UNIVERSIDAD TECNOLOGICO DE LOS

ANDES

COSTOS DE PRODUCCIÓN

LIC.ADM.DONALD SALINAS FUENTES

ANÁLISIS DE COSTOS Y PUNTO DE EQUILIBRIO

Costos fijos (CF): Son los costos de producción

relativamente independientes de la cantidad de unidades
producidas, en general no varían ante cambios en los
niveles de producción. Algunos ejemplos de los costos fijos
incluyen:

• Arriendo de la oficina, taller, bodega, fábrica u otras

instalaciones,
• Sueldos base del personal contratado,
• Planes de beneficios para el personal,
• Planes de mantenimiento contratado,
• Servicios contratados de aseo y seguridad,
• Publicidad contratada,
Costos variables (CV): Son los costos de producción
que suben o bajan en relación directamente proporcional
con la cantidad de unidades producidas, mientras mayor
sea la producción, mayores son los costos.

Ejemplos de costos variables incluyen:

• Materias primas e insumos,
• Flete,
• Arriendo de maquinaria, equipos y herramientas para
trabajos específicos,
• Combustible,
• Horas extras del personal,
Costos totales (CT): Se refiere a la sumatoria de todos
los gastos en los que incurre una empresa durante el
proceso productivo (Costos fijos + Costos variables =
Costos Totales)

Punto de equilibrio (PdE): En el PdE de un negocio los

ingresos son iguales a los gastos y por lo tanto no hay ni
ganancia ni pérdida. Es el punto de partida desde el cual
un aumento en las ventas produce una ganancia y una
reducción en las ventas genera una pérdida.
• Una empresa se encuentra en su punto de
equilibrio cuando los ingresos que obtiene por
sus ventas cubren exactamente sus costos
totales. Por lo que ni gana ni pierde

• Es decir cuando IT = CT

Ingresos totales = Costos totales

 Tema: Punto de Equilibrio

• Existen varias formas de calcular el punto de

equilibrio, la mas sencilla es algebraicamente
con la fórmula:

Donde: CF = Costos fijos Totales (de

producción y de operación)
P = Precio de venta unitario
CV = Costos variables unitarios (de
producción y de operación)
• El punto de equilibrio también se puede obtener
gráficamente:
Procedimiento:
a) Destinar el eje de las “X” para volúmenes de producción y el
eje de las “Y” para los costos
b) Trazar los costos fijos. Recordar que se incurre en ellos aún
cuando no hay producción. Su recta no parte de el origen
c) Trazar los costos variables. Multiplicando los costos variables
unitarios por cualquier nivel de producción. Recordar que
estos costos aparecen cuando inicia la producción, es decir,
cuando el volumen de producción es cero, no hay costos
variables. Por lo que parten del origen de la gráfica.
 d) Trazar los costos totales: Multiplicando los costos variables por
cualquier nivel de producción y sumando los costos fijos.
Recordar que esta línea es paralela a los costos variables, ya que
a los costos variables le aumentamos los costos fijos en cualquier
volumen producido.
e) Trazar los ingresos. Multiplicando el precio de venta por cualquier
volumen.
El lugar donde se cruzan la línea de los costos totales y los ingresos
totales se ubica en punto de equilibrio

Imagen tomada de
http://assessorcomptable.blogspot.m
x/2014/07/te-conviene-conocer-tu-
punto-de.html
 Conceptos básicos

• MARGEN DE CONTRIBUCIÓN: Es la diferencia entre

ventas y costos variables
Por lo tanto hay Margen de Contribución unitario y Margen
de Contribución total.
• Margen de contribución unitario: Es la diferencia entre el
precio de venta de una unidad y los costos variables de una
unidad.
• Margen de Contribución total es la diferencia entre los
ingresos totales por venta menos los costos variables
totales de un periodo.
• Ver ejemplificación.
 Ejemplificación de conceptos

• Margen de Margen de Contribución

Contribución Unitario: Total: Se determina en el
es el denominador de Estado de Resultados.
la fórmula del punto Tiene como sinónimo
de equilibrio Contribución Marginal
 Margen de seguridad

• Se denomina Margen
de seguridad al
número de unidades
Ejemplo:
que se venden por • Si una empresa vende
arriba del punto de 2000 u. y su punto de
equilibrio equilibrio es de 1600 u.
• Ventas (u) – Punto de • Su margen de
Equilibrio (u) = Margen Seguridad es de 400
de Seguridad unidades. Mismas que
le dejan utilidad
 Cálculo de utilidades o pérdidas

