HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

Reflexiones iniciales...

• ¿Cuál es tu definición de negociación?

• Soy efectivo en mis procesos de negociación

porque…

• Podría ser más efectivo si…

HABILIDAD

 Proviene del término latino habilitas y hace

referencia a la capacidad o disposición para algo.

 Cada una de las cosas ejecutadas con destreza.

 Tramoya, enredo dispuesto con ingenio y maña.

 Capacidad de hacer algo correctamente, con

facilidad, destreza, inteligencia.
 Se considera como a una aptitud innata o desarrollada
o varias de estas, y el grado de mejora que se consigue
mediante la práctica, se le denomina talento.

 Es el grado de competencia de un sujeto concreto

frente a un objetivo determinado.

 Es la destreza para ejecutar una cosa o capacidad y

disposición para negociar y conseguir los objetivos a
través de unos hechos en relación con las personas,
bien a título individual o bien en grupo.
NEGOCIACIÓN

• La negociación se puede definir como la relación

que establecen dos o más personas en relación
con un asunto determinado con vista a acercar
posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para todos ellos.

• La negociación se inicia cuando hay diferencias

en las posiciones que mantienen las partes.
Definición de Negociación

• Negociación se puede definir como el proceso

mediante el cual dos o más personas buscan llegar
a un acuerdo respecto a un asunto determinado.

• Negociación es tratar de alcanzar un objetivo

mediante el acuerdo con la otra parte.
• ¿Por qué hacemos complejo el proceso de
acuerdos en la gestión diaria?

• ¿Cuáles o qué aspectos consideras son

obstáculos en las negociaciones?
• Explica…
NEGOCIACIÓN

1.- INICIA. Cuando hay diferencias.

2.- BUSCA. Eliminar diferencias
3.- INTERÉS. Por parte de los afectados
4.- RESPETO. A la otra parte, verlo como
colaborador.
5.- TENER CLARO. Se enfrenta con problemas no
con personas.
6.- PUEDE SER QUE NO SEA ENTENDIDA ESTA
FORMA. No seguir el juego.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

INMEDIATA PROGRESIVA

BUSCA LLEGAR CON RAPIDEZ BUSCA LA APROXIMACIÓN A UN

ACUERDO GRADUAL
• En una negociación puntual no hay
necesidad de tratar de estrechar lazos.
• Cuando se negocia con un cliente o con un
proveedor con el que interesa mantener una
relación duradera resulta primordial cuidar la
relación personal.
 Cuando interesa mantener un vinculo duradero
hay que preocuparse porque cada negociación
que se realice sea beneficiosa para todos y sirva
para estrechar la amistad.
NEGOCIADORES

• ORIENTADOS HACIA RESULTADOS

• ORIENTADOS HACIA PERSONAS

• Resulta de gran interés conocer el tipo de
negociador al que uno se aproxima con el fin de
detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en
este caso tratar de corregirlas.

• Asimismo, conviene identificar el tipo de

negociador al que se ajusta el oponente con
vista a poder interpretar su comportamiento,
anticipar sus movimientos y si fuera necesario
tratar de contrarrestarlos.
NEGOCIACIÓN

• 1.- INICIA. Cuando hay diferencias.

• 2.- BUSCA. Eliminar diferencias
• 3.- INTERÉS. Por parte de los afectados
• 4.- RESPETO. A la otra parte, verlo como
colaborador.
• 5.- TENER CLARO. Se enfrenta con problemas no
con personas.
• 6.- PUEDE SER QUE NO SEA ENTENDIDA ESTA
FORMA. No seguir el juego.
Las tácticas definen las acciones particulares
que cada parte realiza en la ejecución de su
estrategia.

PRESIÓN

TÁCTICAS

DESARROLLO
Tácticas de desarrollo

No afectan la relación entre las partes.

Tomar la iniciativa presentando una propuesta o
esperar a que se la otra parte quien vaya por delante.
Facilitar toda la información disponible o, por el
contrario, la estrictamente necesaria.
Hacer la primera concesión o esperar a que sea la
otra parte quien de el primer paso.
Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las
propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar
neutral.
Tácticas de presión

Pueden deteriorar la relación personal

 Desgaste
 Ataque
 Ultimátum
 Exigencias crecientes
 Autoridad superior
 Hombre bueno, hombre malo
 Lugar de la negociación
 Tiempo
La única táctica que realmente funciona es la
profesionalidad, la preparación de las
negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra
parte y la firme defensa de los intereses.
 Para finalizar destacar algunas ideas:

 Ante una negociación no se puede dejar a la

improvisación la estrategia a seguir ni las tácticas a
utilizar. Todo ello tiene que estar definido y
convenientemente preparado antes de sentarse a la
mesa de negociación.
 Esto no impide que en función de cómo se vayan
desarrollando los acontecimientos uno vaya
ajustando su actuación.
 Resulta también muy importante detectar la
estrategia que sigue la otra parte y las tácticas que
utiliza. De este modo es más fácil anticipar sus
movimientos y tomar las medidas oportunas.
Consideraciones

TODOS NEGOCIAN CON ÉXITO EN ALGUNA

SITUACIÓN Y BAJO CIERTA CIRCUNSTANCIAS

NO EXISTE UN PERFIL ÓPTIMO DE NEGOCIADOR

ANÁLISIS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL

ESTILO
La habilidad negociadora puede perfeccionarse a
partir de un auto entrenamiento adaptado:

• Las condiciones del entorno de trabajo;

• Haciendo además un seguimiento

sistemático de las propias estrategias y
tácticas, y;

• Avanzando sin pudor en el reconocimiento

de los propios recursos lógicos, emocionales
y expresivos.
 ¡ GRACIAS POR SU ATENCIÓN !

M.N.I. MERCEDES CARRILLO OCAMPO