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Autor
Ned Herrmann
Mire a sus
compaeros y
atrvase a especular
sobre cara de qu
tienen.
La dominancia
cerebral
.Como te ven, te tratan, te quieren o te maltratan!
Un paradigma para mirar
GUERRERO PRNCIPE
SABIO SERVICIAL
Ejercicio
Haga un listado de
palabras, no frases,
que describan
cmo es usted
Conocimiento,
razonamiento y
personalidad
Emocin e intuicin
Auditivos Visuales
TENER SER
Prioridades inconscientes
Dominancia Cerebral
Hemisferio izquierdo
Hemisferio derecho
Frontal Frontal
Izquierdo I Derecho IV
Parte anterior
del cerebro
Parte posterior
del cerebro
Basal Basal
Izquierdo II Derecho III
Dominancia Cerebral
Hemisferio izquierdo Hemisferio derecho
Comunicacin efectiva
entre modos
Frontal Frontal
(Cuadrantes),,
Izquierdo I Derecho IV
el cerebro para efectos de
entendimiento genera
conexiones
FRONTAL FRONTAL
IZQUIERDO DERECHO
BASAL BASAL
IZQUIERDO DERECHO
Basal Basal
Izquierdo II Derecho III
Comunicacin inefectiva entre hemisferios
modos (Cuadrantes cruzados)
exigen mucho esfuerzo me quema
Colrico Sanguneo
Flemtico Melanclico
El Cerebro Reptil
Todos los seres humanos nacemos con el cerebro
reptil que se encarga de las funciones ms bsicas:
supervivencia y reproduccin. No es influenciado
por cuestiones culturales ni personales. Es el centro
de los reflejos instintivos.
En el contacto con nuestra madre, entre los 0 y 5
aos, desarrollamos el segundo cerebro, es el
centro de nuestras emociones. El lmbico crea el
sistema de referencias y nos permite entender el
significado de las cosas. Luego de cierto tiempo ese
sistema de referencias se vuelve inconsciente.
Las experiencias ms tempranas en la vida, dejan
una impronta en el cerebro reptil, pues es el nico
que se encuentra en funcionamiento. Por eso las
improntas son tan poderosas. Puesto en la
disyuntiva Reptil Vs Cortex, "El reptil siempre gana "
es el mantra de Rapaille. No importa la realidad, no
importan los nmeros
El Cerebro Reptil
Viven para ganar a costa de todo
El centro de sus vidas es el dinero y en
ocasiones el sexo y/o la diversin
Les gusta ser empresarios
En trminos econmicos son relativamente
exitosos
Les gusta intrigar y manipular
Les gusta el poder
Creen ser buenas personas sobre todas las
cosas
Creen ser buenos negociantes
Creen saberlo todo
Creen tener la razn de todo
Creen ser de buen genio
Creen tener buen humor
Creen tener buen gusto
No les gustan los jefes
No creen en las personas
No tienen tica
No escuchan
No pierden una discusin
FISIOLOGA COMUNICACIONAL
Adulto
Juvenil
Infantil
Parte 2
Aplicacin a la Comunicacin
Interpersonal
Cmo se est comunicando?
La realidad de las
relaciones humanas
Aunque existan normas, reglas,
postulados y tratados de
convivencia los seres humanos nos
dejamos llevar por las partes
buenas y malas de nuestra
estructura emocional
Familia
Status
Regionalismo
Salud
Religin
Poltica
Ecolgica
Empresarial
CONTROLADORES PROMOTORES
ANALTICOS VISIONARIOS
100% INFORMAL
100% FORMAL
ANALTICOS SOPORTE
LOGICOS (Apoyo)
INTUITIVOS
100% FLEXIBLE
MATRIZ DE ESTILOS DE COMUNICACIN
+ DOMINANTE
+Dominante +Dominante
& &
-Emocional +Emocional
- EMOCIONAL + EMOCIONAL
-Dominante +Emocional
& &
-Emocional -Dominante
- DOMINANTE
ROLES PARA RELACIONARSE
Sus prioridades son los y los
resultados y el reconocimiento
DIRECTO
DIRECTOR SOCIALIZADOR
CONVICCIN ESTILO
RESERVADO
ABIERTO
Sus prioridades Sus prioridades el
son resultados y reconocimiento y
el conocimiento el afecto
PENSADOR RELACIONISTA
PRECISIN CALIDEZ
INDIRECTO
Sus prioridades son el
conocimiento y el afecto
MATRIZ DE ESTILOS DE NEGOCIACIN
Una persona puede asumir diferentes estilos pero hay uno que le es natural
Alto dominador
Mundo del Negociacin con Negociacin con
propio Estilo intrusivo
otro posicin dominante. posicin en
equilibrio.
