CAMARA de la INDUSTRIA

QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociacin

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QUIMICA y PETROQUIMICA Centro de Educacin Empresaria

Escuela de Negociacin

Negociacin bajo Presin

Dr. Carlos Ansaldo
Lic. Fernando Gregorio
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Negociacin bajo Presin

AGENDA:
Introduccin a la Negociacin
Poder de la Negociacin.
Crisis Secuencia
Tcnicas de Negociacin bajo Presin
Toma de Decisiones
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La negociacin resuelve conflictos

Qu es un conflicto...?
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Conflicto

Es un encuentro de dos o ms
voluntades (partes) que poseen
intereses encontrados (opuestos)
cuya resolucin se da a travs de un
proceso
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Conflicto bajo TENSIN

Es un encuentro de dos o ms voluntades

(partes) que poseen intereses
encontrados (opuestos) cuya resolucin
se da a travs de un proceso bajo un
marco de OPOSICIN u HOSTILIDAD
latente entre las partes
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Conflicto bajo PRESIN

Es un encuentro de dos o ms voluntades

(partes) que poseen intereses
encontrados (opuestos) cuya resolucin
se da a travs de un proceso, bajo un
marco de FUERZA o COACCIN ejercida
sobre una de las partes
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La Negociacin resuelve conflictos

Qu es Negociar?
La negociacin es un proceso de intercambio
voluntario en la satisfaccin de los intereses de cada
parte, donde a menudo existe una actividad de
reclamacin del valor en juego, una actividad de
creacin del valor, y una actividad de distribucin del
mismo. La negociacin, a su vez, se apoya en un
proceso de comunicacin, pero se distingue del
mismo.
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La Resolucin de Conflictos
MTODO COMPETITIVO
Negociacin basada en la
posicin
Negociador Suave
Busca el acuerdo evitando el
conflicto
Odia la confrontacin
Privilegia la relacin por sobre sus
intereses inmediatos
Negociador Duro
cada situacin es un enfrentamiento
el triunfo acompaa a quien asume
posiciones extremas
Privilegia sus intereses inmediatos
sobre la relacin con el otro
MTODO COOPERATIVO
Busca beneficios mutuos siempre
que sea posible
Busca preservar la relacin
personal
Pero tambin preservar sus
intereses
Contempla los componentes
irracionales de la persona
Es absolutamente racional en el
tratamiento de los intereses
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Secuenciamiento de una Crisis

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Secuenciamiento de una crisis

Punto de inflexin
Alternativa de no acuerdo

Apertura distributiva Acuerdo

Escalada definitivo
P.E.P.A.
Vigilancia
Metanegociacin
del acuerdo

Apertura integrativa
Punto de Desescalada Pre-acuerdo
Conflicto encuentro
Autonivelacin
de poder

Punto mximo
de integracin
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El mtodo cooperativo tiene cinco pasos

PERSONAS: separe a las personas del problema
INTERESES: concntrese en los intereses, no en las
posiciones
OPCIONES: genere alternativas antes de decidir

CRITERIOS: base los resultados en patrones objetivos e

independientes

Seguimiento: del acuerdo o el no acuerdo

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1er. Paso Separe a las Persona del Problema

El Conflicto reside en la mente humana y se
concibe a partir de la Realidad Subjetiva
Analice el problema humano con base en:

1. Percepcin precisa
2. Comunicacin clara
3. Emocin apropiada
PNGASE EN EL LUGAR DEL OTRO
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1er. Paso Separe a las Persona del Problema

El Conflicto reside en la mente humana y se
concibe a partir de la Realidad Subjetiva
Analice el problema humano con base en:

1. Percepcin precisa
2. Comunicacin clara
3. Emocin apropiada
PNGASE EN EL LUGAR DEL OTRO

SEA SUAVE CON LAS PERSONAS Y DURO CON EL PROBLEMA

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2do. Paso Intereses

Intereses comunes

CLASES Intereses neutros Intereses ocultos

Intereses opuestos

La negociacin es un proceso permanente

de deteccin de intereses.
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2do. Paso Intereses

Identificacin de Intereses
Pngase en los zapatos del otro y ...
Pregntese Por qu? y Por qu no?
Es decir, por qu realiz esta oferta?
Por qu no acept?
Las acciones determinan intereses

