GESTION DE EMPRESAS

Tema: Definición de Objetivos y Elección de Estrategia

 1. Clientes
2. Productos y/o Servicios
• Analizo hechos reales Generales (PEST)
3. Mercados (geográficamente)
4. Tecnología • Analizo hechos relativos a la industria (5
5. Interés por el crecimiento fuerzas de Porter) NO CONFUNDIR con
6. Filosofía ESTRATEGIAS GENERICAS DE PORTER
7. Auto-concepto • No olviden FUENTES DE INFORMACIÓN
8. Interés por la imagen
9. Interés por los empleados OPORTUNIDADES Y
AMENAZAS

Diagnosticar
PROPONEN unaMisión yy
Misión
Visión,
Visión, como:
como: SEÑALANDO
SEÑALANDO Ejecutar
componentes
componentes Auditoría
Externa

Desarrollar la Generar, Implementar Medir y

Establecer
declaración de Evaluar y Implementar Estrategias Evaluar
Objetivos y
la Visión y seleccionar las Estrategias Áreas Desempeño
Metas
Misión estrategias Funcionales
EMPRESA
De acuerdo a la habilidad
Ejecutar distintiva identificada
EMPRESARIALES
• Analizo hechos relacionados a los
Auditoría plantean objetivos SMART:
Que + cuanto + Cuando FUNCIONALES
Matriz FODA
recursos y capacidades de cada
Interna Ejemplo…. Y se los asignan a PARA CADA AREA FUNCIONAL
área funcional e IDENTIFICAN LA las áreas funcionales para (Marketing, Finanzas,
HABILIDAD DISTINTIVA que finalmente se logre la Operaciones, RRHH)
(Innovación – Eficiencia – misión y visión.
Respuesta al Cliente – Calidad)

FORTALEZAS Y FORMULACION DE IMPLEMENTACION DE EVALUACION DE

DEBILIDADES ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
Diagnosticar
Proponer
11 Definición de Metas y Objetivos

Características de la redacción de objetivos

22

33 ¿Qué es la Matriz FODA y cómo podemos desarrollarla?

44 ¿Que estrategias pueden surgir a nivel empresarial?

ETAPA 3 y 4: Establecer Objetivos y Generar estrategias

Ética, Responsabilidad Social y Sostenibilidad ambiental

Ejecutar
Auditoría
Externa

Generar,
Desarrollar la Establecer Implementar
Evaluar y Implementar Medir y Evaluar
declaración de la Objetivos y Estrategias
Estrategias Áreas
Desempeño
Visión y Visión seleccionar las Funcionales
Metas
estrategias

Ejecutar
Auditoría
Interna Temas globales - Internacionalización

FORMULACION DE ESTRATEGIAS IMPLEMENTACION DE EVALUACION DE ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS
 Generar, Evaluar y seleccionar las
Etapa 4: estrategias (video)
La empresa GENERA, EVALUA y SELECCIONA sus estrategias a partir de información que le proporcionan
algunas herramientas

HERRAMIENTAS DE ENTRADA
• Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE)
• Matriz de Perfil Competitivo (MPC)
• Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI)
• Matriz de Intereses Organizacionales (MIO)

HERRAMIENTAS DE CONCILIACION
• Matriz FODA
• Matriz PEYEA (SPACE) Analiza posición – Agresiva, Conservadora, Defensiva, competitiva
• Matriz BCG (analiza cada negocio) – Estrella, Interrogante, Vacas lechera, Perros)
• Matriz IE (analiza crecimiento y posición)
• Matriz Gran Estrategia
CARRERAS UNIVERSITARIAS
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 :

• Herramienta de conciliación que resume

los resultados del análisis interno y
externo con la finalidad de establecer los
retos y las brechas que enfrenta la
empresa, es decir, situaciones que
requieren una respuesta por parte de ella.

• Establece los planes de acción (tácticas

de la Estrategia) como respuestas.
¿Como construir la Matriz FODA?:

Paso 1: Liste las Fortalezas,

Oportunidades, Debilidades y Amenazas
halladas en la etapa 2 Análisis externo e
Interno.

Paso 2: Priorice de acuerdo a su

importancia para la empresa cada una de
ellas e incluya las principales en la matriz
FODA de doble entrada.
Debido a que la MATRIZ FODA es una herramienta integradora DEBE tener como pauta las etapas 1, 2 y 3
(misión-visión-auditoría externa/interna y los objetivos) para pensar en las estrategias a seguir.

TIPOS DE ESTRATEGIAS
• Las Estrategias FO – ofensivas explotan
fortalezas.
• Las Estrategias DO – Adaptativas
buscan mejorar debilidades.
• Las Estrategias FA – Reactivas
confrontan amenazas para reducir su
impacto.
• Las Estrategias DA – Defensivas evitan
amenazas para reducir debilidades y su
impacto.
 EJEMPLO de una Estrategia
Ofensiva: DESARROLLO DE
MERCADO
ESTRATEGIAS OFENSIVAS
(OPORTUNIDADES Y FORTALEZAS)

Las Estrategias FO – ofensivas explotan

fortalezas para sacar mejor ventaja.

