T A L L E R D E N E G O C I A C I Ó N E S T R AT É G I C A

NEGOCIACIONES
ESTRATÉGICAS, EFECTIVAS,
CONFLICTO Y COMUNICACIÓN
EFECTIVA

Martín Canché José

Ortiz Herrera Zuleima Sarai
NEGOCIACIÓN

• Negociar es el proceso a través del cual, ante un proyecto particular, se detectan las tensiones
propias de un conflicto, se investigan oportunidades, se amplían los propios recursos, se
resuelven diferencias personales y situaciones objetivas concretas, y se obtienen beneficios,
imposibles de lograr sin negociación, (Fisher & Shapiro, 2005).
• La negociación es un proceso, vale decir, un fenómeno que muestra alteraciones continuas, una
serie de acciones que conducen a un fin, una actividad humana que se propone cambios y
progresos.
¿NEGOCIAR COMPETIR O COLABORAR?
EL NEGOCIADOR EFICAZ

• Si la negociación basada en posiciones es tan desgastante como ineficiente. ¿Para qué servirá
lograr la negociación eficaz y fortalecer las relaciones humanas?
• Si la meta es ser negociador efectivo, la tarea es tener siempre presente el principio: separar a
la persona del problema, (Lederach, 2000).
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
• Consientes que las personas no es el problema, ahora se requiere un adecuado análisis del
mismo para trasformar constructivamente. Por eso es preciso prepararse para ala negociación
pasando por una serie de pasos que toman en cuenta elementos claves que nos permitirán
facilitar en diversos aspectos en el problema a resolver:

Identificar los intereses y necesidades por atrás de las posiciones y focalizar en los primeros.

Generar opciones de beneficios mutuos.

Identificar criterios objetivos para evaluar las opciones.

Identificar se MAAN(Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado)

SISTEMA DE LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA

• Creemos que muchas negociaciones fracasan porque las partes no entienden el costo del
conflicto; se centran en el pasado; se encierran en lo conocido; pretenden cambiar al otro; y
empiezan discutiendo cosas concretas. Basándonos en proyectos exitosos desarrollados en una
serie muy amplia de experiencias personales y profesionales el diagrama le propone el
siguiente orden de factores, (Fisher & Shapiro, 2005).
SISTEMA DE LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA

• Pensar estratégicamente
• Crear el ámbito propicio
• Manejar las diferencias
• Resolver problemas concretos
COMUNICACIÓN EFECTIVA

• Es una forma de comunicación, que logra que quien transmite el mensaje lo haga de modo
claro y entendible para su interlocutor/es, sin que genere confusión, dudas o interpretaciones
erróneas.
• Es efectiva la comunicación cuando el mensaje que se pretende enviar llega al receptor de la
manera más similar posible a la idea que quiso expresarse
CONFLICTO

• Es una condición humana, en este sentido se dice que es inevitable. Está presente en la vida
personal, familiar y social y en las relaciones entre comunidades, pueblos y estados.
• No es algo positivo ni tampoco negativo, es u n fenómeno natural.
CARACTERÍSTICAS DEL CONFLICTO
BIBLIOGRAFÍA

• Espinoza, R. (2011). Comunicación y Negociación Efectiva . México: Pearson.

• Fisher, & Shapiro, D. (2005). Cómo negociar con personas . Ney York: Mc GrawHill.

• Lederach, J. (2000). Habilidades y Estratégias. Guatemala: Mc GrawHill.