Es til ordenar los Intereses

Enumerar los intereses propios y ajenos

Asignarles un grado de certeza
Ordenarlos por prioridad o importancia relativa
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3er. Paso Opciones

Genere alternativas de mutuo beneficio

Evitar el Juicio prematuro

Buscar una respuesta nica
El supuesto del pastel de tamao fijo o bien, Juego de suma cero
Pensar que el problema es del otro
Buscar opciones que faciliten la Toma de Decisiones.
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4to. Paso Criterios Objetivos

Criterios Objetivos: son Patrones que se incluyen en la
meta- negociacin
Introduce el tratamiento racional de las diferencias
Tienen una doble validacin:
Por la voluntad de las partes
Por el mercado u otro mecanismo
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4to. Paso Criterios Objetivos

Criterios Objetivos: son Patrones que se incluyen en la
meta- negociacin
Introduce el tratamiento racional de las diferencias
Tienen una doble validacin:
Por la voluntad de las partes
Por el mercado u otro mecanismo

Algunos Criterios Objetivos

Normas profesionales
Usos y costumbres
Lo que decida un tribunal arbitral
Juicio cientfico
Costos
Valor del mercado
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Qu ventajas trae Negociar con el Mtodo Cooperativo ?

Ser eficiente, an con el manejo del tiempo

Mejora o por lo menos no daa las relaciones
entre las partes
Llega a acuerdos inteligentes;
es decir que considera en toda su magnitud los
intereses de las partes,
resuelve los intereses en conflicto en forma justa
e independiente,
es durable y adems considera los intereses de la
comunidad
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Variables de la Negociacin
BATNA o M.A.A.N.

Qu hago si la negociacin fracasa ?

Aplico el MAAN
Determina un nuevo tipo de poder,
Es susceptible de mejorarse y ampliarse
Necesita revisin contnua
La contraparte tambin posee su MAAN
Cuanto ms fcilmente pueda abandonar la negociacin
mayor PODER tendr
El MAAN debe ser secreto
Debo tratar de adivinar el MAAN del oponente
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El Diamante Negociador

PODER

ESPACIO NEGOCIACIN
TIEMPO

INFORMACIN
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PODER
Es la posibilidad de satisfacer los intereses de un jugador
frente a otros, o inhibir la satisfaccin del valor en juego de la
contraparte

Sin embargo
El poder en una negociacin, tambin se refiere a imponer
las reglas de juego durante la meta - negociacin.
Hay circunstancias en que la capacidad y la voluntad de
ejercitarlas no son simtricas en la Negociacin y la meta -
negociacin
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TIEMPO

El tiempo fluye; una negociacin nunca es esttica.

El tiempo puede jugar a favor o en contra.
Puede ser un elemento del poder.
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ESPACIO
No es lo mismo ser local que visitante

Ni tampoco negociar en terreno neutral

La disposicin del espacio y de los negociadores, usualmente

simbolizan poder

Se utiliza en la comunicacin no verbal y proxmica

Hay tres clases: PBLICO - SOCIAL - INTIMO

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INFORMACIN

La informacin significa Poder

Recopilar en equipo
Informacin estratgica y tctica
Grados de certeza
Confeccionar un Ranking
Revisar en el Medio Juego
Efectuar un anlisis simtrico del oponente
La informacin del entorno debe tenerse en cuenta
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Toma de Decisiones

Importancia de la informacin...
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Un hombre se va dar una ducha en el momento en que su esposa est

terminando de ducharse. En ese instante llaman a la puerta de calle.
Despus de unos segundos de duda, ambos deciden que ella ir a atender,
por lo cual se envuelve en un toalln baja.
Abre la puerta y se encuentra con el vecino.
Antes que ella diga algo, el vecino le dice:
- Le doy mil pesos si deja caer la toalla al suelo.
Ella piensa unos segundos y deja caer la toalla, quedando desnuda frente al
vecino.
Despus de unos segundos, el vecino saca de su bolsillo mil pesos se los
entrega y se retira.
An confundida, la mujer, cierra la puerta rpidamente, se envuelve otra vez
en la toalla y regresa al bao a secarse el cabello.
Cuando llega, su marido le pregunta:
-quin toc el timbre. ?
- el vecino de al lado, respondi ella,
y el marido le replic:
- Que bien! te devolvi los mil pesos que le prest?
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Importancia de la
informacin