Real Plaza, parte del grupo INTERCORP invertirá cerca de 4 millones en nuevos Malls en provincia y Lima, por ejemplo en
Pucallpa, Trujillo, Juliaca, Puruchuco y San Isidro; para afianzar su presencia en el mercado nacional.
¿Qué hechos llevaron a la empresa a seguir esta estrategia?
INTERNAMENTE: EXTERNAMENTE:
INTERCORP ha gestionado adecuadamente sus recursos y En cuanto a la competencia podemos decir que hay
tiene suficiente solvencia económica. Es uno de los una FALTA de centros comercial en lugares
grupos nacionales más solventes del Perú. FORTALEZA descentralizados del Perú. OPORTUNIDAD
EJEMPLO de una Estrategia
Reactiva: DESARROLLO DE
PRODUCTO ESTRATEGIAS REACTIVAS (AMENAZAS Y
FORTALEZAS)
Las Estrategias FA – Reactivas
confrontan para reducir su impacto.

Apple lanza el Iphone 5S, la empresa se ha esforzado en mejorar su producto debido a las
exigencias del mercado.
¿Qué hechos llevaron a la empresa a seguir esta estrategia?

INTERNAMENTE: EXTERNAMENTE:
Apple es una marca mundialmente reconocida por Otras compañías se están enfocando en el desarrollo
su calidad e innovación. FORTALEZA tecnológico de sus productos haciendo la industria
muy competitiva y clientes muy exigentes. AMENAZA
 EJEMPLO de una Estrategia Adaptativa:
INTEGRACION VERTICAL HACIA
ADELANTE
ESTRATEGIAS ADAPTATIVAS
(OPORTUNIDADES Y DEBILIDADES)
Las Estrategias DO – Adaptativas
buscan mejorar debilidades.

Coca-Cola es una empresa que se dedica a la producción de bebidas gasificadas y tercerizaba el servicio de embotellado, distribución y
venta a través de una embotelladora oficial (denominada Coca-Cola Enterprises ,ubicada en EE.UU). La empresa optó por comprar
dicha embotelladora con el fin de mejorar su rentabilidad
¿Qué hechos llevaron a la empresa a seguir esta estrategia?

INTERNAMENTE: EXTERNAMENTE:
Altos costos y baja rentabilidad. DEBILIDADES La embotelladora adquirida gozaba de muy buena posición en el
mercado pues posee el 75% del negocio embotellador de EE.UU.
y el 100% de Canadá.
OPORTUNIDADES
EJEMPLO de una Estrategia
Defensiva: DESPOSEIMIENTO
ESTRATEGIAS DEFENSIVAS (AMENAZAS Y
DEBILIDADES)

Las Estrategias DA – Defensivas evitan

amenazas e intentan reducir sus
debilidades y su impacto negativo.

En abril de 2013 la filial de Nextel en el Perú fue adquirida por Entel Chile por US$ 410 millones, a mediados del 2014 se
anunciaba la quiebra inminente de la estadounidense NII Holdings –la casa matriz de la marca– .

¿Qué hechos llevaron a la empresa a seguir esta estrategia?

INTERNAMENTE:
EXTERNAMENTE:
Incapacidad de Gestión financiera. en abril del 2014
La competencia ofrecía mejores tarifas a comparación de
experimentó una caída en sus acciones de más de un 50%
Nextel y por esta razón la empresa no era una competencia
en las operaciones tras el cierre del mercado regular.
fuerte para los demás. AMENAZAS
DEBILIDADES
Algunos Ejemplos de Estrategias:

Liderazgo en costos:
Ser el productor de menor costo en su sector industrial. Se
Metro - Kola Real - Wal-Mart, Ikea, Southwest
logra buscando economías de Escala (con ecnología por
Airlines
ejemplo) o mediante el acceso preferencial a materias primas

Muffin House – Un diseño de empaque inteligente

Se trata de crearle al producto o servicio un atributo que sea como diferencial.
percibido como único. Para ello la empresa selecciona uno o Epson – Adaptarse a la recarga de tinta como
Estrategias Diferenciación: más atributos que muchos compradores en un sector industrial
perciben como importantes y se ponen (en exclusiva) a
estrategia de diferenciación.
Gay Travel – Agencia de viajes especializada en
Genericas de satisfacier dichas necesidades, sin importar mucho los costos turismo gay.
asociados. Doritos – Horneados, no fritos. Un diferencial
Porter deseado por el consumidor.
Descansa en la elección de un panorama de competencia
estrecho dentro de un sector industrial. El enfocador
La empresa que vende sólo en Nueva York las
selecciona un grupo o segmento del sector industrial y ajusta
auténticas patatas de Nueva York al estilo
Enfoque: su estrategia a servicios con la exclusión de otros. Al optimizar
tradicional según la receta del general Potomac es
su estrategia (de costos o diferenciación) para los segmentos
una empresa enfocada.
objetivo, la empresa busca conseguir una ventaja competitiva
general.

