Generacin de modelos de

negocio
Basando en el modelo de Alexander
Osterwalder & Yves Pigneur
 Que es un modelo de negocio?
Un modelo de negocio describe las bases
sobre las que una empresa crea, proporciona
y captura valor.
Es un mapa de cmo se lleva a cabo el negocio
y cmo se busca generar ingresos y beneficios
4 areas principales de un negocio

Cmo Qu Quin
(infraestructura) (Ofrerta) (clientes)

$
(viabilidad economica)
 El modelo de negocios
Podemos dividir nuestro modelo de negocio
en 9 modulos basicos que reflejen la lgica
que sigue una empresa conseguir ingresos.
Estos 9 modulos cubren las 4 areas que hemos
visto
 2 Propuesta de valor
Trata de resolver problemas
de los clientes y satisfacer las
7 Actividades clave necesidades del cliente con 4 Relacin con el cliente
mediante la realizacin de propuestas de valorr se establecen y mantienen con
una serie de actividades cada segmento de clientes
fundamentales

1 Segmentos
8 Red de partners de clientes
Algunas actividades se Uno o varios
externalizan y algunos segmentos de clientes
recursos se adquieren
fuera de la empresa

Canales de distribucin y 5 Flujos de ingreso

9 Estructura de costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado la
estructura de costos.
3 Los ingresos son el resultado de
6 Recursos clave
son los medios necesarios para
comunicaciones propuestas de valor ofrecidas
con xito a los clientes.
Las propuestas de valor se
ofrecer y entregar los elementos entregan a los clientes a travs de
descriptos anteriormente la comunicacin, la distribucin y
los canales de venta

Business Model Generation Book.

 1- Segementos de mercado
En este modulo se definen los diferentes
grupos de personas o entidades a los que se
dirige una empresa.

Los clientes son el centro de cualquier modelo

de negocio. Las empresas deben seleccionar los
segmentos a los que se van a dirigir y, al mismo
tiempo, los que no tendrn en cuenta.
 1- Segmentos de mercado
Existen varios segmentos:

Mercado de masas
Nicho de mercado
Mercado segmentado
Mercado diversificado
Mercado multilaterales (Visa)
 1- Segmentos de Mercado
Preguntas claves:
Para quin creamos valor?
Cuales son nuestros clientes ms importantes?
 2 Propuesta de valor
En este modulo se describe el conjunto de
productos y servicios que crean valor para un
segmente de mercado espcifico.
Lo que se busca es solucionar un problema o
satisfacer una necesidad del cliente
 2-Propuestas de valor
Novedad
Mejora de rendimiento
Personalizacin
El trabajo hecho
Diseo
Marca/estatus
Precio
Reduccin de costos
Reduccin de riesgos
Accesibilidad
Comodidad/Utilidad
 2-Propuestas de valor
Preguntas claves:
- Qu valor proporcioamos a nuestros
clientes?
- Qu problema de nustros clientes ayudamos
a solucionar?
- Qu necesidades de los clientes
sastisfacemos?
- Qu paquetes de productos o servicios
ofrecemos a cada segmente de mercado?
 3-Canales de comunicacin,
distribucin y venta
En este mdulo se explica el modo en que una
empresa se comunica con los diferentes
segmentos de mercado para llegar a ellos y
proporcionarles una propuesta de valor
 3- Canales
Tipos de canales: Fases de canales:
- Equipo comercial - Informacion
- Venteas en internet - Evaluacion
- Tiendas propias - Compra
- Tiendas de socios - Entrega
- Mayorista - Posventa
 3-Canales
Preguntas claves
Qu canales prefieren nuestros segmentos de
mercado?
Cmo establecemos actualmente el contacto con
los clientes?
Cmo se conjugan nusetso canales?
Cules son ms rentables?
Cmo se integran en las actividades diarias de los
clientes?
 Relaciones con clientes
En este modulo se describen los diferentes
tipos de relaciones que establece una
empresa con determinados segmentos de
mercado
 4-Relaciones con clientes
Las relaciones con clientes pueden estar
basadas en los fundamentos siguientes:
- Captacin de clientes
- Fidelizacin de clientes
- Estimulacin de las ventas (venta sugestiva)
 4- Relaciones con clientes
Existen varias categorias de relaciones con
clientes que pueden coexistir:
- Asistencia personal
- Asistencia personal exclusiva
- Autoservicio
- Servicios automaticos
- Comunidades
- Creacin colectiva
 4- Relaciones con clientes
Preguntas claves:
Qu tipos de relacin esperan los diferentes
segmentos de mercado?
Qu tipo de relaciones hemos establecido?
Cul es su costo?
Cmo se integran en nuestro modelo de
negocio?
 5- Fuentes de ingresosos
En este modulo se refiere al flujo de caja que
genera una empresa en los diferentes
segmentos de mercado.
 5- Fuentes de ingresos
Un negocio puede generar ingresos de varias
formas:
- Venta de activos
- Cuota por uso
- Cuota de suscripcin
- Prestam/alquiler/leasing
- Concesin de licencias
- Publicidad
 5- Fuentes de ingresos
Preguntas claves:
Por qu valor estn dispuestos a pagar
nuestros clientes?
Por qu pagan actualmente?
Cmo les gustara pagar?
Cunto reportan las diferentes fuentes de
ingresos al total de ingresos?
 6- Recursos clave
En este mdulo se describen los activos mas
importantes para que un modelo de negocio
funcione.
 6- Recursos clave
Los recursos clave pueden dividir en las
siguientes categoras:
- Fisicos
- Intelectuales
- Humanos
- Econmicos
 6- Recursos clave
Pregunta clave:

