PRONOSTICOS

VISIONARIOS
mercado rea en que conuyen las
fuerzas de la oferta y la demanda para
realizar las transacciones de bienes y
servicios a precios determinados
 La demanda
La cantidad demandada de un bien o servicio
es la cantidad del producto que un individuo
compra para diferentes niveles de precios, en
un plazo de tiempo determinado. La demanda
total es la suma de las demandas individuales
de los individuos que componen el mercado
en un perodo determinado.
 La funcin demanda
La demanda de un bien o servicio ("producto") es
funcin de:
el ingreso disponible de los consumidores
la riqueza acumulada por los individuos
el precio del producto del proyecto
el precio de los productos sustitutos disponibles
en el mercado
las preferencias y gustos de los individuos
la expectativa de futuros ingresos, precios, etc
 La oferta
Es la cantidad de un producto que est
dispuesta a ofrecer un productor si pudiera
vender toda su produccin a un precio
determinado. La decisin de la oferta es una
decisin que toma la empresa para maximizar
la rentabilidad del negocio.
 La funcin oferta
Asumiendo que el objetivo de la empresa es maximizar el
beneficio producido por el negocio, la oferta de un
bien o servicio es funcin de:
El precio del producto
El costo de produccin
El costo de los insumos
La tecnologa empleada
El precio de los productos sustitutos
Es de esperar que a mayores precios los productores
estn dispuestos a aumentar su oferta.
 El equilibrio en el mercado y el precio
La operacin de un mercado depende de la interaccin entre oferentes
y demandantes. El equilibrio se alcanza cuando la cantidad ofertada
iguala a la cantidad demandada y as el precio de equilibrio queda
determinado por la interaccin entre la oferta y la demanda.
 Dos situaciones de no equilibrio
Exceso de demanda - demanda insatisfecha
Esta interaccin ocurre cuando la demanda en el
mercado excede a la oferta. Es decir, al precio
de mercado los individuos demandan ms de
lo que la oferta est dispuesta a producir a ese
precio. Esto genera un aumento de los precios
que a su vez produce un aumento de la oferta
hasta que se logra de nuevo el equilibrio.
Exceso de Demanda
necesidad insatisfecha
brindar un mejor servicio
cantidad de bienes o servicios
medios
dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre
de ser o no aceptado en el mercado.
Proceso para el Estudio de Mercado
 ANLISIS DE LOS MERCADOS
El anlisis de los distintos mercados se hace a
travs de algunas herramientas y tcnicas
La ms importante de ellas es el criterio
profesional
 Proceso para el anlisis de los
mercados
PRIMER PASO
Es definir el problema que se intenta resolver con
el estudio de mercado y las variables claves a
travs de las cuales se realizar el anlisis.
Por ejemplo: Cual ser la cantidad demandada
del producto del proyecto?, A que pecio se
deber vender el producto?, Cul es la cantidad
del producto que se produce del producto?,
Cul es la mejor forma de distribuir el producto?
 Proceso para el anlisis de los
mercados
SEGUNDO PASO
Es determinar las fuentes de informacin a las
cuales se recurrir para determinar los
antecedentes y los valores actuales que
permitirn hacer las proyecciones de las
variables que se analizan
 Proceso para el anlisis de los
mercados
TERCER PASO
Es definir la forma como se recoger y
sistematizar la informacin.
La recoleccin puede hacerse a travs de
encuestas, entrevistas, consultas
bibliogrficas, de datos histricos de la
compaa u otros agentes, entre otros medios.
 Proceso para el anlisis de los
mercados
CUARTO PASO
Despus de la recoleccin de antecedentes es
procesar la informacin para obtener el valor de
actual y proyectado de las variables cuantificables
o la calificacin de las variables cuantitativas.
La correcta eleccin del posicionamiento, que no
es ms que la determinacin del precio, cantidad
a producir, caractersticas del producto y
estrategia comercial, ser determinante en el
xito o fracaso del proyecto.
Proceso para el Anlisis del Mercado
 Medios para la recoleccin de
informaciones
Las encuestas
Las entrevistas
Datos estadsticos