Buscar mayor participación en el mercado para los productos El lanzamiento de Wendy de una compra masiva de
publicidad con base en el tema ¿Dónde está la
Penetración de Mercado actuales en los mercados existentes mediante mayores
esfuerzos de mercadeo carne?
Estrategias de
Crecimiento El propietario de un restaurante que construye un
Desarrollo de Mercado Introducción de productos actuales a nuevas áreas geográficas
edificio en un pueblo cercano.
E Desarrollo de Producto
Buscar mayores ventas mejorando o modificando el producto
Apple Computer Company introduce el macintosh
actual.
E m Ganar la propiedad o un mayor control sobre distribuidores o
Integración hacia adelante General Motors compra distribuidores de autos.
s p detallistas
Estrategias de Mc Donald's compra rancho de ganado. Holiday Inn
t r Integración hacia atrás Buscar la propiedad o un mayor control sobre proveedores.
Integración adquiere una fabrica de muebles.
r e Integración Horizontal Buscar la propiedad o un mayor control sobre competidores. Compra de bancos pequeños por bancos grandes.
a s
El banco de waschovia adquiere un compañia de
t a Diversificación Concéntrica Añadir nuevos productos relacionados entre sí.
seguros.
e r Estrategias de Diversificación por
Añadir nuevos productos NO relacionados Cosmeticos Mary Kay adquiere una empresa de
Conglomerados procesamiento de alimentos
g i Diversificación
Sheraton Inn comienza a vender gasolina a sus
Añadir productos nuevos, No relacionados para el uso de sus
i a Diversificación horizontal clientes actuales.
huespedes que requieren el uso de autos para
hacer turismo.
a l
Asociación Una empresa trabaja con otra en un proyecto especial donde Empresas que trabajan juntas en el proyecto del
s e no es especialista. oleoducto de Alaska
s Una empresa que se reestructura mediente la reducción de Branitt Arlin anuncia que elimina su servicio a diez
Estrategias Reducción
para salir de costos y de activos para disminuir las bajas ventas. ciudades importantes de EU.
Holiday Inn vende Delta Steanship tines por US$ 96
las crisis Desposeimiento Venta de una división o parte de una organización.
millones
Venta de todos los activos de la empresa por partes, por su
Liquidación valor tangible.
Liquidación de Lorean Motors company en 1984
 1. REALIZAN FODA EMPRESARIAL
1. Clientes • Analizo hechos reales
2. Según la habilidad Distintiva y tipo de
2. Productos y/o Servicios Generales (PEST)
negocio sugieren una estrategia
3. Mercados (geográficamente) • Analizo hechos Genérica de Porter: Diferenciación,
4. Tecnología relativos a la industria Liderazgo en Costos, Enfoque Mejor
5. Interés por el crecimiento (5 fuerzas de Porter) Valor o Enfoque Bajo costo para ESTRATEGIA
6. Filosofía • No olviden FUENTES desarrollar cualquiera de las HD
7. Auto-concepto DE INFORMACIÓN identificada: Innovación, Eficiencia, GENERICA DE
8. Interés por la imagen Respuesta al cliente y /o Calidad.
9. Interés por los empleados OPORTUNIDADES Y 3. Esta estrategia Genérica se puede
PORTER +
AMENAZAS complementar con Estrategias
empresariales más especificas
PROPONEN unaMisión
Diagnosticar Misióny y (Crecimiento, Integración,
Visión,
Visión,como:
como:SEÑALANDO
SEÑALANDO Ejecutar
Diversificación, defensivas)
componentes
componentes Auditoría 4. A partir del FODA empresarial y los
Externa objetivos funcionales asignados
realizan los FODAS FUNCIONALES

Desarrollar la Generar, Implementar Medir y

Establecer
declaración de Evaluar y Implementar Estrategias Evaluar
Objetivos y
la Visión y seleccionar las Estrategias Áreas Desempeño
Metas
Misión estrategias Funcionales
EMPRESA
De acuerdo a la habilidad distintiva
identificada plantean objetivos
Ejecutar SMART:
Auditoría Que + cuanto + Cuando
• Analizo hechos relacionados a los Interna Ejemplo…. Y se los asignan a las áreas
recursos y capacidades de cada funcionales para que finalmente se
área funcional e IDENTIFICAN LA logre la misión y visión.
HABILIDAD DISTINTIVA
(Innovación – Eficiencia –
Respuesta al Cliente – Calidad)
FORMULACION DE IMPLEMENTACION DE EVALUACION DE
FORTALEZAS Y ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
DEBILIDADES
 Aprendizaje Autónomo
Lectura anticipada Semana II:

