TECNICAS DE NEGOCIACION

1.- NEGOCIACION

La negociacin se puede
definir como la relacin que
establecen dos o ms
personas en relacin con un
asunto determinado con
vista a acercar posiciones y
poder llegar a un acuerdo
que sea beneficioso para
todos ellos.
La negociacin se inicia cuando hay diferencias
en las posiciones que mantienen las partes.
La negociacin busca eliminar esas diferencias,
normalmente acercando las posiciones en forma
gradual hasta llegar a un punto aceptable para
todos.

Slo con que una de las partes no tuviera esta

voluntad de entendimiento no habra negociacin.

Una regla que debe presidir cualquier negociacin

y que facilita enormemente el poder llegar a un
acuerdo es el respeto a la otra parte.
Hay que tener muy claro que cuando se negocia
uno no se enfrenta con personas sino con
problemas. Hay que buscar un acuerdo que
satisfaga las necesidades de todos los implicados.

Riesgos de una negociacin :

1.- Que la parte perdedora no cumpla luego lo

acordado.

2.- Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero

no est dispuesta a negociar nunca ms con quien le
ha vencido, imposibilitando establecer relaciones
econmicas duraderas.
La negociacin debe basarse por lo tanto en un
esquema de cooperacin.

Puede que esta forma de

entender la negociacin
basada en la cooperacin no
sea compartida por la otra
parte, que trate de imponer su
estilo particular basado en la
confrontacin.
 3.- ESTILOS DE NEGOCIACIN

Cada negociacin es diferente y exige una

aproximacin especfica. No se puede tratar de
utilizar siempre el mismo esquema de
negociacin, pues no hay dos clientes iguales y
cada uno de ellos exige un trato determinado.

No obstante, se podra hablar de dos estilos

bsicos de negociacin :

a.- negociacin inmediata

b.- negociacin progresiva

 La negociacin inmediata busca llegar con
rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de
establecer una relacin personal con la otra parte.
Se busca maximizar su beneficio a costa del otro.

La negociacin progresiva busca en

cambio una aproximacin gradual y en ella juega
un papel muy importante la relacin personal con
el interlocutor. Se intenta crear una atmsfera de
confianza antes de entrar propiamente en la
negociacin.

A algunas personas les gusta ir directamente al grano

mientras que otras prefieren establecer un vnculo
personal antes de entrar a discutir posiciones.
 CRITERIO PARA DETERMINAR
EL ESTILO DE NEGOCIACION

Negociacin inmediata : no es tan importante

establecer una relacin personal con el interlocutor.

Ej. : una compra ocasional o aislada.

Negociacin progresiva : muy importante

establecer una relacin duradera.

Ej. : la relacin con un proveedor.

 4.- TIPOS DE NEGOCIADORES

a.- Enfocado en los resultados

Solo le interesa alcanzar su objetivo a toda costa;
intimida, presiona, no le importa generar un clima de
tensin. Elevada autoconfianza, se cree en posesin
de la verdad. Considera a la otra parte como un
contrincante al que hay que vencer con objeto de
conseguir el mximo beneficio posible. Usa el poder
y estratagemas.
b.- Enfocado en los personas
Le preocupa especialmente mantener una buena
relacin personal. Evita a toda costa el
enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar
a la otra parte. Juega limpio y busca colaboracin.
Puede ser ingenuo.
 5.- ESTRATEGIAS

La estrategia de la negociacin define la

manera en que cada parte trata de conducir la
misma con el fin de alcanzar sus objetivos.

Se pueden definir dos estrategias tpicas:

1.- Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca

que ambas partes ganen, compartiendo el
beneficio.
2.- Estrategia de "ganar-perder" en la que cada
parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa
del oponente.
 6.- TCTICAS
Las tcticas definen las acciones particulares que
cada parte realiza en la ejecucin de su estrategia.

ESTRATEGIA V/S TACTICA

La estrategia marca la lnea general de actuacin;
las tcticas son las acciones en las que se concreta
dicha estrategia.
HAY DOS TIPOS DE TACTICAS

1.- Tcticas de desarrollo : se limitan a concretar la

estrategia elegida, sea sta de colaboracin o de
confrontacin, sin que supongan un ataque a la otra
parte.
2.- Tcticas de presin : tratan de fortalecer la
propia posicin y debilitar la del contrario.
TACTICAS DE DESARROLLO

