Proceso de Venta

MAURICIO MURILLO FERNANDEZ
VENTAS
CONCEPTO DE VENTA
conjunto de actividades diseadas para

promover la compra de un producto o
servicio.
COMPONENTES DE VENTA
EMPRESA EMOCIN
VENDEDOR NEGOCIACION COMPRADOR
PRODUCTO RAZN
CARACTERISTICAS DEL VENDEDOR

EMPATIA (AMIGUERO - MANEJO DE RELACIONES)
CONSTANCIA (PERSISTENTE PERSEVERANTE)
COMPROMISO (ALTO NIVEL DE NECESIDADES Y
RESPONSABILIDADES)
VALENTIA (NO LE TEMA AL CAMINO DIFICIL)
AMBICIN CON RETOS (PROPOSITOS DE VIDA)
PASIN (NO QUE LE GUSTE, SINO QUE DISFRUTE)
SUPERACIN (MANEJO DE LAS FRUSTRACIONES)
EXCELENCIA (SER EL MEJOR)
CONOCIMIENTOS DEL VENDEDOR

PRODUCTO
EMPRESA
COMPETENCIA
VENTAJAS COMPARATIVAS Y COMPETITIVAS
CLIENTE
HABILIDADES DEL VENDEDOR

PSICOLOGICAS
COMUNICATIVAS
MOTIVACIONALES
PNL (PROGRAMACION NEUROLINGISTICA)
INICIATIVA
CREATIVIDAD
NEGOCIACIN
ACTITUDES DEL VENDEDOR

CREER EN SI MISMO (CONFIANZA)
CREER EN EL PRODUCTO/EMPRESA
PREGUNTAR (SABER PREGUNTAR/NO HACER
PREGUNTAS CON FINES COMERCIALES)
ESCUCHAR (COMO REGLA GENERAL LOS
CLIENTES AGRADECEN SER ESCUCHADOS)
COMPRENDER (DAR MANEJO A LA INFORMACION
RECIBIDA POR EL CLIENTE)
SOLUNIONAR (AYUDAR A LOS CLIENTES A
RESOLVER SUS PROBLEMAS)
PROCESO DE VENTA
1. PREPARACION DE LA VENTA
2. PROSPECCION DE LA VENTA
3. PRESENTACION AL CLIENTE
4. IDENTIFICACION DE LAS NECESIDADES
5. ARGUMENTACION DE LA VENTA
6. RESOLUCION DE OBJECIONES
7. IDENTIFICACION DE SEALES DE COMPRA
8. CIERRE DE LA VENTA
9. SEGUIMIENTO
Para preparar la venta debes responder las
siguientes preguntas:
Cules son las caractersticas de los

productos/servicios que ofreces?
Busca ser diferente que el mercado reconozca esta
diferencia.
Qu beneficios prestan?
Las personas no compran productos, realmente
compran lo que los productos pueden hacer por
ellos.
Estn definidos los precios?
Debes conocer cuanto cobra la competencia.
Qu estrategias de promocionales se estn

implementando?
Utilizar las herramientas de apoyo en el proceso
comercial.
Qu incentivos hay para los vendedores?

Salarios, Comisiones, etc.
Conjunto de acciones pertinentes para la

bsqueda de informacin, que nos permitan
trazar la ruta a nuevos clientes que optimicen los
tiempos y beneficios de una actividad comercial.
Buscar clientes potenciales de una forma

inteligente
PASOS:
1. Crear perfil de clientes

2. Buscar en fuentes de informacin
3. Analizar los Contactos
4. Seleccionar los Prospectos
5. Clasificar Prospectos
Perfil del cliente
Quines son tus clientes?
Debes definir las caractersticas de tus clientes:

Edad Tipo de empresa
Genero Sector
Ubicacin Localizacin
Nivel socio econmico Tamao
Nivel de escolaridad Estructura Orgnica
Etc. Etc.
FUENTES DE INFORMACION
PRIMARIAS: las que genera la empresa.