Por ejemplo: si un producto est dirigido a los

jvenes entre los 15 y 20 aos, a travs de las
estadsticas del INEC se podra determinar
cul es la poblacin que es necesario
considerar entre estas edades.
 Presentacin de la informacin
Recogida la informacin esta debe ser
presentada de manera organizada para que a
travs de ella se puedan realizar inferencias y
los anlisis que correspondan. Existen
bsicamente tres formas de presentacin:
Enunciados estadsticos
Cuadros estadsticos
Grficos Estadsticos
 Enunciados estadsticos
Las informaciones encontradas son
presentadas a travs de enunciados textuales
que informan sobre el comportamiento de
una o varias variables. As por ejemplo:
Se ha encontrado que el 75% de la poblacin
tiene ingresos por debajo de los $360
Ejemplo de Presentacin de la informacin a
travs de Cuadros Estadsticos
 Grficos estadsticos
Los grficos estadsticos son una forma plstica de
presentar la informacin que permite una mejor
comprensin y anlisis de los datos. Los principales
tipos de grficos o diagramas estadsticos son:
Grfico de lneas
Grfico de barras
Grfico de partes componentes
Grfico de dimensiones
Pictogramas
Mapas estadsticos
 Tcnicas de proyeccin de la informacin
Valorada la situacin histrica y actual para algunas variables
del estudio de mercado es necesario estimar el
comportamiento futuro de ellas. Para esto, se pueden utilizar
diversas tcnicas de pronstico
 Ciclo de vida del producto
El comportamiento comercial del producto del
proyecto es determinante ya que los ingresos a lo
largo del tiempo dependern de sus ventas y por
consiguiente influenciara sobre la rentabilidad del
proyecto.
demanda cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o
solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad especca a un precio
determinado
Recopilacin de informacin de
fuentes primarias
acudir a donde est el usuario y observar
su conducta

Cmo van las personas de compras y que productos y

marcas prefieren; estudiar el financiamiento de las
herramientas en el centro de trabajo, entre otras

Cmara de vdeos escondidas, espejos transparentes,

investigaciones en grupo, valoracin del desgaste de
pisos en reas de exhibicin, etc
Trata de descubrir relaciones causa-efecto.
El investigador puede controlar y observar
las variables que desee

productos ya existentes en el mercado.

producto nuevo lo que interesa es
determinar qu le gustara al usuario
consumir y cules son los problemas actuales
en el abastecimiento de productos similares

Telfono
Correo
Entrevista personal
preguntas necesarias

preguntas sencillas y directas, tales

como listas de verificacin, seleccin
mltiple

qu opina acerca de

qu edad tiene, ingresos exactos

responda en forma espontnea.

 Cantidad demanda
Cunto el consumidor est dispuesto a
adquirir de un producto, dado por un precio
determinado y no lo que deseara comprar.
Sube precio disminuye cantidad demanda
Desplazamiento de la Demanda ante
aumento de ingreso de consumidores
 Elasticidad
Variacin de la cantidad demandada
La elasticidad-precio de la demanda indica cunto vara la
cantidad demandada de un bien cuando vara su precio.
Se mide por:

Donde Variacin cantidad demanda, QD

cantidad demanda original, variacin de
precio, P precio original
Tres resultados en elasticidad - precio
de la demanda
Demanda elstica: mayor que 1
Demanda inelstica: menor que 1, cambio en
el consumo es poco sensible ante cambios de
precio
Elasticidad unitaria: cambio porcentual
cantidad demandada es igual cambio
porcentual en el precio.
 Ejemplo
Un supermercado que vende mensualmente
1000 bolsas de salmn ahumado sellado al
vacio, a $4 la unidad, quiere ver el impacto
sobre las ventas que tendra subir el precio a
$5. Para ello, observa la variacin de los
inventarios despus de 30 das con el nuevo
precio, y encuentra que las ventas cayeron a
800 unidades.
Reemplazando

LA DEMANDA ES INELSTICA:
Cambia en menor proporcin ante
un aumento de precios
 Elasticidad - Ingreso
Mide en cunto cambia proporcionalmente la
cantidad demandada por cada punto porcentual
que se modifique el ingreso de las personas.
QD Q1 Qo
QD Qo
Ey = ---------------- Ey = ----------------
Y Y1 Yo
Y Yo