• Ejemplo:
Cada unidad que se
Si una empresa tiene costos fijos de
vende por arriba del
punto de equilibrio s/ 60,000
deja una utilidad igual Precio de venta unitario es s/ 120
a su margen de Costos variables unitarios de s/ 70 y
contribución unitario vende 2000 unidades
¿cuál es su punto de equilibrio? y
¿cuánto gana?
𝒔/𝟔𝟎,𝟎𝟎𝟎
R= = 1200 unidades
𝟏𝟐𝟎 −𝟕𝟎
Su utilidad: 2000 u. -1200 u. = 800 u.
Ahora: 800u. * s/50 = s/ 40,000
Comprobación:

• Estado de Resultados Variable

Ventas ( 2000u. * s/120) = s/ 240,000
- Costos Variables ( 2000u. * s/70) - 140,000
= Margen de Contribución 100,000
- Costos fijos de 60,000
= Utilidad s/ 40,000
 Cálculo de utilidades o pérdidas

• Cada unidad que se • Ejemplo:

vende abajo del punto Si una empresa tiene costos fijos
de equilibrio deja una de s/ 60,000
pérdida igual a su Precio de venta unitario es s/ 120
margen de contribución
unitario Costos variables unitarios de s/ 70
y vende 1000 unidades
¿cuál es su punto de equilibrio? y
¿cuánto gana?
𝒔/𝟔𝟎,𝟎𝟎𝟎
R= = 1200 unidades
𝟏𝟐𝟎 −𝟕𝟎
Su pérdida es de : 1000 u. -1200
u. = - 200 u.
Y -200u. * s/50 = - s/10,000
Comprobación:

• Estado de Resultados Variable

Ventas ( 1000u. * s/120) = s/ 120,000
- Costos Variables ( 1000u. * s/70) - 70,000
= Margen de Contribución 50,000
- Costos fijos - 60,000
= Pérdida de : s/ - 10,000
 Fórmulas para cuando se tiene un producto

Fórmula para determinar

las unidades que deben 𝑪𝒐𝒔𝒕𝒐𝒔 𝒇𝒊𝒋𝒐𝒔
𝑴𝒂𝒓𝒈𝒆𝒏 𝒅𝒆 𝒄𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒄𝒊ó𝒏 𝒖𝒏𝒊𝒕𝒂𝒓𝒊𝒐∗
venderse para encontrarse
en el punto de equilibrio
Fórmula para determinar
las unidades a vender para
obtener una utilidad 𝑪𝒐𝒔𝒕𝒐𝒔 𝒇𝒊𝒋𝒐𝒔 +𝑼𝒕𝒊𝒍𝒊𝒅𝒂𝒅 𝒅𝒆𝒔𝒆𝒂𝒅𝒂
𝑴𝒂𝒓𝒈𝒆𝒏 𝒅𝒆 𝒄𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒄𝒊ó𝒏 𝒖𝒏𝒊𝒕𝒂𝒓𝒊𝒐
deseada antes de
impuestos
Fórmula para determinar
las unidades a vender para 𝑼𝒕𝒊𝒍𝒊𝒅𝒂𝒅 𝒅𝒆𝒔𝒆𝒂𝒅𝒂
𝑪𝒐𝒔𝒕𝒐𝒔 𝒇𝒊𝒋𝒐𝒔 + ( )
𝟏 − 𝒕 ∗∗
obtener una utilidad 𝑴𝒂𝒓𝒈𝒆𝒏 𝒅𝒆 𝒄𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒄𝒊ó𝒏 𝒖𝒏𝒊𝒕𝒂𝒓𝒊𝒐
deseada después de
impuestos

* Margen de Contribución unitario = ( Precio de venta unitario – Costos variables por unidad)
** t = Tasa de UAI
 Fórmulas para cuando se tienen varios productos