COMPARTA la informacin con

su Grupo de Trabajo, evitar
exposiciones indeseables.
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Proceso de Toma de Decisiones

Un problema es una brecha entre una situacin actual

proyectada y la situacin deseada

Resolver un problema es encontrar un curso de accin

que permita salvar la brecha y conseguir el objetivo
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Proceso de Toma de Decisiones

Tiempo
Problema SITUACION
Marco de Ref
Factores que influyen
Actitudes
Percepcin Motivos
Paradigma en propia Intereses
afirmacin Experiencia - Expectativas

Situacin Decisin Objetivo

actual Alternativas
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Proceso de Toma de Decisiones

Naturaleza de la Toma de Decisiones

PROGRAMADAS : Limita la capacidad de Decisin

Individual

NO PROGRAMADAS: Soluciones especficas creadas por

medio de un proceso no estructurado -
Atiende problemas que no son de rutina
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Proceso de Toma de Decisiones

Aspectos de la Toma de Decisiones

CERTIDUMBRE: INFORMACION exacta medida y confiable

RIESGO: Cuando no somos capaces de prever con certeza

el resultado de alguna alternativa

INCERTIDUMBRE: Cuando no tenemos informacin de las

alternativas o de sus resultados

TURBULENCIA: Bajo condiciones de Certeza - Riesgo -

Incertidumbre, el objetivo est siempre claro
En condiciones de Turbulencia - an el
objetivo - puede ser poco claro
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Proceso de Toma de Decisiones

Metodologa Clsica

1. Definicin del problema

2. Anlisis del problema
3. Generacin y evaluacin de
soluciones alternativas
4. Eleccin de una alternativa
5. Desarrollo de un plan de accin
6. Ejecucin de la decisin
7. Evaluacin de la decisin
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Proceso de Toma de Decisiones

Conclusiones

El buen tomador de decisiones

Ataca el problema decisorio que corresponde

Aclara sus intereses reales
Desarrolla opciones creativas
Dimensiona las consecuencias de sus decisiones
Negocia para sortear intereses opuestos
Maneja en forma sensata la incertidumbre (crisis)
Tiene en cuenta su actitud al asumir riesgos
Proyecta el impacto de las decisiones en el tiempo
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Negociaciones Prolongadas

PLANIFICAR

Improvisar
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Plan Ejecucin
Momentos

Fase Fase Acuerdo

estratgica tctica Si o No

Planeamiento

La Negociacin
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Fases de la negociacin
FASE ESTRATGICA: dialctica previa
- Toma de decisiones

FASE TCTICA: Plan de Negociacin

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Fase ESTRATEGICA

Qu negociar?
Es necesario negociar? Existen otros medios ms
eficaces, seguros y/o fciles para resolver el conflicto?
Si negociamos, Hay posibilidades de llegar a un acuerdo?
Cundo?
Con quin?
Quin debe estar presente?
Quin debe ponerse en contacto con quin?
En qu orden?
Dnde reunirse?
Cmo formo el equipo de negociacin?
Estrategias de negociacin?
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Fase Tctica
Plan de negociacin
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Plan de negociacin
Pasos

1ro. Preparacin

2do. Anlisis y Seleccin

3ro. Ejecucin

4to. Control
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1er Paso. Preparacin

Identificar y Enunciar el Problema.

Fijar Objetivos
Anlisis Situacional. FODA
Diseo del Plan Seleccin del M.A.A.N.
Establecer Criterios de Validacin.
Disear la Tctica de Abordaje.
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2do Paso. Seleccin el Plan.

El problema
Situacin general (marco referencial)
Situacin particular
Intereses
Objetivos
FODA
Emisin del
Criterios objetivos Documento
Estrategias
MAAN
Plan de recoleccin de informacin
Conformacin del equipo negociador
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3er Paso. Ejecucin

Apertura
Meta negociacin
Medio juego
Remate / Cierre
Final distinto del acuerdo
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4to Paso. Control

Apertura
Meta negociacin
Medio juego
Remate / Cierre
Final distinto del
acuerdo

CONTROL
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Negociacin bajo Presin

Utilice el mtodo Cooperativo sea confiable y

previsible.
Disminuya la PRESIN: Comparta su percepcin -
Asegure el proceso de comunicacin.
Tenga su MAAN
Tome decisiones basadas en informacin
Prepare y planifique su negociacin.

Carlos Ansaldo Fernando Gregorio