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KPI

Key Performance Indicator

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Gli indicatori chiave di prestazione(KPI),

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costituiscono una parte importante delle informazioni necessarie per determinare e

spiegare come un’organizzazione progredisce

verso i suoi obiettivi di business e marketing.

Sono misure quantificabili utilizzate per aiutarci

nelle analisi commerciali dei negozi.

I tre principali, da noi utilizzati indicatori sono:

1. CONVERSION RATE

  • 2. CAPTURE RATE / PEEL OFF

  • 3. SCONTRINO MEDIO

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CONVERSION RATE

(Tasso di conversione)

è il rapporto tra il numero delle persone che

effettuano un acquisto(scontrini)e il

numero dei visitatori(ingressi)

ES.

10 persone entrano e 3 comprano= 3/10x100= 30% conversion rate

Cosa possiamo fare per migliorare
4 la conversione?

  • 1. Vendita assistita

  • 2. Comunicazione

  • 3. Assortimento

  • 4. Nuovo Visual

  • 5. Comunicare a Marinella la promo

  • 6. Fidelity

  • 7. Prezzo / Strategie

  • 8. Prodotto

  • 9. Ordine e pulizia

    • 10. Corretto bilanciamento delle categorie commerciali

    • 11. Staff

    • 12. Arredo / Scatola negozio

    • 13. Fila in cassa

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CAPTURE RATE

(Peel-off)

è il rapporto tra il numero dei visitatori

(ingressi)e i passaggi

ES.

10 persone passano e 3 entrano= 3/10x100= 30% capture rate

Cosa possiamo fare per

  • 6 migliorare il capture rate?

    • 1. Impatto vetrina

    • 2. Impatto ingresso

    • 3. Luminosità negozio

    • 4. Musica

    • 5. Scatola negozio

    • 6. Volantinaggio / Azioni commerciali dedicate

    • 7. Ingresso pulito / ordine

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SCONTRINO MEDIO

è il rapporto tra l’incasso ottenuto e il

numero degli scontrini effettuati.

Totale incasso / numero scontrini

Cosa possiamo fare per

  • 8 migliorare lo scontrino medio?

    • 1. Vendita assistita

    • 2. Cross selling

    • 3. Total look completo / must have

    • 4. Fidelity

    • 5. Segnalare alla cassa le promozioni

    • 6. Assortimento e carico negozio

    • 7. Comunicazione chiara e ben esposta

    • 8. Le promo multiple

    • 9. Bolla prezzo

      • 10. Immagine negozio

      • 11. Touch point

      • 12. Posizionamento corretto dei moduli

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Rete Vendita Nord

/2016

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PERFORMANCE

Differenti analisi per valutare la redditività del punto vendita

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PERFORMANCE X INCASSO

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Andamento incasso in relazione al BDG e allo storico del punto vendita. obiettivo: valutare se il negozio rispetta gli incassi previsti su cui è stato calcolato il conto economico.

INC. ANNO CORRENTE - STORICO / STORICO

INC. ANNO CORRENTE - BDG / BDG

BUDGET

Obiettivo economico di un negozio in previsone.

STORICO Incasso a consuntivo di anni precedenti.

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PERFORMANCE x MODULO

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Dette anche performance di secondo livello.

È un’analisi per analizzare quanto il modulo si ripaga

lo spazio occupato

INCIDENZA al mq: tot mq negozio 600 donna mq 400 400/600= 66% incidenza donna

INCIDENZA in €: tot incasso neg 30.000 donna 20.000 20.000/30.000 = 66% incidenza donna

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PERFORMANCE PER ELEMENTO

È un’analisi più dettagliata perché lavora all’interno

degli elementi del singolo modulo, al fine di

migliorarne l’esposizione e le proposte.

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OMOGENEI

Negozi che hanno uno storico quindi un anno solare di

apertura.

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BENCHMARKING

Processo che studia e confronta come altre organizzazioni svolgono attività e processi simili.

Vengono selezionate in base al fatto che sono

note per avere una performance eccellente nel processo studiato.

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CLUSTER

Insieme di negozi omogenei

per determinate caratteristiche (variabili al bisogno)

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MONTE-MERCI

Tutto il quantitativo di merce destinata ad un negozio

il relazione al suo budget.

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UTILE

In economia viene definito come differenza tra ricavi e

costi, se tale differenza è positiva viene comunemente chiamato profitto, in caso contrario viene definita perdita.

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COPERTURA

Periodo di riferimento per il quale viene calcolata la

disponibilità dell’articolo in base al numero di pezzi

venduti e in relazione alla nostra giacenza.

Pezzi venduti / pezzi Negozio Pezzi venduti / pezzi Giac tot Pezzi venduti / pezzi Visual

Il periodo di riferimento standard per noi sono i 7 giorni.

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ROTAZIONE

Velocità di vendita di un articolo

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INCIDENZA

L’incidenza è un peso, una %, una rilevanza. In un’azienda eterogenea per budget, metrature e

giacenza articoli è importante per avere una stima

più corretta , riuscire a standardizzare i valori e

non fare riferimento ai singoli valori.

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INCIDENZA DELLE CATEGORIE

Quanto pesa una categoria commerciale sul totale delle categorie.

Ad esempio il Visual strategico indica i pesi commerciali

(%) di una categoria sul totale della merce esposta.

Categoria comm. / totale della merce esposta

.

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INCIDENZA DELL’INCASSO DI

UN MODULO

Calcolo dell’incidenza dell’incasso del singolo modulo

sul totale dell’incasso, in un dato periodo di riferimento.

Ad esempio quanto incide l’incasso del reparto kids sull’incasso totale del negozio, in un determinato

giorno/una settimana/mese

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CROSS SELLING

Consiste nella vendita di prodotti o servizi aggiuntivi a un cliente esistente

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BUSINESSTOBUSINESS(B2B)

Termine riferito alle transazioni commerciali intercorrenti

tra aziende

BUSINESSTOCOMSUMER(B2C)

Termine riferito alle transazioni commerciali intercorrenti

tra aziende e consumatori

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CSAT o C-SAT

Parametro di misurazione della customer satisfaction, che valuta la capacità di un’ azienda

di soddisfare le aspettative dei clienti in base alla

loro soddisfazione.

Ai clienti che hanno completato una transazione viene chiesto quanto si ritengono soddisfatti dell’azienda in una scala da 1 (del tutto insoddisfatti) a 5 (molto soddisfatti).

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CUSTOMER EXPERIENCE

Esperienza maturata da un cliente nei singoli punti di contatto. La somma di tutte le esperienze che

un cliente matura con un’azienda entro il ciclo di

vita della relazione con questa è definita

«percorso del cliente».

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TOUCH POINT

Ogni esposizione che ogni cliente ha verso un’ organizzazione, che si tratti di pubblicità prodotti, e-mail e quant’altro. I punti di contatto possono generare un’interazione con l’organizzazione, che a sua volta crea una customer experience.

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NET PROMOTER SCORE (NPS)

Si riferisce sia a un parametro della fedeltà del cliente

che a una disciplina che prevede l’utilizzo del feedback del cliente per promuovere la crescita dell’azienda.

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VOICE OF CUSTOMER

(VOC)

Metodo di ricerca di mercato utilizzato per descrivere il processo complessivo che conduce

all’acquisizione delle aspettative, delle

preferenze e delle avversioni di un cliente.

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