Fórmula para determinar

las unidades que deben 𝑪𝒐𝒔𝒕𝒐𝒔 𝒇𝒊𝒋𝒐𝒔
𝑴𝒂𝒓𝒈𝒆𝒏 𝒅𝒆 𝒄𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒄𝒊ó𝒏 𝒑𝒐𝒏𝒅𝒆𝒓𝒂𝒅𝒐∗
venderse para encontrarse
en el punto de equilibrio
Fórmula para determinar
las unidades a vender para
obtener una utilidad 𝑪𝒐𝒔𝒕𝒐𝒔 𝒇𝒊𝒋𝒐𝒔 +𝑼𝒕𝒊𝒍𝒊𝒅𝒂𝒅 𝒅𝒆𝒔𝒆𝒂𝒅𝒂
𝑴𝒂𝒓𝒈𝒆𝒏 𝒅𝒆 𝒄𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒄𝒊ó𝒏 𝒑𝒐𝒏𝒅𝒆𝒓𝒂𝒅𝒐
deseada antes de
impuestos
Fórmula para determinar
las unidades a vender para 𝑼𝒕𝒊𝒍𝒊𝒅𝒂𝒅 𝒅𝒆𝒔𝒆𝒂𝒅𝒂
𝑪𝒐𝒔𝒕𝒐𝒔 𝒇𝒊𝒋𝒐𝒔 + ( )
𝟏 − 𝒕 ∗∗
obtener una utilidad 𝑴𝒂𝒓𝒈𝒆𝒏 𝒅𝒆 𝒄𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒄𝒊ó𝒏 𝒑𝒐𝒏𝒅𝒆𝒓𝒂𝒅𝒐
deseada después de
impuestos

* Margen de Contribución ponderado: ver siguiente diapositiva.

** t = Tasa de ISR y PTU
• Margen de contribución ponderado:

Es el resultado de sumar todos los márgenes de

contribución de cada artículo por la proporción que
tiene cada artículo en las ventas.
Ejemplo:
( 𝑀𝐶𝑈𝑎𝑟𝑡1 ∗ % ventas ) +( 𝑀𝐶𝑈𝑎𝑟𝑡2 ∗% 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 )
+…+(𝑀𝐶𝑈𝑎𝑟𝑡 𝑛 ∗%𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 )
UNIVERSIDAD TECNOLOGICO DE LOS
ANDES

GESTIÓN EMPRESARIAL
LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE MICHAEL PORTER

LIC.ADM.DONALD SALINAS FUENTES

 LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE MICHAEL
PORTER.

1.-AMENAZA DE
ENTRADA DE NUEVOS
COMPETIDORES:
Llegada de nuevas
empresas para
aprovechar las
oportunidades que
ofrece el mercado.
 LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE MICHAEL
PORTER.
FACTORES QUE INFLUEYEN EN LA AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES:
- Economías de escala: a mayor producción se reduce el costo unitario de
producción.
- Curva de la experiencia: se refiere de como manejar una empresa.
- Ventaja absoluta en costos: Las empresas primeras en llegar al sector ya
tienen experiencia en cuanto a los costos, materia prima, transporte
etc.
- Diferenciación del producto: dar un valor agregado al producto para
diferenciarlo del resto.
- Acceso a canales de distribución: En el mercado los canales de distribución
van a estar ocupados y será difícil hacer que el producto llegue al
consumidor final se tiene que hacer ideas creativas para que el
producto llegue a los mercados.
- Identificación de marca: Posicionamiento del mercado lograr que los
consumidores nos recuerden ( imagen, calidad, seriedad, credibilidad)
- Barreras gubernamentales: se refiere a las normas, reglas, leyes ejm
formalización de la empresa, registro sanitario etc.
- Represalias: de las empresas existentes en el mercado contra las empresas
nuevas que ingresan al mercado ejm publicidad agresiva, reducción de
precios.
- Inversión necesaria: Inversión en infraestructura, equipos, investigación,
marketing, publicidad, comercialización.
 2.2.1- LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE
MICHAEL PORTER.
2.-AMENAZA DE POSIBLES
PRODUCTOS SUSTITUTOS:
Constituye una amenaza en
el mercado porque puede
alterar la oferta y la
demanda de nuestro
producto, estos productos
sustitutos ingresan al
mercado con bajos precios,
buena calidad, buen
rendimiento.
 LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE MICHAEL
PORTER.
3.- PODER DE NEGOCIACION DE LOS
PROVEEDORES: son aquellos que
suministran la materia prima para la
produccion de bienes, y va a
depender de su poder de negociación
que tengan para que nos vendan sus
insumos, mientras mas proveedores
existan menor es su capacidad de
negociación, porque hay diferentes
ofertas de precios de sus insumos y
vanga ceder un poco en sus precios
de insumos que ofrecen. Por ello es
importante identificar en el mercado
si los insumos que necesitamos lo
proveen pocos o muchas empresas.
 LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE MICHAEL
PORTER.
4.- PODER DE NEGOCIACION
DE LOS CLIENTES:
- los clientes exigen mas
calidad, de acuerdo a las
necesidades del mercado.
- Comparación del cliente de
nuestro productos con los
de la competencia.
- Si existe mayor cantidad de
productos sustitutos el
consumidor puede influir
mucho mas en los precios.
 LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE MICHAEL
PORTER.
5.- RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
EXISTENTES: Esta fuerza es la mas
importante porque ayuda a que una
empresa tome las medidas necesarias
para asegurar su posicionamiento en el
mercado a costo de los rivales existentes.
La empresa tendrá que evaluar el tamaño
de competidores, el precio de sus
productos, publicidad, promoción,
calidad del producto, imagen, diseño,
prestigio, confianza, realizar el estudio de
la competencia será importante para
tomar acciones y estrategias para
posicionarnos del mercado.
- Si tenemos éxito al competir en un mercado
y nos convertimos en lideres será mucho
mas fácil competir en otros mercados.
UNIVERSIDAD TECNOLOGICO DE LOS
ANDES

