Gestión de Marketing

¿Cuánto cuesta? ¿A cuánto lo vendo?

Precio es la cantidad de dinero que el comprador paga por un producto que le

proporcionará una utilidad/beneficio.

A la hora de fijar el precio, la organización cuenta con tres parámetros de

control:
 Un precio mínimo, que son los costes de la organización.

 Un precio máximo, que es lo que está dispuesto a pagar el cliente.

 Un precio medio de referencia, que es lo que está cobrando la competencia

por el mismo producto, o el que recomiendan diferentes profesionales.
 El precio es un instrumento a corto plazo.
 El precio es un poderoso instrumento competitivo.
 El precio es el único instrumento que proporciona ingresos.
 El precio tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el
consumidor.
 El precio es en muchas decisiones de compra la única información
disponible.
 Supervivencia.
 Maximización de las utilidades.
 Mantener o Mejorar la Participación en el Mercado.
 Incrementar los Volúmenes de Ventas.
 Mantener el Statu Quo.
 Lograr el liderazgo en Calidad de Producto.
 Responsabilidad Social.
 Penetración en el Mercado.
 Recuperación Parcial o Total de los Costos.
  La demanda es lo que se desea comprar con un determinado poder
adquisitivo.

 La curva de demanda representa la cantidad de bienes que los

compradores están dispuestos a adquirir a determinados precios,
suponiendo que el resto de los factores se mantienen constantes. La
curva de demanda es por lo general decreciente, es decir, a mayor
precio, los consumidores comprarán menos.

Curva de la demanda.-Mayor cantidad producida menor será el precio

Los determinantes de la demanda de un individuo son el precio del bien,
el nivel de ingresos, los gustos personales, el precio de los bienes
sustitutivos, y el precio de los bienes complementarios.
Precio= Costos de producción + (%) Margen/Rentabilidad/Ganancia
esperada + Percepción psicológica de los precios que los
consumidores tendrían (No obligatoria)

Ejemplo 1:
Suponga que los costos de producción para un fabricante de
calzado son de $10.00 y que su margen de ganancia es el del 15%.
Según la encuesta realizada a los consumidores para el lanzamiento
de un nuevo modelo ellos estaban dispuestos a pagar $13.00 lo que
ocasionó una percepción positiva para el fabricante de que su
producto generó un valor agregado y sobre todo no afectó su punto
de equilibrio.

Precio = $10.00+ 1.50 (15%) + $1.50 ($3.00 - $1.50) = $13.00

 Precio = Costos de producción + (%) Margen/Rentabilidad/Ganancia esperada +
Percepción psicológica de los precios que los consumidores tendrían (No
obligatoria)

Ejemplo 2:
Suponga que los costos de producción para un fabricante de calzado son de
$10.00 y que su margen de ganancia es el del 15%. Según la encuesta realizada a
los consumidores para el lanzamiento de un nuevo modelo ellos estaban
dispuestos a pagar $9.00 lo que ocasionó una percepción negativa para el
fabricante de que su producto no generó un valor agregado para lo cual le tocará
convencer al consumidor de que tiene que pagar un valor mas alto que el
deseado o sino le tocara afectar su (%) de margen.

Precio = $10.00+ 1.50 (15%) = $11.50 DISMINUIR MARGEN

Precio = $10.00+ 1.20 (12%) = $11.20 DE
GANANCIA/VOLUMEN
Precio = $10.00+ 0.90 (9%) = $10.90

BAJAR COSTOS
DE PRODUCCIÓN
Precio = $7.50+ 1.50 (15%) = $9.00
Es un marco de fijación de precios básico a largo plazo que establece el
precio inicial para un producto y la dirección propuesta para los
movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto.
Según diversos expertos en temas de marketing, las principales o más
usadas “estrategias de precios” son las siguientes:

 Estrategia de Descremado de Precios.

 Estrategias de Precios de Penetración.
 Estrategias de Precios de Prestigio.
 Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia.
 Estrategias de Precios Para Cartera de Productos.
 Estrategias de Precios por Área Geográfica.
Una “estrategia de descremado o desnatado de precios” consiste en fijar
un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por
aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la
capacidad económica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese
segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va
reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos más sensibles al
precio.
Consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de
mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran
número de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El
elevado volumen de ventas reduce los costos de producción, lo que
permite a la empresa bajar aún más sus precios.
El uso de “precios de prestigio” consiste en establecer precios altos, de
modo que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan
atraídos por el producto y lo compren.
Determina el precio con base al conocimiento de la competencia, sin
considerar en gran medida sus costos y la demanda. Se pueden
distinguir las siguientes actuaciones:

• Equipararse con los precios de los competidores.

• Diferenciarse de los competidores con precios superiores.
• Diferenciarse de los competidores con precios inferiores.
• Mantenimiento del precio frente a la competencia.
La estrategia para fijar el precio de un producto es diferente si el producto
forma parte de un grupo de productos. En ese caso, la empresa debe fijar
un conjunto de precios que maximice los beneficios de toda la cartera de
productos.
El transporte es un factor importante en la fijación de los precios. El valor de un
producto crece a medida que la distancia del lugar de origen aumenta,
incrementando su participación en los gastos variables. Por ello, e
independientemente de cuál de las anteriores estrategias de precios se diseñe e
implemente, es preciso determinar una estrategia de precios por áreas
geográficas para establecer acuerdos con los compradores acerca de quién paga
(parte o la totalidad) de los gastos de envío, según su ubicación geográfica.