga el criterio siguiente:

• Debe poseer los atributos esenciales que figuran en la

Desarrollo del producto

• Crear un prototipo que satisfaga el criterio siguiente:

• El prototipo debe dar un rendimiento seguro bajo

Desarrollo del producto

• Crear un prototipo que satisfaga el criterio siguiente:

• El prototipo puede fabricarse sin rebasar los costos

Desarrollo del producto

• Exitoso puede llevarse días, semanas, meses o incluso

La etapa donde el producto y el programa de

Obtener experiencia con la comercialización del producto.

 Descubrir problemas potenciales.

 Averiguar donde se necesita más información antes de

Permiten a la compañía poner a prueba:

Al iniciar la comercialización se esperan grandes gastos

A. Cuándo (momento oportuno)

 Los mismos grupos de consumidores

 Se comercializan a través de un mismo tipo de

Una línea de productos es un grupo de artículos

 Funcionan de una manera similar.

Compañía aumenta su línea de productos más allá de su

Ampliación hacia abajo

Ampliación hacia Arriba

Ampliación en ambas direcciones

Decisión de completar la línea de productos

 Una mezcla de productos, llamada también surtido de

Decisiones sobre la mezcla de productos

Lcda. Fátima De Andrade

Lcda. Fátima De Andrade

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MODIFICACIÓN DE LA MEZCLAD DE MERCADOTECNEA

Lcda. Fátima De Andrade

Lcda. Fátima De Andrade

Lcda. Fátima De Andrade

• El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce

Lcda. Iliana Fonseca