• Bibliografía.
(1) David, Fred.(2013). Administración Estratégica. (14va.
Edición).
Capitulo 5. Página 132-162 y Capítulo 6. Página 171-178. Sesión 5
Capítulo 7. Página 211-244. Sesión 6
Capítulo 9. Página 285-296. Sesión 7

APRENDIZAJE AUTONOMO
Los alumnos están en la capacidad de Elaborar parte del
Avance N°1 de la Exposición 1.
- Análisis Misión y Visión empresa y propuesta de mejora.
- Diagnóstico Externo
- Diagnóstico Interno
TRAER INFORMACION LA SIGUIENTE CLASE DE LA EMPRESA
Bibliografía.
David, Fred.(2013). Administración Estratégica. (14va. Edición).
Capitulo 5. Página 132 - 162 y Capítulo 6. Página 171 - 178.
Biblioteca Virtual Usil
https://www.biblionline.pearson.com/Pages/BookRead.aspx

Lecturas adicionales y videos recomendados:

http://qualitytrends.squalitas.com/index.php/item/135-
definiendo-objetivos-calidad
https://www.youtube.com/watch?v=rLAFfFZiCVc
http://mba.americaeconomia.com/articulos/reportajes/que-
aprender-de-la-batalla-de-inca-kola-y-coca-cola-en-peru
GESTION DE EMPRESAS

Estrategias Funcionales
 Se conocerá cual es el procedimiento para
11 Generar y seleccionar Estrategias. NIVEL
FUNCIONAL.

22 Se conocerá que se requiere para la ETAPA DE

IMPLEMENTACIÓN de las estrategias en la
empresa

3 Se mostrará en que consiste la ETAPA DE

EVALUACIÓN. Cómo de debe Medir y
Evaluar desempeño.
ETAPA 4: Establecer Objetivos y Generar estrategias

Ética, Responsabilidad Social y Sostenibilidad ambiental

Ejecutar
Auditoría
Externa

Generar,
Desarrollar la Establecer Implementar
Evaluar y Implementar Medir y Evaluar
declaración de la Objetivos y Estrategias
Estrategias Áreas
Desempeño
Visión y Visión seleccionar las Funcionales
Metas
estrategias

Ejecutar
Auditoría
Interna Temas globales - Internacionalización

FORMULACION DE ESTRATEGIAS IMPLEMENTACION DE EVALUACION DE

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
 Administración Estratégica para las
ESTRATEGIA DE
ADMINISTRACION DE
Áreas Funcionales
INFORMACION

Las estrategias de
las funciones de la ESTRATEGIA DE
MARKETING
empresa deben ser
congruentes con la
estrategia de TODA
la empresa y ESTRATEGIA DE ESTRATEGIA
PRODUCCION Y
contribuir al éxito OPERACIONES EMPRESA
de la misma

ESTRATEGIA DE
FINANZAS Y
La estrategia de la
CONTABILIDAD empresa se sostiene en
lo que aporten las áreas
funcionales y sus
ESTRATEGIA DE estrategias
INVESTIGACION Y
DESARROLLO
A PARTIR DE LO PLANTEADO PARA LA EMPRESA SE
DEBE ….

PASO 1: Establecer Aplicación del Proceso de

metas y objetivos
para el área
funcional a partir
Administración estratégica a las
de los de la
empresa funciones de la empresa
PASO 2:
Diagnóstico
interno y externo
del área
funcional

PASO 3: Creación
de una estrategia
para el área
funcional

PASO 4:Poner en
práctica y
ejecutar la
estrategia del
área.

PASO 5: Evaluar el
desempeño, supervisar
los nuevos desarrollos e
iniciar los ajustes
correctivos
 Los objetivos y las estrategias de cada función de la
empresa DEBEN contribuir a los objetivos de la empresa
Gerencia General

Función de
Función de RRHH Función de Finanzas Función de Marketing
Operaciones
Evaluación de los Resultados

Objetivos de la función Objetivos de la función Objetivos de la función Objetivos de la función

de RRHH de Finanzas de Operaciones de Marketing

Fortalezas y debilidad Fortalezas y debilidad Fortalezas y debilidad

Fortalezas y debilidad de de la función de de la función de de la función de
la función de RRHH Finanzas Operaciones Marketing

Formulación de
Formulación de Estrategia para la Formulación de
Formulación de Estrategia para la Estrategia para la
Estrategia para la función de
función de Finanzas Operaciones función de Marketing
función de RRHH

