CANALES DE

DISTRIBUCION.

CONDUCTO DE EMPRESA PARA LLEVAR SUS

PRODUCTOS AL CONSUMIDOR DE LA FORMA
MS COMPLETA, EFICIENTE Y ECONMICA
POSIBLE.
 CANALES DE DISTRIBUCION
1.- QU ES DISTRIBUCIN? VARIABLE DE MARKETING QUE PERMITE PONER EN
CONTACTO EL SISTEMA DE PRODUCCIN CON EL DE
CONSUMO DE FORMA ADECUADA;

LA DISTRIBUCIN TIENE COMO MISIN

PONER EL PRODUCTO A DISPOSICIN DE LOS

CONSUMIDORES EN LA CANTIDAD, EL LUGAR Y EL
MOMENTO APROPIADO, Y CON LOS SERVICIOS
NECESARIOS.

EL CUMPLIMIENTO DE ESTE OBJETIVO JUSTIFICA LA

EXISTENCIA DE UN SISTEMA DE INTERMEDIACIN ENTRE LA
EMPRESA PRODUCTORA (PRODUCCIN) Y EL CONSUMIDOR
(CONSUMO), QUE SE DENOMINAR SISTEMA DE DISTRIBUCIN
COMERCIAL.
 CANALES DE DISTRIBUCION
2.- Concepto:
Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el
punto del origen del producto hasta el consumidor.

Un canal de distribucin est formado por personas y compaas que intervienen en la

transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al
consumidor final o al usuario industrial.
Definiciones de canal de distribucin por
diferentes personajes:

Es la ruta por la que circulan los productos desde su creacin en el

origen hasta su consumo o uso en el destino final. Est formado por
el conjunto de personas u organizaciones que facilitan la
circulacin del producto hasta llegar a manos del
consumidor. (Escribano, p.160)

Es la ruta por la que circulan los productos desde su creacin en el

origen hasta su consumo o uso en el destino final. Est formado por
el conjunto de personas u organizaciones que facilitan la
circulacin del producto hasta llegar a manos del
consumidor. (Escribano, p.160)
Clasificacin de los canales
de distribucin
 Canal directo: consta de slo dos
entidades, fabricante y Canal corto: consta
consumidor final. De uso frecuente de tres niveles,
en el sector de servicios, la banca fabricantes,
por ejemplo. detallista y
consumidor final. De
uso frecuente
cuando se trata de
SEGN LA sectores donde la
LONGITUD DEL oferta est
concentrada tanto
CANAL DE a nivel de
DISTRIBUCIN fabricante como de
detallista, cuando el
detallista es una
Canal largo: consta de cuatro o empresa grande y
ms niveles, fabricante, mayorista, el nmero de
minorista y consumidores. Suelen fabricantes no muy
existir en sectores donde est muy elevado. Las
fraccionada la oferta y la grandes superficies
demanda. por ejemplo.
 Canales tradicionales: Canales automatizados: son
aquellos que no han los que usan la tecnologa
incorporado tecnologas como medio bsico en las
avanzadas en la realizacin relaciones de intercambio,
de las operaciones de como por ejemplo los
intercambio. cajeros automticos.

SEGN LA
TECNOLOGA DE
COMPRAVENTA

Canales audiovisuales: son aqullos

que combinan distintos medios, la
televisin como medio divulgador- Canales electrnicos: son
informador, el telfono como medio aquellos en los que se combina
de contacto con el comprador y el telfono y la informtica,
una empresa de transporte para bsicamente a travs de la red
realizar el traslado fsico de los
internet.
productos. Un paradigma actual es
la tele tienda.
 Canales independientes: son aquellos
en los que no existen relaciones
organizadas entre sus componentes

Estas instituciones sacan

Una o varias instituciones
miembros del canal
disponen, gracias a su
tamao o a sus
competencias
particulares, de un poder
que le permite influir en
las decisiones de otros
miembros del canal.
caractersticas originales.
Segn su forma provecho de este poder para
de elaborar sus programas,
asegurando la coordinacin de
organizacin las actividades de los diferentes
miembros del canal. Ellos
pueden recurrir ya sea a la
incitacin positiva,
recompensando a los miembros
del canal que cumplan sus
indicaciones, o ya sea con
Canales administrados: incitacin negativa,
penalizando a los que no las
presenta dos
apliquen
Canales integrados: el proceso de
integracin consiste en el
reagrupamiento de instituciones
del mismo nivel del canal de Canales asociados: dentro de
distribucin como por ejemplo las esta categora se incluyen las
centrales de compra, lo que cooperativas de consumidores
constituira una integracin y las sucursales mltiples.
horizontal; o bien, un
reagrupamiento entre
instituciones de los distintos niveles
del canal hacia arriba o hacia
abajo, con lo que estaramos
ante una integracin vertical.
 NIVELES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Canal Recorrido