Donde Ey elasticidad ingreso; QD Variacin de la

cantidad demandada; QD Cantidad demandada
original; Y Variacin en el ingreso; Y Ingreso
original
 Resultados Elasticidad - Ingreso
Demanda Elstica: Mayor que 1, cuando el
cambio porcentual en el consumo es mayor que
la variacin porcentual del ingresos. En este caso
el bien se denomina normal.
Demanda Inelstica: Entre 0 y 1; cuando el
cambio en el consumo cambia
proporcionalmente menos que los ingresos.
Elasticidad Ingreso negativa: Menor que 1;
cuando la cantidad demandada disminuye al
aumentar el ingreso . En este caso el bien se
denomina inferior.
 Ejemplo
Cuando los trabajadores del cobre recibieron
un incremento del 6% en sus remuneraciones,
las ventas de motocicletas disminuyeron de
600 a 510 unidades anuales, ya que los
trabajadores optaron por comprar un
automvil a crdito.
 Reemplazando
Q1 Qo
Qo
Ey = ----------------
Y1 Yo
EN ESTE CASO: La elasticidad es
Yo
negativa, ya que sus ventas
disminuyeron cuando las personas
obtienen un aumento en sus
516 600 ingresos
600
Ey = ----------------
106 100
100 Ey = --- 2,5
 Enfocada a pequea y mediana empresa

Aunque se investiguen caractersticas que pueda tener toda la

poblacin, tales como usar calzado, fumar, hbitos de vestir, y
otros, siempre se estratifica antes de encuestar

investigar el porcentaje de gente que fuma, no sera una

investigacin de mercado
Una investigacin acerca de los fumadores tendra
como primera pregunta si la persona fuma y seguira
una serie de cuestionamientos sobre sus gustos,
preferencia de marcas, estrato social.

La estratificacin implcita est en aplicar el

cuestionario a quienes fuman, pues quien no lo
hace difcilmente opinara con propiedad acerca
de gustos o marcas preferidas
 seleccin de una pequea parte
estadsticamente determinada, para inferir el
valor de una o varias caractersticas del conjunto

Se desconoce poblacin

desviacin estndar, que puede calcularse

por criterio, por referencia a otros estudios o
mediante una prueba piloto
nivel de confianza deseado se acepta
que sea de 95% en la mayora de las
investigaciones
Su valor se obtiene de la tabla de probabilidades de una
distribucin normal. Para un nivel de confianza de 95%, Z = 1.96

el error mximo permitido

 Prueba Piloto
Antes de realizar el lanzamiento de campo de una encuesta, de una
entrevista, etctera se deben realizar comprobaciones de la tcnica
y de los instrumentos a utilizarse
Para la aplicacin de una prueba piloto se elige como muestra un
nmero pequeo de individuos representantes de un mercado
meta.
El estudiante debe tener claro el sealamiento sobre la importancia
de hacer una prueba piloto antes del lanzamiento definitivo de una
investigacin de mercados, el principal aporte de aquella es que
disminuye el riesgo del fracaso por un mal diseo de cuestionarios.
Para productos de consumo regular es conveniente realizar una
prueba piloto, mnimo de 30 individuos.
 Ejemplo de clculo de Muestra
Para el clculo del tamao de la muestra, es
necesaria la desviacin estndar; para ello se
aplic un muestreo piloto de 10 encuestas
preguntando exclusivamente el consumo de
mermelada de cualquier tipo por familia al
mes. La encuesta se aplic a amas de casa
cuyas familias si consumen mermelada.
 Media
X i
X = ------------ Xi Xi - X (Xi - X) 2
800 -189 35721
n 900 -289 83521
200 411 168921
630 -19 361
750 -139 19321
100 511 261121
700 -89 7921
6110 680 -69 4761
650 -39 1521
X = ------------ 700 -89 7921

10
X = 611
 Varianza
Se define como el cuadrado de la desviacin estndar y se
representa como

Xi Xi - X (Xi - X) 2
800 -189 35721

(Xi X) 2 900
200
-289
411
83521
168921

2 = --------------------- 630 -19 361

750 -139 19321
n-1 100 511 261121
700 -89 7921
680 -69 4761
650 -39 1521

591090
700 -89 7921

2 = ---------------- = 65676,6
10 - 1
 Desviacin Estndar
Mide el grado de dispersin o variabilidad

S=2

S = 65676,6

S = 256,27
 Muestra
Z2 2
N = ---------
E2
Tabla de probabilidades de
Datos nivel de confianza 95% ----- > 1,96 una distribucin normal
Error 5% ----- > 0,05
2 = S -------------------- > 256,27
(3,8416) (0,0656)
(1,96) 2(0,256) 2
N = ------------------------
N = ------------------------
(0,0025)
(0,05) 2
N = 100,92 101

