PLAZA

(CANALES DE DISTRIBUCIN)
MTRA. MA. LAURA MOLINA
CASTILLO
 Hacer llegar el producto a su
mercado meta

(DISTRIBUCION)
Canal de Distribucin: Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas
en el proceso de poner el producto a la disposicin del consumidor o del usuario de
negocios, para su utilizacin o su consumo.

NIVEL DEL CANAL: Una capa de

FUNCIONES DEL CANAL: intermediarios que desempean algn
Informacin trabajo para llevar el producto y su
Promocin propiedad ms cerca del comprador final.
Contacto
Igualamiento CANAL DIRECTO: Un canal de
mercadotecnia que no tiene niveles de
Negociacin
intermediarios.
Distribucin Fsica
Financiamiento
CANAL INDIRECTO: Los canales que
Riesgos. incluyen uno o ms niveles de
intermediarios.
 Terminos usados para los
intermediarios
Toda persona o entidad que media entre el
Intermediario fabricante y los mercados de usuarios finales.

Agente comercial Todo intermediario con autoridad legal para actual

o corredor por cuenta de fabricantes.

Intermediario que vende a otros intermediarios,

Mayorista usualmente a detallistas en mercados de
consumidores.

Detallista o
minorista Intermediarios que vende a consumidores.

Trmino impreciso, usado por general para describir a

Distribuidor intermediarios que realizan diversas funciones de distribucin ,
como las de venta, almacenamiento de inventario, otorgamiento
de crdito, y as sucesivamente.

Agente Trmino aun mas impreciso, que puede ser sinnimo

mediador de distribuidor, detallista, mayorista, etc.
 POR QU SE UTILZAN INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA?

Almacn

Nmero de contactos sin un distribuidor Nmero de contactos con un distribuidor

MxC=3x3=9 M+C=3+3=6
 DECISIONES PARA DISEAR UN CANAL DE
DISTRIBUCION

Se Especifica

Canal bien Diseado

la funcin de la Se establece
distribucion Se selecciona Se escogen
la intensidad
dentro de la el tipo de canal los canales
adecuada de
mezcla de de distribucin miembros
distribucin
marketing.
 CANALES DE MECADOTECNIA AL CLIENTE

1 Fabricante Consumidor

2 Fabricante Detallista Consumidor

3 Fabricante Mayorista Detallista Consumidor

4 Fabricante Mayorista Corredor Detallista Consumidor

CANALES DE MERCADOTECNIA DE NEGOCIOS

Cliente de
1 Fabricante negocios

Distribuidor de Cliente de
2 Fabricante negocios negocios

3 Fabricante Representante Cliente de

del fabricante negocios

4 Fabricante Representante Distribuidor de Cliente de

del fabricante negocios negocios
 SISTEMA VERTICAL DE MERCADOTECNIA

Una estructura del canal de distribucin en la Canal vertical Canal convencional

cual productores, mayoristas y detallistas
actan como un sistema unificado. Fabricante Fabricante
SVM Corporativo: Una sola propiedad.
SVM Contractual: Se unen por contratos.
Mayorista
Cadenas voluntarias patrocinadas por
mayoristas, cooperativas de detallistas,
organizacin de franquicias. Detallista Detallista
SVM Administrativo: Se unen por el
tamao y poder de una de las partes. Consumidor
Consumidor

SISTEMA HORIZONTAL DE MERCADOTECNIA SISTEMA HIBRIDO DE MERCADOTECNIA

Un arreglo de un canal, en el cual dos o Sistema de distribucin de mltiples

ms compaas en un nivel, se unen para canales, en los cuales una sola
seguir una nueva oportunidad de empresa establece dos o ms canales
mercadotecnia. Ejm. POLAR - de mercadotecnia para llegar a uno o
PEPSICOLA ms segmentos de clientes.
FACTORES EN LA SELECCIN DEL CANAL
1. Consideraciones de Mercado.
Tipo de Mercado.
Nmero de compradores potenciales.
Concentracin geogrfica del mercado.
Tamao de los pedidos.
2. Consideraciones acerca del producto.
Valor unitario.
Carcter Perecedero.
Naturaleza tcnica de un producto.
3. Consideraciones acerca de los intermediarios.
Servicios que dan los intermediarios.
Disponibilidad de los intermediarios idneos.
Actitudes de los intermediarios ante las polticas del fabricante.
4. Consideraciones acerca de la compaa.
Deseo de controlar los canales.
Servicios dados por el vendedor.
Capacidad de los ejecutivos.
Recursos financieros.
 Determinacin de la intensidad
de la Distribucin.

Cuantos intermediarios participaran en los niveles

al mayoreo y al menudeo en un territorio determinado

Intensiva. Selectiva. Exclusiva.

Distribucin a travs de todas Distribucin a travs de muchas Distribucin a travs de un
las tiendas razonablemente tiendas de un mercado, solo intermediario mayorista
apropiadas dentro de aunque no todas ellas sean y/o detallista dentro
un mercado. razonablemente apropiadas de un mercado.

Nmero de Intermediarios (Mayorista Minoristas)

 Negocios cuyas ventas provienen
principalmente de las ventas al detalle

Venta al Detalle: Todas las actividades involucradas en la venta de productos, directamente

a los consumidores finales, para su empleo personal y no de negocios.

Tipos de Detallistas:
1. Por la cantidad de Servicios que ofrecen.
Autoservicio, Servicio limitado, Servicio completo.
2. Por el ancho y la profundidad de sus lneas de productos.
Tiendas de especialidad, Grandes almacenes, Los Supermercados,Tiendas de
conveniencia, Las supertiendas, Los Hipermercados.
3. Por los precios relativos que cobran.
Tiendas de descuentos, Detallistas de precios rebajados (Independientes,
sucursales de fabrica, Clubes de membresa.), Salas de exhibicin de catlogos.

Organizaciones de Detallistas.
Cadenas Corporativas, Cadenas voluntarias, cooperativas de detallistas,
organizaciones de franquicia, y conglomerado de de comerciantes.

Ventas al Detalle fuera de las tiendas:

Mercadotecnia directa, Venta directa, Maquinas expendedores automticas.
 Una empresa que se dedica primordialmente a
las actividades de mayoreo.
MAYOREO: Todas las actividades involucradas en la venta de productos a aquellos que lo
compran para su reventa o para su empleo de negocios.

TIPOS DE MAYORISTAS:
1. Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad independiente que se hacen
responsables de la mercanca que manejan, pueden ser: De servicio completo y de
servicio limitado.
2. Corredores: Unen a los compradores y los vendedores y los ayuda con su negociacin.
3. Agentes: Representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base ms
estable.
(Tanto agentes como corredores no se hacen responsable de los bienes y slo
desempean unas cuantas funciones.)
4. Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas al mayoreo que hacen los
vendedores o los compradores mismos, en vez de recurrir a mayoristas independientes.