Implementación de Implementación de
Implementación de
Implementación de la(s) la(s) estrategia(s) para la(s) estrategia(s) para
la(s) estrategia(s) para
estrategia(s) para la la función de la función de
la función de Finanzas
función de RRHH Operaciones Marketing
 ¿Qué objetivos/indicadores deberá plantearse la función de
Operaciones/producción para aportar a la estrategia?
Por ejemplo si la Ejemplo de objetivo funcional:
 Disminuir los tiempos de entrega de los productos.
estrategia empresarial En redacción SMART:
es de Diferenciación  Disminuir en un XX% el número de incumplimientos en fechas de entrega
programadas al primer trimestre del 20XX
por calidad
¿Qué podría hacer la función de producción para aportar a la estrategia
dependiendo de las fortalezas y debilidades de la función y de las
oportunidades y amenazas para dicha función?
Ejemplo de estrategia funcional:
 Estudio de nuevas rutas de tránsito
 Pre-alistamientos de los productos terminados en almacén para optimizar los
tiempos de entrega a repartidores.
El punto de partida

Conoce el
negocio en el que
te encuentras y
como funciona
Diagnóstico Interno: ¿Quien realiza la función en la
empresa y como lo hace?
Por ejemplo: Empresa de modas XYZ

Engloba los procesos de:

Función de Negociación de ventas, acuerdo de precios, gestión de clientes, control de
Marketing calidad y servicio post-venta. Estas actividades son realizadas por el Gerente
Comercial.

Función de El control del financiamiento de la empresa, así como el control de las

Finanzas y compras, ventas, pagos de IGV, entre otros, son realizados por el
Contabilidad departamento de Contabilidad.

Función de
Ésta función solo realiza la contratación del personal, mas no las actividades
Recursos
de post-contratación. Esta actividad es realizada por el Gerente Comercial.
Humanos

El área de Producción es el principal responsable de esta función.

Función de
La administradora y el Gerente Comercial son los responsables del control del
Producción
proceso productivo.
ETAPA 2: DIAGNÓSTICO INTERNO Y EXTERNO CADA FUNCION DENTRO DE LA EMPRESA

Para diagnosticar que tan bien (FORTALEZAS) o mal (DEBILIDADES) se ejercen las funciones de la empresa hay que
conocer en que consisten esas funciones independientemente de quien (persona, unidad, departamento o
división) la ejerza:

Contabilidad
La función de Finanzas y
La función de Marketing
Personal
La función de Administración de

• Reclutamiento, selección y • Diseñar campañas promocionales y de • Decisiones de inversión (presupuesto),

contratación de personal. imagen. de financiamiento (estructura de
• Evaluación del desempeño de las • Elaborar proyecciones de ventas en capital) y de pago de dividendos
diferentes líneas jerárquicas. función al comportamiento de cada línea (porcentajes de utilidades a repartir o
• Capacitación de labores en de productos. reinvertir).
función a a las necesidades de • Hacer estudios de mercado para • Elaboración de estados y cuentas
mejora que se requiera. comprender los cambios en las básicas financieras.
• Creación de programas de demandas. • Elaborar presupuestos en función a la
motivación como media de • Estudiar nuevas tendencias de consumo y necesidad de cada área.
recompensa laboral. nuevas necesidades que surgen por • Elaborar indicadores que permitan
• Programación de reuniones diversos factores en el mercado. mejorar los presupuestos de las
periódicas, que favorezcan a la • Analizar clientes, vender productos y empresa.
cultura organizacional. servicios, planeación de productos, • Optimizar los costos y la asignación de
fijación de precios, los recursos financieros.
• Establecer adecuada relación distribuidor
- empresa (plaza).

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 de Información
La Función de Sistemas y Administración
La Función de Producción y Operaciones

La Función de Investigación de Desarrollo

• Compra de recursos en función a la • Desarrollo de nuevos productos o • Actualización de los sistemas de
necesidad de la empresa y de lo que servicios superiores. información.
requiera la demanda. • Mejoras en calidad del producto. • Actualización de los datos del
• Asignación de los materiales para los • Mejoras en los procesos de sistema de información.
distintos procesos de elaboración de fabricación. • Proporcionar información que
bienes, controlando la optimización • Coordinar con otras áreas mejore la calidad de la toma de
del uso de los mismos. funcionales sobre priorización decisiones.
• Destinar turnos de trabajo en los presupuestos, costos, riesgos, etc. • Recopilar, codificar, almacenar,
operarios por tipo de procesos. de I&D para cada una de ellas. sintetizar y presentar la información
• Control de calidad en todos los a fin de responder preguntas
procesos y productos terminados. operativas y estratégicas
• Reposición y control de inventarios importantes.
periódicamente y en proporción a lo • Procesar la información de manera
utilizado. oportuna y confiable.
• Cuidar los niveles de seguridad para
el acceso de la información.
• Promover la capacitación del
personal para el adecuado uso de
los sistemas.

