Pontificia Universidad Católica del Perú

LAS NEGOCIACIONES ONLINE O SUBASTAS

ELECTRÓNICAS

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Winston Zavaleta 2017
 Objetivos del capítulo

 Dar a conocer las diversas técnicas

que permita a la empresa “comprar
mejor”.

 Entender el concepto de
segmentación como herramienta
para elaborar la estrategia de
compras.

 Entender y desarrollar la capacidad

de desarrollar estrategiasde
reducción de costos”.

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¿Qué debería cubrir nuestro
modelo tecnológico?

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 Modelo Tecnológico de Compras

PROVEEDORES COLABORADORES

PLATAFORMA
TÉCNOLOGICA DE COMPRAS
ERP
SISTEMA DE GESTIÓN DE
PORTAL PROVEEDORES
PEDIDOS, FACTURAS ,
NEGOCIACIONES
PAGOS,INVENTARIOS
CONTRATOS

GESTORES DE
COMPRADORES GASTO FINANZAS
TÉCNICOS USUARIOS FINALES
4
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 Modelo Tecnológico de Compras

1 2 3

COMPRAS TÁCTICAS
Solicitud Selección Ofertas
y Aprobación Proveedores Iniciales
Proveedores 4
No Existe Acuerdo
E-Sourcing Acuerdo Evaluación y
Negociación Contrato Adjudicación
Necesidad Ofertas
Finales
de compra 5
Existe Acuerdo
6 Proveedores

ERP (SAP,
7 E-Procurement

COMPRAS OPERATIVAS
Oracle, etc.)
Orden Compra
Aprovisionamiento
Pedido
8 9 10
Aprovisionamiento Recepción Gestión
Producto / Servicio Aprobación del pago
Análisis
11 Del Gasto Factura
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 Definiciones – procurement / purchasing

Definimos eSourcing como el conjunto de tareas del

comprador, realizadas a través de ciertas herramientas
operadas mediante Internet, destinadas a determinar los
proveedores y fijar las condiciones en que nos
suministrarán un producto o servicio

El eProcurement son las tareas que abarcan desde la

creación de la orden de compra hasta la conformidad para
el pago de la correspondiente factura al proveedor cuya
eficiencia administrativa se ha visto mejorada por el uso de
TIC

6
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 Facturación, Contabilidad y Pagos
8 9 10

Aprovisionamiento
Recepción Gestión
Producto / Servicio
Aprobación del pago
Factura

Factura
Proveedor

Cierre
Facturación

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 El nivel de automatización es un tema
relevante.

¿Cuáles de las siguientes opciones describe mejor la

automatización del proceso de sourcing de su
compañía?

Totalmente
manual
10%

13% 31%
Parcialmente
automatizado

46% Totalmente
automatizado,
diferentes
sistemas

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COPYRIGHT
Fuente: Winston
EstudioZavaleta
Ernst &2017
Young 2013
 Inversión en tecnología

Usar tecnologías de última

generación para hacer más
eficientes las compras, como por
ejemplo:
 Módulos de negociaciones
eSourcing, eSuppliers, etc
 Subastas electrónicas.
 Administración de base de
proveedores
 Catálogos electrónicos.
 Facturación electrónica.

El avance del “Cloud Computing”

permite acceder a sistemas de
alquiler de herramientas
tecnológicas.
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 e-Sourcing versus negociación
tradicional

 Ahorro de costes en compras (ahorros directos por

negociación)
 Mayor transparencia en proceso
 Mayor competencia entre proveedores

 Ahorro de tiempo y esfuerzo de la negociación (calidad del

proceso y ahorros de recursos internos)
 Proceso optimizado (best practices)
 Total accesibilidad.
 Objetividad en la valoración de ofertas recibidas
 Automatización de tareas transaccionales (sin valor)

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 e-Sourcing versus negociación
tradicional

 Trazabilidad de la negociación (trazabilidad del proceso)

 Mayor Control
 Auto documentación
 Centralización / Descentralización

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 e-Sourcing como generador de valor en
las compras

* Estudio llevado a cabo por Aberdeen Group en compañías grandes (Fortune 1000) y medianas (PYME) en entornos
locales y globales. Source “Strategic Sourcing in the Mid-Market Benchmark” by Aberdeen Group 12
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Introducción y conceptos de las
negociaciones online

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Winston Zavaleta 2017
 Introducción a la teoría de las subastas

Las subastas han existido a lo largo de la historia. Se

crearon para ventas, buscando conseguir el mejor precio de
mercado.

