Centro Universitario de Ciencias Económico Administrativas

Negociación Internacional

Equipo 3:
Barragán Díaz Laura Valeria
Flores Ríos Karina Maribel
Real Ruvalcaba Kevin Oswaldo
Valdivia Velazquez Karina Noemí
Vargas Rodriguez Eric Rafael
“La Rueda de la
Cultura”
Un paso importante para convertirse en un negociador intercultural eficaz
es desarrollar una conciencia de cómo las diferencias culturales influyen
en la resolución de problemas y en la negociación.

Este capítulo presenta un marco para analizar el impacto de los factores

culturales en las negociaciones.

La Rueda de la Cultura, identifica las variables culturales críticas que dan

forma a las formas en que los miembros de las sociedades dirigen la
resolución de problemas y negocian para lograr intereses y resolver
disputas.
Cultura

La cultura es el resultado acumulativo de la

experiencia, las creencias, los valores, el
conocimiento, las organizaciones sociales, las
percepciones del tiempo, las relaciones
espaciales y las posesiones; creados por grupos
de personas a lo largo de generaciones.
 Rueda de la
Cultura
Es una herramienta analítica que se
puede utilizar como guía para
identificar y comprender los factores
culturales que influyen en las
negociaciones.
Borde Exterior
El borde exterior identifica los factores externos amplios que influyen en el desarrollo del enfoque
cultural de un grupo específico.
➔ Entorno Natural:
La geografía y el entorno natural afectan la formación de las creencias, actitudes, comportamientos y
organizaciones sociales de una cultura. También pueden influir en cómo se abordan, no se abordan y
se resuelven los conflictos y en las negociaciones (Diamond, 2005; Reader, 1999).
 ➔ Historia:
La historia se compone de una serie de experiencias y eventos individuales y grupales a lo
largo del tiempo la cual Involucra ambas interacciones, entre individuos y grupos dentro de
una cultura y los que no pertenecen a la misma.

La historia y la cultura a menudo están tan entrelazadas que es difícil distinguir uno de otro.
La historia influye en la cultura y la cultura influye en la historia.

Al evaluar los posibles efectos de la historia en posibles negociadores y negociaciones, es

útil conocer las historias relevantes de los individuos y grupos involucrados.
➔ Estructuras Sociales:

Las estructuras sociales juegan un papel importante en la

determinación de cómo las personas de diferentes edades, géneros,
clases, grupos étnicos y razas interactúan.

Ellos también proporcionan la base de sistemas sociales significativos,

incluido el sistema económico, sistema legal y sistema político, entre
otros.
 ● Estructuras Sociales Tangibles:

Estos incluyen relaciones geopolíticas, ideología, religión, sistemas legales, estructuras

gubernamentales y burocracias, y organizaciones corporativas.

● Estructuras Cognitivas:

Incluye los pensamientos, las actitudes y las creencias.

Borde Interno
Los individuos o los grupos en una negociación siempre intentan
responder a diferentes factores:

● Contexto, situaciones y problemas que deben abordarse.

● Necesidades o intereses que desean
encontrar un buen resultado en la
resolución de problemas.
● Fuentes de poder e influencia.
Situaciones y problemas:
La cultura influye en cómo la gente define las situaciones sociales y los
problemas a los que se enfrentan o son importantes.

s para discutir.

➢ Un elemento importante para la

preparación ante cualquier
negociación es desarrollar una clara
comprensión en como otros definen
la situación y los problemas que
tienen que ser discutidos.
● Contexto de Transacción o Conflicto:

En general el contexto de negociación puede ser uno de dos tipos:

Una interacción transaccional. Una iniciativa a resolución de conflictos.

1. Las partes intentan crear una relación.
2. Intentan alcanzar una forma de acuerdo
con respecto a problemas que no
necesariamente están en conflicto entre
las partes.
1. Las partes intentan resolver puntos de
vista, tensiones, intereses o acciones que
están en conflicto.
● Contexto emocional:

El contexto de negociación tiene un impacto sobre si los problemas serán

discutidos de manera racional o con un alto nivel de emoción. Por está
razón, en ocasiones las partes probablemente no llegarán a un acuerdo.
Necesidades e Intereses
Son elementos que los individuos y los grupos requieren, esperan o desean.

