GESTION DE LA CADENA DE

SUMINISTROS-SCM

Ing. ngel Hernndez Molina

ABASTECIMIENTO
ESTRATGICO:
GESTIN DE
COMPRAS Y
PROVEEDORES
 SCM: INTERROGANTES BASICAS
GESTION DE INVENTARIOS

EN QUE MOMENTO? EN QUE CANTIDAD? QUE?

GESTION DE COMPRAS GESTION DE ALMACENES

DONDE? DONDE?
A QUIEN?

COMO? COMO?

GESTION DE TRANSPORTES

QUE? QUIEN? COMO? DONDE? CUANDO?

 COMPRAS COMO PARTE DE LOS
GASTOS INDUSTRIALES
SECTOR COMPRAS REMUNERACIONES OTROS PAGOS
Agricultura 61.8% 7.3% 30.9%
Minera 63.8 14.1 22.1
Construccin 60.8 29.8 9.4
Manufactura 63.5 21.6 14.9
Transporte 51.9 41.9 6.2
Comunicacin 32.7 32.1 35.1
Servicios pblicos 86.0 7.2 6.8
Mayoreo 85.9 7.6 6.4
Menudeo 78.1 15.1 6.8
Servicios 25.0 39.9 35.2
Media 61.4% 20.2% 18.4%
 MISIN DE ABASTECIMIENTO

Asegurar en forma efectiva la adquisicin,

transporte y almacenaje de los materiales
requeridos por todas la divisiones de la
empresa.
 POLTICA DE COMPRAS

DEBEN: PERMITEN:
Reflejar los objetivos Establecer criterios para
Ser flexibles tomar decisiones.

Formalizarse Delimitar responsabilidades

de compras.
Ser sencillas y claras

Ejemplos:
Esta prohibido recibir obsequios de proveedores.
Todas las adquisiciones deben ser realizadas por el Dpto. de compras.
El Dpto. de compras se reserva el derecho de objetar la calidad,
cantidad y tipo de material a fin de proteger los intereses de la empresa.
 QU COMPRAMOS?

Suministros para produccin.

Equipos y repuestos.
Contratacin
Alimentos
Medicinas
tiles de oficina y escolares.
 A QUIN COMPRAMOS?

Trabajamos con proveedores de primer

nivel:
Legalmente constituidos
Con buena posicin financiera.
Con alta solvencia moral
Con tecnologa moderna
Buscando relaciones de largo plazo
 OBJETIVOS DE COMPRAS
Nuestro principal objetivo es la adquisicin de
materiales:
Con la calidad requerida
En la cantidad necesaria
En el tiempo oportuno
Al mejor precio
Del proveedor adecuado
Para entrega en el lugar solicitado
 OBJETIVOS DE COMPRAS
Son tambin objetivos permanentes:
Reducir el costo de los bienes.
Mejorar la calidad de los materiales.
Reducir el tiempo de entrega de los productos.
Mantener buena coordinacin y entendimiento
con los usuarios.
Mejorar los servicios de los proveedores.
Desarrollar nuevos proveedores calificados.
 PROCESO DE ABASTECINIENTO
CONOCIMIENTO DE CONOCIMIENTO DE
LA NECESIDAD LAS FUENTES
Descubrir la necesidad. Descubrir las fuentes
Definir la necesidad. Evaluar las fuentes

DESCRIPCIN DE LA NECESIDAD
Y TRASMISIN DE LA FUENTES

OBTENCIN DEL PLAN

DE COMPRA
Analizar las ofertas
Desarrollar planes alternativos.
Seleccionar el plan de compra.

CUMPLIMIENTO DEL PLAN

 INFORMACION EN COMPRAS
Informacin
Condiciones Generales sobre productos
de Mercados

Costos de
Fuente de
transportacin
Abastecimiento

COMPRAS
Capacidad de Precio y
los Proveedores descuentos

Impuestos y
Nivel de produccin Condiciones derechos por
de los proveedores de trabajo ventas y uso
 INFORMACION EN COMPRAS
Pronsticos
Control de de Ventas
Ingeniera
produccin
Planeacin
Productos Produccin
nuevos
Presupuestos
Control de
inventarios
Control de finanzas
Control de
Contabilidad
calidad
COMPRAS
Recepcin Departamento jurdico
 INFORMACION EN COMPRAS
Administracin General
Ingeniera
Condiciones Desarrollo de productos
econmicas
Fuentes de productos,
Produccin informacin de precios
Informacin sobre
productos y precios Mercadotecnia
Disponibilidad de
productos tiempo de
Condiciones
produccin y calidad
competitivas
Departamento Jurdico Finanzas

