Las actitudes son las predisposiciones a

responder de una determinada manera

con reacciones favorables o
desfavorables hacia algo.

Las integran las opiniones o creencias,

los sentimientos y las conductas,
factores que a su vez se interrelacionan
entre s
Las opiniones:
son ideas que uno posee sobre un tema y no tienen
por que sustentarse en una informacin objetiva.

Los sentimientos:
son reacciones emocionales que se presentan ante
un objeto, sujeto o grupo social.

Las conductas:
son tendencias a comportarse segn opiniones o
sentimientos propios
 Componentes en las actitudes
Componente cognitivo: es el conjunto de datos e informacin
que el sujeto sabe acerca del objeto del cual toma su actitud. Un
conocimiento detallado del objeto favorece la asociacin al
objeto.

Componentes afectivos: son las sensaciones y sentimientos

que dicho objeto produce en el sujeto.
El sujeto puede experimentar distintas experiencias con el
objeto estos pueden ser positivos o negativos.

Componente conductual: son las intenciones, disposiciones o

tendencias hacia un objeto, es cuando surge una verdadera
asociacin entre objeto y sujeto.
FORMACIN DE LAS ACTITUDES
Teora del aprendizaje:

esta teora se basa en que al aprender

recibimos nuevos conocimientos de los cuales
intentamos desarrollar unas ideas, unos
sentimientos, y unas conductas asociadas a
estos aprendizajes. El aprendizaje de estas
actitudes puede ser reforzado mediante
experiencias agradables.
 Teora de la consistencia cognitiva:

esta teora se basa o consiste en el aprendizaje

de nuevas actitudes relacionando la nueva
informacin con alguna otra informacin que
ya se conoca, as tratamos de desarrollar
ideas o actitudes compatibles entre s.
Las actitudes se componen de 3 elementos:

Lo que piensa (componente cognitivo),

Lo que siente (componente emocional) y

Su tendencia a manifestar los pensamientos y

emociones (componente conductual). Ejemplo cajera
y cliente
 Las actitudes pueden resultar positivas o negativas,
segn faciliten u obstruyan la manera que la persona
tiene de afrontar su realidad en cada momento de su
vida. Ejemplo: nueva tarea de trabajo

De modo que las actitudes son la disposicin con que

afrontamos la realidad en todo momento, pudiendo
siempre elegir qu tipo de actitud adoptaremos ante
tal o cual evento
 Entendemos por actitud una tendencia, disposicin o
inclinacin para actuar en determinada manera.

Ahora bien, en la actitud (prembulo para ejercer una

conducta), podemos encontrar varios elementos, entre
los que descollarn los pensamientos y las emociones.

Por ejemplo, en el estudio de una carrera, si la actitud

es favorable, encontraremos pensamientos positivos
referentes a ella; as como, emociones de simpata y
agrado por esos estudios. Las emociones son as
ingredientes normales en las actitudes.
 Una vez formada, es muy difcil que se modifique una
actitud, ello depende en gran medida del hecho de que
muchas creencias, convicciones y juicios se remiten a
la familia de origen. En efecto, las actitudes pueden
haberse formado desde los primeros aos de vida y
haberse reforzado despus

Otras actitudes se aprenden de la sociedad, como es el

caso de la actitud negativa ante el robo y el homicidio;
por ltimo otros dependen directamente del
individuo.

Pese a todo, hay veces que las actitudes pueden

modificarse, lo cual obedece a diversos motivos.
 Tipos de actitudes
1. - ACTITUD EMOTIVA
Cuando dos personas se tratan con afecto, se toca el estrato
emocional de ambas. Esta se basa en el conocimiento interno
de la otra persona. El cario, el enamoramiento y el amor son
emociones de mayor intimidad, que van unidas a una actitud
de benevolencia.