Ejemplo: Son las subastas de cuadros, carros usados,

bienes inmuebles, etc. Ellas se realizan con un martillero.

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Winston Zavaleta 2017
 Introducción a la teoría de las subastas

Las subastas para compra se denominan “inversas”.

Cuando se usa el internet como herramienta, se denomina

“Subasta inversa electrónica”.

Winston Zavaleta 15
Copyright 2014
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Winston Zavaleta 2017
 Caso de negociación

C: Precio P1: Precio

máximo de mínimo
compra de venta
100 90

Zona de
posible
acuerdo

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 PLATAFORMA B2B: SUBASTAS
Plataforma b2b: subastas electrónicas

TIPOLOGÍAS DE SUBASTA
QUÉ ES UNA SUBASTA 1. Subasta de Precio
ELECTRÓNICA? Visible(inglesa)
Convocatoria para la 2. Subasta de Ranking precio
compra de bienes y no visible
servicios en que compiten 3. Subasta Sobre Cerrado
online y en tiempo real, 4. Subasta Holandesa
para adjudicarse de la 5. Subasta por Puntaje
buena pro. 6. Subasta Multicriterio

Los objetivos de las

subastas electrónicas son
ofrecer al Comprador la
generación de Ahorros o
Ganancias, así como
ofrecer procesos
transparentes y auditables.
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Winston Zavaleta 2017
Práctica de compra tradicional sobre
cerrado

La práctica tradicional de compra es la

de sobre cerrado, que tiene las
características siguientes:
 Es ciega, ya que los postores no
tienen visibilidad de las demás
ofertas
 Es estática por cuanto no permite a
los postores a mejorar sus precios

Ha quedado probado en la práctica, que

esta forma de licitar es ineficiente para
la búsqueda de mejores precios y
condiciones comerciales.

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 La dinámica de una subasta electrónica

 Los proveedores, previamente

Ejemplo real subasta inglesa descendente seleccionados y aprobados,
compiten en-línea en tiempo
real y en forma remota

 Todos los proveedores ven los

precios que han ofertado los
otros proveedores (visibilidad
de precios).

 Todos los proveedores pueden

mejorar indefinidamente sus
ofertas

 Se adjudica el proveedor que

ofrece mejores condiciones

 El software es un “motor de
COPYRIGHT
Winston Zavaleta 2017 subastas”
 Tipos principales de subasta

• Es la más comúnmente aplicada y por eso las más conocida.

SUBASTA • Es una subasta de sesión abierta y precios visibles.
INGLESA • Los postores van mejorando las posturas de sus competidores “hacia
DESCENDENTE abajo” hasta llegar a un nivel que ningún postor está dispuesto a mejorar
la última oferta.

• Subasta que tiene la dinámica similar a la “subasta inglesa

descendente”, con la diferencia que los postores solamente pueden ver
SUBASTA DE
RANKING su propuesta y su ubicación que están ocupando de la subasta (ejemplo:
primer, segundo o tercer lugar, etc).
• No pueden ver las demás ofertas, por eso se la llama “subasta de
precios no visibles”.

• Usualmente se usa para ventas.

SUBASTA • Es una subasta de sesión abierta y precios visibles, en los que los
INGLESA postores van mejorando sus ofertas “hacia arriba”.
ASCENDENTE • Se utiliza en compras, cuando se negocia el descuento.
COPYRIGHT
Winston Zavaleta 2017
 Tipos Principales de Subasta

• Se fija un precio de apertura muy bajo (ejemplo 40% menos del precio de
SUBASTA mercado), en el cual ninguno de los postores está dispuesto a vender un
HOLANDESA bien o servicio.
ASCENDENTE • El software está programado para subir paulatinamente el precio, hasta
que uno de los postores confirma su oferta, y automáticamente es
declarado ganador.

