Comunicao Integrada de Marketing

Prof. Me. Anderson Katsumi Miyatake

 Introduo.
Ferramentas da CIM.
Outras ferramentas da CIM.
Consideraes finais.

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Introduo

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 Propaganda

Objetivo: Informar, persuadir e lembrar.

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Vantagens e desvantagens

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 Estilos de propaganda
Fatos Diretos: destaca benefcios e custos.
Evidncia Cientfica ou Tcnica: resultados de pesquisa.
Demonstrao: vantagens em uso real ou em encenada.
Comparao: concorrentes lado a lado.
Testemunhal: testemunho elogioso.
Animao: cenas animadas, desenhadas com opo de
estrias em quadrinhos, marionetes ou personagens.
Fantasia: foge da realidade e apela para a imaginao.
Dramatizao: emoes para benefcios e propriedades.
Humor: enredo engraado.
Combinaes: estilos de mensagens so combinados. 6
Institucional: reforo imagem de produtos e marcas.
 Vdeo Animao contra bullying.

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 Promoo de vendas
Atividades de marketing usualmente especficas de um
perodo de tempo, lugar ou grupo de clientes, que
provocam uma resposta direta de consumidores ou
intermedirios de marketing por meio da oferta de
benefcios adicionais (BAKER, 2005, p.324).
Objetivos da promoo de vendas
introduzir novos produtos ou aumentar o volume de vendas e o
produtos reposicionados faturamento
aumentar o market share promover o conhecimento da marca
ampliar os espaos e a visibilidade aumentar a quantidade de pontos de
nos pontos de venda venda
eliminar estoques e aumentar a acelerar a venda de produtos em
rotatividade funo do prazo de validade 8

gerar experimentao do produto ou

servio
 Promoo para intermedirio

Descontos incentivo para comprar para a revenda, mas

esse desconto nem sempre repassado ao consumidor.
Propaganda cooperada fabricantes e intermedirios
realizam aes de forma conjunta com verba compartilhada.
Concursos e incentivos realizados pelos fabricantes para
motivar gerentes e a fora de vendas.
Materiais no ponto de venda fornecidos ao intermedirio
para atrair a ateno dos consumidores.
Programas de treinamento realizados pelos fabricantes.
Peas promocionais fornecidas aos intermedirios para
reforar a marca e incentivar a divulgao como canetas. 9
Feiras e eventos promovidos pelos fabricantes.
 Vdeo Produto Skol para intermedirio.

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 Promoo para consumidor

Amostragem (sampling): distribuio gratuita incentivando

a experimentao com objetivo de novos segmentos.
Brindes: objetos ofertados com os produtos para induzir a
compra e podem ser gratuitos ou atrelados compra.
Kit promocional: pacotes promocionais ofertados, como o
leve 3 e pague 2 e podem ser com os mesmos produtos.
Concursos e sorteios: ofertados vinculados compra de
produtos, de forma seletiva, que devem conter regras claras.
Descontos: no devem ser permanentes.
Vale-brinde: imediato e fator sorte como achou-ganhou.
Demonstrao: experimentao de produto ou servio. 11
Member get member: indique um amigo.
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 Relaes Pblicas
Conjunto de atividades com o objetivo de promover ou
proteger a imagem de um negcio criando relaes com
os pblicos ligados diretamente ou indiretamente.

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 Objetivos
Apoio no lanamento de novos produtos.
Apoio no reposicionamento na fase de maturidade.
Captao do interesse por uma categoria de produto ou
marca.
Influncias sobre pblicos-alvo especficos.
Defesa de produtos que enfrentam problemas pblicos
e construo de uma imagem corporativa que reflita
favoravelmente nos produtos.
Promover divulgao jornalstica e elaborar veculos
internos de comunicao.
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 Ferramentas
Press release: informaes de evento, produto ou projetos.
Fotografias: gerar ateno e criar entusiasmo.
Kits de mdia: fotos e informao adicional sobre um evento.
Fact sheets: informaes sobre o evento ou o produto.
Texto editorial: matrias sobre evento ou produto.
Materiais impressos diversos: publicaes internas.
Marketing de eventos: imagem com um tipo de evento.
Ganchos de notcias: notcia relevante.
Psteres: forma popular de se comunicar.
Exibies: visitas para conhecer o processo de fabricao.
Audiovisuais diversos: materiais digitais.
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Lobby: gerenciamento de comunicao com funcionrios
pblicos ou entidades reguladoras.
 Marketing Direto
Sistema de marketing interativo que usa um ou mais
meios de propaganda para obter uma resposta
mensurvel e/ou uma transao em qualquer local.

