UNIVERSIDAD NACIONAL

SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO

INTEGRANTES:
Albino Flores Tania Yuliana
Crdova Sanchez Tania Eva
Felix Tarazona Ruth Magaly
Natividad Almendrades Kely Guadalupe
Trejo Macedo Celeny Yolenith
 PROMOCIN

La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos.

Philip Kotler
 Se trata de una serie de
tcnicas integradas en el plan
de marketing, cuya finalidad
consiste en alcanzar una serie
de objetivos especficos a
travs de diferentes estmulos
y acciones limitadas en el
tiempo y dirigidas a
un target determinado.
Concretar una venta es importante, pero lograr la
fidelidad de los clientes es vital

Stan Rapp
Ofrecer al consumidor un
incentivo para la compra o
adquisicin de un producto o
servicio a corto plazo, lo que
se traduce en un incremento
puntual de las ventas.
Para un negocio no es
suficiente vender buenos
productos a precios atractivos.
Para abrir nuevos caminos, hay
que inventar; experimentar; Temporal.
crecer, correr riesgos, romper las Mix promocional Cundo lo realizamos?
reglas, equivocarse y Cundo se vende ms o
divertirse. menos? Dar respuesta a estos
Incentivo ad hoc. En interrogantes es parte del xito
el planning promocional y es una decisin estratgica, lo
debemos incluir una que s hay que tener en cuenta
Cada es que no debe perdurar en el
Identificacin variedad de incentivos
promocin tiempo.
plena del target. y estrategias.
debe estar
enfocada a
De esta forma la su target.
Originalidad.. promocin tendr
una mayor ratio
de respuesta
Es preciso aportar dosis
positiva.
de novedad e innovacin
a nuestras promociones.
Es "un conjunto de diversas
tcnicas de comunicacin,
tales como publicidad, venta
personal, promocin de
ventas y relaciones pblicas,
que estn disponibles para
que un vendedor (empresa u
organizacin) las combine de
tal manera que pueda
alcanzar sus metas
especficas"
Tambin conocida como mix de
promocin, mezcla total de
comunicaciones de marketing, mix de
comunicacin o mezcla promocional,
es parte fundamental de las
estrategias de mercadotecnia
 Cualquier forma pagada
de presentacin y
promocin no personal de
ideas, bienes o servicios
por un patrocinador
identificado
Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o servicio. Por
ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de
premios especiales, regalos, descuentos en el acto,
bonificaciones, entre otros
Es responsable en gran medida de coordinar la promocin
comercial. La disciplina administrativa encargada de
organizar esos recursos es la direccin de ventas. Por
tanto, la direccin de ventas se dedica a definir
estratgicamente la funcin y objetivos de la fuerza de
ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar
a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas,
ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas
de reconduccin necesarias para la consecucin del
objetivo.
Consiste en cultivar buenas
relaciones con los pblicos diversos
(accionistas, trabajadores,
proveedores, clientes, etc...) de una
empresa u organizacin
Consiste en establecer una
comunicacin directa con los
consumidores individuales,
cultivando relaciones directas con
ellos mediante el uso del telfono,
el fax, correo electrnico, entre
otros, con el fin de obtener una
respuesta inmediata
 La venta al detalle abarca todas aquellas actividades que
intervienen directamente en la venta de bienes y servicios a los
consumidores finales para su uso personal, no comercial.

Tipos de detallistas
Las tiendas se pueden clasificar con base en :

La Los
amplitud y precios La forma
La cantidad profundida relativos
de servicio d de sus en que se
que
que ofrecen lneas de
cobran organizan
productos
 Detallistas de servicio
Detallistas de autoservicio: Detallistas de servicio
limitado: Ofrecen ms ayuda
Sirven a clientes que estn completo: Por lo regular
a los compradores porque
dispuestos a encargarse de trabajan ms artculos de
trabajan ms artculos de
su propio proceso de especialidad a cuyos
compra acerca de los cuales
encontrar-comparar- compradores les gusta ser
los clientes necesitan
seleccionar. atendidos.
informacin.
AMPLITUD Y PROFUNDIDAD DE SUS LINEAS DE PRODUCTO
Tiendas de especialidad:
Tienda de venta al detalle que trabaja una estrecha lnea de productos con un surtido profundo dentro de esa
lnea.
Tiendas departamentales
Tienda al detalle que trabaja una gran variedad de lneas de productos, como ropa muebles y artculos para el
hogar.
Supermercados
Son el tipo de tiendas de venta al detalle donde se compra con mayor frecuencia. Manejan variedad de
productos alimenticios, para la limpieza y para el hogar.
Tiendas de conveniencia
Establecimiento pequeo, situado cerca de un rea residencial, abierto durante un amplio horario los siete das
de la semana.
Sper tiendas
Son mucho ms grandes que los supermercados normales y ofrecen un amplio surtido de productos comestibles
y no comestibles de compra rutinaria, adems de otros artculos de servicios.
VENTAS AL POR Tipos de mayoristas
MAYOR
Incluye todas las
actividades implicadas en
la venta de bienes y
servicios a quienes
compran para su reventa
o para su uso en un
negocio.
 MERCADERES MAYORISTAS
El grupo ms grande de
mayoristas
Representan cerca de 50
por ciento de todas las ventas
al por mayor
Son de dos amplias
categoras:
-Mayoristas de servicio
completo
-Mayoristas de servicio
limitada
 CORREDORES Y AGENTES
No asumen la propiedad de la
mercanca
Realizan unas cuantas funciones
Ponen en contacto a quienes
compran con quienes venden
Los agentes representan a los
compradores bajo un rgimen ms
permanente
Los agentes de fabricantes son el
tipo ms comn de agentes
mayoristas.
 SUCURSALES Y OFICINAS DE
VENTAS DE LOS FABRICANTES

