GERENCIA DE OPERACIONES

GO

MSc. HUGO JOSÉ MERCADO CERVERA

 GENERALIDADES GO:

1. INTRODUCCIÓN GENERAL GO.

2. ESTRATEGIA EMPRESARIAL
3. AREAS DE LA GO.
4. PLANEACIÓN Y CONTROL EMPRESARIAL
5. ESTUDIO DE CASO
1. INTRODUCCIÓN GENERAL GO.

Definición GO
Gestionar de forma efectiva y al menor
costo posible la producción , las
compras, el personal, las maquinarias y
equipos, así como los movimientos de
inventarios de productos en proceso y
terminados para satisfacer las
necesidades del cliente.
1. INTRODUCCIÓN GENERAL GO.

OBJETIVOS Y METAS DE LA GO

El producto La cantidad El momento Al mínimo

adecuado precisa exacto coste

Tiempo
Fiabilidad Nivel de
Flexibilidad espera
entrega Inventario
entrega
1. INTRODUCCIÓN GENERAL GO.

Pasos GO:
Aceptar un pedido de cliente
recibir e introducir
control crédito / autorización
compromiso de entrega
Pedido a proveedores
Predicción de la Demanda
Planificación de la Producción
Gestión de Inventarios
Entrega a cliente.
1. INTRODUCCIÓN GENERAL GO.

La meta de la GO
Convertir la GO de una compañía en
un proceso eficiente de satisfacción
para el cliente, en donde la
efectividad de todos los
Departamentos de la Empresa es más
importante que la efectividad de cada
departamento por separado.
1. INTRODUCCIÓN GENERAL GO.

Actividades de la GO:

Predicción de la demanda
Selección de proveedores
Pedido de materiales
Gestión de inventarios
Planificación de la producción
Envío y entrega
Organización del intercambio de
información
1. INTRODUCCIÓN GENERAL GO.
Análisis

Conocer al Conocer el
cliente producto

Entender Comprender el
flujo información proceso
1. INTRODUCCIÓN GENERAL GO.
Conocer y comprender a los clientes:

¿Quiénes son Sus clientes actuales?

¿Quiénes son sus potenciales clientes?
¿Cómo podrían estos clientes ser
agrupados?
¿Qué porcentaje de ventas representa
cada grupo?
¿Cómo afectan las relaciones con sus
clientes distintos sistemas de
comunicación?
¿Qué esperan de usted sus clientes ?
¿Hasta qué nivel sus competidores son
capaces de atender las necesidades de
sus clientes?
1. INTRODUCCIÓN GENERAL GO.

Conocer los productos:

Cuántos
Dónde están
Qué porcentaje de ventas
representan
Cuál es su ciclo de vida
Cuál es el “mix de producto”
1. INTRODUCCIÓN GENERAL GO.

Comprender el proceso de
producción:
Flujo de proceso
proceso por líneas
proceso por lotes
proceso de ensamblaje
flujo continuo
flujo del proyecto
Estrategias de ejecución
contra pedido
contra inventario
1. INTRODUCCIÓN GENERAL GO.

Entender el Flujo de Información:

Qué información es necesaria para la

toma de decisiones efectivas en cada
etapa de la GO.
Qué información debe fluir entre cada
etapa de la GO.
1. INTRODUCCIÓN GENERAL GO.

Indicadores del Desempeño GO

Se requiere una visión global para poder

evaluar el Desempeño.
Las medidas de Desempeño deben estar
enfocadas hacia los valores o factores
que evalúan el desempeño total, valor
total o costo total.
La principal medida del desempeño es la
atención al cliente. Son necesarios
niveles óptimos de servicio desde
proveedor a cliente a través de la GO.
 1. INTRODUCCIÓN GENERAL GO.

Indicadores
Atención al Cliente + Calidad

Eficiencia Efectividad

Añadiendo
Proveedores Entradas Salidas Clientes Resultados
valor

Atención al
Productividad
Cliente

Beneficio
1. INTRODUCCIÓN GENERAL GO.

