Planificación Estratégica:

Innovación
Océanos azules
Canvas
Julio Mujica L.
9 de mayo de 2014

1
1
 Innovación en la estrategia
Estrategia Tradicional
Competir en el espacio existente en el
mercado
Vencer a la competencia
Explotar la demanda existente en el mercado
Elegir entre la disyuntiva de valor
(diferenciación) o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una
empresa con la decisión estratégica de la
diferenciación o del bajo costo
La estrategia del océano azul
Cómo desarrollar un nuevo mercado donde la competencia no tiene ninguna importancia.
W. Chan Kim / Renée Mauborgne
Estrategia innovadora
Crear un espacio sin competencia en el
mercado
Crear un espacio sin competencia en el
mercado
Crear y capturar nueva demanda
Romper la disyuntiva de diferenciación o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una
empresa con el propósito de lograr
diferenciación y bajo costo
2
 Innovación en valor:
La piedra angular del océano azul

Costos

Innovación
en valor

Diferenciación

3
 El esquema de las cuatro acciones
Reducir
¿Cuáles variables se
deben reducir muy por
debajo de la norma
de la industria?

Eliminar Crear
¿Cuáles variables que Una ¿Cuáles variables se
la industria da por nueva deben crear porque
sentadas curva de la industria nunca las
se deben eliminar ? valor ha ofrecido?

Incrementar
¿Cuáles variables se
deben incrementar muy
por encima de la
norma de la Industria?
4
 El caso del Cirque du Soleil
Eliminar Incrementar
Las estrellas
Los espectáculos con animales Un solo escenario
Las concesiones en los pasillos
Las pistas múltiples

Reducir Crear
Un tema
La diversión y el humor Un ambiente refinado
El suspenso y el peligro Múltiples producciones
Música y danza artística
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Innovación:
Rompiendo
Mitos y
Paradigmas
Modelos de Negocios
Modelo Canvas

Utilizando la metodología de Alex Osterwalder

Diseño de modelos de negocios

(Business Model Design)

7
Siempre cuando uno pierde
las bases debe tener un
mapa.

Un modelo de negocios
es un mapa de cómo se
lleva a cabo el negocio y
cómo se busca generar
ingresos y beneficios

8
9
DISTINTOS TIPOS DE MODELOS DE NEGOCIOS:

 MODELO CANVAS

10
4
ÁREAS

Cómo Qué Quién

11
9
Bloques de
construcción

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 Segmentos de clientes

Los clientes son el foco hacia donde se dirigirá el negocio.

Pueden ser uno o más grupos de clientes, pero
correctamente distinguidos unos de otros.

13
 Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta)

Entendido el foco objetivo. Tenemos que declarar qué les

vamos a ofrecer. Pueden haber distintas ofertas según los
distintos grupos de clientes.
Ojo: Propuesta es lo que se quiere
producir en el cliente, no el producto en
sí. No es cómo, es qué quiero ofrecer.
14
 Canales de distribución y comunicación

¿Cómo haremos para que el cliente reciba nuestra propuesta

de valor?
¿Cómo se va a enterar de que esa oferta existe para él?

15
 Relación con el cliente

¿Cómo hacemos para que el cliente se mantenga ligado a

la oferta de valor incluso después de haberlo adquirido?

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 Flujos de ingreso

Todo lo anterior, traerá al negocio GANANCIAS.

17
 Recursos clave

¿Qué cosas se necesitan para construir la propuesta de

valor?

18
 Actividades claves

¿Qué actividades y procesos que deben llevarse a cabo para

producir la oferta de valor?

19
 Red de Aliados (socios estratégicos)

Para lograr realizar las actividades y para conseguir los

recursos, necesito aliados que me ayuden.

20
 Estructura de costos

Todo lo que significa producir la propuesta de valor; llevar

a cabo las actividades claves y tener recursos, implica
costos. Estos pueden ser económicos o de otra índole.
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 2 Propuesta de valor
Trata de resolver problemas
de los clientes y satisfacer las
7 Actividades clave necesidades del cliente con 4 Relación con el cliente
mediante la realización de propuestas de valorr se establecen y mantienen con
una serie de actividades cada segmento de clientes
fundamentales

1 Segmentos
8 Red de partners de clientes
Algunas actividades se Uno o varios
externalizan y algunos segmentos de clientes
recursos se adquieren
fuera de la empresa

9 Estructura de costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado la
estructura de costos.
5 Flujos de ingreso
3 Canales de distribución y Los ingresos son el resultado de
6 Recursos clave
son los medios necesarios para
comunicaciones propuestas de valor ofrecidas
con éxito a los clientes.
Las propuestas de valor se
ofrecer y entregar los elementos entregan a los clientes a través de
descriptos anteriormente la comunicación, la distribución y
los canales de venta

