Encarnación SIUCE BONIFACIO,

¿QUE ES
MERCHANDISING?
Conjunto de Que motiva el
técnicas acto de compra
aplicadas al de la manera
punto de venta mas rentable

Satisfaciendo al Tanto para el

mismo tiempo fabricante como
las necesidades para el
Si el producto NO está colocado en del consumidor distribuidor
el lugar correcto, decrece
notablemente su número de ventas
OBJETIVO DEL MERCHANDISING

Provocar mayor demanda del producto ya

que ello significa mayor rotación, mayor
eficiencia, mayor frecuencia de compra.
Lograr la decisión de compra en el punto
de venta.

Decidir o cambiar de preferencias en

marca, calidad o precio respecto de
decisiones previamente establecidas.
 Diseño del
Crear un
packaging de los
ambiente
productos para
propicio para
hacerlos mas
provocar ventas
atractivos y
por impulso
persuasivos
Supervisar la Gestionar
optima exhibición adecuadamente
de los productos el surtido para
en el punto de satisfacer la
venta clientela clave

Aumentar la
Diseño de
Funciones del rotación de los
expositores y
productos y la
publicidad en el merchandising rentabilidad del
punto de venta
punto de venta
 EL MERCHANDISING PUEDE SER HECHO DESDE DOS PARTES

Fabricante Distribuidor

Acciones del minorista en su

Acciones del fabricante de un establecimiento, busca no sólo vender los
producto en el punto de venta, artículos de su surtido sino también
orientadas al comprador como al optimizar la rentabilidad de la superficie
propio establecimiento o su personal dedicada a la venta.
 MERCHADISING DEL FABRICANTE

Góndolas
Islas
Degustaciones

Cenefas
 Colocación o implantación de los productos
MERCHANDISING DEL DISTRIBUIDOR

LAYOUT

ATMOSFERA

PROMOCIONES DE TEMPORADA
 ELEMENTOS DE UNA EXHIBICION
• La góndola • Estanterías

• Cabecera de góndola • Islas de exhibición

Es fundamental para exponer los

productos en un local comercial
FUNCIONES DEL

MERCHANDISING
CLASIFICACION DEL MERCHANDISING
  Se centra en la manera de presentar los artículos en la
MERCHANDISING tienda para hacer la compra más fácil.
DE  Favorece la compra por impulso y las compras no
PRESENTACIÓN previstas.
(VISUAL)

Se basándose
en :

• Un ambiente agradable.
• Una buena distribución y
disposición, tanto del espacio
como del establecimiento.
• Un surtido adecuado en
cantidad, calidad y variedad
 MERCHANDISING  Busca gestionar el espacio para obtener
DE GESTION el máximo rendimiento del lineal.

Se basa en :

• La recogida y análisis
constante de información,
principalmente generada
en el propio
establecimiento.
 MERCHANDISING
 El mobiliario y la decoración son los que
DE SEDUCCIÓN deben dar un aspecto seductor al lineal y
«tienda a la tienda..
espectáculo»
Teniendo en
cuenta :

El consumidor llega a conocer los

productos a través de todos los
sentidos
  Necesita una serie de argumentos para acudir a
MERCHANDISING un establecimiento y no a otro.
PARA CLIENTE  Preocupación por el fácil acceso, buen
SHOPPER aparcamiento, cercanía del establecimiento, etc.

MKT a
aplicar

Marketing de entrada

Objetivo
Captar nuevos clientes y fidelizar
a los captados anteriormente.

Cliente fuera del establecimiento.

 Basará su decisión de compra en los precios, la
MERCHANDISING calidad de los productos, las distintas ofertas, las
PARA CLIENTE promociones, la gama de productos y el trato
BUYER
recibido.
MKT A
APLICAR

Marketing de salida

Objetivo:
Adquiriera más productos de los
que busca (lo que no tiene
previsto comprar)

- Cliente en el establecimiento
Tipos de Merchandising en el ciclo
de vida de un producto
DISPOSICIÓN DEL PUNTO DE
VENTA
 SITUACIÓN DE LAS SECCIONES
El responsable del PV deberá fijar
la ubicación de las diferentes
secciones, en un primer momento.
Deberá preocuparse del orden
lógico y racional que facilite la
orientación y la compra de los
clientes del establecimiento
Consideraciones
• Productos atracción.
• Productos de compra racional o
irracional.
• Complementariedad.
• Manipulación de los productos.
• Conservación de los productos
 • El itinerario.
LA CIRCULACIÓN
- Cajas y puerta de entrada.
- Disposición del mobiliario.
- Colocación de los productos.
- Informaciones que guían al consumidor.
• Velocidad de circulación:
- Pasillos facilitan la circulación fluida y que se
pueda acceder a todas las secciones.
- Cuellos de botella
- Informaciones; si son correctas, favorecen la
velocidad de circulación.
- Tiempo de permanencia.
- La duración idónea variará en cada
establecimiento, el tipo de música, la temperatura
y otros factores hacen variar la velocidad.
 ZONAS Y PUNTOS DE VENTA FRÍOS Y CALIENTES
• Localizar lugares estratégicos en la calle
para situar un nuevo PV o detectar los
emplazamientos idóneos dentro de las
superficies comerciales.
• Mantener los puntos calientes y
transformar los fríos. →Técnicas de
animación consistentes en:
 Poner productos básicos en zonas frías: azúcar.
 Iluminar más intensamente esa zona.
 Montar un stand con degustaciones.
 Cubrir esa zona de espejos.
 Poner una promoción de forma regular.
Elementos en el exterior del establecimiento
ESTUDIO DE VENTAS POR ALTURA
POLÍTICA DE MERCHANDISING
POLÍTICA DE MERCHANDISING