1.- Tomar la iniciativa presentando una propuesta

o esperar a que sea la otra parte quien vaya por
delante.
2.- Facilitar toda la informacin disponible o, por
el contrario, la estrictamente necesaria.
3.- Hacer la primera concesin o esperar a que
sea la otra parte quien de el primer paso.
4.- Elegir el lugar de la negociacin : oficinas
propias, las de la otra parte, o lugar neutral.
 TACTICAS DE PRESION

1.- Desgaste: aferrarse a la propia posicin y no

hacer ninguna concesin o hacer concesiones
mnimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que
ceda.
2.- Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar
cualquier intento de la otra parte de apaciguar los
nimos. Se busca crear una atmsfera tensa,
incmoda, en la que uno sabe desenvolverse y que
perjudica al oponente.
3.- Tcticas engaosas: dar informacin falsa,
manifestar opiniones que no se corresponden con
la realidad, prometer cosas que no se piensan
cumplir, simular ciertos estados de nimo. En
definitiva, engaar al oponente.
TACTICAS DE PRESION (cont)
4.- Ultimtum: presionar a la otra parte, empujarle a que
tome una decisin sin darle tiempo para reflexionar. El
tpico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otros interesados,
as que o te decides ahora o dalo por perdido".

5.- Exigencias crecientes: ir realizando nuevas

peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin
que lo concedido resulte nunca suficiente.

6.- Autoridad superior: negociar bajo la apariencia de

que se cuenta con delegacin suficiente para cerrar el
trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra
parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que
ste queda pendiente a la aprobacin de los rganos
superiores de la empresa, que plantearn nuevas
exigencias.
TACTICAS DE PRESION (cont)

7.- Hombre bueno, hombre malo.

8.- Lugar de la negociacin: se trata de que el
interlocutor se sienta incmodo, infravalorado, etc., pero
de una manera sutil.

Ejemplos :
- esperar un buen rato antes de iniciar la reunin
-se le ofrece una silla ms baja que la del anfitrin
-se le sita de cara a una ventana por donde entra una
claridad muy incmoda
-se le coloca en el extremo de la mesa
-se interrumpe la negociacin continuamente con
llamadas de telfono, etc.
-alargar la reunin hasta agotar
Ante una negociacin no se puede dejar a la
improvisacin la estrategia a seguir ni las
tcticas a utilizar. Todo ello tiene que estar
definido y convenientemente preparado antes de
sentarse a la mesa de negociacin.

Esto no impide que en funcin de cmo se vayan

desarrollando los acontecimientos uno vaya
ajustando su actuacin.

Resulta tambin muy importante detectar la

estrategia que sigue la otra parte y las tcticas
que utiliza. De este modo es ms fcil anticipar
sus movimientos y tomar las medidas oportunas.
 7.- COMUNICACIN

El xito de una negociacin depende en gran

medida de conseguir una buena comunicacin
entre las partes.
Cada uno de ellos tiene que ser capaz de
comunicar de forma clara cules son sus
planteamientos y cuales son sus objetivos, y
cerciorarse de que la otra parte ha captado con
exactitud el mensaje.

La causa principal de los fallos de comunicacin

reside generalmente en que no sabemos escuchar.
Estamos ms preocupados en lo que queremos decir
que en or lo que nos dicen.
La buena comunicacin exige una escucha activa:

1.- Concentrarse en lo que nos est diciendo el

interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a
responder.

2.- Cuando el interlocutor ha expuesto una idea

importante conviene repetir sus palabras ("Lo que
usted quiere decir es que...") para asegurarnos que
lo hemos entendido perfectamente.

3.- La otra persona agradecer que se le preste

atencin, lo que mejorar el ambiente de la
negociacin. En su momento l tambin nos prestar
la atencin debida.
Por lo general nos cuesta trabajo preguntar,
evitamos realizar algunas preguntas por miedo a
molestar; y si la respuesta no nos ha quedado
clara nos resulta an ms difcil insistir.

Un buen negociador se distingue porque sabe

preguntar, no tiene miedo a insistir si la
contestacin no le ha convencido, da tiempo al
interlocutor para que responda oportunamente,
no trata de llenar el silencio que se pueda
producir autorrespondindose.
 8.- LENGUAJE

El lenguaje que hay que emplear en una

negociacin debe ser sencillo y claro, que facilite
la comprensin.

Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar

un lenguaje que sea comprensible para todos
ellos, de modo que les resulte fcil seguir la
conversacin.

No se trata de impresionar al interlocutor con la

riqueza de lenguaje que uno posee sino de facilitar al
mximo la comunicacin, evitando malentendidos.
 No obstante, habr momentos en que se toquen
temas ya ms tcnicos (de ingeniera,
financieros, jurdicos, etc.) donde los
especialistas de cada grupo utilizarn un
lenguaje ms especfico.
Hay que ser especialmente cuidadoso cuando el
interlocutor sea una persona extranjera, con
diferente lengua materna.