2. - ACTITUD DESINTERESADA
Esta no se preocupa, ni exclusiva ni primordialmente, por el
propio beneficio, sino que tiene su centro de enfoque en la otra
persona y que no la considera como un medio o instrumento,
sino como un fin.
Esta compuesta por 4 cualidades: Apertura, Disponibilidad,
Solicitud y Aceptacin.
3. - ACTITUD MANIPULADORA
Solo ve al otro como un medio, de manera que la atencin
que se le otorga tiene como meta la bsqueda de un
beneficio propio.

4. - ACTITUD INTERESADA
Puede considerarse como la consecuencia natural de una
situacin de indigencia del sujeto: Cuando una persona
experimenta necesidades ineludibles, busca todos los
medios posibles para satisfacerlas; por ello, ve tambin en
las dems personas un recurso para lograrlo.

5. - ACTITUD INTEGRADORA
La comunicacin de sujeto a sujeto, adems de comprender
el mundo interior del interlocutor y de buscar su propio
bien, intenta la unificacin o Integracin de las dos
personas.
 EL CAMBIO DE ACTITUDES
Varios psiclogos defienden que hay
dos formas de cambiar las actitudes:

1. La forma de la naturaleza cognitiva y

2. La de la naturaleza afectiva.
 Naturaleza cognitiva: se utiliza en las
personas motivadas y que saben bien que
desean. Esta es una forma muy til y se
llega a producir este cambio de actitudes
esta nueva actitud durar mucho tiempo.

Naturaleza afectiva: esta forma de

cambio no es tan clara como la cognitiva,
sino que intenta producir un cambio
mediante claves. Si se llega a producir este
cambio, es un cambio temporal y no
perdurar durante mucho tiempo.
CUANDO NO PODEMOS
CAMBIAR EL ENTORNO
PARA ADECUARLO A LAS
ACTITUDES DEL OTRO EL
NICO ELEMENTO SOBRE
EL QUE PODEMOS
TRABAJAR SON LAS
ACTITUDES
Cmo se cambian las actitudes?
las actitudes son adquiridas, se aprenden y pueden ser
modificadas o cambiadas

la concepcin de las actitudes como la integracin de

componentes cognitivos, afectivos y conativos, por lo
que plantean, que el cambio que se registre en uno de
estos componentes afecta a la globalidad de la
estructura de la actitud.
 La tentativa de influir en las actitudes con la
pretensin de cambiarlas, se ha convertido en un
objetivo rutinario en el campo de la Psicologa Social.
Dos enfoques han establecido los principios que
explican y estructuran las teoras en torno a tal
pretensin: la Teora de la Persuasin y la Teora de la
Disonancia Cognitiva.
Persuasin y cambio de actitud

Los principios de esta teora se orientan al estudio y

comprensin de la "dinmica de los mensajes
persuasivos" y su fundamento principal sostiene que
"para que un mensaje persuasivo cambie la actitud y la
conducta tiene que cambiar previamente los
pensamientos o las creencias del receptor del mensaje"
(Moya en Morales (coord), 1999; 216)
 Uno de los aspectos importantes de esta teora es la
consideracin de la persuasin como una serie de
etapas o pasos
que progresivamente va atravesando la persona en la
cual se desea generar un cambio de actitud. Desde esta
perspectiva la informacin, el conocimiento, el
mensaje, juegan un papel primordial y la eficacia de su
poder de persuasin est mediada por una serie de
"elementos claves" involucrados en la comunicacin y
en el procesamiento de la informacin.
 ETAPAS DE PROCESO PERSUASIVO
ESTILOS DE LA DISPOSICIN DEL
COMUNICACIN Son filtros a travs de: RECEPTOR
Fuente Susceptibilidad a la
Contenido persuasin
Canal Actitud hacia los estmulos
Contexto en la comunicacin

causan

RESPUESTAS INTERNAS DE RESPUESTAS OBSERVABLES

LOS RECEPTORES Cambios de opinin
Atencin Percepcin
Comprensin Afecto
Aceptacin Manifestadas en Accin
Retencin

Fuente: Moya, Miguel (1999). Persuasin y cambio de actitudes en Morales (coord).