Si Desviacin estndar en el muestreo es baja .. # encuesta es bajo

Si Desviacin estndar es elevada .. # encuesta alto
Si el error es bajo .. # nmero de encuesta alto
Se conoce Poblacin
 Ejemplo de pregunta
Cuantificar el consumo de CD por estudiantes
por estudiantes de cualquier especialidad.
Se realiza en una provincia, pero se quieren
utilizar los datos para realiza una estimacin
todo el pas.
 TIPO DE PREGUNTA BSICA
Cada cundo y cuntos CD consume usted?
Un por mes
1 cada dos meses
1 cada tres meses
1 cada seis meses
1 al ao
Cuanta de la demanda

CONSUMO % RESPUESTAS
1 al mes 28
1 cada dos meses 35
1 cada tres
meses 14
1 cada seis meses 15
1 cada ao 8
Instituto Nacional de Estadstica
NUMERO DE CONSUMO
ESTUDIANTE ANUAL % OBTENIDO CONSUMO TOTAL

380.000 12 0,28 1.276.800

380.000 6 0,35 798.000

380.000 4 0,14 212.800

380.000 2 0,15 114.000

380.000 1 0,08 30.400

TOTAL 2.432.000
Tipo de carrera
Pblica o Fiscal
Tipo de ingresos
todos los individuos encuestados presenten
caractersticas similares a la poblacin, es decir, la
muestra debe parecerse a la poblacin general, en
alguna caracterstica o caractersticas que el
investigador considere importante, de acuerdo con el
producto o servicio en estudio
la caracterstica ms importante para esta
cuantificacin

era el tipo de carrera que est cursando el

estudiante

que estudien en universidad pblica

o privada

Ingreso familiar
Suponga que el investigador quiere considerar los tres
factores, y que en orden de importancia son: tipo de carrera ,
pblico o privada e ingreso familiar. Los datos son los
siguientes:
Se debe encuestar 4 estudiantes de escuelas privadas que
tengan ingresos familiares de 0 a 3 SM y que estudien
alguna carrera del rea fsico-matemtica y a 40 estudiantes
con el mismo ingreso familiar, pero de escuelas pblicas
estudiando en la misma rea, etctera.
 EJEMPLO ESTRATIFICACIN
Lanzar al mercado un producto alimentario con propiedades
nutritivas, y se est analizando el mercado potencial. El investigador
supone que el nico requisito de este consumidor que sepa leer.

NUMERO DE HABITANTES Y NIVEL DE ESCOLARIDAD (%)

PRIMARIA PRIMARIA SECUNDARIA SECUNDARIA TITULO
HABITANTES ILETRADOS INCOMPLETA COMPLETA INCOMPLETA COMPLETA PREPARATORIA UNIVERSITARIO
HOMBRES 2.971.958 2,4 7,2 14,1 6,5 22 24,1 23,7
MUJERES 3.388.861 4,7 9,7 16,7 4,8 20,7 26,6 16,8

EN % AGRUPADOS
HABITANTES PRIMARIA SECUNDARIA PREPARATORIA UNIVERSITARIO
HOMBRES 2971958 633027 847008 710242 704354
% 21,3 28,5 24,1 23,7
MUJERES 3388861 894501 864007 901277 569228
% 26,4 25,5 26,6 16,8
 ESTRATIFICACIN CON DATOS
OFICIALES DEL GOBIERNO
Todos los individuos encuestados presenten
caractersticas similares a la poblacin.
La muestra debe parecerse a la poblacin
general, en alguna caracterstica.
La influencia de consumo no necesariamente
depende de un elemento, en particular.
 SIN ILETRADOS

POBLACIN % TOTAL RESTANTE

2971958 2,4 71327 2900631

3388261 4,7 159248 3229013

% HABITANTES SIN ILETRADOS

HABITANTES PRIMARIA SECUNDARIA PREPARATORIA UNIVERSITARIO
HOMBRES 2900631 633027 847008 710242 704354
% 21,82 29,20 24,69 24,28
MUJERES 3229013 894501 864007 901277 569228
% 27,7 26,76 27,91 17,63