GESTIÓN EMPRESARIAL
MARKETING (MERCADOTECNIA)
LIC.ADM.DONALD SALINAS FUENTES
 2.1. DEFINICIÓN

“Conjunto de principios y prácticas que buscan el

aumento del comercio, especialmente la demanda, y
estudio de los procedimientos y recursos tendentes a
este fin.”

El departamento de Marketing debe ocuparse de

conocer las necesidades de los clientes potenciales, y
adaptar el aparato productivo y comercial de la
empresa para satisfacer dichas necesidades.
El plan estratégico de marketing se fundamenta
en cuatro líneas de actuación (las cuatro P’s):

 PRODUCTO

 PRECIO

 DISTRIBUCIÓN (PLACE en inglés)

 PROMOCIÓN
 2.2. EL PRODUCTO
Todo aquello que tenga un valor para el consumidor y que pueda
satisfacer una necesidad.

Un producto puede tomar tres dimensiones distintas en función de los

atributos concedidos por el consumidor:

• PRODUCTO BÁSICO: corresponde a la idea genérica de un producto.

• PRODUCTO REAL: cuando al producto básico se le añade una marca,
un envase, una etiqueta y otras características tangibles.
• PRODUCTO AMPLIADO: cuando al producto real se le añaden una serie
de servicios como la garantía, la forma de entrega, la instalación, el
servicio post-venta, etc.
En función de su naturaleza, el producto puede ser:

• PRODUCTO TANGIBLE: un bien físico, algo puramente

material.

• PRODUCTO INTANGIBLE: un servicio, una dedicación

de medios al servicio de personal, animales u objetos
(seguro de automóviles, cuenta corriente, agente de bolsa)
o una idea, un concepto, una opinión (reciclaje, racismo,
programa de un partido político).
CARACTERÍSTICAS DE UN PRODUCTO:

1. Diferenciación del producto

2. Ciclo de vida
3. La marca
4. El envase
5. La etiqueta
 DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO
Una de las labores más importantes del depto. de marketing
consiste en lograr que los consumidores vean sus productos
de una forma diferente (positivamente) respecto a los demás
productos de la competencia.

Esto se puede conseguir siguiendo algunas leyes básicas del

marketing:
“Es mejor ser el primero que ser el mejor”, la primera empresa
que ponga en el mercado un producto ocupará un lugar preferente
durante la vida útil del producto.

“Crea una categoría donde seas el primero”, si no ha podido ser

la primera empresa en lanzar el producto, se puede dar un enfoque
distinto para ser visto en una categoría distinta.
“Ser el primero en la mente del consumidor”, el primero que
consiga llegar a la mente del consumidor, ha ganado la batalla.
 CICLO DE VIDA
Los productos presentan un ciclo de vida similar al ciclo biológico:

1. Introducción, el producto entra en el mercado, crecimiento lento en

ventas y beneficios inexistentes o negativos (altos costes de
distribución y promoción)
2. Crecimiento, el producto se está consolidando en el mercado,
crecimiento rápido en las ventas y beneficios. Aparece la
competencia y hay que diferenciarse.
3. Madurez, ventas y beneficios se estabilizan; hay que reducir precios
para conservar la parcela de mercado frente a la competencia.
4. Declive, ventas y beneficios disminuyen rápidamente, el producto se
vuelve obsoleto y debe ser retirado o sustituido por otro.
CICLO DE VIDA
 CICLO DE VIDA
Prolongación del ciclo de vida del producto:
Entre las estrategias que utilizan los productores se encuentran las
siguientes:
Relanzamiento, mediante
• Cambio de fórmula.
• Cambio de características.
• Notable mejora de la calidad.
• Importantes y nuevas ventajas competitivas.