Mc.Graw Hill. Madrid. Espaa. Pg.217
Segn Moya (en Morales (coord), 1999) los elementos
claves se refieren fundamentalmente a:

a) La fuente o emisor del mensaje: considerando en

primera instancia la credibilidad de la misma, que se
deriva de la competencia que el receptor le atribuye y
de la claridad o transparencia en la intencin de
persuadir. Las intenciones muy evidentes generan
poco efecto en el cambio de actitudes.
 Otro aspecto importante de la fuente,
es el que se refiere al atractivo de la
misma; este factor puede aumentar la
atencin e incentivar mecanismos de
identificacin con ella, lo que en
resumen mejora su credibilidad y la
eficacia en la persuasin.
 b) El contenido del mensaje: especialmente la calidad
de sus argumentos, la claridad y organizacin, as
como tambin el nfasis del mensaje en cuanto a, si se
basa en aspectos racionales o emocionales.

c) El canal comunicativo: el medio (visual, auditivo,

directo, indirecto) y su calidad.

d) El contexto: sus condiciones (relajado o serio,

agradable o desagradable, tenso o distrado)
 la importancia de considerar el "peso de la fuente" en
el proceso de la persuasin, el cual depende
bsicamente de dos cosas: por una parte, de la actitud
del receptor con respecto a dicha fuente concretada en
aspectos ya indicados como la credibilidad, el atractivo
y la competencia que el individuo le atribuye a la
fuente. Por otra, de las discrepancias entre las
actitudes de la fuente y el receptor, tal como las
percibe este ltimo.
 Vale tomar en cuenta el nivel de susceptibilidad (es
decir el nivel en el que el receptor se deja persuadir) y
que segn Hovland (1959) puede ser afectado por la
edad, el nivel educativo, las creencias previas, as como
tambin por factores ms estructurados tales como:
 La autoestima: pues a mayor autoestima
menos susceptibilidad a la persuasin
- El autoritarismo: las personas autoritarias
son altamente propensas a ser
influenciadas por comunicadores de
prestigio
- El aislamiento social: que genera mayor
necesidad de la aprobacin de los dems
 - El nivel de fantasa: las personas propensas
a la fantasa son ms susceptibles de ser
persuadidas

- El tipo de orientacin vital: las personas

independientes que valoran sus objetivos y
patrones personales son menos susceptibles
que aquellas con altos niveles de
adaptabilidad y conformismo.
Motivacin
La palabra motivacin deriva del latn motivus, que
significa causa del movimiento. La motivacin
puede definirse como el sealamiento o nfasis que se
descubre en una persona hacia un determinado medio
de satisfacer una necesidad, creando o aumentando
con ello el impulso necesario para que ponga en obra
ese medio o esa accin, o bien para que deje de
hacerlo.
.
EMOCIN
Las emociones son reacciones psicofisiolgicas que
representan modos de adaptacin a ciertos estmulos del
hombre cuando ve algo o una persona importante para l.
Psicolgicamente, las emociones alteran la atencin, hacen
subir de rango ciertas conductas gua de respuestas del
individuo y activan redes asociativas relevantes en la
memoria.
Las emociones sirven para establecer nuestra posicin con
respecto a nuestro entorno, y nos impulsan hacia ciertas
personas, objetos, acciones, ideas y nos alejan de otros.
+++++++
TAREA: INVESTIGAR Y APLICAR EN
UN CASO PRCTICO:

