Comportamiento de compra

 En psicología, comportamiento o conducta es el

conjunto de respuestas (la reacción, manera como
actúa un individuo), que presenta un ser vivo en
relación con su entorno o mundo de estímulos.
 El comportamiento puede ser consciente o inconsciente,
voluntario o involuntario, según las circunstancias que lo
afecten.

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 Comportamiento de compra
 El comportamiento del consumidor es el estudio del
comportamiento que los consumidores muestran al buscar,
comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios
que consideran, satisfarán sus necesidades.
 El comportamiento del consumidor, como una disciplina del
Marketing, se enfoca en la forma que los individuos
toman decisiones para gastar sus recursos
disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos
relacionados con el consumo

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 El proceso de compra del consumidor

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 Reconocimiento de la necesidad
 Necesidad es el estado de carencia o falta
de algo, que experimentan los seres vivos.
 Deseo es la manifestación de una
necesidad a través de un producto.
 La empresa debe entender las necesidades
que cubren sus productos (negocio) y luego
crear programas de marketing que
conviertan necesidades en deseos de
productos específicos.
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Comportamiento de compra

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 La búsqueda de información
 Puede ser pasiva o activa.
 Depende de:
 Grado de riesgo que comprende
la compra.
 Experiencia que el consumidor
tiene.
 Costo real de la búsqueda en
términos de tiempo y dinero.
 Genera alternativas de compra
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 La evaluación de alternativas
 Una vez que los consumidores convierten
necesidades en deseos de productos
específicos, estos son evaluados como
grupo de atributos que tienen distintas
capacidades de satisfacer sus necesidades.
 La prioridad en los criterios de elección de
cada consumidor puede cambiar.

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 Comportamiento de compra

 La decisión de compra
 De la intención de compra, al acto real de
adquirir un producto, puede haber mucha
“distancia”.
La respuesta de los
compradores
1. Respuesta cognitiva.
2. Respuesta afectiva
3. Respuesta comportamental

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 La evaluación posterior a la compra

 Vigilar el desempeño del producto y
su capacidad de cubrir expectativas de
los clientes.
 Los consumidores van a experimentar:
 Placer
 Satisfacción
 Ausencia de satisfacción
 Disonancia cognitiva (duda posterior a la
compra)

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