Indicadores del Desempeño GO

Efectividad:
Cumplimiento de los compromisos correctos, en
tiempo y en las condiciones acordadas.
Eficiencia:
Recursos que esperamos consumir dividido por
Recursos realmente utilizados.
Productividad:
Indicadores de salida divididos por indicadores de
entrada para un período determinado de tiempo.
Beneficio:
Relación entre resultados obtenidos y costos.
2. ESTRATEGIA EMPRESARIAL

“ A medida que nos adentramos en el

siglo XXI se hace imprescindible
elaborar estrategias claras; porque a
menos que tengamos una idea clara de
cómo las estrategias deben ser
diferentes y únicas, y que ofrezcamos
algo diferente de lo que ofrecen los
rivales a un grupo diferente de clientes,
nos comerá vivos la fuerte competencia”

MICHAEL PORTER
2. ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Las empresas necesitan tener un propósito

estratégico: tener una aspiración que sea
totalmente compartida, tener una meta
clara y tener una obsesión de ganar. Este es
el combustible que pone en marcha el
motor.

CK PRAHALAD
2. ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Simplemente llegar a donde los otros han

llegado es necesario para seguir en el
juego, pero los ganadores serán los que
tengan la habilidad de inventar
fundamentalmente nuevos juegos.

GARY HAMEL
2. ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Tres Estrategias Genéricas

Disponemos de tres estrategias

genéricas empresariales para
lograr un mejor desempeño que
los contrincantes en una industria:

1. Liderazgo global en costos

2. Diferenciación
3. Enfoque o Concentración
2. ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Liderazgo global en costos

Exige la construcción agresiva de

instalaciones de escala eficiente, a la
búsqueda vigorosa de reducción de costos
a partir de la experiencia y a un control
riguroso de gastos variables y fijos.
2. ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Diferenciación

Diferencia el producto o servicio que

ofrecemos, creando algo que en la
industria entera se percibe como único a
través de diversas formas como: el diseño
o la imagen de marca, la tecnología, las
características, el servicio al cliente,
redes de distribución u otras dimensiones.
2. ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Enfoque o Concentración

Se centra en un grupo de compradores,

en un segmento de la línea de productos
o en un mercado geográfico. Se basa en
la suposición de que la compañía podrá
prestar una mejor atención a su
segmento que las empresas que
compiten en mercados más extensos.
2. ESTRATEGIA EMPRESARIAL

TRADUCIR EN RESULTADOS

La estrategia competitiva del emprendedor

consiste en posicionar la empresa para
aprovechar al máximo el valor de las
capacidades que la distinguen de sus posibles
rivales. Para ello se busca preparar un perfil de
los probables cambios estratégicos que cada
rival podría realizar, de su respuesta probable
ante la gama de tácticas estratégicas y de su
probable reacción ante la serie de cambios de la
industria.
3. ÁREAS DE LA GO.
3.1 Predicción de Ventas

Predicción de Venta es el proceso a través del cual

organizamos y analizamos información a fin de poder
estimar nuestras futuras ventas.

Elementos de incertidumbre de la demanda:

cuándo recibiremos el pedido

dimensión y composición del pedido
exactitud de los datos en:
productos requeridos
puntos de entrega
tiempo de entrega
3. ÁREAS DE LA GO.
3.1 Predicción de Ventas

Componentes de la Demanda:
Tendencia:
crecimiento o declive durante un
prolongado período de tiempo
Ciclos:
fluctuación alrededor de la tendencia
Estacionalidad:
patrón que se repite anualmente
Ocasionalidad:
no calculable por los otros componentes
( tendencia, ciclos o estacionalidad )
3. ÁREAS DE LA GO.
3.1 Predicción de Ventas

Los métodos cualitativos de previsión de ventas se

basan más en juicios personales e intuición que en
datos históricos:
encuestas sobre intención de compras como
cuestionarios, entrevistas telefónicas y
entrevistas a clientes
Técnica Delphi:
un grupo de expertos, consultados por
separado, son llamados a llegar a un consenso.
El entramado de la fuerza de ventas:
basado en estimaciones realizadas por
personal de ventas muy experimentado.
3. ÁREAS DE LA GO.
3.1 Predicción de Ventas
Los métodos cuantitativos de predicción de ventas
utilizan datos históricos para predecir ventas futuras:

tests de mercado para medir la respuesta del

cliente (normalmente hacia un producto nuevo o
modificado) en las condiciones actuales de
mercado.

proyección / análisis de tendencias (llamado Series

Temporales). Considera las predicciones de ventas
sobre la base de la relación histórica entre ventas y
tiempo, expresado en tasa de crecimiento
(porcentaje), donde cada medición está indicada en
una curva de crecimiento:
3. ÁREAS DE LA GO.
3.1 Predicción de Ventas

Promedios Móviles: se da el mismo peso a

todas las observaciones y solamente algunas
de las observaciones pasadas se tienen en
consideración

Alisado exponencial: da mayor peso a las

observaciones recientes y considera todas
las observaciones pasadas.