• Subasta con dinámica similar a la “subasta inglesa ascendente “ por

cuanto el ganador es el que tiene mayor puntaje. La diferencia es que
SUBASTA POR considera el puntaje obtenido de la evaluación técnica a los postores y de
PUNTAJE la evaluación económica.
• Se utiliza cuando a parte del precio, el cliente considera que hay otros
factores técnico comerciales de decisión como: tiempo de entrega,
soporte técnico, etc.

• Subasta en la que los postores lanzan sus posturas a través de la web, y

SUBASTA DE quedan registradas en el sistema. El Comprador compara posturas y
SOBRE CERRADO selecciona como ganador al que tiene la oferta más conveniente.
• Es estática, los postores no tienen la alternativa de mejorar sus
propuestas.
COPYRIGHT
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Parámetros principales de una subasta 12.09

Precio base

Precio de salida

Precio de reserva

Precio de piso

22
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Winston Zavaleta 2017
 Parámetros de una subasta

Precio base: es el precio que se considera como línea base para

el cálculo del ahorro.

Precio de salida: es el precio inicial con el que arranca la

subasta, lo registra el comprador en el software. A partir de allí
los proveedores inician las mejoras de precios.

Precio de reserva: es el precio que se establece, cómo máximo

de adjudicación en una subasta. Si no se llega a ese precio, el
comprador declara desierta la subasta.

Precio piso: es el precio mínimo que se puede llegar en la

subasta. Si se toca ese precio, la subasta termina.

Mínimo decremento: es la cantidad mínima en Soles o USD

que se puede bajar los precios para poder registrar la puja.
Ejemplo: de 1 en 1, o de 0 en 10, o de 1,000 en 1,000.
COPYRIGHT
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 EXPLICACIÓN PRÁCTICA DE LAS SUBASTAS
ELECTRÓNICAS UTILIZANDO EL CASO CERRO DE
PASCO S.A.

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 CASO CPSA
Puntos clave que se deben abordar
 Proveedores que invitamos y que proveedores descarto. Son
7, puedo invitar más?. 4 proveedores no están en los planes
de Richard
 Homologación de proveedores. En qué etapa se homologa?
 Proveedor Neelin está considerado como nuevo proveedor.
 # de subastas a hacer. Segmentar por subcategorías.
 Grado de competencia en todas las subcategorías.
 Cómo se define a lo ganadores?
 Cómo definir los objetivos de ahorro?
 Es posible que algunos proveedores se rehúsen a participar?
 Cómo considerar los costos de cambio de los proveedores?
 Gestión del cambio de proveedores.
 Efectos de las subastas con los contratos de largo plazo?
 Qué tipo de subastas elijo. Visibilidad de precios. Tiempos de
las subastas
 Si negociamos después
COPYRIGHT de las subastas
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 CASO CPSA
Revisión de la concentración del gasto

Paquetes # parte Gasto anual %

%
USD acumulado
Abrazaderas 15 21 219,922 11% 11%
Conductos 1 10 208,838 10% 21%
Abrazaderas 17 20 166,114 8% 30%
Abrazaderas 13 7 137,624 7% 36%
Abrazaderas 16 18 133,896 7% 43% 11
Abrazaderas 2 12 119,912 6% 49% subcategorías
Abrazaderas 4 9 111,500 6% 55% de 21
Conductos 2 13 106,236 5% 60% representan
Abrazaderas 10 15 84,630 4% 64% el 72% del
Abrazaderas 9 39 83,557 4% 68%
gastos
Abrazaderas 7 12 78,950 4% 72%
Abrazaderas 14 2 71,675 4% 76%
Abrazaderas 6 13 65,997 3% 79%
Abrazaderas 3 3 65,389 3% 82%
Abrazaderas 12 16 64,734 3% 85%
Abrazaderas 11 14 55,673 3% 88%
Abrazaderas 5 16 54,901 3% 91%
Abrazaderas 1 12 53,773 3% 94%
Abrazaderas 18 10 49,771 2% 96%
Abrazaderas 8 21 48,108 2% 98%
26
Bisagras 7 32,551 2% 100%
COPYRIGHT
Total Winston
290 Zavaleta 2,013,751
2017
 Ciclo completo de las subastas online