TEORIAS DE LA PUBLICIDAD,
TEORA DE RESPUESTAS
COGNITIVAS A LA PERSUASIN, EL
MODELO HEURISTICO Y MODELO
PROBABILIDAD DE ELABORACIN
EJERCICIO
EJERCICIO 2
EJERCICIO 3
EJERCICIO 4
EJERCICIO 5
EL VIRUS DE LA ACTITUD
 1.
2. EL RESISTENTE
3. ESE NO ES MI TRABAJO
4. ESPARCIDOR DE RUMORES
5. EL NO COMPROMETIDO
6. EL PESIMISTA
7.
 RECONOCER QUE HAY UN PROBLEMA DE ACTITUD
RESPONSABILIZARSE DE SU PROPIA ACTITUD
AYUDAR A UN COMPAERO DE QUE ACEPTE SU
PROBLEMA DE ACTITUD
ENFOQUESE EN QUE LA ACTITUD NO ES PARTE DE SU
PERSONALIDAD
MOSTRAR COMO SU ACTITUD IMPACTA EN LAS METAS
DEL EQUIPO
RECONCER LAS CAUSAS OCULTAS EN USTED Y EN LOS
DEMAS
PONER EN CLARO LOS VALORES
REEMPLAZAR LAS VIEJAS REACCIONES
MANEJAR SITUACIONES QUE PRODUCEN TENSION
MONITOREAR SIGNOS VITALES
MODELAR UN BUEN COMPORTAMIENTO
 Teora de la disonancia cognitiva:

Esta teora se cre en 1957 por Leon Festinger, consiste en

hacernos creer a nosotros mismos y a nuestro conocimiento
que algo no nos perjudica pero sabiendo en realidad lo que
nos puede pasar si se siguiese manteniendo esta actitud, tras
haber realizado una prueba y fracasar en el intento.

Esto nos puede provocar un conflicto, porque tomamos dos

actitudes incompatibles entre s que nosotros mismos
intentamos evitar de manera refleja. Esto nos impulsa a
construir nuevas actitudes o a cambiar las actitudes ya
existentes.
 Generar cambios en las actitudes de las personas no
siempre es tarea sencilla, "... en muchos casos es
posible cambiar primero la conducta y luego obtener el
cambio de actitud" (Morris, 1997:616)

cambios actitudinales que puede ser explicada por la

Teora de la Disonancia Cognitiva de Len Festinger
(1957). Esta tendencia se corresponde con aquella que
considera la realizacin de conductas y acciones, como
determinantes o influyentes de nuestras actitudes.
 La Teora de la Disonancia Cognitiva plantea
que el tener dos cogniciones (ideas,
creencias, conocimientos) contradictorias
de un mismo objeto, situacin, persona, etc;
genera una tensin psicolgica
desagradable, que impulsa al individuo a
buscar una forma para disminuir o resolver
dicha disonancia.
 Esta situacin de disonancia no se disipa de manera
inmediata, pues como respuesta el individuo se
involucra en un "trabajo cognitivo" de doble curso: por
una parte, intenta buscar elementos que reduzcan la
disonancia (consonantes) entre las cogniciones y el
objeto de la actitud; por la otra, es posible que tienda a
disminuir la importancia que originalmente le ha
otorgado a alguna de las dos cogniciones.
 Una vez seleccionada la alternativa, las cogniciones
sobre ella se hacen cada vez ms inconsistentes con la
de la alternativa no elegida; de manera que es probable
que el individuo haga uso de alguna estrategia o de la
combinacin de varias de ellas con el fin de reducir la
disonancia y alcanzar el equilibrio.
 Segn Eiser (1989), algunas de esas estrategias son:

La reevaluacin de las dos alternativas, con el fin de hacer

parecer ms positiva la elegida y ms negativa la no optada.
En otras palabras, se sobrevalora la alternativa elegida y/o
infravalora la no elegida; este aspecto ha sido igualmente
evidenciado en estudios sobre "toma de decisiones"
realizados por Knox e Inkster (1968) y Reagan y Kilduff
(1988), los cuales sostienen que "la persona se siente ms
satisfecha con la alternativa elegida despus de hacer la
eleccin, que antes" ( en Morales (coord.), 1999;240)

Recodar de manera selectiva, los aspectos de la opcin

elegida que son congruentes con la decisin y obviar o
restar importancia a los aspectos negativos de ella.
 Negar la libertad de eleccin, mediante la
incorporacin de argumentos cognitivos que nieguen
la posibilidad de realizacin de la alternativa no
elegida (p.e. "Admito los peligros para la salud que
representa el cigarrillo; pero no puedo dejar de fumar,
soy un adicto")

