GERENCIA DE VENTAS

LO FEO, LO MALO Y LO BUENO DE UN

VENDEDOR

PASADO LO FEO

TRANSICION LO MALO

PRESENTE Y FUTURO LO BUENO

 GERENCIA DE VENTAS

El PASADO

Sabelotodo
Actitud de que lo no guardaba distancia
conoca todo Bromista
con el cliente

Enfrentador comentarios mal

Confianzudo
No mostraba de intencionados de la
respeto al cliente compaas competencia

Quejumbroso
Se quejaba de todo Insistente su meta era vender
lo que le molestaba

fumaba sin tener en

Hablador
le daba muchas Fumador cuenta la
vueltas a una idea incomodidad
 GERENCIA DE VENTAS

TRANSICION
No hace
su objetivo la venta Le suena el est pendiente de su
seguimiento celular celular

Est Tiene mala no se preocupa por su

no conoce al cliente
desinformado presentacin apariencia fsica

aprovecha que est cerca No conoce el

Llega sin cita Solo le interesa vender
al cliente producto

no prev, no planifica y No pregunta por solo le interesa cumplir

Llega tarde
llega tarde las necesidades sus cuotas

Menosprecia a
no atiende a los productos su presentacin es
la Hace perder el
de la competencia
competencia tiempo extensa

No sabe Habla de conversa de temas que

no presta atencin deportes, poltica
escuchar
y religin generen controversias
 GERENCIA DE VENTAS

EL PRESENTE Y FUTURO

con el cliente, crea una amistad

Honesto compaa
Es amistoso
comercial

mantiene la serenidad cumple con sus

Sereno cuando no logre Responsable
deberes
cerrar una venta

Admite
sus reconoce sus errores
errores
 GERENCIA DE VENTAS

TAREAS DEL VENDEDOR

Conocer los
Bsqueda de Conocer a fondo
stocks de
clientes el producto
productos

Conocer las Conocer

Hacer pedidos a
necesidades de productos de la
los proveedores
sus clientes competencia

Asegurarse de
Informar a los Atender quejas y que el cliente
clientes reclamaciones queda satisfecho
tras la compra
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LAS HERRAMIENTAS DEL VENDEDOR

La apariencia externa: Nada de ropa llamativa o
extravagante.
Los gestos: Reflejan nuestro nimo.
El lenguaje, la expresin, Module la voz
No emplee lenguaje preciosista, complicado o
excesivamente tcnico.
Cuide sus palabras. Evite los despojos de la
conversacin:
Me ha entendido mal...."
" Esto tiene que admitirlo!"
Yo no he dicho eso...."
" Le repito una vez ms ...
" Esto no es lo que dijo antes ... "
Tiene que perdonarme..."
 GERENCIA DE VENTAS

EL PERFIL DEL VENDEDOR

El perfil del vendedor es un valioso

instrumento de la administracin de
ventas que describe el conjunto de
rasgos y cualidades que el vendedor
debe tener para alcanzar los objetivos
propuestos por la empresa en su zona
de ventas.
 Caractersticas demogrficas y fsicas Definicin
GERENCIA DE VENTAS
Nombre del cargo Gerente de ventas, vendedor o supervisor
Edad 22 35 aos
Sexo Indiferente
Aspecto fsico Buena presentacin personal y un muy buen tono de voz
Estrato socioeconmico Estratos B Y C
Antecedentes experiencia
Antecedentes personales y familiares Familia emprendedora: estabilidad familiar

Nivel de escolaridad Profesional

Experiencia en ventas Experiencia mnima de tres aos con manejo de vendedores a cargo.
Aptitud Constancia
Fluidez verbal
Alta capacidad de comunicacin, manejo de grupos.
Recursividad
Relacionarse con los dems
Motivacin a las ventas
Personalidad Responsabilidad con el presupuesto de ventas
Gusto por el manejo de grupo de vendedores
Orientado al logro
Dominante
Servicial, sociable
Autoestima
Confianza en s mismo
Flexibilidad en las funciones
Con alto grado de motivacin
Sentido de pertenencia con la empresa
Competitivo
Persistente
Enrgico
Habilidades Conocimientos bsicos sobre la profesin de ventas.
Comunicativo, con manejo de grupos
Liderazgo
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CAPITULO II: LAS FUNCIONES

DEL EQUIPO DE VENTAS
 DEFINICION DE LAS FUNCIONES
GERENCIADEL
DE VENTAS

EQUIPO DE VENTAS
LAS FUNCIONES DE UN GERENTE DE VENTAS SE ENCUENTRAN DIVIDIDAS EN TRES REAS

Definir o redefinir los perfiles y Administracin de la Garantizar la profesionalizacin

funciones del rea de ventas gerencia de ventas del equipo de ventas

Definir Reclutamiento
Evaluar los
estratgicamente y seleccin del conocimientos,
la estructura del equipo de la experiencia
equipo de venta ventas del vendedor
Determinar los
Programar su Capacitacin y
salarios del equipo
de ventas
capacitacin entrenamiento
Analizar la en tcnicas y
Pronosticar la
motivacin de mtodos para la
ventas (cualitativo
visita de venta
y cuantitativo) los vendedores
Transmitir las
Elaborar un plan (econmicos, tcnicas de
de ventas psicolgicos) negociacin
 GERENCIA DE VENTAS
OTRAS RESPONSABILIDADES DEL GERENTE
DE VENTAS
La gerencia de ventas debe interactuar con
todas las reas de la empresa como son:
Logstica: entrega y recepcin de mercanca
Inventarios: compra de materias primas, producto en
proceso y terminado
Finanzas y cartera: determinan el flujo financiero
Produccin: depende del presupuesto de ventas
Marketing: establece los planes de ventas y de
marketing
Recursos humanos: encargado del reclutamiento y
seleccin del personal del rea de ventas.
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