Site empresa
Campaa de Email Marketing
Encuestas
Call center
Eventos (ferias, ruedas de negocio,

conferencias, etc.
SECUNDARIAS: las generadas externamente.
Guas telefnicas
Directorios o publicaciones de Gremios o
Cmaras
Diferentes bases de datos (conseguidas o
compradas)
Informes y ente oficiales ( Superintendencias,
Departamentos administrativos, Secretarias,
etc.
PROPIAS: las generadas por relaciones personales.
Circulo de influencia (familia, amigos,
compaeros)
En frio (conocer quienes estn a tu alrededor)
Listados propios (Organizaciones conocidas)
Gremios, asociaciones y clubes deportivos, etc.
Networking (grupo de personas con las cuales se
puede hacer un intercambio tico de informacin)
Member get member (clientes referidos por otros
clientes)
EMBUDO DE VENTAS
Contacto
Interesado
Prospecto
Prospecto calificado
Cliente potencial
Oportunidad
3. PRESENTACION AL CLIENTE
1. Planea la presentacin ante cada uno de los

clientes (no improvisar)
2. Conoce a tus clientes (potencial de compra,
poder de decisin, frecuencia de compra, etc.)
3. Elige el medio de contacto (cita personal,
cartas de presentacin, correo electrnico,
llamadas telefnicas)
4. Presentacin personal
4. IDENTIFICACIN DE NECESIDADES
Debes encontrar lo que realmente necesita tu
cliente (ten en cuenta que a veces el cliente no
sabe lo que necesita, para eso necesita tu
apoyo).
Ten cuidado en la forma en que haces

preguntas(debes evitar usar muchas preguntas
de si y no, ya que son muy cortantes y no te
brindan informacin)
4. IDENTIFICACIN DE NECESIDADES
Entre mas informacin obtengas del cliente

ser ms sencillo definir que productos o
servicios son los que necesita(de este modo
podrs identificar que argumentos utilizar, para
vender el producto/servicio que realmente
quiere).
5. ARGUMENTACIN DE LA VENTA
La presentacin de tus productos y servicios debe
ser clara y precisa(tu trabajo como vendedor es
hacer que el cliente entienda las diferencias que
tienen tus productos frente a los de la
competencia).
Debes demostrar que tienes un profundo

conocimiento de lo que vendes sin entrar a usar
palabras tcnicas que hagan que el cliente pierda
el inters.
La objecin es una oposicin momentnea en tu

presentacin.
Es normal que el cliente busque razones para

desconfiar de lo que estas diciendo, tratando de
buscar cosas negativas.
Objeciones de huida: yo no soy quien decide

Puede estar ocultando otra razn, falta de dinero
o que no le gustan los productos.
El cliente duda del producto o servicio

Es necesario probarle al cliente que el vendedor
dice la verdad.
Objecin de reflexin
El cliente desea tiempo para cotizar con otras
empresas o para convencerse de pagar la cantidad
solicitada para satisfacer su necesidad.
Prejuicios
Son ideas negativas que tiene el cliente por una
experiencia desagradable que le ocurrio a el o algun
amigo o familiar. Como vendedor debes investigar la
causa real de la inconformidad.
6. RESOLUCIN DE OBJECIONES
Malentendidos
Se debe en que algn momento no se fue claro
con el cliente.
Objeciones por desventaja