Contratos Compromisos
presupuestales

Almacenes Contabilidad
Ordenes COMPRAS Costos, precios
asignadas y ajustes
 PROCESO DE ABASTECINIENTO
CONOCIMIENTO DE CONOCIMIENTO DE
LA NECESIDAD LAS FUENTES
Descubrir la necesidad. Descubrir las fuentes
Definir la necesidad. Evaluar las fuentes

DESCRIPCIN DE LA NECESIDAD
Y TRASMISIN DE LA FUENTES

OBTENCIN DEL PLAN

DE COMPRA
Analizar las ofertas
Desarrollar planes alternativos.
Seleccionar el plan de compra.

CUMPLIMIENTO DEL PLAN

Personal de compras
HONRADEZ
INTEGRIDAD
EQUIDAD
PROBIDAD
RESPONSABILIDAD

HABILIDAD Y PREPARACIN PARA

LA NEGOCIACIN
 NEGOCIACIN: EL INICIO
Si no conoces al enemigo ni te conoces
a ti mismo, todos tus combates se
contarn por derrotas

Si no conoces al enemigo pero te

conoces a ti mismo tienes la misma
posibilidad de ganar que de perder

Si conoces al enemigo y te conoces a ti

mismo no tienes por que temer el
resultado de cien batallas.
 DEFINIR
EL PROCESO DE ESTRUCTURAS DE:
Metas
NEGOCIACIN Resultados

INFLUENCIAS EN EL
PROCESO DE NEGOCIACIN

PREPARACIN Y
INFLUENCIAS EN EL PLANEACIN
PROCESO DE PROCESOS DE
NEGOCIACIN DEFINICIN DE LAS SOPORTE
Personalidad del REGLAS DE JUEGO Comunicacin
negociador Toma de decisiones
ACLARACIN Y
Valores JUSTIFICACIN
Prejuicios
Diferencias culturales REGATEO Y SOLUCIN
Oferta
Contra oferta
Concesin
Compromiso
Acuerdo

CIERRE E
IMPLEMENTACIN
OCHO PUNTOS CLAVE DE LA NEGOCIACIN
DE COMPRA

1. Conocerse bien
2. Conocer al vendedor
3. Conocer perfectamente a las necesidades de su
empresa
4. Conocer perfectamente a su empresa y la del
vendedor
5. Organizar la negociacin
6. Analizar el comportamiento a adoptar frente al
vendedor
7. Conducir la entrevista
8. Saber concluir la entrevista
 COMO LEER LAS EMOCIONES DE
SU CONTRAPARTE
DOMINIO Y PODER
Pies sobre el escritorio
Sostenimiento del contacto
visual
Manos alrededor de la cabeza
o el cuello
Manos sobre las caderas
Firmeza en el apretn de
manos
Pertenecer de pie mientras el
otro esta sentado
Entrechocar las puntas de los
dedos
SUMISIN Y NERVIOSISMO
Inquietud
Contacto visual mnimo
Manos sobre cara, el cabello,
etc.
Portafolios defendiendo el
cuerpo
Apretn de manos dbil
Aclarar la garganta
 COMO LEER LAS EMOCIONES DE
SU CONTRAPARTE
DESACUERDO, ENOJO Y
ESCEPTICISMO
Piel mojada
Golpeteo con los dedos
Mirada de soslayo
Ceo adusto
Alejamiento del cuerpo
Piernas o brazos cruzados
ABURRIMIENTO Y FALTA
DE INTERES
Ausencia de contacto visual
Jugar con objetos sobre el
escritorio
Mirada inexpresiva
Tamborilear sobre la mesa
Sacudirse la ropa
Ver el reloj, la puerta, etc.
 LISTA DE ARGUMENTOS
ARGUMENTO DEL
COMPRADOR
Nuestra empresa es muy
importante
Pertenecemos a un grupo
industrial importante
Le proponemos una tecnologa
avanzada
Somos buenos pagadores
Practicamos un gran rigor
administrativo
Mantenemos lazos de fidelidad
con nuestros proveedores
INTERS PARA EL VENDEDOR
Constituye una referencia de
cliente
Representa una posibilidad de
contratos mltiples
Obliga a adquirir una destreza
(know-how)
(Inters evidente)
Minimiza los riesgos de litigios
Se deriva de ello una seguridad
de trabajo
 LISTA DE ARGUMENTOS, POSIBLES
OBJECIONES Y REPLICA DEL COMPRADOR
ARGUMENTO DEL OBJECIN DEL REPLICA DEL COMPRADOR
COMPRADOR VENDEDOR
Nuestra empresa es muy Todos nuestros clientes Razn de ms!
importante tienen referencias
prestigiosas
Aunque hoy tratramos Esta cantidad puede Primero debe usted
un negocio por primera parecer importante; demostrar sus aptitudes en
vez con usted, estamos pero no lo es cantidades en cantidades
dispuestos a comprarle suficientemente como reducidas, antes de
una cantidad ms para beneficiarse de beneficiarse de un contrato
importante de una tarifa preferente importante
componentes
Nuestra empresa Estoy de acuerdo; pero Admitir que es el riesgo que
representa para usted un de momento este deben correr todas las
mercado potencial mercado es solo empresas que quieran
importante hipottico continuar en la carrera
Me permito recordarle Pero la calidad de los Puede ser, pero el nivel de
que algunos de sus productos no es calidad de sus colegas nos es
competidores ofrecen comparable suficiente, ya que
condiciones ms corresponde a nuestras
atractivas! normas
 TACTICAS DE NEGOCIACIN
-TCTICAS DE PRESIN-
(COERCITIVAS/ DESESTABILIZANTES/ CONFLICTIVAS)