Poblacin que sabe leer en cualquier nivel educativo

2.900.631 + 3.229.013 = 6.129.644

47,37 % HOMBRE Y 52,67 % MUJERES

 Suponer que se encuesta a 500 personas que
saben leer, se deber encuestar:
500x0,4737 = 237 HOMBRES
500x0,5267 = 263 MUJERES
 Para hacer una buena estratificacin, se debe
entrevistar a los porcentajes de hombres y mujeres de
los niveles educativos obtenidos sin considerar los
iletrados:
TOTAL DE ENCUESTADOS POR GNERO Y NIVEL EDUCATIVO
PRIMARIA SECUNDARIA PREPARATORIA UNIVERSITARIO TOTAL ENCUESTAS
HOMBRES 237X0,2182=52 237x 0,292= 70 237X0,2469=58 237X0,2428=58 238
MUJERES 263X0,277=73 263X0,2676=70 263X0,2791=74 263X0,1763=46 263

Se tiene una encuesta estratificada y se sabe

exactamente cuntos hombres y mujeres y de cul
nivel educativo se debe encuestar.
Feedback de Revisin de manera
la sesin general test de elementos
anterior conceptuales

Descripcin de Feedback de la
la actual sesin actual sesin
 Pronsticos visionarios
Esta tcnica se utiliza como alternativa a los
anteriores cuando se dispone de personal en
la empresa con experiencia y suficiente
conocimiento de los mercados que les permita
emitir juicios y pronsticos de las variables
que se quieren proyectar
A tener en cuenta
 Tcnicas cuantitativas de prediccin
Al estar expresadas matemticamente, su
procedimiento de clculo y los supuestos
empleados carecen de toda ambigedad
 Requiere que exista una relacin entre los
valores de ambas variables y que los de la
variable independiente sean conocidos o que
su estimacin otorgue una mayor confianza.
Los modelos causales relacionan muchas veces la
demanda con:

El nmero de habitantes
Con su ingreso per cpita
Con la participacin de la mujer
en el mercado laboral
Con la cantidad de empresas
entre otras variables

Por ejemplo, la demanda por lavavajillas est directamente

relacionada con los tres primeros factores mencionados
En las grandes ciudades, donde el poder adquisitivo
es mayor y un gran nmero de mujeres trabaja, las
compras de lavavajillas son sin duda mayores que en
pueblos pequeos con escasos ingresos y donde
pocas mujeres trabajan.

Lo mismo pasa con la demanda de lneas

telefnicas, donde la existencia de factores como la
poblacin, el nmero de empresas, el producto
interno bruto (PIB), la actividad industrial o los
ndices de construccin, entre otros, puede
correlacionarse fcilmente con su demanda
 Busca determinar la recta que represente de
mejor manera la tendencia de las relaciones
observadas entre dos variables, para usarlas
como base de la proyeccin futura.
Y=a+bX
los valores de a y b que definan la funcin Y
Donde Y es la funcin de proyeccin o lnea de
tendencia; a el comportamiento no explicado por
la variable x; b el comportamiento explicado por
la variable x que indica en cunto cambia el valor
de Y por cada unidad que cambie x.
 Uso de frmulas
Definir valores de a y b

nXY (X) (Y) __ __

b = ------------------------- a=Y b X
n X2 (X)2

Donde n es el nmero de observaciones; , el valor

promedio de la variable y; , el valor promedio de la
variable x.
 Origen de datos
Datos recolectados de poblacin infantil y demanda por comuna

Comuna Poblacin Infantil (X) Venta en unidades (Y) XY X2

1 14.680 3.845 56.444.600 215.502.400

2 22.930 5.450 124.968.500 525.784.900

3 16.650 5.099 84.898.350 277.222.500

4 35.990 8.890 319.951.100 1.295.280.100

5 32.480 6.681 216.998.880 1.054.950.400

6 38.770 9.678 375.216.060 1.503.112.900

7 10.030 4.542 45.556.260 100.600.900

8 24.260 4.557 110.552.820 588.547.600

9 52.460 13.289 697.140.940 2.752.051.600

10 36.800 10.506 386.620.800 1.354.240.000

11 17.340 5.134 89.023.560 300.675.600

12 43.690 9.066 396.093.540 1.908.816.100

xy 2.903.465.410

X 346.080

Y 86.737

X 28.840

Y 7.228

X2 11.876.785.000

(X)2 119.771.366.400
 Anlisis
se puede observar que, aunque exista una
relacin entre la cantidad de nios y las ventas
(a mayor poblacin, mayores ventas), estas
pueden tener comportamientos errticos