➢ Un elemento importante para la

preparación para resolver un
problema intercultural o negociación
es desarrollar un entendimiento
tentativo sobre las necesidades o
intereses de la otra parte y ser claro
sobre los de uno mismo.
● Tipos de intereses

Intereses sustantivos:
➔ Son resultados tangibles o
los beneficios que una parte
quiere satisfacer, recibir o
intercambiar como
resultado de la negociación.
Intereses procesales:

➔ Se refiere a las preferencias de las partes con

respecto al proceso por el cual ocurre la resolución de
problemas o disputas y las
formas en que se alcanzan
o implementan en los acuerdos.
Intereses psicológicos o relacionales:
➔ Se enfoca en cómo los individuos o los grupos son
tratados, tanto en el proceso de negociación como
a fuera de él.
Fuentes y formas de poder.
El poder y la influencia se pueden definir como "la capacidad de actuar,
influir en un resultado, lograr que algo suceda (no suceda) o vencer la
resistencia" Mayer, 2000.

La cultura influye en las formas preferidas y las fuentes de poder e

influencia, y cómo y cuándo se usan.
Fuentes y formas de poder.
El buen análisis cultural busca identificar qué formas de poder e
influencia son las más probables de ser utilizadas, por quién y en qué
situaciones.

Para algunos, el poder se basa en la capacidad de realizar y llevar a

cabo amenazas físicas mediante armas personales, policiales, militares
u otras formas de fuerza.
Radios de la Rueda

Los radios de la rueda delimitan las

áreas donde los patrones específicos
de creencias y comportamientos
basados ​en la cultura influyen en las
interacciones entre individuos y grupos.
Roles y participación:
● La cultura a menudo determina quién
participará en los procesos de
negociación, basados en puntos de
vista muy arraigados sobre el
género, la edad, entre otros factores.

● La participación se refiere a cuánto

énfasis pone una cultura en el
individuo o en grupos o
colectividades.
 Vista de las relaciones:
Algunas diferencias entre las culturas son las variaciones del cómo ven las relaciones:
cómo comenzarla, cómo construirla, cómo mantenerla y los límites que establecen para
ello.

Principales variaciones en cómo las culturas abordan

las relaciones en las negociaciones:
Enfoque de tarea y de relación.

Enfoque instrumental/de tareas Enfoque relacional

Las culturas se enfocan Otras culturas, prefieren conocer gente,
principalmente en las tareas establecer conexiones personales
sustantivas: el negocio o trabajo cercanas y participar en actividades
a realizar o el contrato que se sociales, y consideran que hacer
acordará. negocios es secundario.
Aceptación de tensiones o lucha por la armonía. Las culturas difieren en cuanto a la
aceptabilidad o la comodidad con las tensiones.

- Culturas orientadas a la armonía. Tratan de eliminar o ignorar las tensiones entre los
miembros y tomar medidas para evitar que los conflictos surjan.

Grado de Intimidad o Privacidad. Las culturas tienen diferentes expectativas respecto al

grado de intimidad o distancia en las relaciones personales, familiares, sociales y comerciales.

- Relaciones más íntimas. Existe confianza, mayor divulgación de información, informalidad y

diversas formas de interacción.
- Relaciones con mayor privacidad. Las personas proceden con más formalidad, precaución,
divulgaciones limitadas e interacciones bastante limitadas.

Límites: holístico vs compartimentado.

- Algunas culturas dividen la vida en segmentos en donde el enfoque laboral se separa de las
redes familiares o sociales.
- En otras culturas no segmentan las relaciones, ven toda la vida como conectada.
Cooperación, competencia y conflicto:
Los negociadores deben identificar las orientaciones culturales de sus
contrapartes sobre cómo se ven las diferencias o los conflictos y las normas
comunes sobre cómo deben abordarse.

Actitudes hacia el conflicto:

1. Los conflictos son negativos, innecesarios,
arriesgados, malos o destructivos.
2. Los conflictos son positivos, normales,
beneficiosos y pueden dar mayor comprensión
y aprendizaje y motivar al cambio.
3. Los conflictos son neutros, ni favorables ni
desfavorables, ni buenos ni malos.
Estrategias para responder al conflicto.

1. Evitación: resultados de estancamiento

2. Competencia: una de las partes se esfuerza por ganar más
que otra.
3. Compromiso: ganancias y pérdidas compartidas.
4. Alojamiento: una parte suprime sus propias necesidades para
satisfacer los intereses de otra, a su propio costo.
5. Cooperación: soluciones con ganancias conjuntas y beneficios
mutuos.
Comunicación:
La buena comunicación es central
para las negociaciones productivas.

● Comunicación de alto ● Comunicación de bajo

contexto (implícita) contexto (explícita).
Suele ser imprecisa, matizada Las discusiones son más
y orientada a guardar la cara, detalladas, específicas y claras,
preservar las relaciones y dejando poco espacio para
permitir la flexibilidad táctica. interpretaciones erróneas.
Aspectos a considerar durante el proceso de
la comunicación.

● Expresión de emociones.
● Comunicación no verbal.
● El significado y la frecuencia de Sí y No.
● Problemas de lenguaje, traducción e
interpretación.
 Enfoque básico para la negociación:

Se basa en ocho perspectivas.