POR PROCESO POR TIEMPO POR DISTORSIN DE LA

COMUNICACIN
Amenazas Como freno Bluff
Todo o nada Suspensin Desinformar
(tomar o dejar) Pretexto No informar
Ultimtum Retirada (silla vaca) No escuchar
Concesiones Como acelerador mascaras
asimtricas Ultimtum Mentiras sistemticas
Conclusin (as Argumentos sesgados
quedamos)
Objeciones
Suponer acuerdo sistemticas
Silencio Retricas
Espera prolongada/ Ataques personales
cita anulada Mofa, desconfianza,
irona
 ALGUNAS TCTICAS TRAMPOSAS COMUNES
ENGAO DELIBERADO
Hechos falsos
Separe los hechos de las
personas.
Autoridad ambigua
Quin decide?
Investigar, antes del
regateo
Intenciones dudas
Acuerdo contingente,
garanta
Ocultar hechos
Buscar un tercero que
observe si hay zona de
negociacin
GUERRA PSICOLGICA PRESIN POSICIONAL
Rechazo o negociar
Situaciones tensas Indagar por qu.
Sincerarse y solicitar Demandas extremas
cambios Hacer que la demanda
Ataques personales parezca ridcula
inclusive para ellos
Reconozca la tctica y
anule sus efectos Demandas
Rutina del bueno y el escalonadas
malo Tome un descanso y
Destruya al bueno decida si debo continuar
la negociacin
Amenazas (chantaje)
Registre la reunin Encadenamiento
Retrazo calculado
ELEMENTOS ESENCIALES A CONSIDERAR
EN UNA COMPRA

1. PRECIO (Unitario, total)

2. CALIDAD (Especificaciones)
3. CANTIDAD (total, parciales)
4. CONDICIONES DE ENTREGA (tiempo, lugar,
tolerancia, mermas)
5. CONDICIONES DE PAGO (contado, crdito,
adelantado)
6. GARANTIA (Tiempo, detalle como se ejecutar)
7. SERVICIO POST-VENTA (Que incluye)
COMPRADOR EN EL SIGLO XXI
Debe esforzarse por ampliar sus competencias en los mbitos
siguientes:
Conocimientos de los Proyectos de su empresa.
Anlisis de las estructuras de costo de los productos
Capacidad de entender la Tecnologa (en trminos de
funcionalidad)
Dominio de los criterios de seleccin de proveedores
Planteamiento de comportamiento que favorecen la
cooperacin interfuncional
Penetracion en los mercados de proveedores a escala
global
Perfeccionamiento de la NEGOCIACIN con los
vendedores.
CAUSAS DE INEFICIENCIA EN
COMPRAS

1. Funcin pasiva
2. Facultades limitadas
3. Excesiva cautela
4. Inadecuado sistema de informacin
5. Carencia de ndicadores de gestin
 INDICADORES EN LA GESTIN DE COMPRAS