Es cuando el cliente habla de las desventajas de
nuestro producto y tiene la razn. En este caso
hay que dejar hablar al cliente y al final resaltar
otros beneficios que puedas identificar.
7. IDENTIFICACIN DE SEALES DE COMPRA
Seales no verbales.
Relajado: manos abiertas, piernas sin cruzar, se
inclina hacia adelante, analiza las muestras,
hace cuentas.
Indeciso: se acaricia la barbilla, se toca las orejas
o se rasca la cabeza.
7. IDENTIFICACION DE SEALES DE COMPRA
Seales verbales.
Demuestra un verdadero inters en el producto,
pone atencin, profundiza en los detalles, pide tu
concejo o pide opiniones a quienes le
acompaan.
Otras seales de que la venta va bien
Se dan cuando el cliente quiere ampliar la
informacin: en que colores hay?, existe otro
modelo?, hay algn descuento?
Este debe ser provocado por el vendedor a menos que
el comprador lo solicite inmediatamente, en funcin de
la manera de provocar el cierre este se clasifica en:
Cierre presuntivo
Se da una situacin en la que asumes que el cliente
ya te compro.
Ejemplo: solicitar a un colega una bolsa para
empacar el producto que el cliente esta analizando.
Anticipar la posesin
Dices al cliente: pruebeselo!
Cierre por oferta
el precio aumentara la proxima semana o solo por
hoy.
TECNICAS DE VENTAS
1. AIDDA
ATENCIN
Los primeros segundos son importantes en este paso ya que sin una buena
introduccin y gancho no podramos desarrollar los dems pasos.
INTERES
Se necesita crear un inters o curiosidad hacia lo que se est ofreciendo y
retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentacin.
DEMOSTRACIN
Muestreo del producto o servicio, dependiendo del tipo de producto se podran
usar muestras gratis.
DESEO
Incentivar el deseo de compra a partir de la experiencia vivida con la demostracin.
ACCIN
Llevar al cliente hacia la ACCIN y cerrar la venta o la accin de compra.
ATENCIN
Para lograr el xito en la gestin de venta es indispensable atraer
la ATENCIN del comprador hacia lo que se est ofreciendo, lo que
implica "romper" una barrera llamada "indiferencia". Para ello, existen
algunas tcnicas bsicas, por ejemplo:
Hacer cumplidos y elogios: La mayora de las personas son sensibles

a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria
acadmica, habilidades, hobbies o por su inters en un tema
particular. Por ejemplo:
En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa lder,

podra decirle lo siguiente: "Sr. Prez, realmente es un honor para mi,
poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es lder en su
ramo..."
En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido
a: "Felicitaciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo y
la capacidad de superarse da a da incrementando sus conocimientos,
han recibido sta carta de presentacin. Y Usted es una de ellas..."
ATENCIN
Dar las gracias: La gran mayora de seres humanos
somos sensibles al agradecimiento sincero y
espontneo de alguien. Por ejemplo:
En una entrevista personal el vendedor puede decir lo

siguiente: "Sr. Prez, quiero agradecerle sinceramente por
haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..."
En el caso de un correo electrnico, se puede incluir el
siguiente prrafo: "Sr. Prez, gracias por tomarse unos
minutos de su valioso tiempo para leer este correo
electrnico".
En una pgina web que ofrezca algn producto o servicio,
se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a) visitante,
estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos
minutos para ingresar a nuestro sitio web..."
ATENCIN
Despertar la curiosidad: Casi todos los seres
humanos somos curiosos por naturaleza. Ahora,
para generar curiosidad, se necesita el empleo de
preguntas o artificios (honestos, nada de
trampas). Por ejemplo:
Le interesara saber como ganar mas dinero

utilizando la estructura del modelo AIDDA?,
Le gustara conocer un tipo de negocio que le
permitir obtener un ingreso adicional en su tiempo
libre?
Se sentira ms seguro si pudiera evitar los robos a
domicilio implementando un sencillo sistema de
seguridad?
ATENCIN
Presentar hechos: Para ello, puede recopilar
informacin trascendente y que est relacionado con el
producto o servicio que est ofreciendo, para luego,
convertirlo en una frase que se relacione con lo que su
cliente necesita. Por ejemplo:
Sr. Prez, vine a proporcionarle informacin acerca de

como se incrementaron las ventas de 3 compaas en ms
de un 30%, con tan solo aplicar nuestras tcnicas de venta
basadas en el modelo AIDA. Le gustara ver los testimonios
escritos de sas compaas?..."
Si piensa utilizar esta tcnica de venta, no olvide una

recomendacin muy importante:Presente informacin
fidedigna!
ATENCIN
Dar la impresin de "Estoy aqu para
ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil
ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo:
"Sr. Prez, le escribo este correo electrnico para ver si

podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su
fuerza de ventas; para lo cual, nos gustara hacer un
diagnstico previo, SIN costo, cuya finalidad ser la de
ayudarle a determinar cun preparados estn sus
vendedores..." (Por supuesto, que despus de realizar
el diagnstico, se presentar una oferta de seminarios,
cursos, asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo
de los vendedores, y eso SI tendr un costo).
ATENCIN
Proporcionar noticias de ltimo momento: Algo
que "saca de esquemas" a muchas personas y que
captura su atencin es la sensacin de conocer una
noticia novedosa; y que adems, le representar algn
beneficio. Por ejemplo:
Sr. Prez, le comento que por fin se editaron en espaol las

tcnicas de venta AIDDA que ayudan a realizar
presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de todo, es que
est a mitad de precio, pero solo por esta semana...
En una pgina web, se puede incluir el siguiente

prrafo: Por fin!!! Las Tcnicas de Venta AIDDA para
realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas
en espaol, y lo mejor de todo: A mitad de precio (pero, solo
por esta semana)...
INTERES
Para lograr captar el inters del cliente se recomienda el uso
de dos tcnicas:
Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una

necesidad o que se encuentra ante un problema: Ningn
cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad,
deseo o problema; y la funcin del vendedor, es ayudarlo a
descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para
lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:
Guar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a

lo que le agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas,
temores y problemas (todo relacionado con lo que se est
ofreciendo); de tal forma, que llegue por s mismo a la conclusin
de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o
sencillamente, que tiene un problema.
INTERES
Plantear una necesidad o problema en tercera
persona: Para ello, se puede hacer referencia a un
porcentaje de la poblacin o de empresas en un rubro
en particular, que tengan una necesidad o problema en
comn. Por ejemplo, a un empresario se le puede
comentar acerca de un problema que presentan el
60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a
que su empresa le suceda lo mismo)... A una ama de
casa, se le puede mencionar una necesidad que tiene
la mayora de hogares con hijos... A un mdico, se le
puede decir que un alto porcentaje de especialistas
venan reclamando por un medicamento "x"... Cabe
destacar, que en todos los casos se debe presentar
datos fidedignos.
INTERES
Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la
forma en que el producto o servicio puede beneficiar al
comprador; Por ejemplo:
En una entrevista personal se le puede decir algo parecido

a esto: "Sr. Prez, hasta aqu estamos plenamente de
acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra
incendios, y precisamente, tengo la mejor opcin en
seguros y reaseguros contra incendios, le gustara conocer
en que consiste...?".
En el caso de una pgina web o en un correo electrnico, se

puede aadir el siguiente prrafo (luego de las preguntas):
"Si Usted a respondido con un s a una o ms preguntas,
entonces quiere decir que necesita un seguro contra
incendios como el que vamos a proponerle..."
DESEO
En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a
su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le
est presentando, lograr la satisfaccin de sus necesidades o
deseos, o que ser la mejor solucin a sus problemas. Para
ello, se puede hacer lo siguiente:
Explicar detalladamente qu es lo que hace el producto o

servicio, cmo funciona y qu servicios adicionales incluye
(garantas, plazos de entrega, mantenimientos, etc...).
Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el

producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin
mencionar el nombre de el competidor). Tambin es muy
necesario presentar una lista de las ventajas de tener o
adquirir el producto o servicio y las desventajas de no
tenerlo.
DESEO
Hacer uso de los beneficios ms fuertes que el
producto ofrece. Por ejemplo, una ama de casa no
compra una lavadora, compra lo que esa lavadora
har por ella: Menos esfuerzo en el lavado, mas
tiempo para cuidar a los nios, cuidado de sus
manos, ropa mas limpia, etc. Otro ejemplo mas
simple nos recuerda que nadie compra un taladro,
sino el hueco que ese taladro puede hacer en una
pared. Por tanto, son esos los beneficios (lo que
hace el producto por el cliente) los que despiertan
el deseo hacia lo que se est ofreciendo.
ACCIN
Este es el ltimo paso. No se puede decir que sea el ms
importante porque es una consecuencia de los 3 pasos
anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella
se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la
orden de compra". Este es un momento en el que existen dos
puntos de vista:
El del cliente: Quien est evaluando si los beneficios del

producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van
solucionar su problema, y adems, esta comparando las
ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.
El del vendedor: Quien, considera que es el momento

oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y
para persuadirlo de que acte sin demora.
ACCIN
Algunas tcnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
Evitar una atmsfera de presin: Es decir, que no se debe

insistir demasiado, porque se terminar irritando al cliente.
Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos

y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o
solucionan problemas.
Pedir la orden de compra: Despus de presentados los

hechos y beneficios, nada ms lgico que pedir la orden de
compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: "Sr.
Prez, invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor
servicio de forma inmediata...", o, "Solictelo en este preciso
momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos..."
2. SPIR
La tcnica SPIR esta basada en el uso de preguntas,
debido a que las preguntas movilizan ms a los
clientes a la venta que la argumentacin que genera
parcialidad hacia los intereses del vendedor.
1. SITUACIN
2. PROBLEMA
3. IMPLICACIN
4. RESOLUCIN
SITUACIN
Al comienzo son preguntas que tratan de
obtener y reunir informacin sobre realidades y
situacin actual del cliente (actividad, tamao,
tendencias de ventas, etc.).
No debe usarse en exceso pues puede llegar a
irritar al cliente, pues estas preguntas slo
benefician al vendedor.
Si se hace una buena preparacin se pueden
evitar muchas de estas preguntas.
Estas preguntas no estn relacionadas con el
xito de la venta.
SITUACIN
Cul es su presupuesto y que plazo tiene para
invertirlo?
Cuntos empleados tiene su empresa?
Cunto tiempo lleva en este negocio?
aparte de usted Quines son las personas clave
para la toma de la decisin?
Cules son sus mayores desafos?
Cules son sus metas para este ao?
Cmo administra su nmina?
PROBLEMA
Preguntas que exploran los problemas,
dificultades, insatisfacciones del cliente en
reas donde el vendedor puede ayudar.
Invitan al cliente a que nos cuente sus
necesidades implcitas.
Tengamos presente la relacin: No problem =
No sale.
Se relacionan ms con el xito de la venta,
aunque su relacin no es muy fuerte.
PROBLEMA
est experimentando dificultades para

obtener los datos a tiempo?
est satisfecho con la forma en que se
manejan sus inversiones?
cun satisfecho est con su situacin actual?
Qu le impide alcanzar ese objetivo?
Qu problema tiene usted en ese mbito?

IMPLICACIN
Preguntas sobre las implicaciones o consecuencias que
determinados problemas o dificultades tendrn en la
empresa del cliente.
El grado de urgencia y el nivel de importancia de esas
implicaciones.
Un comprador profesional gestiona implicaciones y
consecuencias. Es su preocupacin.
Tratan de hacer los problemas ms relevantes y ms
grandes. Convierten las necesidades implcitas en
explcitas.
Por lo anterior hacen sentir al comprador un poco
incmodo
IMPLICACIN
cuntas ventas ha perdido por no contar con los
inventarios completos?
cuntas oportunidades de inversin ha dejado pasar
debido a la forma en que maneja su tesorera?
qu impacto tiene en sus costos de operacin el hecho
de no contar con todas las herramientas de
mantenimiento preventivo?
Qu efectos tienen estos problemas en su posicin
competitiva?
Como afectan estos problemas a la productividad de
su gente?
RESOLUCIN
Preguntas al cliente sobre su opinin acerca de cmo
nuestros beneficios, productos, propuestas pueden
encajar en la solucin de los problemas que se han
encontrado.
Son preguntas que construyen el valor de la solucin que
proponemos. Son preguntas centradas en la solucin (no
en el problema).
Impulsan al cliente a que nos cuente los beneficios que
obtiene, y por lo tanto reduce las objeciones y entrena al
comparador para la venta interna dentro de su
organizacin.
Tambin desarrollan las necesidades implcitas en
explcitas.
RESOLUCIN
qu beneficios tendra en su operacin si pudiera tener un
sistema que le asegurara inventarios completos y a tiempo
en sus tiendas?
por qu es importante para usted resolver este problema?
de qu otra forma lo ayuda esta solucin?
Cunto ahorrara usted si implementara esta mejora?
Cmo le ayudara a usted una nueva maquina en su lnea
de produccin?
Qu le parecera una solucin que reduzca el 30% de sus
costos de transporte?
Con esto se logra despertar el inters del cliente y conocer sus