A partir de analizar como se realizan las funciones, se debe concluir las fortalezas y debilidades
de cada una de las áreas funcionales.
ETAPA 3: CREACIÓN DE UNA ESTRATEGIA A NIVEL DE FUNCION de
la empresa

MATRIZ FODA PARA CADA FUNCION

EMPRESARIAL:

• Sirve para establecer los retos y las brechas que

enfrenta un área funcional o función en la
empresa, que consiste en situaciones donde se
requiere una respuesta por parte de ella.
• Establecen planes de acción (estrategias) como las
respuestas de la función, estas podrían ser las
planteadas para la empresa, si tienen relación con
la función analizada.
 ¿Cómo lograr los resultados propuestos para la función analizada?
¿Cuál sería la Estrategia de dicha Función?
Matriz FODA para una función empresarial

ENTORNO INTERNO
OPORTUNIDADES AMENAZAS OTRAS AREAS
OBJETIVOS PARA LA FUNCIONALES
FUNCION
relacionadas a la relacionadas a la
FUNCION DE …. FUNCION DE ….

Planes OFENSIVOS o acciones Planes REACTIVOS o acciones

FORTALEZAS de la
OFENSIVAS para la función… REACTIVAS para la función…
FUNCION DE …. (área funcional) (área funcional)

ENTORNO EXTERNO
(PEST Y 5 FUERZAS
DEBILIDADES Planes ADAPTATIVAS o Planes DEFENSIVOS o acciones PORTER)
de la FUNCION DE acciones ADAPTATIVAS para la DEFENSIVAS para la función…
…. función… (área funcional) (área funcional)

CARRERAS UNIVERSITARIAS
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 Belcorp es una corporación internacional multimarcas
como Esika, con más de 35 años de experiencia en la
producción y comercialización de productos de belleza.

EJEMPLO PASO 1, 2 y 3 PLANEACION ESTRATEGICA para

CADA FUNCION DE LA EMPRESA
PASO 3: Creación de una estrategia para el área
Funcional/Función

Recordar que para el Planeamiento

de cada FUNCION o área funcional, las
amenazas y oportunidades del FODA se
mantienen ENFOCADAS EN EL ÁREA aun
cuando son parte del análisis empresarial,
mientras que las fortalezas y debilidades
Se analizan a nivel de cada función
EMPRESA: Grupo Belcorp – Esika
Misión: Visión:
Acercar a la mujer su ideal de Ser la primera compañía de belleza en
belleza y realización personal. La América Latina, llegando a todo el
compañía se encuentra segmento femenino en diferentes edades.
comprometida con la realización
personal y e bienestar de miles de
mujeres en los países en los que
tiene presencia.

La empresa Perspectivas
HOY futuras

1. Aumentar el 15% de margen de ventas en el mercado

internacional a finales del 2018
2. Aumentar la oferta de productos en un 10% en las
principales provincias y países vecinos del país a fines
del 2017
3. Incrementar en un 17% la participación en el mercado
de teenager a febrero del 2017.
PASO 1: Asignación de Metas y Objetivos
empresariales a las funciones de la empresa :
1. Aumentar el 15% de margen de ventas en el mercado internacional a finales del 2018
2. Aumentar la oferta de productos en un 10% en las principales provincias y países vecinos del país a fines del 2017
3. Incrementar en un 17% la participación en el mercado de teenager a febrero del 2017.

Función de Marketing
• Aumentar el 15% de ventas internacionales a finales del 2018
• Incrementar en un 17% la participación en el mercado de teenager a febrero del 2017.

Función de Finanzas
• Reducir los costos financieros en un 20% a junio 2015.

Función de Producción
• Aumentar la productividad en un 35% para diciembre del 2015..

Función de Recursos Humanos

• Aumentar en un 30% el porcentaje de capacitaciones al personal de ventas en la cadena de
distribución de sus productos de belleza en el 2015.
• Mejorar en 15% el nivel de satisfacción laboral del personal de ventas a enero 2016.
ETAPA 2: DIAGNÓSTICO EXTERNO para Grupo Belcorp –Esika

OPORTUNIDADES

PARA LA FUNCIÓN DE MARKETING (área funcional)

1. Alto nivel de consumo en productos de belleza de parte

del Mercado femenino protegen y cuidan su piel.

2. Bajos costos en aranceles y facilidad de importación de los

recursos aromatizantes, de escencias, que sirven para la
comercialización de los productos de belleza. AMENAZAS

3. Alta capacidad de producción de calidad del PARA EL ÁREA FUNCIONAL/FUNCION DE MARKETING

departamento de producción.
1. Presencia importante de los competidores con marcas
prestigiosas en ventas de productos de belleza en diversos
centros comerciales canalizados en distintas partes del
país.