Negar la previsibilidad de las consecuencias de la

accin, bien sea de la alternativa elegida o de la no
elegida (p.e. "Nunca pens que te enojaras porque fui
a la fiesta)
 no se debe olvidar que la disonancia es posterior a la
realizacin de la conducta, por lo cual primero debe
ocurrir la conducta contra actitudinal para que sta
surja.
La Teora de la Disonancia cognitiva se fundamenta en
el hecho de que la disonancia es parte de nuestra vida
cotidiana
 Los principios bsicos de las actitudes nos dicen que
cada uno de nosotros es responsable de sus propias
actitudes. Si mis actitudes son mi propia creacin la
nica persona que las puede cambiar soy yo misma y,
aplicada a mis alumnos, los nicos que pueden
cambiar sus actitudes son ellos mismo.
 Por lo tanto, el problema no es tanto
conseguir que el otro cambie de
actitud, sino conseguir que cambie en
la direccin deseada.

Para ellos las dos palabras mgicas son

influencia y respeto.
INFLUENCIA

Nuestra capacidad de motivacin est directamente

relacionada con nuestra influencia en el otro.
Tendremos ms influencia cuanto mas nos escuche el
otro. Una de las grandes paradojas de la comunicacin
humana es que si queremos que el otro deje de estar
sordo y tenga inters en escucharnos primero tenemos
que escucharle nosotros a l. La empata y la capacidad
de entender al otro son los cimientos sobre los que se
asienta nuestra capacidad de motivacin de los dems.
 Lo que quiere decir que el primer paso para poder
motivar a los dems es observarles e intentar saber
todo lo posible sobre su manera de pensar.
Cuando entendemos al otro y conseguimos su atencin
y su confianza podemos presentarle ideas nuevas,
actitudes nuevas. Naturalmente eso no garantiza que
el otro las acepte. Por eso la segunda palabra mgica es
respeto.
 RESPETO
Si partimos de la base de que motivar al otro suponer influirle
para que cambie sus actitudes tenemos que actuar desde el
respeto a la capacidad que el otro tiene de tomar sus propias
decisiones en funcin de sus intereses.

En la practica esto implica renunciar a la idea de que yo soy el

experto que sabe lo que le conviene al otro y aceptar las
decisiones del otro cuando no coinciden con las nuestras o con lo
que nosotros consideramos polticamente correcto.

Motivar al otro no quiere decir elegir por el otro, sino ofrecerle

alternativas viables, para que l pueda elegir la que ms le
conviene.
 La actitud que tomas frente a los problemas o sucesos
que se te presentan cotidianamente es finalmente la
que determina la dimensin e importancia de los
mismos. Recuerda que hay dos formas de ver el vaso:
medio lleno y puedes alegrarte al observar la mitad
llena o puedes preocuparte por la mitad vaca.

Esto no es ni ms ni menos que una cuestin de dos

actitudes antagnicas: la positiva y la negativa. Sin
dejar de ser realista o soador, puedes transformarte
en una persona ms positiva y creativa para vivir las
circunstancias de una manera menos traumtica y ms
relajada.
 10 reglas de oro para lograr una
"actitud positiva"

1. Reljate y respira profundo:

Si algo te sali mal o te sientes un poco depresivo, lo

mejor que puedes hacer es distenderte y concentrarte en
la respiracin. Se ha comprobado que los mtodos de
relajacin ayudan a deshacerse de los pensamientos
negativos, favorecen el control de las emociones y
purifican el cuerpo.
 2. Haz lo que piensas:

Si piensas una cosa y terminas haciendo otra totalmente

diferente, te sentirs inconforme contigo mismo. Trata
de evitar las conductas contradictorias, sobre todo si no
quieres que te invada un profundo sentimiento de
fracaso existencia
3. Aprende a ver el lado positivo de las
cosas:

Debes aprender que en la vida no todos los momentos son

buenos, hay algunos peores que otros e incluso algunos son
indeseables. La clave esta en aceptar los hechos que son
irremediables sin ningn tipo de frustracin o enojo
desmedido. Una reaccin emotiva descontrolada o negativa
para afrontar un momento duro en la vida es una clara
muestra de debilidad y fracaso.