Lleva la negociacin
Lleva la negociacin
Yo gano tu pierdes
DOMINADOR
Mundo
Mundo del
o podras ganar si Yo gano tu ganas
propio Estilo promotor
otro
Estilo conciliador Estilo permisivo
Bajo dominador
Negociacin con Negociacin con
Mundo posicin en posicin sumisa.
Mundo del equilibrio.
propio Estilo conciliador
otro Cede el liderazgo
Cede el liderazgo
Yo cedo, si tu ganas
Todos Ganamos yo gano
Mundo
Mundo del Baja sumisin Alta sumisin
propio Estilo permisivo
otro
SUMISO
Intereses en los juegos de poder
Son herramientas
inconscientes e
involuntarias provenientes
Poder Afectivo de sus actitudes, aptitudes,
Poder estructural Poder de Demanda sueos, deseos y
esperanzas
Martn Fishbein
Interaccin vertical
Acatamiento
Alta semejanza
Posicin racional Impulsivo
Orden Persuasiva Promesa de
Caractersticas de la instruccin
Baja semejanza reconocimiento
Rechazo a la Acatamiento
Incoherencia Afectivo
Instruccin Calidez en la
Argumentada Instruccin
Caractersticas de la persona
Equilibrios en las empresas
Lder de equilibrio
operativo Lder de equilibrio
orientado al hacer, de diversin
a los objetivos y orientado a
con nfasis en la alcanzar
consecucin del reconocimiento
dinero
Lder de equilibrio
Lder de equilibrio
emocional
organizacional
orientado a
orientado al
mantener el clima
procedimiento y al
de trabajo
control del gasto
Estructuracin de las empresas
Mercadeo,
Finanzas Publicidad,
Produccin Relaciones
Pblicas
Gestin Humana,
Comunicaciones,
Administracin
Bienestar laboral
Contabilidad
Ventas
Parte 3
Aplicacin al mercadeo
Me gusta!
Pngase a pensar
por qu le gusta lo
que le gusta?
Invariablemente la gente invertir
Por qu compra la gente? su dinero en suplir sus
Jerarqua de las Necesidades necesidades pero bajo los
parmetros de sus deseos, los que
de Maslow normalmente no son lgicos
5
Necesidades de
crecimiento
(realizacin, conocimiento y esttica)
4 Necesidades de estima
(autoestima, reconocimiento)
Necesidades de pertenencia
3 (grupos de convivencia)
2 Necesidades de seguridad
(vivienda, salud, trabajo)
Necesidades fisiolgicas
1 38
(hambre, sed)
Cmo compran los clientes?
El Cliente La confluencia entre la publicidad y el deseo generan la
relevancia del producto/ servicio para el cliente
Evaluacin de compra y
recomendacin a otros
Valdr la pena volver?
Placer Afianzamiento
Fue buena compra?
Qu Presentacin
necesito Confianza
comprar?
Inters inicial Sondeo
Estrategias de Ventas
Motivacin de Compra
Recordacin Reputacin de Atributos Beneficios Value for
de Marca la empresa del producto percibidos money
20% 20% 20% 20% 20%
Ajustado a las caractersticas individuales
del cliente
Comunicacin Comercial
Comunicacin Sujeto
Criterios de Pro o
Escenario Social mass media boca a boca Favorabilidad o
50/ contra
50 la
desfavorabilidad
norma
Publicidad
Cultura y Experiencia
Tradicin Posicionamiento Escenario Placer o
ideolgico Favorable o
mercadolgico displacer
comercial desfavorable
Creacin de
Decisin de compra o
nuevas
de no compra
realidades
Ideologas sociales
Ideologas de tribu
El yo y el otro yo
El ultra yo
En blanco y negro
Caractersticas de la oferta P/S
Productos y
Productos y
servicios
servicios
relacionados con
relacionados con
el estatus y la
el dinero
belleza
Serios Divertidos
Productos y
servicios Productos y
relacionados con servicios
la supervivencia y relacionados con
el desarrollo las emociones y
personal en el las sensaciones
entorno social
NIVEL DE RELEVANCIA
El grado de
Alta semejanza
Compra Impulsiva
Compra racional
importancia Placentera
Venta Persuasiva
que las
Caractersticas de la persona
Parte 2
Aplicacin a la Comunicacin
Organizacional
Desde una perspectiva tcnica, asistimos a un
inquietante deterioro de la calidad del capital
humano empresarial
Las empresas no aportan a la calidad de vida, aportan
al sostenimiento de la miseria. La calidad de vida es
costosa.