El análisis de regresión se puede usar para

predecir variables dependientes (ej., ventas )
como resultado de los cambios en una o más
variables independientes ( ej., publicidad)
3. ÁREAS DE LA GO.
3.1 Predicción de Ventas

Los modelos de insumo-producto predicen el

impacto del cambio en las salidas (ventas) de
una industria, basándose en los cambios en la
industria suministradora (por ejemplo, una
reducción en el suministro de latas por parte
del fabricante podría afectar la producción del
atún enlatado que debería ser producido en las
industrias conserveras)
3. ÁREAS DE LA GO.
3.1 Predicción de Ventas

Las Predicciones de Ventas son usadas

para:
producción:
planificación de la producción
control de inventario
compras:
determinación de la toma de
decisiones
planificación de las compras para
obtener mejores costos
3. ÁREAS DE LA GO.
3.1 Predicción de Ventas
Márketing:
formulación de estrategias de márketing para
los productos
establecer cuotas de ventas
planificación de gastos de publicidad y
promociones de ventas
personal:
planificación de recursos requeridos
finanzas:
establecer los presupuestos operativos
planificación del flujo de caja
presupuesto / gastos
Dirección General:
planificación y control global de las
operaciones de la compañía.
3. ÁREAS DE LA GO.
3.1 Predicción de Ventas
Una correcta predicción de ventas ofrece
importantes ventajas:

Reducción de excesos de inventario

Menores faltas de inventario cuando la demanda
supera a la oferta.
Reducción de la necesidad de fabricar
innecesariamente para cubrir la posible
demanda no anticipada
Reducción de las horas extras y requerimientos
de personal, a través de predicciones mejoradas
Mejora del servicio al cliente como resultado del
equilibrio entre la oferta y la demanda
Mejora de las sinergias de compra, con mayor
ahorro económico.
3. ÁREAS DE LA GO.
3.1 Predicción de Ventas

Factores que influyen en la exactitud de las

predicciones:

Disponibilidad de datos históricos de demanda

Capacidad del sistema informático
Otros datos históricos disponibles (ej., nuevos
productos, cambios de diseño, cambios en la
base de clientes, acciones promocionales,
indicadores económicos)
Responsabilidad para la ejecución: se necesita
del esfuerzo común (trabajo en equipo de
Ventas, Distribución y Producción).
3. ÁREAS DE LA GO.
3.1 Predicción de Ventas

Consideraciones sobre las Predicciones de Ventas:

Qué productos deben ser sometidos a previsión

Para qué lapso de tiempo debemos realizar nuestras
predicciones (un mes, dos, tres….un año)
Cuál es la longitud del espacio de tiempo para el
cual debemos predecir cantidades concretas (una
semana, quince días…)
Cada cuánto debemos hacer las predicciones,
repasarlas y revisarlas
Qué podemos estimar cómo margen de tolerancia o
“error de predicción”
3. ÁREAS DE LA GO.
3.1 Predicción de Ventas

Antes de realizar predicciones de ventas es

conveniente analizar los datos, removiendo
o excluyendo aquellos eventos para los
cuales tenemos seguridad que no se
producirán repeticiones. De no hacerlo así
el modelo de predicción nos mostrará una
visión distorsionada del pasado.
3. ÁREAS DE LA GO.
3.1 Predicción de Ventas

Determinación del método de predicción más

exacto o ajustado:

Usar regularmente distintos métodos para

generar previsiones
Mantener, en cada uno de ellos, los datos
históricos tan exactos y ajustados como sea
posible.
Determinar el método de predicción más
ajustado para generar las predicciones
“oficiales”.
3. ÁREAS DE LA GO.
3.1 Predicción de Ventas

Realizar un análisis ABC de los productos:

Productos A: revisados mensualmente

por la gerencia
Solamente aquellos productos B y C con
desviaciones significativas entre
predicción y demanda real necesitan ser
revisados por la gerencia.
3. ÁREAS DE LA GO.
3.2 Compras y Toma de Decisiones

Compras: implica una transacción monetaria.