Al contrario, la serenidad, el autocontrol y la visin positiva

de las cosas son las mejores armas para enfrentar con xito lo
que te toca vivir.
 4. Evita las comparaciones:
Para cultivar una actitud positiva nada mejor que ser uno
mismo. Tanto las comparaciones como las idealizaciones
de cmo deberas ser t y de cmo deberan ser las cosas,
son muy perjudiciales para tu salud mental y tu
autoestima. La frustracin y la envidia que se genera al
ver en otros lo que uno quiere ser son pensamientos
altamente negativos que debes aprender a controlar para
evitar sentirte deprimido. Lo mejor es aceptarte tal cual
eres y tratar de cambiar aquellas cosas que te molestan
de ti mismo, pero dejando de lado las comparaciones,
pues cada persona es nica.
 5. Vive el presente:

Si piensas continuamente en lo que debes o puedes

hacer en el futuro te pierdes de vivir el presente. Adems
este tipo de pensamientos alimentan la ansiedad y las
preocupaciones y no te permiten disfrutar de los
pequeos momentos que te da la vida. Para dejar de
divagar y angustiarte por lo que todava no sucedi, nada
mejor que centrar todos tus sentidos en el aqu y ahora,
sin dejar de lado los sueos y los proyectos.
 6. Olvdate de los detalles:

La obsesin por la perfeccin slo puede conducirte a la

desilusin. Pues no todo es tan perfecto como siempre
pretendes que sea, la vida est llena de pequeos detalles
que la hacen encantadora y nica. Si deseas que todo
est de acuerdo a tu esquema de valores te pasars todo
el tiempo tratando de acomodar esos detalles para que se
vean perfectos, pero le quitar el sabor de disfrutar las
cosas tal cual se presentan. Busca un equilibrio y deja de
lado el exceso de perfeccionismo, te sentirs mejor.
 7. Mueve el cuerpo:

Pasa cuanto antes a la accin y permtele al cuerpo

moverse con total libertad. Practica un deporte, haz
alguna actividad fsica, recrea tu mente a travs del
baile o de un paseo por el parque. De esta forma elevas
tus niveles de adrenalina y serotonina aumentando el
optimismo y desechando los pensamientos negativos.
 8. Cuida tu imagen:

Verse bien es una manera de sentirse bien. El cuidado

personal te har sentir ms renovado y te ayudar a
romper el crculo cerrado del pesimismo. Intenta
cambiar de imagen regularmente y no dudes en
arreglarte cada vez que sales de tu casa. Asimismo evita
el encierro, esto te obligar a modificar tu aspecto.
 9. Presta atencin a los dems:

Creerte el centro del universo slo alimentar las

obsesiones que tienen por ti mismo. Poco a poco,
comienza a centrarte en los dems y recuerda que ayudar
al prjimo puede ayudarte a sentirte mejor y ms
positivo. Los problemas de los otros pueden hacerte
tomar conciencia de que no todo lo que te pasa es tan
grave.
 10. Duerme plcidamente:

Acostmbrate a mejorar tu calidad de sueo. Dormir

bien es una excelente manera de mejorar tu estado de
nimo durante el da. Recuerda que un mal descanso
incide directamente en tu humor, te hace sentir cansado
e irritable, y sobre todo no te ayuda a cambiar la actitud.
PLAN DE INTERVENCIN
DIAGNSTICO (FODA)
PLAN DE CAPACITACION
TALLER DE SENSIBILIZACIN (ESTLOS DE
APRENDIZAJE) (COMO ATACAR EL VIRUS DE LA
ACTITUD)
MEDICION DEL CAMBIO