Tambin hay que prestar atencin y tratar de entender

el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor. Este
lenguaje se emplea normalmente de modo
inconsciente, por lo que resulta muy difcil de
manipular.
 9.- ASERTIVIDAD

La asertividad se define como la capacidad

de luchar por nuestros derechos, decir
"NO" de manera natural, espontnea, sin
generar tensin y sin deteriorar la relacin
con la otra parte.

Es frecuente encontrar dos tipos de personas :

-Aquellas a las que les cuesta decir "NO", les

resulta especialmente violento y prefieren evitarlo,
cediendo si hace falta.
-Otras que dicen "NO" de manera prepotente,
brusca, sin importarles el impacto negativo que
pueda tener en la otra persona.
 10.- LUGAR DE LA
NEGOCIACIN

En relacin con el lugar donde tendrn lugar las

negociaciones caben tres posibilidades.

1.- Negociar en nuestras oficinas

2.- Negociar en sus oficinas

3.- Negociar en terreno neutral

A.- Negociar en nuestras oficinas
1- Mayor tranquilidad emocional al sentirse uno en
casa.
2.- Se dispone de toda la informacin necesaria.
3.- Se facilita consultar con algn especialista de la
empresa si fuera necesario.
4.- Permite elegir la sala de reunin (tamao, tipo de
mesa, disposicin de las personas, ....), seleccionando
aquella que nos resulte ms cmoda.
5.- Permite disponer mejor de los tiempos: comienzo,
pausas, almuerzo, caf, reanudaciones (se puede
utilizar en beneficio propio).
6.- El actuar de anfitriones permite atender al
interlocutor y ganarse su agradecimiento (recogerle en
el aeropuerto, invitarle a almorzar, ensearle unas
modernas instalaciones, tener todo perfectamente
organizado...).
B.- Negociar en sus oficinas

1.- En este caso las ventajas sealadas en el

punto anterior pasan a beneficiar a la otra parte.
2.- No obstante, tambin esta opcin nos ofrece
algunas ventajas.
3.- Permite presionar a la otra parte para que
haga las consultas necesarias y tome una
decisin sobre la marcha.
4.- Permite jugar con las interrupciones y ganar
tiempo: con la excusa de que no se dispone all
de ciertos datos o de que hay que consultar con
algn especialista de la empresa, se puede
solicitar levantar la reunin y quedar en
reanudarla ms adelante.
C.- Terreno neutral

En este caso ambas partes se encuentran en

igualdad de condiciones.
Ejemplos : - en algn hotel de la ciudad
- una ciudad a medio camino entre las
sedes de las dos compaas.

Puede ser una manera adecuada de comenzar las

negociaciones, especialmente cuando las partes no
se conocen

No hay que olvidar que no se cuenta con los

recursos de que dispone en su oficina.
 La sala de reunin

1.- Buena luz y temperatura agradable

2.- Acstica
3.- Amplitud suficiente
4.- Colocacin : distribucin sin privilegios
5.- Material de apoyo (proyector, PC, telfonos, etc.)
6.- Sala anexa reservada: poner a disposicin de los
visitantes una sala privada por si necesitaran estar a
solas para sus deliberaciones.
 11.- MOMENTO DE INICIAR LA
NEGOCIACIN

Hay que planificar el momento de iniciar las

negociaciones.

Cuando se pretende iniciar negociaciones hay

que saber elegir el momento ms oportuno para
hacerlo.

Ejemplo : al alquilar una casa de verano, un

momento adecuado para iniciar contactos pueden
ser los meses de marzo y abril.
 Hay que evitar negociar con prisa, cuando el
tiempo apremia, ya que nuestra posicin
negociadora sera muy dbil, de lo que se podra
aprovechar la otra parte.

No obstante, a veces las oportunidades surgen

en los momentos ms inesperados, en cuyo caso
no cabe ms que reaccionar con agilidad.

Una vez que comienzan las negociaciones hay

que respetar, dentro de lo posible, el ritmo de
negociacin de la otra parte.
 12.- FASES DE LA
NEGOCIACIN

En toda negociacin se pueden distinguir tres

fases diferenciadas, todas ellas igualmente
importantes.

1.- Preparacin

2.- Desarrollo

3.- Cierre
Alumnos:
MANUEL ALEJANDRO SESMA FLORES
KAREN ACUA