Etapa 0: Identificación
de los
materiales/servicios
subastables

Recepción de
Definición, Diseño
Elaboración Desarrollo propuestas
objetivos y y ejecución de la
de las bases y convocatoria de previas,
estrategia subasta
técnicas RFQ proveedores análisis del
de la compra electrónica
mercado

COPYRIGHT
Winston Zavaleta 2017
 Identificación de productos subastables

Etapa 0: Identificación
de los
materiales/servicios
subastables

Recepción de
Definición, Diseño
Elaboración Desarrollo propuestas
objetivos y y ejecución de la
de las bases y convocatoria de previas,
estrategia subasta
técnicas RFQ proveedores análisis del
de la compra electrónica
mercado

Paquetes # parte
 Existe amplitud de competencia en
Gasto anual %
%
USD acumulado
Abrazaderas 15
Conductos 1
21
10
219,922
208,838
11%
10%
11%
21% todas las subcategoría?
Abrazaderas 17
Abrazaderas 13
20
7
166,114
137,624
8%
7%
30%
36%
 Tengo contratos vigentes con
Abrazaderas 16
Abrazaderas 2
18
12
133,896
119,912
7%
6%
43%
49%
proveedores?
Abrazaderas 4 9 111,500 6% 55%  Es complejo cambiar de proveedor?
Conductos 2 13 106,236 5% 60%
Abrazaderas 10 15 84,630 4% 64%
Abrazaderas 9 39 83,557 4% 68%
Abrazaderas 7 12 78,950 4% 72%
Abrazaderas 14 2 71,675 4% 76%
Abrazaderas 6 13 65,997 3% 79%
Abrazaderas 3 3 65,389 3% 82%
Abrazaderas 12 16 64,734 3% 85%
Abrazaderas 11 14 55,673 3% 88%
Abrazaderas 5 16 54,901 3% 91%
Abrazaderas 1 12 53,773 3% 94%
Abrazaderas 18 10 49,771 2% 96%
Abrazaderas 8 21 48,108 2% 98%
Bisagras 7 32,551 2% 100%
Total 290 2,013,751
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 Matriz de segmentación de productos que se
compran

Productos cuellos de
Productos estratégicos MERCADO DE
botella PROVEEDO-
RES: POCO
Alto  Crítico para el negocio
 Crítico para el negocio o su PODER
rentabilidad. NEGOCIADOR
 Uno o muy pocos proveedores
 Uno o muy pocos proveedores DE LA
 Bajo costo
 Alto costo EMPRESA
Riesgo

Productos rutinarios Productos apalancados

 Bajo impacto en el negocio  “Commoditties” o una alta MERCADO DE
 Gran cantidad de proveedores cantidad de proveedores o COMPRADO-
 Baja complejidad técnica productos sustitutos RES: ALTO
 Bajo costo  Baja complejidad técnica PODER
 Costo elevado NEGOCIADOR
Bajo DE LA
EMPRESA
Bajo Alto
Costo (consumo anual S/.)

14.07 29
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 Estrategia generar mercados competitivos

ESTRATEGIA ROMPER MONOPOLIOS

TÉCNICOS

Productos cuellos de
Productos estratégicos
botella
Alto
 Bajo Costo  Alto Costo
 Alto Riesgo en el Suministro  Alto Riesgo en el
Suministro
Riesgo

PROVEEDORES
PROVEEDORES
DESARROLLAR

DESARROLLAR
Productos rutinarios Productos apalancados

 Bajo Costo  Alto Costo

 Bajo Riesgo en el Suministro  Bajo Riesgo en el
Suministro

Bajo
Bajo Alto
Costo (consumo anual S/.)
30
30
RESOLVER COPYRIGHT
CASO PROVEEDORES INTOCABLES
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 Definición de estrategia de negociación

Etapa 0: Identificación
de los
materiales/servicios
subastables

Recepción de
Definición, Diseño
Elaboración Desarrollo propuestas
objetivos y y ejecución de la
de las bases y convocatoria de previas,
estrategia subasta
técnicas RFQ proveedores análisis del
de la compra electrónica
mercado

 Es necesario desarrollar más proveedores en una determinada subcategoría?

