COSTOS, PRECIOS Y

COTIZACIONES
INTERNACIONALES

Fuente: Adex- Peru

 De acuerdo con la FUNCION en la
incurren:
 Costos de Producción:
- Materiales directos (materia prima directa)
- Mano de Obra directa
- Gastos Generales de fabricación.
 Costos de Distribución y Ventas
 Costos Administrativos
De acuerdo con su
COMPORTAMIENTO
 Costos Variables:
- Cv unit. constante
- Cv total se encuentra influenciado por
el nivel productivo de la
empresa.
 Costo Fijo:
- CF Total Constante.
- CF unit. esta influenciado por la
producción.
 De acuerdo con su
IDENTIFICACION
 Costos Directos: Tienen una relación directa
con el producto. (M/Prima).
 Costos Indirectos: No tienen una relación
directa con el producto, pero son necesarios.
(Seguros, aportaciones, supervisores)
COSTOS DE IMPORTACION
Formas:
- Según Proforma, Cotización o Factura.
- Según Reglas de Valoración de la OMC.
 Precio FOB = X X X X X
 Flete = XXX
 Seguro = XX
 Precio CIF = X X X X X Base Imponible
CALCULO DEL SEGURO
ERROR FRECUENTE FORMA CORRECTA
CFR = US$ 10000.00 S.A. = CFR + Deducible
Deducible* = 20 % SA = 10000 + 0.20 SA
S.A. = CFR + 20 % CFR 0.80 SA = 10000
S.A. = 10000 + 2000 SA = 10000 / 0.80
S.A. = US$ 12000.00 SA = 12500
Ded. 20% SA = 2400 Ded. 20% SA = 2500
Cía. Seg. 80% SA= 9600 Cía Seg. 80% SA=10000

*Participación del asegurado en la pérdida ocasionada por el siniestro y tiene como finalidad que
el asegurado haga todo lo que está a su alcance para evitar que acontezca el siniestro.
Generalmente el importe del deducible puede ser pactado con la aseguradora bajo la siguiente
regla: A mayor importe de la prima menor es el importe del deducible y a menor importe de
la prima mayor es el importe del deducible.
Desembolso a Cía. De Seguro
Prima Neta (% SA) = X X (a Base Imponible)
D. Emisión = X (al G/Importación)
Valor de Venta =XX
IGV (18 % V.V.) = X (al Crédito Fiscal)
Precio de Venta = X X
 Derechos e Impuestos
 Ad Val = 0;6 ó 11 % - CIF
 Sobretasa – Derechos específicos
 ISC = s/relación – CIF+ADV+ST
 IPM = 2% – CIF+ADV+ST+ISC
 IGV = 16% – CIF+ADV+ST+ISC
 A.Dumping = s/relación - FOB
 T.D.A. : 2,35%.UIT/T.C.
D.T.A =XXXXXXX
Percepción: 10; 5; 3,5 % (CIF + DTA)
DERECHOS = ADV+ST+ISC+ AD+ T.D.A.
 Gastos de Importación
 Derecho de Emisión Almacenaje.
 Descarga Servicio al cliente
 Handling Gastos Operativos
 Tracción Cargadores
 Movilización de carga
Otros (s/. producto)
 Precinto
Comisión Agente
 Conducción
 Servicios
Administrativos
 Gastos Administrativos y
Financieros
 Apertura y Confirmación de c/c
 Transferencias
 Intereses Letras
 Intereses Pagaré
 Intereses Advance Account.
 Comisiones Bancarias.
 Gastos Administrativos.
 COSTO DE IMPORTACION
 CIF
 DERECHOS
 GASTOS DE IMPORTACION
 GASTOS ADMINISTRATIVOS Y FINANCIEROS
CREDITO FISCAL

FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA

CT = S/. 100,00 CT = S/. 110,00 CT = S/. 121,00
U= 10% CT= 10,00 U=10%CT = 11,00 U=10%CT = 12,10
V.V. = 110,00 V.V. = 121,00 V.V. = 133,10
IGV= 18%VV= 19,80 IGV=18%VV= 21,78 IGV= 18%VV= 23,96
P.V. = S/. 129.80 P.V. = S/. 142,78 P.V. = S/. 157,06

