Proyeccin de Mercado

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 Introduccin:

El estudio de las variables que intervienen en la

demanda a futuro, puede hacerse utilizando algunas
tcnicas de pronsticos. La tcnica de proyeccin que
utilice variar de acuerdo a la rapidez del estudio,
precisin, nivel de informacin histrica, tipo de datos,
as como la etapa del ciclo de vida del producto en
cuestin.

A pesar de todo la ocurrencia de un hecho futuro

siempre conllevan un riesgo, las tcnicas
simplemente quieren minimizarlo.
 NDICE

1. Porqu es necesario pronosticar?

2. Factores que afectan a las ventas

3. Pasos a seguir para hacer pronsticos

Datos Estacionarios
4. Tcnicas mas usadas:
Datos con Tendencia
- Cualitativas
- Estadsticas Datos con Estacionalidad
- Cuantitativas Series Cclicas
- Trminos + usados
- Determinsticas Resumen

L. Lecturas Recomendadas
X. Ejercicios propuestos 3
 IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS

Por qu es necesario Pronosticar?

Pronsticos Plan de Presupuesto Plan de

de Ventas Ventas de Ventas Produccin

Un buen pronstico puede llevar a tener un panorama a futuro

menos incierto

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 IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS
La evaluacin de la Demanda es importante para orientar el
desarrollo operativo de la empresa. Esta sirve de base para
elaborar los Planes de Ventas y los Planes de Produccin.
El anlisis de la Demanda deber hacerse de distinta manera
segn se trate de bienes servicios y estar relacionada con el
nivel de ingresos y con los precios, por lo que deber
analizarse a la luz de los COEFICIENTES DE ELASTICI-
DAD-PRECIO DE LA DEMANDA y ELASTICIDAD-IN-
GRESO DE LA DEMANDA.

Es muy importante estimar los niveles de Demanda Futura,

esto se le llama PROYECCION DE DEMANDA
PRONOSTICO DE VENTAS.

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 IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS

La elaboracin de un Pronstico de Ventas sirve para:

a. Planificar y Programar la produccin.

b. Evaluar si la capacidad actual es suficiente para
satisfacer la demanda.
c. Elaborar planes de accin estrategias en el Area
de Ventas.
d. Permite planificar la parte econmico-financiera de
la empresa.
e. Mejores decisiones de la Gerencia.

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Dr. Luis A. Benites Gutirrez 7
 FACTORES QUE AFECTAN A LAS VENTAS

FACTORES CONTROLABLES:
Generalmente son factores internos del negocio.
Ejemplos: Capacidad de Planta, Tecnologa, RR.HH.,
Recursos financieros, objetivos de la empresa

FACTORES INCONTROLABLES:
Son factores donde no se tiene influencia, ejemplos:
Demografa, PBI, Desastres, Clima, Inflacin, Cambio del
dlar, Acciones de la competencia sobre Precios,
Productos, Comunicacin, Formas de Distribucin,
Obsolescencia de tecnologa......etc.

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 PRONOSTICOS : PASOS A SEGUIR

1. RECOPILACION DE DATOS:
- Datos relevantes, verificables.
- Datos correctos, de fuentes correctas.

2. RESUMEN O CONDENSACION DE DATOS

- Escoger cuales son los datos realmente importantes.
- Escoger los perodos pocas adecuadas.

3. CONSTRUCCION DEL MODELO

- Ajustar los datos escogidos en un modelo de pronstico
adecuado que tenga mnimos errores, seleccionar el
mas adecuado.
- Buscar en lo posible que el modelo sea sencillo y manejable.

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 PRONOSTICOS : PASOS A SEGUIR

4. EXTRAPOLACION DEL MODELO PRONOSTICO

PROPIAMENTE DICHO
- Se descompone el Pronstico en unidades de control y volumen
de utilidades como Lnea de Productos, Territorios, Tipo de clientes

5. AUDITORIA DE PRONOSTICO
- Despus de escoger el modelo hay que revisar la precisin del
proceso mediante el pronstico de perodos recientes de los cuales
ya se conocen los valores histricos reales.

6. AFINACION DEL PRONOSTICO

En caso de diferencias serias entre lo real y lo pronosticado, hay que
mejorar el mtodo escogido.

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 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS
TECNICAS CUALITATIVAS:
- OPINION DE EXPERTOS: Consulta a
personas que conocen el negocio, su opinin
puede basarse en observacin intuicin.
Pueden ser revendedores, mayoristas,
detallistas. Se pueden incluir la OPINION
DE LOS EJECUTIVOS.
Restriccin: Pueden se corazonadas respuestas condicionadas.
- OPINION FUERZA DE VENTAS: Cada vendedor puede estimar
con mayor precisin cuanto, cuando y como vender a cada cliente.
Luego se acopia toda la informacin y se contrasta con la opinin
de expertos (Ver Ventajas y Desventajas)
Restriccin: Manipulacin a favor de la FFVV, pecan de optimistas
pesimistas.
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TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS
TECNICAS CUALITATIVAS:

- INVESTIGACION DE MERCADO: Consulta a personas

que son clientes pueden ser clientes potenciales, puede
captar nuevas necesidades algunas modificaciones en los
hbitos de consumo. Restriccin: Solo reflejan una intencin
no necesariamente en las condiciones que se darn la venta.
Son a corto plazo.