Actualización,
• Actualización del embalaje.
• Cambio de diseño o presentación.
• Cambio en la cantidad. Mayor oferta de tamaños.
• Mayor comodidad de uso.
• Ligeras modificaciones del producto.
 LA MARCA

Nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de

ellos, que trata de identificar los productos de una empresa y
diferenciarlos de los competidores.

La marca está compuesta de:

a) Nombre, parte de la marca que se pronuncia.
b) Logotipo, parte de la marca compuesto por símbolos, diseño y
colores distintivos.

La marca no sólo sirve para identificar, sino que es también un

instrumento de protección; se puede registrar para evitar así que los
competidores lo utilicen y se aprovechen de su prestigio.
 EL ENVASE

No sólo es la protección física del producto, es también la forma de

presentarlo. Es un instrumento de identificación y un elemento útil para la
promoción de un producto.

Puede ser de tal importancia que su coste puede superar al del producto
(artículos de perfumería, carcasa del CD).
 LA ETIQUETA
Su función es suministrar información al consumidor acerca del
fabricante del producto y de las pautas de uso del producto.

Para el departamento de marketing es una oportunidad más para llamar

la atención del cliente mediante textos, dibujos y colores.
 2.3. EL PRECIO

Mediante la variable precio, la empresa puede perseguir diferentes objetivos:

 Obtención de beneficios
 Consecución de un nivel de ventas
 Obtención de un sector del mercado

Para fijar un precio se deben tener en cuenta:

 Costes de producción.
 Tipo de mercado al que se dirige el producto.
 Objetivos de la empresa.
 Etapa del ciclo de vida en que se encuentre el producto.
 Precio que ofertan las empresas competidoras.
La fijación del precio no es nada fácil, se puede calcular en
función de los costes según esta fórmula:

(CF  BO )
PV  CVU 
PP
PV: precio de venta
CVU: coste variable unitario.
CF: costes fijos
BO: beneficios objetivos
PP: producción planificada.
 2.4. LA DISTRIBUCIÓN

Herramienta del marketing que permite trasladar el producto desde su

origen hasta el consumidor final. Cada uno de los caminos que se puede
tomar se llama canal de distribución.

Las funciones de los intermediarios del canal son:

• Informar a los siguientes intermediarios de la evolución del
producto.
• Dar servicio de atención al cliente
• Responsabilizarse del almacenamiento, transporte y entrega.
 En función del número de etapas del canal de distribución:

• Canal de 1 etapa: no hay FABRICANTE

intermediarios
• Canal de 2 etapas: existe un minorista
entre el fabricante y el consumidor.
AGENTE
• Canal de 3 etapas: existen dos
intermediarios entre el fabricante y el
consumidor. MAYORISTA

• Canal de 4 etapas: serían todos los

demás canales que introducen más
MINORISTA
intermediarios como agentes de
ventas, representantes, viajantes, etc.
CONSUMIDOR
En función del número de detallistas que van a poder ofrecer un
determinado producto, hay tres políticas de distribución:

1. DISTRIBUCIÓN INTENSIVA, máximo número de puntos de

venta.

2. DISTRIBUCIÓN SELECTIVA, el fabricante restringe el número

máximo de puntos de venta.

3. DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA, el fabricante garantiza al

detallista como su único intermediario en una zona; y este no
puede ofrecer productos de otras marcas.
 2.5. LA PROMOCIÓN

CONJUNTO DE ACTIVIDADES DIRIGIDAS A:

 DAR A CONOCER EL PRODUCTO
 PERSUADIR A LOS CONSUMIDORES PARA QUE COMPREN
 RECORDAR LA EXISTENCIA DEL PRODUCTO

Para ello utiliza los siguientes instrumentos de comunicación:

 Publicidad
 Venta personal
 Promoción de ventas
PLANIFICACIÓN DEL MARKETING

1. Análisis de la situación

2. Establecimiento de los objetivos

3. Control de la estrategia