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WORKSHOP

MARKETING E VENDAS
MARKETING E VENDAS – O PAPEL DO
MARKETING
 Marketing em sentido escrito, é o conjunto de técnicas e métodos destinados ao
desenvolvimento da vendas, mediante quatro possibilidades: preço,
distribuição, comunicação e produto. Em sentido amplo, é a concepção da
política empresarial, na qual o desenvolvimento das vendas desempenha um
papel predominante.

 Em inglês, market significa "mercado", e por isso o marketing pode ser


compreendido como o cálculo do mercado ou uso do mercado.
 O marketing estuda as causas e os mecanismos que regem as relações de troca
(bens, serviços ou ideias) e pretende que o resultado de uma relação seja uma
transação (venda) satisfatória para todas as partes que participam no processo.
MARKETING E VENDAS

 Apesar disso, marketing significa mais que vender, porque a venda é um


processo de sentido único. O marketing é um processo com dois sentidos. A
venda se apoia em ações de curto prazo. O marketing é uma atividade a
médio e longo prazo. O objetivo final é assegurar a obtenção do maior
benefício possível. No marketing são aplicados conhecimentos avançados a
respeito da prospecção de mercados e a sondagem de opiniões.

 O marketing é uma filosofia: uma postura mental, uma atitude, uma forma de
conceber as relações de troca. É também uma técnica: um modo específico
de executar uma relação de troca (ou seja, identificar, criar, desenvolver e
servir a procura). O marketing pretende maximizar o consumo, a satisfação
do consumidor, a escolha e a qualidade de vida.
A ESTRATÉGIA DO MARKETING

 Chalmel (1971) diz-nos que a procura do lucro a longo prazo é a estratégia


principal do marketing. O primeiro dever da empresa é vigiar
permanentemente o seu meio ambiente para descobrir tudo aquilo que
poderá alimentar ou satisfazer as suas necessidades.
 Para isso, tem de conhecer as necessidades do consumidor e os produtos ou
serviços que melhor o irão satisfazer. Por essa razão , o desaparecimento ou a
falência de uma empresa é de sua própria responsabilidade por não ter sabido
agir a partir do mercado.
 O Marketing exige a responsabilidade de assegurar o equilíbrio entre a
produção e o mercado. A flexibilidade da empresa e a sua adaptação ás
circunstancias do ambiente e do mercado são do maior interesse não só para
a sua sobrevivência como para a sua prosperidade.
MARKETING E VENDAS

 Venda por impulso


 Venda por relacionamento

 7% - Palavras
 38% - Voz
 55% - Corpo
MARKETING E VENDAS- O ESPECIALISTA
EM MARKETING
 1. CAPACIDADE PARA DELEGAR
 2. CAPACIDADE PARA MOTIVAR
 3. CAPACIDADE PARA COMUNICAR
 4. CAPACIDADE DE CRIAR
MARKETING E VENDAS- O ESPECIALISTA
EM MARKETING
 1. CAPACIDADE PARA DELEGAR

 Qualidade essencial que necessita da criação de um certo número de condições:

 - definir funções e responsabilidades de cada funcionário


 - pôr á disposição de cada responsável meios suficientes
 - preparar um sistema de controlo simples
 - rodear-se de quadros de valor e facilitar a sua formação
MARKETING E VENDAS- O ESPECIALISTA
EM MARKETING
 1. CAPACIDADE PARA MOTIVAR

 A motivação é essencial para o indivíduo. O homem tem, sobretudo , necessidade


de ser apreciado pelo seu justo valor e de se autovalorizar mais do que obter
exclusivamente ganhos financeiros. Torna-se necessário harmonizar objetivos
pessoais com aqueles que podem ser fixados no âmbito do seu trabalho. Isto
implica automaticamente a participação do indíviduo na definição das suas
responsabilidades, no apoio permanente para o seu melhoramento e no
reconhecimento dos seus méritos.
MARKETING E VENDAS- O ESPECIALISTA
EM MARKETING
 1. CAPACIDADE PARA COMUNICAR