- METODO DELPHI: Similar a la OPINION DE

EXPERTOS, pero con respuestas cruzadas que
retroalimenten a todos para obtener una mejor opinin.
Restriccin:Tiempo, disponibilidad de los expertos, detectar
los elementos de opinin mas relevantes.

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 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS
TECNICAS CUANTITATIVAS:
2.1 ESTADISTICAS: Patrones y perturbaciones causadas por
influencias aleatorias
El enfoque ESTADISTICO, supone que los datos se pueden
descomponer en :
TENDENCIAS, CICLO,
ESTACIONALIDAD, IRREGULARIDAD

2.2 DETERMINISTICAS (CAUSALES): Identificar y determinar

las relaciones entre variables por pronosticar y otras variables de
influencia

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 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS
TERMINOS USADOS:

Series de Tiempo: Data que se rene, registra, observa a travs del

tiempo.
Tendencia: Componente a largo plazo, que representa el crecimiento
disminucin en la serie sobre un perido amplio.
Componente Cclico: Fluctuacin de la forma de onda alrededor de
la tendencia afectada generalmente por las condiciones econmicas.
Componente Estacional: Patrn que se repite a s mismo ao a ao.
Clima, das Festivos, la Media y la Mediana son bastante constantes.
Componente Aleatorio:Contabiliza la variable aleatoria en una serie
de tiempo ocasionada por factores imprevistos. (huelgas, terremotos,
inundaciones, guerras).

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 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS
TECNICAS CUANTITATIVAS:
2.1 ESTADISTICAS
2.1.1 Tcnicas de pronsticos para datos estacionarios
- Se usan cuando los datos no varan mucho a travs del tiempo
- Las fuerzas que generan la serie se han estabilizado y el medio
ambiente tambin: Ventas en la etapa de maduracin de un producto.
- Modelo sencillo, no se tiene mucha informacin
- La serie se puede transformar a una serie estable : convertirla a
serie logartmica

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 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS
TECNICAS CUANTITATIVAS:
2.1 ESTADISTICAS
2.1.2 Tcnicas de pronsticos para datos con Tendencia
- Nuevas tecnologas conducen a cambios en los Estilos de Vida
-- La Demanda aumenta por incremento de la Poblacin
- El aumento en el poder adquisitivo mejora la demanda en algunos
productos.
- Etapa de crecimiento de un producto.
- Ventas de Artculo sustituto de otro que por alguna razn: precio,
condiciones de compra, medio ambiente, salud aumenta sus ventas

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 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS
TECNICAS CUANTITATIVAS:
2.1 ESTADISTICAS
2.1.3 Tcnicas de pronsticos para con estacionalidad
-- El clima influye en la variable: Consumo de ropa, agua,
electricidad, gaseosas, verduras.
-- Ventas por das festivos: 28 de Julio, Navidad, poca escolar,
ferias regionales.
- Puede ser con tendencia (subir bajar ) estacionaria

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 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS
TECNICAS CUANTITATIVAS:
2.1 ESTADISTICAS
2.1.4 Tcnicas de pronsticos para Cclicas:

- Cambios en el gusto preferencia: Modas, Msica

- Cambios en el ciclo de vida del producto: Introduccion,

crecimiento, maduracion, relanzamiento y cada

Moda Moda Pasajera

Estilo

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 Seleccin de una tcnica de pronstico
Req. Min. Datos
Patrn de Horizonte Tipo de No
Mtodo datos de Tiempo Modelo Estacionales
Estacionales

No Formales ST, T, S S TS 1
Promedios Simples ST S TS 30
Promedios Moviles ST S TS 4-20
Atenuacin Exponencial ST S TS 22
Atenuacin Exponencial lineal T S TS 3
Atenuacin Exponencial Cuadrtica T S TS 4
Atenuacin Exponencial Estacional S S TS 2*L
Filtracin Adaptiva S S TS 5*L
Regresin Simple T I C 10
Regresin Mltiple C,S I C 10*V
Descomposicin Clasica S S TS 5*L
Modelos de Tendencia Exponencial T I,L TS 10
Ajuste de curva-S T I,L TS 10
Modelo de Gompertz T I,L TS 10
Curvas de Crecimiento
Patrn de Datos : ST:Estacionarios, T: conTtendencia, S: I,L TS
estacionales, C:Cclicos
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Cclica con tendencia S,T,C S,L TS 3*L
Horizonte
Census II en el tiempo: S, Corto Plazo (menos
S de 3 meses),
S I Mediano
TS Plazo, L: Largo Plazo
6*L
Tipo de Modelo: TS, serie de tiempo; C,ST,T,C,S
Box-Jenkins causal S TS 24 3*L
Estacionales:
Indicadores principales C,S
L, longitud de la estacionalidad. S C 24 AMG
Modelos Economtricos C,S S C 30
Regresin Mltiple de serie de tiempo T,S I,L C 6*L
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Lecturas Recomendadas:

De: Administracin de Ventas.

Robert HARTLEY. Ed. CECSA. Mxico.
Leer: Captulo 6 : Pronstico de las Ventas. Pginas 135 - 160

De : Pronsticos en los Negocios.

John HANKE, Arthur REISCH. 5ta. Edicin.
Ed. Prentice Hall. 1996
Leer: Captulos 1,4 y 5

Ejercicio para que cada uno revise y consulte :

Prctica enviada por email y entregada siguiente clase

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