Por ejemplo, la comuna ms pequea tiene

10.030 nios y se venden 4.542 unidades,
mientras que la que le sigue en tamao (la
nmero 1), teniendo un 40% ms de poblacin,
vende menos unidades
 nXY (X) (Y)
b = -------------------------
n X2 (X)2

12(2.903.465.410 ) (346.080) (7.228)

b = -------------------------------
12(11.876.785.000) (119.771.366.400 )

b = 0,212028

__ __
a=Y b X

a = 7.228 (0,212028)(28840)

a = 1113,1958
 Quedara
Y=a+bX
La lnea de tendencia queda:
Y= 1113,1985 + 0,21208X
Para pronosticar las ventas en una nueva
comuna, se reemplaza X por la poblacin
infantil
 Tcnicas cualitativas de prediccin
Las tcnicas cuantitativas de estimacin descritas anteriormente
constituyen una fuente de informacin fundamental para
apoyar el proceso de toma de decisiones de inversin en
cualquier empresa

Sin embargo, como ya se mencion, la esencia del proceso

decisorio es la incertidumbre respecto del comportamiento que
asumir en el futuro el valor de una determinada variable

Las tcnicas cualitativas de prediccin como complemento de la

informacin debern estar disponible antes de aprobar o
rechazar un proyecto.
 Mtodo Delphi
El mtodo consiste en someter a un grupo de
expertos a una serie de cuestionamientos de
manera individual.
Los cuestionarios se complementan en un
proceso de retroalimentacin controlada despus
de una serie de respuestas.
De ah se obtiene una informacin que tratada
estadsticamente permite obtener la tendencia
del grupo, de la cual se puede obtener a su vez
una prediccin
Ejemplo: Para hacer una prediccin del mercado
habitacional mediante la aplicacin del mtodo Delphi. Se
puede constituir un grupo de expertos integrado por un:
agente corredor de propiedades
una ex autoridad econmica del sector viviendas del
gobierno
un empresario de la construccin
un analista de una institucin bancaria especializado en
crditos para la compra de viviendas
un analista bancario especializado en otorgar financiamiento
a proyectos inmobiliarios
un funcionario de la direccin de obras municipales de la
comuna donde se insertara el proyecto
un universitario recin egresado de la carrera de
Administracin
El universitario recin graduado que, con un nulo
conocimiento del mundo real, con seguridad aportar
la aplicacin de uno o ms de los modelos
cuantitativos ya explicados

El equipo interdisciplinario as constituido, entre otros

expertos, podr aportar su experiencia en cada uno de
los campos de trabajo y reas de inters para conducir a
un solo pronstico del grupo
06 DE JUNIO 13 DE JUNIO
determinar o medir las cantidades y las condiciones
en que una economa puede y quiere poner a
disposicin del mercado un bien o un servicio

costo de produccin del bien o servicio

cantidad de empresas en el sector
capacidad adquisitiva de los consumidores
precio de bienes relacionados
Primarias y secundarias

Nmero de productores
Localizacin
Capacidad instalada y utilizada
Calidad y precio de los productos
Planes de expansin
Inversin fi ja y nmero de trabajadores
para obtener una ventaja competitiva y penetrar en el
mercado es elaborar un producto nico o un producto similar
a los ya existentes en el mercado, pero a menor costo
(Mitzenberg)
 Siempre que adquiere este tipo de productos
Compra la misma marca?
Qu tiene o qu observa usted en el producto
que hace que siempre consuma la misma marca?
 El proveedor actual de este producto le entrega
siempre la cantidad que usted solicita?
El proveedor actual del producto le entrega la
cantidad solicitada en el momento en que usted la
ha pedido o que la necesita?
Ha escuchado alguna queja sobre la calidad del
producto por parte de los consumidores de este
producto?
El proveedor actual del producto le ofrece un
crdito razonable
cantidad de bienes o servicios que es
probable que el mercado consuma en
los aos futuros, sobre la cual se ha
determinado que ningn productor
actual podr satisfacer si prevalecen las
condiciones en las cuales se hizo el
clculo
es la cantidad monetaria a la cual los productores
estn dispuestos a vender y los consumidores a
comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la
demanda estn en equilibrio

costo de produccin ms un porcentaje de

ganancias
Cuando hubo demanda (1976) el precio mundial subi por arriba
de los 30 dlares, y cuando baj la demanda (1986), el precio
mundial cay por debajo de los 12 dlares, sin importar el costo de
produccin.