necesidades reales, por lo que podrs presentarle una oferta a
la medida con mas posibilidades de xito en el cierre
3. AICDC
ATENCIN
Hablar brevemente de algo que le interese al cliente y una de las
mejores formas de lograrlo es hacindole preguntas sobre algn
campo de su inters.
INTERES
Describir como y en que se beneficiar adquiriendo los productos
y servicios que usted vende.
CONVIVVION/CONVENCIMIENTO
Debe informar al cliente de los hechos necesarios, para
convencerlo de que si compra su producto, proceder con
acierto.
3. AICDC
DESEO
Usando la comparacin con el competidor que carece de las
ventajas que le proporcionar el producto que estamos ofertando
y conseguir su conformidad al respecto. Recordarle las ventajas,
Describir con imgenes verbales como podra utilizar y gozar del
producto as como de los beneficios que obtendra de l.
CIERRE
Consiga al cliente una decisin favorable contrastando las

razones en pro y contra de la compra.

Proceso de Venta

Caricato da

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CARACTERISTICAS DEL VENDEDOR

CONOCIMIENTOS DEL VENDEDOR

VENTAJAS COMPARATIVAS Y COMPETITIVAS

HABILIDADES DEL VENDEDOR

PNL (PROGRAMACION NEUROLINGISTICA)

ACTITUDES DEL VENDEDOR

Cules son las caractersticas de los

Qu estrategias de promocionales se estn

Qu incentivos hay para los vendedores?

Conjunto de acciones pertinentes para la

Buscar clientes potenciales de una forma

1. Crear perfil de clientes

Quines son tus clientes?

Debes definir las caractersticas de tus clientes:

PRIMARIAS: las que genera la empresa.

Campaa de Email Marketing

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1. Planea la presentacin ante cada uno de los

Ten cuidado en la forma en que haces

Entre mas informacin obtengas del cliente

Debes demostrar que tienes un profundo

La objecin es una oposicin momentnea en tu

Es normal que el cliente busque razones para

Objeciones de huida: yo no soy quien decide

El cliente duda del producto o servicio

Objeciones por desventaja

7. IDENTIFICACIN DE SEALES DE COMPRA

7. IDENTIFICACION DE SEALES DE COMPRA

Hacer cumplidos y elogios: La mayora de las personas son sensibles

En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa lder,

En una entrevista personal el vendedor puede decir lo

Le interesara saber como ganar mas dinero

Sr. Prez, vine a proporcionarle informacin acerca de

Si piensa utilizar esta tcnica de venta, no olvide una

"Sr. Prez, le escribo este correo electrnico para ver si

Sr. Prez, le comento que por fin se editaron en espaol las

En una pgina web, se puede incluir el siguiente

Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una

Guar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a

En una entrevista personal se le puede decir algo parecido

En el caso de una pgina web o en un correo electrnico, se

Explicar detalladamente qu es lo que hace el producto o

Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el

El del cliente: Quien est evaluando si los beneficios del

El del vendedor: Quien, considera que es el momento

Evitar una atmsfera de presin: Es decir, que no se debe

Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos

Pedir la orden de compra: Despus de presentados los

est experimentando dificultades para

Qu le impide alcanzar ese objetivo?

Qu problema tiene usted en ese mbito?

Con esto se logra despertar el inters del cliente y conocer sus

Consiga al cliente una decisin favorable contrastando las

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