Toma de Decisiones: la responsabilidad de adquirir
los productos y servicios que la organización
necesita.
productos:
materias primas
piezas, recambios
mantenimiento, reparación y
aprovisionamiento operativo (MRO)
servicios:
consultoría
servicios básicos (electricidad, teléfono,
etc.)
beneficios de salud para los trabajadores
(seguros médicos)
3. ÁREAS DE LA GO.
3.2 Compras y Toma de Decisiones
 Evolución de las Estrategias de Compra

Enfoque en Precio

Enfoque en calidad,
confianza,
respuesta efectiva
y coste total

Enfoque Estratégico
- Acuerdos con proveedores
- predicciones
- tiempo de ciclo
3. ÁREAS DE LA GO.
3.2 Compras y Toma de Decisiones

El proceso de Toma de Decisiones:

Preparación:
Identificar necesidades, tales como dependencia
o disponibilidad a largo plazo
Evaluar las necesidades del usuario para
asegurar la conveniencia de la compra
Preveer cuándo y cómo será necesario comprar
identificar y seleccionar proveedores
Desarrollar un sistema eficiente de ejecución y
control de pedidos
Negociación:
Procesos de licitación
Contratos
3. ÁREAS DE LA GO.
3.2 Compras y Toma de Decisiones

Realizar el pedido a través de los

canales adecuados (ej: pedido de
compra autorizado)
Recepción del pedido incluyendo
ajustes por daños, faltas, sobrantes,
costos incorrectos, etc..
Monitorear el desempeño del
proveedor.
3. ÁREAS DE LA GO.
3.2 Compras y Toma de Decisiones

Elementos de incertidumbre en el
suministro:

Tiempo de entrega
Cantidad entregada
Calidad de la entrega
Exactitud de los datos y precios de los
productos entregados
3. ÁREAS DE LA GO.
3.2 Compras y Toma de Decisiones

Para seleccionar un proveedor es necesario

analizar antes algunos factores:
precio
calidad
credibilidad
condiciones de pago
costes de envío
Hay que valorar el coste total de la
transacción, no únicamente el precio, para
elegir a un proveedor.
3. ÁREAS DE LA GO.
3.2 Compras y Toma de Decisiones

Las Tendencias Positivas en el proceso de

Compras y Toma de Decisiones incluyen:

Número reducido de proveedores

Relaciones duraderas con los proveedores
Proveedores localizados cerca del cliente, para
mejorar la rapidez en el suministro
Infraestructura integrada de información: EDI,
catálogos electrónicos
Proveedores considerados como parte esencial
del negocio.
Proveedores involucrados en programas de
desarrollo de nuevos productos.
3. ÁREAS DE LA GO.
3.2 Compras y Toma de Decisiones

Consideraciones clave para analizar el

proceso de compra:
Ventas anuales
Compras anuales
Número de proveedores
Número de alianzas con proveedores
Número total de productos o accesorios
comprados
Compra a costo efectivo a corto y largo
plazo
Gestión eficiente del proceso de compras
3. ÁREAS DE LA GO.
3.2 Compras y Toma de Decisiones

Analizar que requisitos de proveedor son

necesarios para:
Productos y servicios: tamaños de lote,
empaque, frecuencia de entrega, y
respuesta
Información: cuánto y cuándo
opciones de financiación y costos.
Compare sus necesidades y posibilidades
con estos requisitos.
3. ÁREAS DE LA GO.
3.2 Compras y Toma de Decisiones
La siguiente fórmula es usada para evaluar
el cumplimiento de los proveedores en las
entregas a tiempo.

D = cumplimiento mensual de entregas

(%)
L = número de líneas de producto
entregadas fuera de tiempo durante
el mes
S = número de líneas de producto
planificadas para ser entregadas
durante el mes
Diferentes tolerancias para productos A,
B, C
3. ÁREAS DE LA GO.
3.2 Compras y Toma de Decisiones

La siguiente fórmula es usada para evaluar

el nivel de cumplimiento de la Calidad.

Q = Cumplimiento mensual de la Calidad

(%)
R = número de unidades rechazadas
durante el mes
N = número de unidades entregadas
durante el mes