 Perspectivas del enfoque básico para la negociación:

1. La negociación es una relación que establece y construye un proceso: La negociación ocurre en el

contexto de las relaciones ya sean preexistentes o de nueva creación entre individuos o grupos. Las relaciones
constructivas, generalmente se establecen a través del desarrollo de sentimientos positivos comunes (amor,
confianza, respeto, etc.) percepciones, interacciones y obligaciones o intercambios recíprocos.

1. La negociación es un acuerdo, una toma de decisiones y un proceso de intercambio: Las negociaciones

involucran procedimientos mediante los cuales las partes llegan a acuerdos e intercambian elementos tangibles
(dinero, tierra, bienes) o elementos intangibles (confianza, respeto, retractación de una declaración) para
satisfacer intereses o necesidades ya sean individuales o colectivos.
3. La negociación es un proceso de comunicación: La comunicación es el alma de las negociaciones. Para llegar
a un acuerdo, las partes deben comunicarse e intercambiar información entre sí y ser capaces de interpretar y
comprender con precisión los datos que se han presentado. Esta información generalmente es sobre sentimientos,
percepciones, intereses, necesidades, objetivos y preferencias.

4. La negociación es un proceso de resolución de problemas y generación de opciones o propuestas:

Aunque la negociación sirve para alcanzar una amplia gama de objetivos, es principalmente un proceso de
resolución de problemas. Los negociadores se esfuerzan por identificar un problema común y generar posibles
opciones o propuestas
5. La negociación es un proceso de influencia y persuasión: En las negociaciones entre culturas, la
aceptación cultural de una táctica de persuasión puede marcar la diferencia entre una relación de trabajo
positiva y un punto muerto.
Cada parte inicia actividades para influir y promover el cambio dentro de la otra parte. En general, estas
actividades amplían o reducen el rango de posibles opciones de acuerdo.

6. La negociación es un proceso orientado a la acción que requiere implementación: Las

negociaciones son diferentes de las conversaciones o discusiones porque son orientadas a resultados; esto
significa que los acuerdos deben ser implementados.
7. La negociación es un proceso orientado a objetivos y resultados: Gran parte de la literatura identifica a los
acuerdos sustantivos (sobre dinero, propiedad, desempeño, comportamientos, etc) como el principal objetivo de las
negociaciones. La cultura a menudo define qué tipos de resultados sustantivos son importantes o deseables.
Ejemplos: reducción del número de misiles poseídos por las naciones, la adopción de una política exterior específica
y los términos de implementación de un proyecto.

8. La negociación es un proceso de educación conjunta: Los negociadores comienzan un proceso de educación

mutua. Este proceso de educación puede ser explícito o de aprendizaje indirecto mutuo a través de la presentación y
exploración de posiciones.
 Tres enfoques en las negociaciones influenciados por la
cultura:

Negociación posicional Negociaciones integradas o Procedimientos de relación o

basadas en intereses conciliación

Culturas que aceptan Culturas interesadas en Culturas que valoran la

un grado de conflicto mantener la armonía, las creación y el mantenimiento de
abierto y competencia, partes buscan soluciones las relaciones.
utilizan tácticas de mutuas mediante el uso de
negociación agresivas algún tipo de consenso.
o duras.
Resultados:

Las partes tienen puntos de vista

marcadamente diferentes con respecto a
lo que es aceptable e inaceptable como
resultado de las negociaciones.
 Tiempo y espacio:

Una mejor comprensión de cómo el tiempo y el espacio se ven y utilizan en diversas culturas puede ayudar a los
negociadores a prepararse para trabajar en otra cultura.
 Terceros:

Cuando hay un punto muerto o problemas durante la negociación, los negociadores a menudo buscan la ayuda de
un tercero o intermediario, como un mediador o facilitador.
 Conclusión

Tal y como lo vemos en esta clase y en otras la cultura es parte fundamental al momento
de tener una negociación y para poder ser un buen negociador es necesario conocer al
menos sobre las culturas con las que se pueda llegar a realizar alguna negociación.

La rueda de la cultura nos sirve como herramienta para poder identificar los factores
culturales que están presentes en las negociaciones, con la ayuda de la rueda de la
cultura se puede conocer todo sobre la cultura negociadora que puede llegar a tener las
personas con las que se negociara.
Conclusión
Las culturas en su mayoría están basadas en las influencias que sus
antepasados les dejaron, su forma de pensar, de actuar, de resolver problemas
y de negociar.

Mientras que los radios de la rueda dividen las creencias de cada cultura y su
forma muy específica de pensar y cómo estas influyen totalmente en la forma de
negociar.

En general el saber de cultura es básico para poder llevar a cabo una buena
negociación.