En el desarrollo de una estrategia de negociación

es conveniente implementar tres etapas

“Negociar es un medio básico para conseguir lo importantes, como son:
que se desea de otros: es una comunicación
mutua diseñada para llegar a un acuerdo, a. El Proceso previo a la mesa de diálogo y
cuando usted y la otra persona tienen algunos negociación
intereses en común y otros que son opuestos” b. Mesa de diálogo y negociación; y
Fisher y Ury (2001)
c. Seguimiento e implementación de los
acuerdos

Referencias:
Araujo, M. Saber negociar, una ventaja estratégica en un entorno competitivo. Documento en línea. Disponible en: Doctorando:
http://bb9.ulacit.ac.cr/tesinas/Publicaciones/037270.pdf. Consultado: 08 Marzo 2016. MsC: Flores Verónica
 El Proceso previo a la mesa de diálogo y negociación
• Luego de realizar un estudio detallado de las condiciones y características de la empresa
con la que se negociará, así como de la propia compañía, se podrán estructurar los
máximos y mínimos con los que se negociará en la mesa de diálogo, es a partir de éste
momento que se determina la agenda que el equipo negociador propondrá con sus
principales requerimientos y objetivos, siempre teniendo en cuenta las necesidades e
intereses de la empresa, es decir que esta agenda no sea elaborada bajo un esquema de
posiciones sino de intereses. Por ende el equipo incluirá en la agenda una adecuada
planeación, pensamiento estratégico, capacidad creativa, comunicación integral y
enfoque sistémico.

Mesa de diálogo y negociación

• Aquí el equipo negociador examinará el panorama frente a los requerimientos de la otra
empresa y de acuerdo a eso analiza su espacio de negociación (cual es su peor opción,
mejor opción, y los puntos de referencia) y con ello genera opciones creativas. Además
como lo aconsejan Fisher y Ury (2001), a fin de evitar una respuesta única, se pueden
proponer “sesiones conjuntas de generación de ideas las que tienen la gran ventaja de
producir opiniones que toman en cuenta los intereses de todos aquellos que
intervienen”, todo esto con el fin de poder observar el panorama general de los
intereses de ambas partes y en base a todas estas opciones se pueden establecer las
que agregan y generan más valor a las partes y a partir de ello llegar a un acuerdo.

Referencias:
Araujo, M. Saber negociar, una ventaja estratégica en un entorno competitivo. Documento en línea. Disponible en: Doctorando:
http://bb9.ulacit.ac.cr/tesinas/Publicaciones/037270.pdf. Consultado: 08 Marzo 2016. MsC: Flores Verónica
Separar a la persona del
problema

Enfoque en los intereses,

no en las posiciones.

Crear opciones de mutuo

beneficio

Aplicar de criterios
objetivos
 La segunda fase, se refiere a la negociación en sí, en el
tomando en cuenta que la comunicación asertiva respeta los derechos propios y los
derechos de los demás. La percepción, el conocimiento y la emoción debe preceder momento
a en que ambas partes se sientan en la mesa de
diálogos
la comunicación para que esta sea efectiva, puesto que si se tiene en cuenta estos elementos al y empiezan las negociaciones con el objetivo de
llegar
momento de negociar,
los resultados finales posiblemente terminarán
a un acuerdo, si bien es cierto los tres puntos son muy
en un “ganar – ganar”. importantes, se puede decir que este es crucial para que se
llegue a un acuerdo o no. Aquí el equipo negociador examinará
el panorama frente a los requerimientos de la otra empresa y
de acuerdo a eso analiza su espacio de negociación (cual es su
peor opción, mejor opción, y los puntos de referencia) y con
ello genera opciones creativas. Además como lo aconsejan
Fisher y Ury (2001), a fin de evitar una respuesta única, se
pueden 7 proponer “sesiones conjuntas de generación de ideas
las que tienen la gran ventaja de producir opiniones que toman
en cuenta los intereses de todos aquellos que intervienen”,
todo esto con el fin de poder observar el panorama general de
ación, y especialmente en un desacuerdo, las los intereses de ambas partes y en base a todas estas opciones
pueden ser más fuertes se pueden establecer las que agregan y generan más valor a las
abras, predisponiéndose las partes más para la partes y a partir de ello llegar a un acuerdo.
a encontrar juntas la
un problema común.