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 Aplicaes
Aumentar o conhecimento da marca e dos produtos para
construir relacionamentos com a empresa e stakeholders.
Estimular a experimentao.
Construir fidelidade marca.
Gerar nomes qualificados para venda.
Estimular clientes atuais e potenciais na obteno de
informaes para subsidiar o processo de compra.
Vender diretamente ao consumidor sem utilizar
intermedirios.

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 Modalidades
Mala direta: correspondncia impressa com
personalizao entregue no endereo fsico do receptor.
Catlogo: livreto estampando os produtos de uma
empresa a clientes potenciais identificados.
Telemarketing: pode ser ativo (oferece produto ou servio)
ou passivo (clientes procuram a empresa).
Comrcio eletrnico: aplicao da Internet para buscar
vendas e negcios com clientes identificados.
Propaganda de ao direta: propaganda em algum meio
de massa para induzir uma resposta de compra direta.
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 Venda pessoal
um processo de comunicao interativo que permite a
flexibilizao das mensagens do vendedor de acordo com
as necessidades, desejos, crenas e valores dos clientes
ou consumidores (DIAS, 2003, p.310).
A venda pessoal permite uma comunicao
individualizada, com total ateno dos clientes e ainda a
possibilidade de estabelecer relacionamentos mais
estveis. A maior desvantagem o alto custo, pois
enquanto a propaganda, por exemplo, atinge milhares de
pessoas com um nico anncio na TV, a venda trabalha
com um nmero reduzido de clientes.
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 Etapas do processo de vendas
1 - Prospeco e qualificao de possveis clientes.
2 - Pr-abordagem - de posse de informaes prvias,
podem se aproximar do cliente j com possveis solues.
3 - Abordagem e apresentao da venda - apresenta os
produtos e servios oferecidos pela empresa.
4 - Tratamento de objees - escolha e indagaes dos
clientes sobre o produto e servio que esto adquirindo.
5 - Fechamento da venda - consumidor decide comprar.
6 - Acompanhamento ps-venda - se bem realizada, pode
gerar a recompra e criao de relacionamentos.
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 Merchandising
Papel de informar o consumidor, ressaltando aspectos
importantes do produto; de lembrar (marcas fixadas
pelos consumidores) e encorajar o consumidor para
que efetue a compra.
O merchandising se utiliza de diversos instrumentos,
que vo de cartazes e displays at mobilirio, inflveis,
mbiles etc.
Exibitcnicas a arte e a tcnica de expor, dispor e
exibir produtos (DIAS, 2003, p.350).

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Fonte: Anderson Miyatake

 Product placement
Insero de produtos e/ou marcas dentro de filmes e
programas de TV. No Brasil, alguns autores denominam
essa prtica como merchandising editorial.
O objetivo tornar o produto conhecido, apresentando
atributos e caractersticas em contexto similar ao real,
como no caso dos filmes. Nos programas de TV, os
produtos so apresentados por personalidades que
acabam transferindo seu prestgio para o produto e
influenciando de forma direta a compra.
Um desdobramento dessa ferramenta o Brand
Entertainment, que se d quando so realizados
anncios de uma marca inseridos dentro de cinemas, 23
programas de TV e entretenimento em geral.
 Embalagem
Alm de proteger e identificar o produto tambm pode
reforar a imagem de uma marca e transmitir mensagens
sobre o produto ou outros e at da empresa.
Embalagens bem desenhadas so vitrines para produtos,
agregando-lhes valor, influenciando a qualidade percebida
por consumidores e posicionando a marca.
A embalagem deve desempenhar muitas tarefas de
vendas: atrair a ateno, descrever os aspectos do
produto, criar confiana no consumidor e transmitir uma
imagem favorvel.

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Fonte: Anderson Miyatake

 Evento
O patrocnio de eventos realizado por grandes
empresas que associam imagem a eventos esportivos,
culturais, festivais, feiras.
Algumas associam s causas sociais.
Outras realizam eventos da marca, como a cerveja Skol,
com o Skol Beats, e a TIM, com o TIM Festival.

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 Outras ferramentas
Advergaming so propagandas em jogos.
Clipes digitais: filmes e clipes musicais amadores
produzidos com cmeras digitais que podem ser
aprimorados e distribudos no YouTube, por exemplo.
Flash Mob que so aglomeraes instantneas, em local
pblico, de pessoas que, depois de fazerem uma
determinada ao previamente combinada, se dispersam
to rapidamente quanto se reuniram.

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Consideraes Finais

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 Lembretes

Aula conceitual da unidade 3.

Leitura do captulo 3.
Frum.
Atividade de estudo.
MAPA.

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 Referncias

COUTINHO, Fernanda Gabriela de Andrade.

Comunicao integrada de marketing. Maring:
Unicesumar, 2017.

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Prof. Me. Anderson Katsumi Miyatake