Qu recursos clave requieren nuestras

propuestas de valor?
 7- Actividades Clave
En el presente mdulo se describen las
acciones ms importantes que debe
emprender una empresa para que su modelo
de negocio funcione.
 7- Actividades clave
Las actividades clave se pueden dividir en las
siguientes categoras:
- Produccin
- Resolucin de problemas
- Plataforma/red

Pregunta clave: Qu actividades clave requieren

nuestas propuestas de valor, canales de
dsitribucin, relaciones con clientes y fuentes de
ingresos?
 8- Asocianes clave
En este mdulo se describe la red de
proveedores y socios que contruyen al
funcionamiento de un modelo de negocio
 8- Asociaciones clave
Podemos hablar de cuatro tipos de asociaciones:
1. Alianzas estrategicas entre empresas no
competidoras
2. Coopeticin: asociaciones entre empresas
competidoras
3. Joint Ventures (empresas conjuntas): para crear
nuevos negocios
4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la
fiabilidad de los suministros
 8- Asociaciones clave
Puede resultar util distinguir entre tres
motivaciones para establecer asociaciones :
1) Optimizacin y economia de escala
2) Reduccin de riesgos e incertidumbre
3) Compra de determinados recursos y
actividades
 8- Asociaciones clave
Preguntas claves:
Quines son nuestros socios clave?
Quienes son nuestros proveedores clave?
Qu recursos clave adquirimos de nuestros
socios?
Qu actividades clave realizan los socios?
 9- Estructura de costos
En este ultim modulo se describen todos los
costos que implica la puesta en marcha de un
modelo de negocio
 9- Estructura de costos
Segn costos/Segn valor
Costos fijos/ Costos variables
Economias de escala/Economias de campo
 Estructura de costos
Preguntas claves:
Cules son los costes ms importantes
inherentes a nuestro modelo de negocio?
Cules son los recuros clave ms caros?
Cules son las actividades clave ms caras?
 Modelo de negocio
ACTIVIDADES PROPUESTA RELACIONES SEGMENTOS
RED CLAVE DE VALOR CON EL DE
DE CLIENTE CLIENTES
PARTNERS

RECURSOS
CLAVE CANALES

ESTRUCTURA DE COSTES FLUJOS DE INGRESO