2. Paquetes promocionales de productos de belleza ofrecidos

a precios bajos con importantes descuentos, en campañas
del día de la mujer, día de la madre y campañas navideñas.
 ETAPA 2: DIAGNÓSTICO INTERNO CADA FUNCION para Grupo Belcorp –
Esika
DEBILIDADES

PARA EL ÁREA FUNCIONAL/FUNCION DE MARKETING

1. Bajo capacidad de movilización de sus vendedores hacia sus

clientes por no contar con transporte propio lo que reduce la
posibilidad de llegar a todos los clientes que forman parte de su
meta de ventas.

FORTALEZAS 2. Alta rotación de sus vendedores por insuficiente seguimiento

en el control de sus ventas e insuficiente orientación para
PARA EL ÁREA FUNCIONAL/FUNCION DE MARKETING alcanzar sus ventas del periodo.

1. Esika es una empresa que tiene un gran respaldo de la

corporación Belcorp conocida internacionalmente lo que le
permite mantener su posicionamiento.

2. Cuentan con 35 años de experiencia en difusión de ventas,

desarrollo de líneas de productos de belleza y segmentación
para el diseño de sus productos que son orientados a distintas
edades (jóvenes, mujeres ejecutivas, etc)
PASO 3: MATRIZ FODA – ÁREA FUNCIONAL/FUNCION DE MARKETING
OBJETIVOS para Marketing:
1. Aumentar el 15% de ventas internacionales
a finales del 2018
2. Incrementar en un 17% la participación en
el mercado de teenager a febrero del 2017.
FORTALEZAS:
1. Esika es una empresa que tiene un gran respaldo de la
corporación Belcorp conocida internacionalmente lo que le
permite mantener su posicionamiento.
2. Cuentan con 35 años de experiencia en difusión de ventas,
desarrollo de líneas de productos de belleza y
segmentación para el diseño de sus productos que son
orientados a distintas edades (jóvenes, mujeres ejecutivas,
etc)
DEBILIDADES:
1. Bajo capacidad de movilización de sus vendedores hacia sus
clientes por no contar con transporte propio lo que reduce
la posibilidad de llegar a todos los clientes que forman
parte de su meta de ventas.
2. Alta rotación de sus vendedores por insuficiente
seguimiento en el control de sus ventas e insuficiente
orientación para alcanzar sus ventas del periodo.
OPORTUNIDADES:
1. Alto nivel de consumo en productos de belleza de
parte del Mercado femenino protegen y cuidan su
piel.
2. Bajos costos en aranceles y facilidad de importación
de los recursos aromatizantes, de escencias, que
sirven para la comercialización de los productos de
belleza.
Acciones Ofensivas para Marketing
(F2; O1) Desplegar una estrategia push de
marketing para captar a distribuidores
internacionales.
Acciones Adaptativas
(D2; O1) Optimización y Desarrollo
del Recurso Humano de Ventas
creando estándares de desempeño
para los vendedores.
AMENAZAS:
1. Presencia importante de los competidores con
marcas prestigiosas en ventas de productos de
belleza en diversos centros comerciales
canalizados en distintas partes del país.
2. Paquetes promocionales de productos de belleza
ofrecidos a precios bajos con importantes
descuentos, en campañas del día de la mujer, día
de la madre y campañas navideñas.
Acciones Reactivas para Marketing
(F1; A2) Lograr acuerdos con nuevos
distribuidores en todas las zonas que tengan
centros comerciales de ventas tanto en lima
como en provincias; así como establecer
módulos de atención en distintas zonas de
ventas y universidades o colegios donde haya
una gran cantidad de teenegaer.
Acciones Defensivas
(D2; A2) Elevar el nivel de compromiso
del personal de ventas con los objetivos
del área, a través de retroalimentación
personal.
CREACIÓN DE UNA ESTRATEGIA A NIVEL DEL ÁREA
FUNCIONAL
¿Cómo lograr los objetivos propuestos para el área funcional?
Estrategia push de
marketing para
captar a
distribuidores
internacionales.

Área Funcional Con la

Optimización
y Desarrollo
de Marketing Acuerdos con nuevos
distribuidores donde implementación
del Recurso Estrategia de haya una gran
Humano de optimización de ventas cantidad de
teenegaer
de las
Ventas y canales de
distribución estrategias
Elevar el nivel de
compromiso del
personal de ventas
ETAPA 5 y 6: Implementar Estrategias de empresa y de las
áreas funcionales.
Ética, Responsabilidad Social y Sostenibilidad ambiental
Ejecutar
Auditoría
Externa

Desarrollar la Establecer Generar, Evaluar Implementar

Implementar Medir y Evaluar
declaración de la Objetivos y y seleccionar las Estrategias Áreas
Desempeño
Visión y Visión estrategias Estrategias Funcionales
Metas

