LA PERCEPCIÓN EN LA FORMACIÓN DE

ACTITUDES
Personas evalúan validez
del mensaje (adquirir
actitudes apropiadas)
La percepción de la
Decidir aceptar la
razón afecta la
comunicación y las
aceptación del menaje o
causas de la misma
evaluación de la realidad

Situación o
Razón del mensaje = características
Realidad Externa o personales (causa
atribución ambiental externa) = atribución del
actor (causa interna)
LA PERCEPCIÓN EN LA FORMACIÓN DE
ACTITUDES
Consistencia :
Razón del mensaje
Comportamiento coherente
(externa) evalúa consenso,
con experiencias
consistencia y distinción
semejantes anteriores

Distinción : El
Consenso:
comportamiento es
Comportamiento
diferente del de
concuerda con el de otros
experiencias anteriores con
en experiencias semejantes
ese individuo en general
LA PERCEPCIÓN EN LA FORMACIÓN DE
ACTITUDES
Baja distinción :
Causa es la persona
Mayor consistencia
- Consenso bajo :
Distinción
Amplio consenso:
Persona actuó de
manera parecida a
Poca consistencia:
otras en
Comportamiento no
circunstancias
similar a la conducta
similares (f. externa)
de la persona en
otros contextos (f.
externa)
LA PERCEPCIÓN EN LA FORMACIÓN DE
ACTITUDES
Atribución afecta no sólo la Actor-Comunicador, no Percibimos patrones y
comunicación, también la responsable de aspectos asociamos experiencias
actitud hacia la otra +/- externos, pero si de la existentes en las
persona conducta atribuida interna estructuras cognitivas

Relacionamos
percepciones anteriores de
hechos similares, así como
experiencias previas a los
de la persona percibida
Se activan
automáticamente: sesgos,
estereotipos y prejuicios
LA PERCEPCIÓN EN LA FORMACIÓN DE
ACTITUDES
Cometer errores
en las
atribuciones

Tendencia dar
alto nivel de
Error Efectos del
comportamiento
validez o realidad
a mensajes
fundamental de otros es
negativo para
percibidos o sesgo uno

Sobre atribución,
cuando asignan
rasgos a otros sin
identificar si
existen siquiera
LA PERCEPCIÓN EN LA FORMACIÓN DE
ACTITUDES
Los estudios sugieren que
Quizá también quienes tienen una
indebidamente se
culpe a la persona por
preferencia intuitiva son
Se culpa a otros por sus algo malo que a uno considerablemente menos
predicamentos o le ocurra
reputación. O bien es propensos al error
posible no creer lo que fundamental de atribución
alguien dice, debido a
Es decir, cuando se que se hacen (Hicks 1985). Esta diferencia
percibe que ha sucedido atribuciones sobre los
algo negativo a alguien, motivos internos de esa es consistente con el hecho
se atribuye la causa a persona o su manera de que los sensoriales
quién es la persona o a particular de ser.
algo que haya hecho. asimilan la información a
El error fundamental partir de la experiencia, y los
de atribución a
menudo se presenta intuitivos lo hacen de manera
como una conceptual. La experiencia
evaluación o actitud
negativa hacia la previa origina el error
otra persona.
fundamental.
CÓMO APARECE LA ATRIBUCIÓN EN LA
NEGOCIACIÓN?
• Por ejemplo, imagine que recibe una factura para un proyecto de
impresión y publicidad.
• La cantidad que debe pagar supera por mucho lo que esperaba con
base en el presupuesto asignado antes de iniciar el trabajo.
• Considere también que éste es el tercer negocio que hace con esa
persona y en cada una de las experiencias anteriores la cuenta fue
más alta que el presupuesto.
• Así mismo, suponga que su experiencia en general es que otros
contratistas cumplen con sus presupuestos. Al considerar la
negociación, ¿tiende a sentir que la causa del conflicto es la otra
persona? ¿Piensa que la cuenta está sobrevaluada?
CÓMO APARECE LA ATRIBUCIÓN EN LA
NEGOCIACIÓN?
Presupuesto se cotizó
Error: Tomar una actitud
Diagrama del árbol de más bajo, con toda
hacia los motivos de la
decisiones (apunto a una intención, para conseguir
otra persona o hacia su
atribución interna) el contrato – Factura
credibilidad
alterada a propósito

Pensar que la persona no Realidad: Ciertos

refutará la factura – cambios, factores
Resistencia a la evidencia externos, cantidad
de lo contrario legítimamente más alta
SESGO INTERESDO O EGOISTA
Es común atribuir la causa
de los mensajes y conductas
de otros a f. internas
Éxito de otros = Causas
externas ; Fracasos = Causas
Cuando uno dice o hace algo
internas ; Tomamos el
no muy positivo, atribuimos
crédito de nuestro éxito y
la causa a factores externos
señalamos por nuestro
fracaso

Una vez conscientes de este

Centro de control
fenómeno, podemos
extremadamente alto =
intentar controlarlo o
Menos propensos a causas
minimizar su impacto en
externas ; Internos = Sesgo
nuestras actitudes y
interesado egoista
decisiones