 O funcionamento duma rede de comunicação não é possível sem um clima favorável,


permitindo um fluxo de informação natural nos dois sentidos. Isto pressupõe o
interesse em receber e utilizar a informação. Há necessidade de solucionar os
numerosos conflitos que surgem entre os diversos departamentos de marketing,
produção, finanças,etc.
MARKETING E VENDAS- O ESPECIALISTA
EM MARKETING
 CAPACIDADE DE CRIAR

 A imaginação deve ser pouco comum para resolver habilmente todos os problemas que
vão surgindo. Quando as informações por computador colocarem as diversas empresas
em pé de igualdade, a criatividade será uma das forças mais importantes no
desenvolvimento de uma empresa. Os diretores de marketing continuarão a ser os
homens mais bem pagos.
MODOS DE ATUAÇÃO DO MARKETING

 Existe no Marketing necessidade imprescindível de:

 - Fixar o objetivo comercial, localizando-o e quantificando-o;


 - Determinar qual a estratégia a adoptar, considerando os objetivos elementares e o
modo de utilização dos meios;
 - fixar as modalidades do lançamento do produto com escolha de zonas e datas
adequadas em conjugação com os planos de publicidade, das vendas, do orçamento,
da avaliação e promoção do mercado e do teste das vendas, efetuado com todo o
cuidado possível para não alertar a concorrência.
AS EXIGÊNCIAS DO UTILIZADOR/CLIENTE
 O utilizador deve ficar satisfeito com o produto adquirido a fim de que o mesmo
funcione como reforço capaz de o motivar, estimular ou incentivar á procura
subsequente e futura aquisição semelhante, sem o recurso á publicidade ,
propaganda ou promoção. Os critérios de satisfação do utilizador são os seguintes:
AS EXIGÊNCIAS DO UTILIZADOR/CLIENTE

 O bem vendido deve ser de boa qualidade: reparar um equipamento de má qualidade


não é prestar um serviço, mas indeminizar um prejuízo. A subjetividade de noção de
qualidade faz com que ela seja muitas vezes descuradaou comprometida por causa
dos custos de produção e da necessidade de enfrentar a concorrência.

 O bem vendido deve ser garantido: é uma necessidade psicológica de todo o


consumidor. É necessário que o comprador fique com a noção de que irá ter benefício
com a compra que faz.
 O contrato de garantia é outra necessidade geralmente exigida pelo comprador.
 O bem vendido deve corresponder ás necessidades do consumidor. Para isso , é
necessário conhecer o consumidor, ter a coragem de o auxiliar somente em seu
proveito e informá-lo convenientemente.
 O comprador/cliente não deve ser dececionado, porque isso pode afastá-lo do
produto temporária ou definitivamente
A ELABORAÇÃO DO FICHEIRO DE
PROSPEÇÃO
 As fichas dos clientes são os elementos e indicadores mais preciosos nas mãos do
vendedor.
A ELABORAÇÃO DO FICHEIRO DE
PROSPEÇÃO
 Nome
 Data
 Local de nascimento
 Profissão
 Cargo
 Endereço completo
 Telefone secretária
 Escolaridade
 Serviço Militar
 Gostos pessoais/hobbies
PROSPEÇÃO/PROMOÇÃO/VENDA
 O que mais interessa é estabelecer contatos e difundir a informação. Quanto mais os
outros souberem a respeito das nossas potencialidades de venda e consultoria, mais
oportunidades existem de que qualquer pessoa se lembre de nós.
CONCEITO DE ATITUDE

 Atitude é um modo de pensar e de sentir, orientado em relação a um objetivo ou


classe de objetivos.

 É uma predisposição para a resposta; não é a resposta ou o comportamento em si; é


um fator que influencia os meios através dos quais se comunica, possuindo uma carga
afetiva (contra ou a favor).

 Desenvolve-se em consequência das motivações, variando na sua intensidade (forte,


fraca) e orientação (positiva, negativa), contendo componentes cognitivos e afetivos
em relação a um alvo (pessoas, coisas, conceitos)
CONCEITO DE ATITUDE

 A parte mais significativa do desenvolvimento das atitudes refere-se a:

 - pais que influenciam a criança, desde a nascença, a proceder de um determinado


modo, quer através de punições, quer através de gratificações(modelos e
preconceitos), que, sendo por eles «exibidos», são assimilados e/ou acomodados
(interiorizados) pelas crianças, fortalecendo a resistência á mudança.

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