SUNAT: SUNAT: SUNAT:

Imp. Ventas = S/. 19.80 Imp. Ventas = S/. 21.78 Imp. Ventas = S/. 23.96
C. Fiscal = 0 C. Fiscal = (19.80) C. Fiscal = (21.78)

T. a Pagar = S/. 19.80 T. a Pagar = S/. 1.98 T. a Pagar = S/. 2,18

Procedimientos de Fijación de los Precios
Etapa Nº 1: Análisis de los Costos
Etapa Nº 2: Análisis del Mercado
Etapa Nº 3: Determinación de los límites
del Precio.
Etapa Nº 4: Determinación de Objetivos
para la Fijación de los Precios.
Etapa Nº 5: Estructura de los Precios
Etapa Nº 6: Cotización y Condiciones de
venta
 ANALISIS DE COSTOS

1. Costos del Producto:

Costos Primarios: - Materia Prima directa
- Mano de Obra directa
- Gastos Directos
Gastos Generales de Fabricación:
Gastos Generales y Administrativos:
2. Costos de Distribución y Ventas:
3. Costos de Ayuda a la Comercialización:
Análisis de Rentabilidad

 Toda empresa debe conocer el nivel mínimo de ventas.

Ejm:
- Nivel de Actividad = 10000 unid.
- C Fijo Total = S/. 200000.00
- C Variable unitario = S/. 37.00
- Precio = S/. 62.00
Graficar en sistema cartesiano.
ANALISIS DE RENTABILIDAD

COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES

X Y X Y
0 200000 0 0
10000 200000 10000 370000

COSTOS TOTALES INGRESOS

X Y X Y
0 200000 0 0

10000 570000 10000 620000

 Y Ingresos

700000
Costos
620000
600000
Totales
570000

500000 Costos
Variables
Totales
400000
370000 Punto de Equilibrio
300000
I = Costo Total
P x Q = CF total + CV unit. x Q
200000 Costos Fijos
Totales

0 X
5000 10000
Análisis Marginal

Producción Actual = 10000 unid.

C Fijo Total = S/. 200000.00
C Fijo Unit. = S/. 20.00

Producción Proyectada = 20000 unid.

C Fijo Total = S/. 200000.00
C Fijo Unit. = S/. 10.00
 ANALISIS DEL MERCADO
1. Nivel de Precios y márgenes:
Instrumentos de Regulación del Comercio
Exterior
Sistemas de Regulación Indirecta:
- Arancel
- Primas o Subvenciones
- Tipo de cambio
Sistemas de Regulación Directa:
- Prohibiciones - Restricciones
- Cuotas o Contingentes - Depósitos Previos.
ANALISIS DEL MERCADO
2. Factores Relativos a la Oferta y Demanda
- Precio
- Renta
- Gustos
- Expectativa
- Lugares de venta
3. La Competencia
- Productos similares
- Precio.
- Satisfacción de necesidades
DETERMINACION DE LIMITES DEL PRECIO
Límite Inferior = Costos
Límite Superior = Precio de la competencia

Lim.Inf. Lim.Sup.
ESTRUCTURA DE PRECIOS

Sirve para:
El Cálculo
- Método Directo
- Método del Retroceso
La Comparación
El Análisis
 DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS PARA LA
FIJACION DE LOS PRECIOS

PRODUCTO B
CALIDAD COSTOS
E
N P
E R
DISTRIBUCION CANALES COSTOS F E
I C
C I
PUBLICIDAD
COMUNICACION
PROPAGANDA
COSTOS I O
O
ESTRATEGIAS DE PRECIOS

I. ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO

1.1. BASADOS EN EL DESCREMADO

DEL MERCADO
1.2. ORIENTADOS A LA PENETRACION
DEL MERCADO
PRECIOS BASADOS EN EL DESCREMADO DEL
MERCADO
 Precio inicial relativamente alto.
 Debe generar buenos márgenes de beneficio
 Recomendado para productos especiales.
 Busca recuperar los costos de investigación y
desarrollo.
 Connota calidad.
 Limita la demanda a niveles de producción.
 Le da flexibilidad al precio.
 Invita a la competencia.
PRECIOS ORIENTADOS A LA
PENETRACION DEL MERCADO
 Precio inicial relativamente bajo.
 Margen de beneficio bajo.
 Ideal para productos de consumo masivo.
 Fin ingresar inmediatamente en mercado masivo.
 Generar un importante volumen de ventas.
 Busca desalentar a la competencia.
 Economías de escala.
II. DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
2.1. DESCUENTOS POR VOLUMEN
2.1.1. No Acumulativos.
2.1.2. Acumulativos.
2.2. DESCUENTOS COMERCIALES
2.3. DESCUENTOS POR PRONTO PAGO
2.4. OTROS DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
2.4.1. Descuento promocional.
2.4.2. Descuentos estacionales.
2.4.3. Bonificaciones especiales.
III. PRECIOS CON CRITERIOS
GEOGRÁFICOS
3.1. BASADO EN EL PUNTO DE
PRODUCCIÓN.
3.2. DE ENTREGA UNIFORME.
3.3. DE ENTREGA POR ZONA.
3.4. CON ABSORCIÓN DEL FLETE.
 COTIZACION Y CONDICIONES DE VENTA
Las partidas a tomar en cuenta deben de tener relación con:
1. El precio:
- Precio según INCOTERM elegido.
- Lugar de entrega
- Precio Neto y/o Tabla de descuentos.
COTIZACION Y CONDICIONES DE VENTA
2. Condiciones de Pago:
- Pago adelantado
- Contado
- Carta de crédito (tipo)
- Letras
- Otras.
COTIZACION Y CONDICIONES DE VENTA
3. Condiciones Generales:
- ¿Quién paga el embalaje?
- Especificaciones Técnicas del producto
- ¿Están permitidas discrepancias en el peso y calidad?¿cuánto?
- Puerto de salida y puerto de destino.
- Validez de la oferta.
- ¿Quién paga el flete?
Fecha de embarque
¿Se permiten envios parciales?
Nombre del transporte.
¿Se permiten transbordos?
¿Requiere supervisión previa al embarque?
¿quién lo paga?
¿Qué otros documentos son necesarios?
Fuero judicial al que se someten.
 TODO MODA S.A.
Av. Nicolás Ayllón Nº 444 - Lima 3 - Perú
Tf. (0054) 4444444 - Fax (0054) 4444442
Página web: todomoda.com.pe

Lima, 26 de febrero de 2008

Señores
Lion Import
Atte.- Sr. Jaime Chávez
Product Manager

Estimado señor:

Mediante el presente le hacemos llegar nuestra cotización de

acuerdo a las especificaciones establecidas por ustedes:
PRODUCTO : T - Shirt
PARTIDA ARANCELARIA: 6109100000.
CALIDAD : 100% Algodón pima 50/1
120 gr/m².
COLORES : Ecológicos según muestras.
TALLAS : M - L - XL
CANTIDAD : 30000 Unid.
1 contenedor de 20”
PROPORCION : M/10; L/20; XL/20
EMBALAJE : Cajas de cartón corrugado.
(50 T- Shirt por caja).
PRECIO CIF New York : US$ 2,50 (Unitario)
(INCOTERMS 2000)
FORMA DE PAGO : Carta de crédito, irrevocable,
confirmada y a la vista.
(emitida por el Banco ...............)
FECHA DE EMBARQUE : 20 Días después de haber
recibido la confirmación de la
Carta de Crédito y sujeto a la
obtención del vapor y espacio
disponible.
MEDIO DE TRANSPORTE: Marítimo.
PUERTO DE EMBARQUE: Callao - Perú.
VALIDEZ DE OFERTA : 30 días.
Debo manifestarle que el producto cotizado goza de beneficio
arancelario, por lo que enviaremos el Certificado de Origen.
Además:
1. La Declaración consular es de exclusiva responsabilidad del
comprador.
2. Los Gastos de cobranza, confirmación y otros de carácter
impositivo y tributario en USA, son por cuenta del comprador.
En señal de conformidad y aceptación de las condiciones arriba
expresadas, suscribimos el presente documento.

Atentamente.

Carlos Mendieta Jaime Chávez

Gerente General Product Manager