Toma como base

los principios de
merchandising de
presentación y,
progresa hacia el
merchandising de
fidelización.
ELEMENTOS POLÍTICA DE MERCHANDISING
Ambiente de la tienda tanto
exterior como interior.
-La ambientación exterior debe
invitar a entrar; por tanto, tiene
que ser atractiva.
- La ambientación interior debe
ser atractiva y útil.
Distribución del espacio disponible.
-La distribución del espacio en secciones
-La amplitud de los pasillos
-La colocación de los lineales
-La ubicación de las cabeceras de góndola son
elementos fundamentales.
-Preciso analizar el espacio disponible a fin de
distribuirlo de forma que favorezca la circulación
del público.

Surtido.
-Tener en cuenta las características de las mercancías que se comercializa,
por ello la selección de los productos, su disposición en los lineales o
expositores y la presentación ante el consumidor son elementos
determinantes en la aplicación de la política de merchandising
OBJETIVOS DE LAPOLÍTICA DE MERCHANDISING
Reforzar el posicionamiento de la
empresa en su entorno competitivo

Provocar el interés, fomentar la

comparación y mover al cliente hacia
un compromiso de compra.

Coordinar y comunicar la estrategia

global de surtido a los clientes
asegurándose de que el mensaje que
reciben es compatible con sus
expectativas..
 OBJETIVOS DE LA POLÍTICA DEL MERCHANDISING
Es vender más y mejor.
Para su logro se plantean dos niveles de decisión diferentes

OBJETIVO ESTRATÉGICO. OBJETIVO OPERATIVO.

• Lograr que los clientes acudan a • Una vez que se ha conseguido
ese establecimiento. atraer a los clientes al
• Influir a los clientes para que establecimiento hay que lograr
elijan el establecimiento por que compren
delante de los de la • Favorecer el acto de compra
competencia. respondiendo a las necesidades
y expectativas de los clientes
 TÉCNICAS DE LA POLÍTICA DE MERCHANDISING
Técnicas
• Aplicación de
acciones concretas
para desarrollar la
estrategia de
marketing en el
punto de venta.
• Existen diferentes
posibilidades de
clasificación de las
diferentes técnicas.
 FUNCIONES DE LA POLÍTICA DE MERCHANDISING
Orientado a favorecer la venta de los productos con el objetivo de obtener
una determinada rentabilidad y satisfacer al cliente.

Reforzar el posicionamiento de la empresa

Provocar interés, llamar atención, fomentar comparación y dirigir al cliente

hacia la compra.

Coordinar y comunicar la estrategia del surtido al target de clientes

Gestionar adecuadamente la superficie de ventas

 CONCLUSIONES
 Todas las actividades de merchandising han de realizarse teniendo en
cuenta los objetivos perseguidos por la empresa para conseguir así su
máxima efectividad
 Así como el marketing crea demanda de productos a través de
publicidad y promociones y éstas a su vez empujan al cliente al punto
de venta, el Merchandising empuja al consumidor en el punto de
venta.
 El merchandising es una herramienta del marketing que persigue la
realización de intercambios satisfactorios para ambas partes.
 El merchandising es parte de la P distribución, pero participando
activamente en la P de comunicación
Hemos de colocar los

productos de

consumo frecuente,

como la leche, lejos de

la entrada y de las

cajas de salida, es

decir, en lugares que

provoquen una ruta

Lo colocaremos

en un lugar de

paso frecuente

y máxima

afluencia de

público
Colocaremos

carteles de

ofertas en la

fachada o al

entrar.
Pondremos

una fachada

elegante,

señorial o

majestuosa
 PLANIFICACION DE UNA CAMPAÑA DE MERCHANDISING

5.- Acciones
específicas de
4.- Objetivos Merchandising
de nuestra
3.- Análisis de .
Campaña
la
2.- Estudio del competencia
producto
1.-
Información
base del
Merchandising
del producto
 9.- Control de
resultados
8.- Presupuesto
de la Campaña.
7.- Forma de
distribución de
6.- Comunicación los productos
con los .
distribuidores y
consumidores