Cada pas productor tiene un costo de produccin por barril

diferente, pero esto no influye en la fijacin del precio
internacional.

Es slo el equilibrio entre la oferta y demanda lo que lo determina.

 Costo de produccin, administracin y ventas,
ms una ganancia
Demanda potencial del producto
La reaccin de la competencia
El comportamiento del revendedor.
La estrategia de mercadeo
 considerar cul ser el precio al que se
vender el producto al primer intermediario
variar los precios conforme a la tasa de
inflacin esperada
 Es el aspecto ms descuidado
Simplemente informan en el estudio que la
empresa podr vender de manera directa el
producto al pblico o al consumidor
Se puede producir el mejor artculo en su
gnero y al mejor precio, pero si no se tienen los
medios para hacerlo llegar al consumidor en
forma eficiente, esa empresa ir a la quiebra
empresas o negocios propiedad de terceros
encargados de transferir el producto de la
empresa productora al consumidor final

Entre el productor y el consumidor final existen

varios intermediarios, cada uno con ganancia
de 25% a 30% del precio de adquisicin del
producto
Asignan a los productos el sitio y el momento
oportunos
Concentran grandes volmenes de diversos
productos
Son los que verdaderamente sostienen a la
empresa al comprar grandes volmenes
ruta que toma un producto para pasar del
productor a los consumidores nales

Canales para productos de consumo popular

Canales para productos industriales

1A. Productores-consumidores
1B. Productores-minoristas-consumidores
1C. Productores-mayoristas-minoristas-
consumidores
1D. Productores-agentes-mayoristas-minoristas-
consumidores
 2A. Productor-usuario industrial
2B. Productor-distribuidor industrial-usuario
industrial
2C. Productor-agente-distribuidor-usuario
industrial
 Los canales 1A y 2A son los ms simples, pero a
la vez son los que cubren menos mercado.
Los canales 1D y 2C son los que encarecen ms
el precio final del producto, pero a su vez son
los que abarcan ms mercado

Los canales 1A y 2A hay mucho control, y en

1D y 2C el producto puede llegar muy
deteriorado al consumidor

los canales 1A y 2A, parecen ser los de menor costo

es ms barato atender a diez mayoristas que a 1.000
consumidores finales.
software Administracin de las Relaciones con el
Consumidor (CRM por sus siglas en ingls).
La CRM logra conocer mejor al consumidor
porque va a interactuar con l
los datos recabados en un call center ayudan a
los vendedores del producto a conocer y a
entender mejor al cliente
Toyota, que con su sistema Kanban (tarjeta
escrita) era capaz, desde principios del nuevo
siglo, de fabricar automviles personalizados

Dell Computer que fue capaz de dejar que sus

clientes configuraran sus propios equipos
Factores que determina la oferta..?
Precio de un producto ..?
Quin determina el precio ..?

Beneficios de los intermediarios..?

Comercializacin de un producto?
Canales de distribucin..?

Estrategia basada en CRM..?

 Se cubri con los objetivos principales del
estudio de mercado
Se realizaron ejercicios que determinan la
elasticidad de la demanda
Se realizaron ejemplo de estratificacin de una
encuesta
Se realizaron ejercicios sobre pronsticos
visionarios
sta debe referirse a los aspectos positivos y
negativos encontrados a lo largo de la
investigacin.

Riesgos, trabas, condiciones favorables y toda

informacin que se considere importante debe
aparecer aqu.
Por ltimo, y en forma numrica, debe decirse cul
es la magnitud del mercado potencial que existe
para el producto en unidades por ao.

La conclusin debe referirse a si se recomienda

continuar con el estudio o si lo mejor es detenerse
por falta de mercado o por cualquier otra causa.
Se aconseja ser breve y conciso en las
conclusiones.
 Estudio de Mercado
Realizar un estudio de mercado tomando como
gua:
Caso prctico pgina 73
Libro Elaboracin de proyectos 7 edicin
Baca Urbina
Un producto de consumo masivo