También llamados:

Alianza Estratégica Acuerdos Cooperativos Horizontales

Competidores Mercado

BENEFICIO MUTUO
En el acuerdo no participan directamente
NI PROVEEDORES, NI CLIENTES.
 Complementario Mercado
EMPRESA A

ALIANZA

EMPRESA B
Debemos considerar que algunas razones por las
cuales es conveniente buscar un aliado son:
 Abrir nuevos mercados
 Incrementar la gama de productos ofrecidos
 Desplazar competidores
 Implementar nuevas tecnologías
 Reducir costos
 Utilizar economías de escala
 Reducir el riesgo de penetrar en nuevos
mercados
 Aumentar la velocidad de comercialización
 Adquirir flexibilidad para responder
oportunamente a las necesidades del mercado.
 Aprender nuevas formas de administración y
perfeccionar aspectos clave y habilidades de
socios más fuertes
Parte de las características mas importantes son:

Cooperan por una necesidad mutua

Comparten riesgos

Alcance de metas estratégicas

Reducción de Riesgos

Aprovechar recursos valiosos

Beneficios de una alianza estratégica:
Potenciar Fortalezas Capacidad para crear
Compensar Debilidades nuevos productos

Generar más utilidades Responder oportunamente

para reinversiones a cambios en la demanda

Incorporar nuevos Reducción de Costos

Productos y Servicios

Sobrevivencia en un mercado Ingresar en nuevos

mundial y competido mercados
 Sinergias, al combinar las
habilidades y fortalezas
de cada aleado

Mantener el capital Aprovechar oportunidades al

individual de los socios. compartir riesgos.

Mantener una posición Transferencia de tecnología,

competitiva en mercados conocimientos y
separados. Experiencias.

Operaciones más rápidas y eficaces.

Especialmente:
Grandes con Pequeñas.
 • Competencia

• Riesgos insuperables • Giros estratégicos

Efectividad en las operaciones

Alianzas de mercadotecnia: Una empresa trata de ingresar al
mercado de otro país a través de una cadena al detalle.
Su propósito estratégico básico es: Incrementar las Ventas

Aproximadamente la tercera parte de las alianzas

distintas a franquicias se orientan hacia la
mercadotecnia.
2. Alianzas sobre productos

Pueden ser de 2 tipos:

• Enlaza a Compradores con sus • Asociaciones de Manufactura

Proveedores: Conjunta
• Cuando enlaza a compradores
con sus proveedores, es para
obtener entregas oportunas,
mejorar calidad y reducir costos
3. Alianzas para el desarrollo de tecnología
El desarrollo y aplicación de tecnología nueva tiene riesgos y es
costosa. Cuando se requiere para el desarrollo de productos u otras
tecnologías, las cuales requieren de un capital mayor al que una
empresa dispone, son muy convenientes los Joint Ventures y las
sociedades con aportaciones de capital.
 Causas de Fracaso
Causas básicas
1. La ausencia de modelos y procesos
sistemáticos.
2. La inexistencia de una visión
compartida desde la concepción hasta
su implantación.
3. Evaluaciones y diagnósticos
inadecuados.
4. La falta de intervención de los
encargados de la administración de las
operaciones desde las negociaciones
Fallas de proceso
• Falta de liderazgo.
• Diferencias culturales.
• Integración deficiente.
• Confusión de mando.
• Fusión pocas actividades.
• Fusión muchas actividades.
Fallas lógicas
• Cambio drástico del entorno.
• Información insuficiente de socio.
• Socio equivocado.
• Sobrestimación del mercado.
• Distancia del área central.
• Desarrollo del producto.
El proceso de desarrollo de una alianza
 El proceso de negociación de una
La Negociación
alianza tiene tres etapas:

1. Acuerdos preliminares

2. Declaración de principios

3. Planeación de operaciones
 Pacto de Caballeros
1

Formalización Firma de Contratos

Asociaciones y
Nuevas Empresas
Puesta en marcha

• Apoyar el arreglo
estratégico dinámico
• Apoyo a los socios
Gestión de Objetivos

• Apoyar la administración
operacional de calidad
• Construir buenas
Relaciones Humanas
Seguimiento y Control

Prevención oportuna de problemas.

Análisis y Regulación del Progreso.

Control de Cambio y Recomendaciones.

Aproveche las buenas Relaciones Humanas.

 El control tiende a ejercerse de 9
El control de la alianza
maneras en la alianza
1. Sistemas de control. 2. Concepción.

9. Consistencia. 3. Coordinación.

8. Claridad. 4. Comunicaciones.

7. Compromiso. 6. Creatividad. 5. “Química”.

Sedano sac
Complementario
CONSORCIO
FORTALEZA
EXPERIENCIA

Alianza

SOLVENCIA
Empresas ECONOMICA Y
OROPESA HERRAMIENTAS
minera Doe Run Exportacion
Perú Complementario
salida del
producto a
Salida al
mercado
mercados
externo externos
Alianza

ONG San Javier Producto de

del Perú papas nativas