Ejecutar
Auditoría
Interna Temas globales - Internacionalización

FORMULACION DE ESTRATEGIAS IMPLEMENTACION DE EVALUACION DE

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
Una vez elegida las estrategia necesito
definir….
¿Qué se necesita para implementar la
estrategia?
1. Contar con personal encargado de distintas
áreas funcionales.
2. Distribuir a los profesionales por especialidad.
3. Distribuir fondos económicos a cada área según
la necesidad.
4. Desarrollar planes y procedimientos de mejora
continua.
5. Establecer normas de trabajo que respalden el
plan de acción.
6. Crear guías de trabajo que orienten a las
personas a desarrollar distintas tareas.
¿Quiénes deben participar de la
implementación?
1. Los directores responsables de tomar
decisiones.
2. Los jefes responsables de cada área funcional.
3. Los supervisores encargados de las tareas del
personal por área.
4. En caso de ser una corporación, los accionistas
responsables de cada unidad de negocios.
Proceso de Administración Estratégica
IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA

POR EJEMPLO ¿QUÉ IMPLICA LA IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA PARA EL ÁREA

FUNCIONAL DE MARKETING?

1. La planificación de la etapa inicial hasta la etapa final del proyecto al 100%.

2. La cantidad de personas involucradas en la obra.
3. Las horas de trabajo por día asignada a los operarios.
4. Los equipos de trabajo formados por especialidad de construcción.
5. El presupuesto asignado al área funcional que será destinado en la compra y
elaboración de la obra.
ETAPA 7: Implementar Estrategias de empresa y de las
áreas funcionales.
Ética, Responsabilidad Social y Sostenibilidad ambiental
Ejecutar
Auditoría
Externa

Desarrollar la Establecer Generar, Evaluar Implementar

Implementar Medir y Evaluar
declaración de la Objetivos y y seleccionar las Estrategias Áreas
Desempeño
Visión y Visión estrategias Estrategias Funcionales
Metas

Ejecutar
Auditoría
Interna Temas globales - Internacionalización

FORMULACION DE ESTRATEGIAS IMPLEMENTACION DE EVALUACION DE

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
Proceso de Administración Estratégica
EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS

¿CUÁL ES EL GRADO DE AVANCE REAL VERSUS LO PLANIFICADO?

Propuestas de Mejoras para el área de Marketing

Implementación de
Formulación de Estrategias Evaluación de resultados
Estrategias

RESULTADO ESPERADO RESULTADO REAL

“Logra el 100% del proyecto “Logro del 75% del
DE VENTAS Del 2014” Proyecto DE VENTAS a Diciembre del 2014”

¿POR QUÉ LA DIFERENCIA DE UN 25% DE FALTA DE AVANCE ENTRE EL RESULTADO REAL Y PLANIFICADO? ¿Y
POR QUÉ SE GENERO?
Aprendizaje Autónomo
Desarrollo y presentación del AVANCE 1
1.Entrega avance N° 1 en PPT
DIAGNOSTICO
Lamina 1: Presentación Empresa
Lamina 2: Misión y Visión
Lamina 3: Identifiquen quien o quienes realizan cada función en la
empresa analizada.
PROPUESTA
Lamina 4: Resumen Visión /Visión/Metas empresa - PROPUESTO
Lamina 5: Matriz FODA EMPRESA. Concluyendo la Estrategia propuesta
a nivel empresa.
Lamina 6: Asignación objetivos a áreas funcionales (ejemplo lamina 18)
Lamina 7, 8, 9 y 10 (una lamina por FODA de área funcional, ejemplo lamina 21)
2.Repaso de las semanas I y II. Para Practica Calificada 1
ETAPA DE FORMULACIÓN

 La finalidad del proceso de Administración Estratégica es

LOGRAR Y SOSTENER una VENTAJA COMPETITIVA.

 La VENTAJA COMPETITIVA será aquella fortaleza en la que la

empresa destaque o en Eficiencia, Respuesta al Cliente,
Innovación y/o Calidad.

 La empresa ELIGE la(s) estrategia(s) empresarial(es) que le

ayude a lograr y sostener la VENTAJA COMPETITIVA.

 Plantea objetivos y/o metas para alcanzar y lograr su VISION de

negocio y desarrollar su VENTAJA COMPETITIVA.

 A partir de la ESTRATEGIA EMPRESARIAL se definen planes

de acción para que cada AREA FUNCIONAL implemente y logre
sus objetivos.
Bibliográficas: David, Fred.(2013). Administración Estratégica.
(14va. Edición). Capítulo 8.

Electrónicas: Crece Negocios. Fecha de publicación o de

última actualización: 04-07-2014 desde Internet: http://
http://www.crecenegocios.com/las-estrategias-de-una-
empresa/