INDICADORES USO
1. Compras realizadas bajo programa Permitir juicios sobre el nivel organizativo
Compras realizadas fuera de programa de la empresa
2. Precios de mercado Proporciona elementos de juicio sobre
Precios de suministros contratos, competencia, seleccin de
proveedores,
3. Compras normales Permite juicios sobre cumplimiento de
Compras urgentes objetivos de abastecimientos

4. Negocios realizados Hacer un buen juicio global sobre el

Negocios que han tenido buen fin servicio de compras

5. Proveedores antiguos Conocer la dinmica de la competencia y

Proveedores nuevos de la oferta de insumos

6. Proveedores fabricantes Establecer en que medida se esta cerca de

Proveedores intermediarios la fuente de suministros
 Indicadores
% de coste de materia prima sobre
produccin.
Precios medios de compra.
Plazo medio de entrega.
Nmero de no conformidades por
proveedor
Rotacin de materias primas.
Roturas de stock
 Indicadores
Plazo medio de respuesta a solicitud de
compras.
Plazo medio realizacin de pedido
Nivel de satisfaccin de los clientes
internos con el departamento.
Nivel de fiabilidad de los datos de Almacn
Nmero de transacciones por persona del
departamento
Productividad-persona: Compras / persona
 ASPECTOS ESENCIALES DE LA
COMPRA COMPETITIVA
Mirar hacia adentro Entender el
Quines somos? mercado
Qu necesitamos? Anlisis y evaluacin

Definir los caminos Escoger proveedores

Estrategias de Evaluar y homologar
aprovisionamiento

Preparar la compra Adoptar decisiones

Buscar, evaluar y Negociar, contratar y
seleccionar ofertas gestionar

Logstica y soporte Medir y evaluar

Transporte, Indicadores de
distribucin, gestin
inventarios
 PROVEEDOR CRTICO

Intermediarios
Poco Conocido

Proveedor Crtico

Improvisado Actitudes
PROVEEDOR CERTIFICADO (u HOMOLOGADO)

UN PROVEEDOR CERTIFICADO ES AQUEL QUE,

DESPUS DE UNA INVESTIGACIN EXHAUSTIVA, SE
ENCUENTRA QUE SURTE MATERIAL DE CALIDAD
QUE NO ES NECESARIO REALIZAR LAS PRUEBAS DE
RUTINA PARA CADA LOTE RECIBIDO.
 CRITERIOS PARA LA CERTIFICACION DE
PROVEEDORES (EN CALIDAD).

No tiene rechazos de lotes de productos durante al menos

1 ao.
No tiene incidentes negativos relacionados con la
produccin durante al menos 6 meses.
Proceso y sistema de calidad totalmente documentados.
Copias oportunas de datos de inspeccin y pruebas.
Proceso estable y bajo control.

ASC: American Society for Quality Control

 EL PODER DE LOS PROVEEDORES

Nmero de proveedores
Disponibilidad de sustitutos
Diferenciacin o flexibilidad en los costos
de cambio
Amenaza de integracin
Contribucin a la calidad o servicio
Costo total representado por los
proveedores
 Clasificacin de proveedores
Descuentos
Menos costos transporte
ventajas
Uniformidad calidad pcto.
nicos
Confianza y garanta proeev.
Dependencia
proveedores desventajas Cambio socios costoso
Riesgo competencia
Menos riesgo desabastecimiento
ventajas
Reduccin precios
mltiples
No hay uniformidad calidad pcto.
desventajas
Problemas seguimiento Art..
 Donde encontrar un
proveedor?
Recomendaciones de empresarios.
Ferias, congresos y rondas comerciales
Paginas amarillas, publicaciones
especializadas
Oficinas gubernamentales
Asociaciones sectoriales nacionales e
internacionales
 REGISTRO DE PROVEEDORES
INTELIGENTE

Tipo de productos; volmenes comprados (da/mes/ao)

Frecuencia de compra.
Tiempos de entrega, Variabilidad.
Fiabilidad: respuesta a los compromisos (tiempos; garantas,
otras condiciones de pago, financiamiento
Capacidad de respuesta (modificaciones a volmenes,
cantidades)
Otras flexibilidades.
Servicio a cliente: ejem. Informacin sobre status de un pedido
Capacidad de servicio de post-venta: soporte tcnico, respuesta,
etc.
CRITERIOS DE SELECCIN DE PROVEEDORES