 Definición de los objetivos de la subasta: reducir costos? Mejorar el nivel de

servicio?

 Cómo integro las negociaciones online , a la estrategia de relacionamiento de largo

plazo con proveedores? Selecciono un ganador o dos por subasta?

 Tenemos costos de cambio de proveedor? Cómo lo incluyo en la subasta?

 Clasificar subastas agrupando subcategorías(en paquetes) , considerar:

• Amplitud de competencia por cada paquete.
• Que el monto de compra sea atractivo
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 Elaboración de expediente técnico

Etapa 0: Identificación
de los
materiales/servicios
subastables

Recepción de
Definición, Diseño
Elaboración Desarrollo propuestas
objetivos y y ejecución de la
de las bases y convocatoria de previas,
estrategia subasta
técnicas RFQ proveedores análisis del
de la compra electrónica
mercado

El expediente técnico (RFQ o bases técnica) es la columna vertebral de una subasta

online. Si no están completas o tienen errores, se tiene el riesgo que los
proveedores nos entreguen el producto equivocado.

Se debe especificar entre otros:

Características del productos. Planos, hojas técnicas, etc.
Especificaciones técnico comerciales como: fechas de entrega, forma de pago,
polinómica de precios, norma técnica de inspección, lugar de inspección, etc.

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Winston Zavaleta 2017
 Convocatoria de proveedores

Etapa 0: Identificación
de los
materiales/servicios
subastables

Recepción de
Definición, Diseño
Elaboración Desarrollo propuestas
objetivos y y ejecución de la
de las bases y convocatoria de previas,
estrategia subasta
técnicas RFQ proveedores análisis del
de la compra electrónica
mercado

Definir si se invitan solo proveedores homologados o se invita a proveedores

nuevos.

En qué momento se homologa, durante la subasta, antes o después.

Hay proveedores que tienen bonificaciones(bonus o puntos a favor) por diversas

razones, ejemplo nivel de servicio.

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 La recepción de propuestas previas y el
análisis del mercado

Etapa 0: Identificación
de los
materiales/servicios
subastables

Recepción de
Definición, Diseño
Elaboración Desarrollo propuestas
objetivos y y ejecución de la
de las bases y convocatoria de previas,
estrategia subasta
técnicas RFQ proveedores análisis del
de la compra electrónica
mercado

 Recepcionar propuestas, se debe analizarlas tecnicamente y decidir las

propuestas que estén aprobadas o desaprobadas.

 Las propuestas desaprobadas no participan en la ronda final online.

 Con el análisis del mercado ofertante, se define el tipo de subasta, si es

inglesa, holandesa, u otra.

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 La ejecución de la subasta online

Etapa 0: Identificación
de los
materiales/servicios
subastables

Recepción de
Definición, Diseño
Elaboración Desarrollo propuestas
objetivos y y ejecución de la
de las bases y convocatoria de previas,
estrategia subasta
técnicas RFQ proveedores análisis del
de la compra electrónica
mercado

Diseñar la subasta, definiendo el precio de salida, el precio base, el

precio de reserva, el precio piso, mínimo decremento, tiempo de
duración.

Capacitar proveedores.

Correr la subasta, la que debe ser monitoreada por el comprador.

COPYRIGHT
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 Otros puntos a abordar

 Tipos de subastas a efectuar

 Tiempos de la las subastas

 Si se negocia después de cada subasta

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COPYRIGHT
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W
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s
t
o
n
Z
a
v
a
l
e
t
a Muchas gracias
R
a
m
o
s
C
O
P
37
Y COPYRIGHT
R Winston Zavaleta 2017
  Las subastas electrónicas se usan
como medio para generar ahorros y
transparencia en las compras, pero
hay que conocer cómo, cuándo
usarlas, y en qué productos y
servicios.

 Errores típicos que se comenten en la

implementación: bases técnicas
incompletas; hacer participar
proveedores con capacidades muy
disímiles; no haber generado
previamente mercados competitivos.

COPYRIGHT 38
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