Consumido
Directo Fabricante --------------------------------------------------------------------------------->
r

------------------------------------------------------- Detallista --- Consumido

Corto Fabricante
------> --> r

----------------- Mayorista -- Detallista --- Consumido

Largo Fabricante
-------------> -------------> --> r

----->
Agente Mayorista -- Detallista --- Consumido
Doble Fabricante
exclusivo --- -------------> --> r
-->
 Cuando una empresa o Qu control quiero efectuar
sobre mis productos?
fabricante se plantee la
necesidad de elegir el
canal ms adecuado Deseo llegar a todos los
rincones del pas?
para comercializar sus
Quiero intervenir sobre la
productos, tendr en fijacin final del precio?
cuenta una serie de
preguntas que sern las
Voy a intervenir en todas las
que indiquen el sistema actividades promocionales?
ms adecuado, en Tengo gran capacidad
razn a su operatividad financiera?
y rentabilidad:
Dispongo de un gran equipo
comercial?
A) Ejemplos de canales

Directos: bancos, seguros,

internet, industriales, etc.
Cortos: muebles, grandes
almacenes, grandes superficies,
coches, etc.
Largos: hostelera, tiendas de
barrio, etc.
Dobles: mster franquicias,
importadores exclusivos, etc.
B) Funciones de los canales de distribucin
Centralizan decisiones bsicas de la
comercializacin.
Participan en la financiacin de los
productos.
Contribuyen a reducir costes en los
productos debido a que facilitan
almacenaje, transporte...
Se convierten en una partida del activo
para el fabricante.
Intervienen en la fijacin de precios,
aconsejando el ms adecuado.
Tienen una gran informacin sobre el
producto, competencia y mercado.
Participan activamente en actividades
de promocin.
Posicionan al producto en el lugar que
consideran ms adecuado.
Intervienen directa o indirectamente en
el servicio posventa.
Colaboran en la imagen de la empresa.
Actan como fuerza de ventas de la
fbrica.
Reducen los gastos de control.
Contribuyen a la racionalizacin
profesional de la gestin.
Venden productos en lugares de difcil
acceso y no rentables al fabricante.
 Los elementos implicados dentro de un
canal de distribucin
Productor
Es la empresa que crea o elabora el producto que se va a comercializar.
Mayorista
Empresas con gran capacidad de almacenamiento que compran al productor para
revender el artculo. Esta reventa no suele destinarse al consumidor final.
Minorista
Tambin conocido como detallista, son empresas pequeas que compran el producto o al
productor o al mayorista para venderlo al consumidor final. Es el ltimo eslabn del canal de
distribucin.

Un minorista tiene un contacto directo con el cliente final, por ello, puede influir enormemente
en las ventas de los productos que estn comercializando.
 Relaciones en el canal de distribucin
La longitud de un canal de distribucin
depende de la naturaleza del producto y no
hay ninguna regla exacta. Adems, se puede
utilizar la figura del agente en la intermediacin
de algunos productos.

Por otra parte, no hay necesidad de pasar

obligatoriamente por mayorista ni minorista,
como tambin se pueden utilizar ms de un
minorista. La distribucin es uno de los
subelementos del marketing mix.
Factores que intervienen en la eleccin de
un canal de distribucin
Mercado: son las personas u Intermediarios: Son los eslabones
organizaciones con necesidades que estn colocados entre los
que satisfacer, dinero para gastar y productores y los consumidores o
voluntad de gastarlo (tipo de usuarios finales de tales productos
mercado, clientes, concentracin (servicios, disponibilidad, polticas)
geogrfica, pedido)
Producto: Es el conjunto de
Compaa: Es el organismo
atributos tangibles e intangibles
formado por personas, bienes
que abarcan empaque, color,
materiales, aspiraciones y
precio, calidad y marca, ms los
realizaciones comunes para dar
servicios y la reputacin del
satisfacciones a su clientela
vendedor; el producto puede ser
(servicios, control, administracin,
un bien, un servicio, un lugar, una
recursos financieros)
persona o una idea (perecedero,
valor, naturaleza)

GESTION\Marketing operativo [03] Canales de distribucin ().mp4