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Mediación y Arbitraje

Unidad 3 La Negociación
Mtro. Alfonso Casados Segovia
Etimología
• La palabra Negociación proviene del latín “negotiatio” que significa acción y
efecto de negociar y esta de negotiari, "comerciar", de negotium, "negocio",
de neg-, "no", y otium, "ocio", de origen incierto.1

1 http://www.socedu.com/pdf/Trabajo%20Investigacion%20Giorgi.pdf
• Es una consecuencia de la vida en sociedad: continuamente deseamos cosas
que no dependen sólo de nuestra voluntad, sino también de otros. A
menudo, esas otras personas tienen objetivos o intereses diferentes; a veces
incluso contrarios a los nuestros. Para conseguir objetivos, es preciso
convencer, o bien combinar objetivos propios o ajenos, o al menos
conciliarlos.
Concepto
• La negociación es un proceso e intercambio de información que propicia el
mutuo aprendizaje y el constante ajuste de expectativas y preferencias de las
partes. En la negociación existen dos procesos interconectados que suceden
simultáneamente; un proceso cíclico (intercambio repetitivo de información
entre las partes, evaluación y los resultantes de ajustes y expectativas) y uno
de desarrollo (desde la iniciación de la negociación hasta el eventual acuerdo
e implementación).2

2 http://biblio3.url.edu.gt/Libros/2011/ma_con/8.pdf
Escenarios
• Superar conflictos entre las personas o grupos que negocian.
• Acuerdos que permitan conseguir beneficios para las partes.
• Ordinariamente esos acuerdos son transacciones que no satisfacen
plenamente a ninguna de las partes, pero éstas entienden que es más
satisfactorio el compromiso que la confrontación.
• Otras veces es un medio para cooperar en una actividad u objetivo común.3

3 http://white.lim.ilo.org/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/edob/expeduca/pdf/0620504.pdf
Escenario Jurídico

• Dentro del derecho debemos de ver dos perspectivas:


• Negociación como resolución para evitar confrontaciones y como
constructor de contrato.
Cuestionamiento
• No ofrece un mecanismo exógeno y coactivo a la negativa de una de las
partes a negociar o habiendo negociado, a aceptar la respuesta más sensata (o
justa). Si las partes aceptan una solución, será siempre más eficiente que una
impuesta por un tercero.4

4 González de Cossío Francisco, Arbitraje, Editorial Porrúa, 4° Edición, México 2014, pg. 21
Ejemplos
• En las relaciones laborales son las peticiones que se envuelven en una cierta
negociación. Un trabajador ha cometido una falta grave; alguien del Comité
de Empresa intercede por él y aporta ciertos criterios que tienen algún
componente de negociación, y la sanción finalmente se suaviza con ciertas
condiciones.
• Hay negociaciones que surgen de un conflicto. Por supuesto, esa situación de
partida -el conflicto- influye mucho en la negociación. Ahora bien, hay algo
que influye todavía más, y es la voluntad de superar ese conflicto, o al menos
de conseguir compromisos que beneficien a las partes. Hay una tercera
posibilidad, y es que se busque un compromiso que tenga utilidad en sí
mismo, y al tiempo que constituya un paso para superar el conflicto o para
disminuirlo.5

5 Formación de Cuadros, Estrategias y técnicas de Negociación, Escuela Julian Besteiro, Unión General de Trabajadores,
Octubre 2011, pg.11
Fases de la negociación
1. Surgimiento del conflicto.
2. Búsqueda del foro de la negociación.
3. La formulación de la agenda de negociación.
4. Discusión de asuntos o puntos con énfasis en la divergencia.
5. Discusión de asuntos o puntos con énfasis en la disminución e la divergencia.
6. Discusión preliminar al acuerdo final.
7. El acuerdo final.
8. La confirmación ritual del acuerdo final.
9. La implementación del acuerdo.
• Duro con el problema, blando con las personas: Se separa a las personas, de lo sustancial,
enfrentando directo 6 y duramente al problema, generando una mayor presión sobre el mismo y
la gravedad de sus consecuencias.”....
• Separe las personas del problema: Se separa la relación de las personas, de lo sustancial,
enfrentando directamente el problema.”....
• Intereses vs posiciones: Es lo que quieren las partes.
• Intereses de mutuo beneficio.
• Ganar – ganar: Se cultiva en un ambiente en el que la estructura y los sistemas se basan en
ganar/ganar. No implica que todas las artes obtengan todo lo que deseen, si no que obtendrán
mas de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudiera elegir para la resolución de su
disputa. 6
6 PEÑA GONZALES Oscar “Conciliación Extrajudicial”. Asociación Peruana de Conciliación. Lima 1999.