Las transacciones corren por cuenta

de los compradores y vendedores
mismos, sin la intervencin de
mayoristas independientes.
 Concepto: Equipo de vendedores de la empresa
Forma de comunicacin interpersonal en la que se produce una comunic.
oral en doble sentido entre vendedor y comprador
Funciones: - Informar
- Persuadir
- Desarrollar actitudes (representacin, crear imagen)
- Prestar servicio
- Captar y transmitir cambios en el mercado (invest. de mcdos.)
Importancia: Derivada de las propias funciones
Depende de la situacin competitiva y del nivel de demanda:
-Competencia reducida y demanda elevada: poco importante
-Competencia intensa: sumamente importante
En general: + importante en mcdos. industriales o interorganizacion.
Caractersticas: Ventajas: Flexibilidad, Comunicacin directa (aclarac. dudas, ...),
Seleccin target, potencial cierre de la venta.
Inconvenientes: Alcance limitado, coste elevado (en algunos
casos), exigencia de adiestramiento y formacin
 Lugar de Venta Interna
Realizacin
Venta Externa
de la venta

Relacin de Venta Directa

Propiedad
con la emp. Venta Indirecta

Actividad Tomar o recibir pedidos

principal Conseguir pedidos
realizada Realizar activid. de asesoram. y apoyo
-Cara a cara
- Va telefnica
Forma de Va de Comunicacin -Otros medios interactivos
Comuni- - Vdor - Cliente
cacin Tipo de vendedor-cliente - Vdor Grupo Clientes
- Grupo Vdores Cliente
- Grupo Vdores Grupo Clientes 22
 Personalidad: rasgos permanentes que reflejan las reacciones consistentes del individuo
a las situaciones encontradas en el ambiente.
Responsabilidad (cumplimiento de compromisos, seguimiento de planes, asuncin de las
consecuencias de los actos)
Dominacin (se hace cargo del mando, desea poder, ejerce liderazgo)
Sociabilidad (disfruta con la interaccin social, es habladora y sabe escuchar, capacidad de
relacin interpersonal)
Autoestima (segura de s misma, soporta la crtica, confa en el xito, cree que otros tienen una
actitud positiva hacia ella)
Creatividad / Flexibilidad (innovadora, predispuesta al cambio, abierta a sugerencias y nuevas
ideas o formas de hacer las cosas)
Necesidad de logros y recompensas intrnsecas vs. extrnsecas (desarrollo personal vs.
remuneracin econmica)
Habilidades: capacidades aprendidas y actitudes necesarias para un rendimiento efectivo en trabajos
especficos. Pueden cambiar con el tiempo mediante formacin y experiencia
Presentacin de ventas (evaluacin de necesidades, estilo de presentacin, manejo de objeciones y
cierre de la venta)
Direccin general (organizacin y conduccin de equipos de personas) 23
24
 Fuentes internas
Reclutamiento

Fuentes externas Anuncios prensa, recomend. empleados,

agenc. empleo, instituc. educat., asoc. prof.

Seleccin Formularios, entrevistas, Entrevista estructurada,

test psicotcnicos,... no-estructurada, tensionada

Objetivos: aumento de productividad,

mejora moral Vdores, disminucin
rotacin, mejor relac. con clientes
Formacin Teora y entrenamiento y eficiencia gestin del tiempo
Duracin: variada
Contenidos: prod., Mcado. y emp.

Motivacin Compensacin
e incentivos Teora de la Expectativa

Evaluacin
Rendimiento y Variables de resultados
comportamiento

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Encontrarlos

Preguntarles

Ensearles

Responderles

Venderles

Mantenerlos

26
27
 Objetivos
Clientes Meta
Estrategia
Medicin del xito en la campaa

28
 Acercarse al mximo a una conversacin
Producir en el mnimo tiempo posible
Producir eficientemente

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 La empresa se da cuenta que su cliente (en quien se basa el negocio)
tiene nombre y apellidos.
Debe atenderle de manera personalizada
Debe conocerle en profundidad
Debe presentarle ofertas a su medida
Debe presentarle ofertas relevantes

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 Telemarketing

Marketing online Marketing de catlogo

Televenta
Mailing
 Para clientes Para compaas
Cmoda, no tienen que cargar Ofertas personalizadas
con la compra

Crear una relacin que

Ahorro de tiempo perdure en el tiempo con cada
cliente
Mayor posibilidad de seleccin
de mercancias
Medios alternativos
Divertida, amena
Discrecin
Realizar pedidos que sean
enviados directamente a las
personas homenajeadas Medir su respuesta
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 Cambios
Socio-culturales Desarrollo de las
(trabajo, hbitos nuevas TI
de consumo)

MK
Directo

Desarrollo Elementos
de los de identificacin
Operadores logsticos de los consumidores
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