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 REDES DE ACTIVIDADES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS
PARTNERS CLAVES CON LOS CLIENTES DE CLIENTES

RECURSOS CLAVES CANALES DE

DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN

ESTRUCTURA FLUJOS
DE COSTOS DE
INGRESOS

Esquema para diseñar un Modelo de Negocio

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Partners Actividades Propuesta Relaciones con Segmentos
claves claves de valor los clientes de clientes
¿Quiénes son nuestros ¿Qué actividades clave ¿Qué valor le entregamos al ¿Qué tipo de relacionamiento con ¿Para quienes estamos
partners claves? requiere nuestra propuesta de cliente? cada segmento de cliente creando valor?
¿Quiénes son nuestros valor? ¿Cuál de los problemas del esperamos establecer y ¿Quiénes son nuestros más
proveedores claves? ¿Nuestros canales de cliente le ayudamos a resolver? mantener? importantes clientes?
¿Qué recursos claves distribución? ¿Qué paquetes de productos o ¿Cuáles hemos establecido?
adquirimos de los ¿Las relaciones con los servicios le estamos ofreciendo ¿Cómo se integran con el resto
partners? clientes? a cada segmento de cliente? del modelo de negocio?
Cuáles de las actividades ¿Los flujos de ingreso? ¿Qué necesidades del ¿Cuán costosos son?
claves son realizadas por consumidor estamos
los partners? satisfaciendo?

Recursos claves Canales

¿Qué recursos claves ¿A través de qué canales desean
requiere nuestra propuesta de los clientes ser contactados?
valor? ¿Nuestros canales de ¿Cómo los estamos alcanzando
distribución? ahora?
¿Las relaciones con los ¿Cómo se integran nuestros
clientes? canales?
¿Los flujos de ingreso? ¿Cuáles trabajan mejor?
¿Cuáles son más eficientes en
costos?
¿Cuáles estamos integrando con
las rutinas de los clientes?

Estructura de Costos Flujos de ingreso

¿Cuáles son los costos más importantes en relación a nuestro modelo de ¿Por cuál valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
negocio? ¿Por cual valor pagan actualmente?
Cuáles recursos claves son más caros? ¿Cómo pagan actualmente?
¿Cuáles actividades claves son más caras? ¿Cómo preferirían pagar?
¿Cómo cada flujo de ingreso contribuye al flujo de ingreso general?
 Las ideas para crear un modelo de negocio
innovador pueden partir desde cualquiera de los
9 bloques de construcción.

El enfoque más utilizado es el de cliente

A partir de los A partir de A partir de las A partir de A partir de múltiples

recursos la oferta necesidades del las finanzas. epicentros
cliente

1 2 3 4 5

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 ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

1. Resumen ejecutivo 1. Resumen Ejecutivo 1. Resumen ejecutivo

2. Producto o servicio 2- La empresa 2. Descripción del

producto y valor
3. Equipo de gestión 3- El producto o servicio distintivo

4. Mercado y 4- El mercado 3. Mercado potencial

competencia
5- El Plan de Marketing 4. Competencia
5. Marketing y ventas (producto, plaza,
precio y promoción). 5. Modelo de negocio y
6. Sistema de negocio y plan financiero
organización 6- Gestión y
organización 6. Equipo directivo y
7. Plan de organización
implementación 7- Proyecciones
Financieras 7. Estado de desarrollo
8. Riesgos y y plan de implantación
oportunidades 8- Necesidades
financieras 8. Alianzas estratégicas
9. Planificación
financiera y 9. Recomendaciones 9. Estrategia de
financiamiento Finales marketing y ventas

10.Principales riesgos y
1 2 estrategias de salida

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 TENDENCIAS

Regulatorias Sociales y culturales

Tecnológicas Socioeconómicas

TENDENCIAS
CLAVE

Proveedores y otros actores de

la cadena de valor Segmentos de mercado
ENTORNO COMPETITIVO

Necesidades y demanda
Stakeholders

MERCADO
Competidores FUERZAS DE LA FUERZAS DE Problemáticas
actuales INDUSTRIA MERCADO

Costos de cambios
Nuevos competidores

Productos y servicios Atractivo de los ingresos

sustitutos

FUERZAS
MACROECONÓMICAS

Condiciones Infraestructura económica

Mercados de capitales Commodities y otros recursos

ENTORNO MACROECONÓMICO
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 Opciones

Tiempo

ENTORNO ACTUAL ENTORNO FUTURO

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29