Las prioridades sobre resultados hacen que la relacin
con los empleados sea cada vez ms conflictiva.
La masa paradigmtica de ambos es nebulosa y sin
forma. (no hay un mundo de lo correcto sostenible)
El cambio de perspectivas del empleado sobre s
mismo: El hecho de trabajar por poco salario implica la
sensacin de fracaso la cual se reemplaza por apata
y/o rebelda.
El Fenmeno de Matrix
Est usted
plenamente
seguro de lo
que cree?
La paradoja de los Pigmeos
La estructuracin tica de lo
correcto es realizada por
quienes ostentan el poder.
De ellos mismos proviene el
concepto de pobreza.
TODO PROCESO ADMINISTRATIVO Y
COMERCIAL ES ESENCIALMENTE UN
PROBLEMA DE COMUNICACIN
Teora Clsica de la Comunicacin - Armand Mattelard
codificacin decodificacin
Retroalimentacin
Ferdinand de Saussure Jean Jaques Lacan Por naturaleza el
ser humano es un
comunicador
A A disfuncional por
hacerlo desde su
construccin de
sentidos y de
A A significados
propios sin tener
en cuenta los de
su interlocutor
No puede
Si A A existir la
comunicacin
como
normalmente
A A la concebimos
A
El significado de
A1 Abraham Moles, Jaques Lacn y
El significado de Juan Jacobo Rouseau
las cosas es
las cosas es
distinto para cada
ACEPTADO por
sujeto
cada sujeto
La Sociedad
Individualidad Cultura Construye los
significados
artificiales
Cdigos Cdigos
naturales Artificiales
Negociacin del
Actitudes Influencia
Emocionales Externa
Entendimiento
Internas
Siempre provienen del El individuo es slo
interior propio del individuo un replicador
Masa paradigmtica social
Mapas
Mentales
Es ms fcil Barrera Barrera
acomodarse Conceptual Conceptual
que romper las
Mltiples
barreras Estructuras Ideolgicas
A A
La comunicacin
no sucede por s
Si sola, requiere de
un proceso de
A1 A1 negociacin
Aunque
A A
Qu es la realidad?
Es el conjunto de percepciones
que un sujeto recibe del entorno y
que tienen significado para l.
Su realidad es lo que l entiende.
La realidad no tiene nada que ver
con la verdad.
La construccin de la realidad
2
Las imgenes
estn
compuestas por
cdigos
1 3
La realidad est Los cdigos
compuesta por
imgenes
Entorno artificiales son
creados A1
Los cdigos
artificiales son Quien construye los
percibidos 4 cdigos construye la
realidad
Desarrollo de la personalidad
sociales) Trabajo
rea de conflicto
Procesos contestatarios rea de aprendizaje
TOMA DE
DECISIONES
Experiencia
Negacin o aceptacin
de la norma
Caractersticas Apego a su
Individuo Psicogrficas propio criterio que
Significados provine de la
naturales lectura de su
realidad
Exceso
Inters por TENER
Materialista
Equilibrio
Irresolucin Altruista
0
Estructuracin del discurso
Enfatice en los
Indique las beneficios
razones tangibles intangibles y en los
de ganancia reconocimientos
personal por cumplir los
objetivos
Muestre los
procedimientos Enganche con
para la obtencin insight
de la ganancia
USE LOS MEDIOS POSIBLES
HAGA NFASIS
EN LA
REPETICIN, LA
INTENSIDAD Y
LAS
FRECUENCIAS DE
EMISIN Y
CONSUMO
Estmulos
Conducta
inicial Premios o castigos en su mayora verbales
Skiner
CONTROLE LA EJECUCIN DEL PROCESO
Se genera
adoctrinamiento
o cultura
La vuelven hbito
CADA PASO SE DEBE
CONTROLAR Y La aprenden y asumen
VERIFICAR
La aprehenden
Se la saben
La conocen
Se comunica la ideologa
Se define el plan
DESEMPEO
CARACTERSTICAS EN EL
CONDUCTA TRABAJO
PERSONALES
REALIMENTACIN
SKINER
El resultado ideal de este proceso:
La afiliacin inconsciente
Cmo se hace?
MUCHAS GRACIAS