Necesidades Humanas

Todos los
seres
humanos
tienen Necesidades Necesidades
necesidades, fisiológicas psicológicas
unas innatas
otras
adquiridas.
 Motivación

Es el proceso
que lleva a la
gente a
• Necesidad utilitaria:
comportarse de Proporciona un beneficio
una forma u funcional o práctico.
otra. Ocurre • Necesidad hedónica: Una
cuando una necesidad que involucra
necesidad surge respuestas emocionales
y lleva al
consumidor a o fantasías
actuar.
Meta:
La situación final deseada
por el consumidor.
 El Proceso de Motivación

Impulso:
• Es la sensación generada por la
discrepancia entre el estado actual del
consumidor y el estado ideal deseado.
Deseo:
• La manifestación de una necesidad creada
por factores personales y culturales.
 La motivación puede ser
descrita en términos de:

Fuerza: La Dirección: La forma en que el

atracción que consumidor intenta reducir la
ejerce en el ansiedad que le genera la
consumidor motivación.
Necesidades biológicas vs aprendidas:
• Instinto: Patrones innatos de comportamiento universal en una
especie determinada
Teoría del impulso:
• Las necesidades biológicas producen estados de excitación no
placenteros. Por lo cual nos sentimos motivados a reducir la
tensión que esas necesidades generan.
• Homeostásis: Un estado de equilibrio
Teoría de las expectativas:
• El comportamiento es provocado por expectativas de logro de
resultados deseados – incentivos positivos– más que provenir
de dentro de la persona.
 Dirección de la motivación
Necesidades vs Deseos
• Deseo: La forma particular que adopta el
consumo, utilizada para satisfacer necesidades.
• Necesidades biológicas: Mantienen con vida al
ser humano
• Necesidades psicológicas: Relativas a la cultura
(ej., necesidad de estatus, poder, afiliación, etc.)
• Necesidades utilitarias: Implica que los
consumidores dan prioridad a los aspectos
objetivos y tangibles de los productos
• Necesidades hedónicas: Necesidades subjetivas
y experienciales (auto-confianza, fantasía, etc.)
Las necesidades y las metas cambian
constantemente.
Surgen nuevas necesidades a medida que se
satisfacen necesidades más viejas.
El éxito y el fracaso influyen en las metas. Si se logra la
meta, por lo general se aumenta las aspiraciones. Si se
fracasa pueden ocurrir tres cosas:

1)Se busca una meta sustituta.

2)Surge la frustración y el abandono de
la búsqueda.
3)Se recurre a mecanismos de defensa.
La teoría de S. Freud, es la piedra
angular de la psicología moderna.
Freud
Esta teoría fue construida sobre la premisa de que
necesidades o deseos inconscientes, que están en
el corazón de la motivación y personalidad
humana.

TEORÍA PSICOANALÍTICA

La aplicación del psicoanálisis al estudio

del consumidor, enfatiza la idea de que
los consumidores no se dan cuenta de
sus verdaderas razones.
 ERNEST DICHTER
Psicólogo de Viena, adaptó las
técnicas psicoanalíticas de Freud al
estudio de los hábitos de compra del
consumidor

Resultado de sus investigaciones:

Los productos ofertados en el
mercado tienen una imagen en la
mente de los consumidores.
Dichter es conocido como el padre de
la investigación sobre motivación.

Sostuvo que la imagen de un producto,

creada en parte por la publicidad y la
promoción, es una característica intrínseca
al propio producto.

Los estudios posteriores demostraron lo siguiente: aunque

un anuncio no siempre se refiere directamente a la calidad
de un producto, la imagen positiva que transmite puede
indicar calidad, hacerlo más conveniente para el
consumidor y con ello incrementar su valor.
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 TEORÍA de la GESTALT
• Los psicólogos gestálticos opinan que el consumidor
percibe una situación completa en lugar de asimilar los
elementos particulares de la misma.
• “El todo es algo más que la simple suma de los
elementos que lo componen”, por eso la publicidad da
ciertas claves para implicar algo más.
• Ejemplo: Si un anunciador de cepillo de dientes desea
“contar” que los dentistas aprueban el producto, el uso
de una persona vestida como dentista, basta para
transmitir este mensaje.
• La implicación queda clara, incluso sin afirmar que la
persona es un dentista o sin que se vea un consultorio.
 ROL SOCIAL

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 VANCE PACKARD
Packard dice que nuevas técnicas de investigación y una invasión de
símbolos cambian nuestras más íntimas creencias , necesidades,
deseos, temores y frustraciones.

El público consumidor se ve totalmente manipulado. Packard revela las

misteriosas razones por las que el hombre compra lo que no necesita.
Defiende la libre elección y critica a los “marketineros” que con tal de
lograr el objetivo máximo de venta se convierten en psicólogos
explotadores que no respetan la confidencialidad profesional.

También denuncia la manera como su gobierno domina a la masa con

sus formas ocultas de persuasión.
Vance Packard clasifica distintos tipos de
motivaciones a las que llama "necesidades
ocultas"
Venta de seguridad emocional
Venta de afirmación del propio Yo
Venta de inmortalidad
Venta de autosatisfacción del propio Yo
Venta de escapes creativos
Venta de objetos de amor
Venta de sensación de arraigo
Venta de sensación de poder
Vance Packard clasifica distintos tipos de motivaciones a las que
llama "necesidades ocultas" No siempre una publicidad tiene uno
solo de estos argumentos, o todos, suele tener varios combinados.