CRITERIOS TRADICIONALES
Precio
Calidad
Capacidad
NUEVOS CRITERIOS
Inters por la colaboracin.
Proximidad geogrfica.
Flexibilidad de equipo industrial.
Certificacin del sistema de calidad.
Conformidad en permitir la inspeccin
Voluntad de mejorar productividad, calidad y fiabilidad.
CRITERIOS ADICIONALES PARA
SELECCIONAR PROVEEDORES.
Trayectoria y reconocimiento en el medio.
Imagen de sus marcas.
Condiciones (descuentos, formas de
pago, despacho, devoluciones, reclamos,
etc.)
Estructura y profesionalismo de su fuerza
de ventas.
Naturaleza (fabricante, representante,
distribuidor)
 SELECCIN DE PROVEEDORES
MTODO DE PONDERACIN DE FACTORES

PROVEEDOR A PROVEEDOR B
FACTOR PESO CAL PS PP CAL PS PP
 ESCALAS EVALUAR EL COMPORTAMIENTO DE
UN PROVEEDOR

CANTIDAD (QN) CALIDAD (QL) TIEMPO DE ENTREGA (TE)

SITUACIN PUNTOS SITUACIN PUNTOS SITUACIN PUNTOS

En la cantidad Entrega en la
10 0% de Rechazo 10 10
requerida. fecha.
Diferencia hasta Rechazos hasta Diferencia hasta
08 07 08
5%. 1% 1 da.
Diferencia desde Rechazos entre Diferencia hasta
05 03 05
6% hasta 10%. 1 y 2% 2 das.
Diferencia mayor Rechazos mayor Diferencia mayor
00 00 00
a 10%. a 2% a 2 das.
 CALIFICACIN DE PROVEEDORES
CALIFICACIN DEL CANTIDAD CALIDAD TIEMPO DE ENTREGA
DESEMPEO DEL (QN) (QL) (TE)
PROVEEDOR
WQN = 0.30 W WQL=0.50 W TE=0.20

PEDIDO FECHA CANTIDAD CANTIDAD % DEFECTUOSOS TIEMPO DE TIEMPO DE

PEDIDA RECIBIDA ENTRGA ENTREGA
PACTADO REAL

1 15/01/04 500 480 1% 5 DIAS 5 DIAS

2 25/03/04 800 800 1% 5 DIAS 6 DIAS

3 10/06/04 400 420 0% 5 DIAS 5 DIAS

INDICE DE DESEMPEO QN QL TE
DEL PROVEEDOR (IDP) 1. 08 puntos 1. 07 puntos 1. 10 puntos
2. 10 puntos 2. 07 puntos 2. 08 puntos
IDP=WQN(QN)+WQL(QL)+ 3. 08 puntos 3. 10 puntos 3. 10 puntos
WTE(TE) 26 puntos 24 puntos 28 puntos
QN = 26 puntos = 0.87 QL = 24 puntos = 0.80 TE = 28 puntos = 0.93
IDP=0.30(0.87)+0.50(0.80)+ 30 puntos 30 puntos 30 puntos
0.20(0.93)

IDP=0.26+0.40+0.19

IDP=0.85
 EVOLUCIN DE LA RELACIN CON LOS
PROVEEDORES
PASIVO TRANSICIN PROACTIVO
Proveedor es
Poco planeamiento Direccin estratgica
considerado un key
y sin orientacin Independiente de la
driver de la rentabilidad
estratgica. estrategia corporativa.
corporativa.
Poca comunicacin Vnculos entre
Adminsitracin
Interfuncional (bajo Abastecimiento y
integrada de la cadena
feedback). algunos departamentos.
de abatecimiento con
vnculos interfuncionales.
Performance basada Performance basada
en mediciones de en la reduccin
Performance basada
eficiencia. de costos y mediciones
en la contribucin al
de eficiencia.
Beneficio corporativo.
Seleccin de
proveedores basada Cuidadosa seleccin
Alianzas con
en el precio y Y motivacin de los
proveedores
Disponibilidad. Proveedores.
Estratgicos.
 ETICA Y GESTION DE PROVEEDORES

LEALTAD CON TU EMPRESA EQUIDAD CON QUIENES

TENGAS TRATOS

PRACTICAS REIDAS CON LA ETICA

Utilizar informacin falsa, para conducir a los proveedores

a bajar precios.
Facilitar a un proveedor Preferido informacin de sus
competidores.
Abusar de nuestro poder de negociacin obligando a
nuestro proveedor a manejar Precios de Miseria
Mantener (en trminos individuales) intereses financieros
con proveedores.
Etc.