Ingreso al mercado y

expansin
CAPITULO 9
 Las empresas que exportan crecen ms rpido, son ms
productivas y sus empleados tienden a ganar ms.
Aunque algunas empresas se internacionalizan desde su inicio, la
mayora lo hace de manera gradual
Las nuevas actividades en un entorno poco familiar incrementan el
riesgo al que se enfrentan las empresas
Modelo de ingreso y expansin
internacional
Estmulos para la
internacionalizacin
Estmulos para la
Internacionalizacin
las empresas proactivas se internacionalizan porque quieren
hacerlo
las empresas reactivas se internacionalizan porque tienen que
hacerlo.
1. Estimulo Proactivo

Las utilidades son el catalizador ms potente para

participar en el marketing internacional.

Elabore productos nicos o posea una ventaja

tecnolgica

La informacin de mercado exclusiva

Economas de escala
1. Estimulo Reactivo
La sobreproduccin es una motivacin reactiva importante. A lo largo de
la historia los mercados en el extranjero han representado una salida para
los altos niveles de inventario durante las desaceleraciones en el ciclo
nacional de negocios. Tal expansin de mercado con frecuencia no
representa el compromiso de la gerencia, sino que es algo que se realiza
slo como actividad de vlvula de seguridad temporal.

Proximidad a clientes y puertos. En este contexto es necesario

comprender el concepto de distancia psicolgica o psquica. La cercana
geogrfica con los mercados extranjeros no por fuerza se traduce en una
cercana real o percibida con el cliente extranjero.
Agentes de Cambio
Agentes de cambio en el proceso
de internacionalizacin.
Etapas de la exportacin
corporativa
Etapas de la exportacin
corporativa
Empresas muy bien pueden nacer globales y haberse fundado con el fin
explcito de desempear tareas de marketing en el extranjero, debido a
que la economa nacional es demasiado pequea para sostener sus
actividades.

La tercera parte de las empresas exportadoras comenz sus actividades

de exportacin a los dos aos de haberse establecido (exportadores
innatos)

Las empresas que estn fuertemente centradas en el comercio

electrnico pueden tambin estar ganando una exposicin global rpida
debido a la facilidad de acceso y acercamiento
 Etapas de la exportacin
corporativa
.Desde su ubicacin
de origen se Inters en el
Comienzan sus operaciones en
expanden de mercado
el mercado nacional
manera gradual y, a internacional.
lo largo del tiempo,

Etapas corporativas
clave en la exportacin
Toma de conciencia
Inters
Prueba
Evaluacin
Adaptacin
Intermediarios
Intermediarios

Exportar de forma directa

Utilizar intermediarios para la exportacin:

Las compaas de gestin de exportaciones
Empresas comercializadoras,
Aprovechar la tecnologa de Internet para participar
en el comercio electrnico.
Vender a una empresa nacional que a su vez venda
en el extranjero
1. Compaas de gestin de
exportaciones
Las compaas de gestin de exportaciones (CGE) son empresas nacionales
que proporcionan servicios de marketing internacional como representantes
a comisin o como distribuidores de otras empresas

Son pequeas

Tienen dos formas principales de operacin:

asumir la titularidad de los bienes y operar a nivel internacional por su cuenta,

como agentes.
2. Empresas comercializadoras

Empresa comercializadora exportadora (ECE)

para tener xito las empresas comercializadoras

deben lograr un balance entre las demandas del
mercado y la oferta de los miembros
3. Comercio Electrnico
Cada vez ms empresas estn optando por comercializar sus
productos a nivel internacional mediante el comercio
electrnico, es decir, la capacidad para ofrecer bienes y
servicios mediante Internet.
Alternativas de expansin de
mercados utilizadas por todo tipo de
empresas, grandes y pequeas
Si una empresa desea establecer
una presencia internacional
puede:
Licenciar sus productos,

Abrir franquicias globales o

Invertir directamente en una regin del

mundo
Licenciamiento y franquiciamiento

El licenciamiento y el franquiciamiento son

alternativas de expansin de mercados utilizadas
por todo tipo de empresas, grandes y pequeas.

Ofrecen flexibilidad y reflejan las necesidades de

la empresa y del mercado
1. Licenciamiento

la otorgante de licencias o
licenciador, permite a otra utilizar
su propiedad intelectual a
cambio de una compensacin
designada como regala
1. Licenciamiento

Evaluacin del licenciamiento

No requiere ni inversin de capital ni conocimiento o
fortaleza de marketing en los mercados extranjeros
Reduce cuestiones como el riesgo de fracasos en
investigacin y desarrollo, el costo del diseo en torno a las
patentes del licenciador o el temor a un litigio por
infraccin de patentes
El ingreso proveniente de las regalas ofrece la oportunidad
de obtener un rendimiento sobre la inversin adicional en
investigacin y desarrollo en que se ha incurrido.
1.1 Cuestiones principales en la
negociacin de contratos de
licenciamiento

Las principales cuestiones en la negociacin

de contratos de licenciamiento incluyen
El alcance de los derechos concedidos,
La compensacin
El cumplimiento del licenciatario,
La resolucin de controversias y
El plazo y las causas de rescisin del contrato
1.1 Cuestiones principales en la
negociacin de contratos de
licenciamiento
Compensacin, el licenciador desear
cubrir:
1) los costos de transferencia, es decir, todos los costos
variables por transferir la tecnologa a un licenciatario y
lo que ocasiona para mantener el acuerdo,
2) los costos de investigacin y desarrollo la
investigacin y desarrollo de la tecnologa licenciada y
3) los costos de oportunidad debido a la privacin de
otras fuentes de utilidad, como exportaciones o
inversin directa
1.1 Cuestiones principales en la
negociacin de contratos de
licenciamiento
El cumplimiento del licenciatario con el contrato debe abordar:
1) regulaciones del control de exportaciones,
2) confidencialidad de la propiedad intelectual y la tecnologa
proporcionada, y
3) documentacin administrativa y clusulas para la prctica de
auditoras al licenciador. Por ltimo, se debe especificar el plazo, las
causas de rescisin y la subsistencia de derechos
2. Franquiciamiento

Las franquicias representan un tipo de licencia con

un gran crecimiento en el mercado mundial.

La empresa matriz (el franquiciante o franquiciador)

otorga a otra entidad independiente (el
franquiciado o franquiciatario) el derecho de hacer
negocios de una forma especfica
2. Franquiciamiento

Para fomentar un crecimiento mejor organizado y ms

exitoso, muchas empresas recurren al sistema de

Franquiciamiento maestro
Donde se eligen los socios extranjeros y se les concede derechos
sobre un gran territorio en el cual a su vez ellos podrn subfranquiciar.
2. Franquiciamiento
3. Inversin extranjera directa

Representa los flujos de inversin internacional mediante los

cuales se adquieren propiedades y plantas.

La empresa internacional hace tales inversiones para crear o

ampliar un inters a largo plazo en una empresa con cierto
grado de control.

Principales inversionistas extranjeros

3. Inversin extranjera directa

Razones para la inversin

extranjera directa
Los principales determinantes son los
factores de costo y de marketing,
Clima atractivo para la inversin y
Capacidad para superar las barreras
comerciales
3. Inversin extranjera directa

1. Factores de Marketing

2. Incentivos
gubernamentales