ESTRATEGIA DE

COMERCIALIZACIN
LAS 5 FUERZAS QUE DETERMINAN LA UTILIDAD
DEL SECTOR INDUSTRIAL
Competidores
Potenciales
Amenazas de nuevos
ingresos al sector
Competidores en el
Poder de negociacin
de proveedores sector Industrial

Proveedores Compradores

Rivalidad entre Poder de negociacin

los competidores de compradores
existentes
Amenazas de productos
o servicios sustitutos
Sustitutos

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ESTRATEGIA DE
COMERCIALIZACIN
Anlisis del Medio Externo (Modelo de Porter)
Objetivo:
Determinar Oportunidades y Amenazas de la Industria

Amenaza de Nuevos Participantes

Barreras de Entrada:
Economas de Escala
Diferenciacin de Producto
Requerimientos de Capital y Tecnologa
Experiencia y Efectos del Aprendizaje
Acciones del Gobierno:
Proteccin de la Industria
Movimientos de Capital y Tipo de Cambio
Regulacin de la Industria
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ESTRATEGIA DE
COMERCIALIZACIN
Anlisis del Medio Externo (Modelo de Porter)
Intensidad Rivalidad Entre Competidores
Concentracin y Equilibrio
Crecimiento de la Industria
Fraccin del Costo Fijo sobre el Valor Agregado
Grado de Diferenciacin de Producto
Barreras de Salida :
Especializacin de Activos
Restricciones Gubernamentales
Costo de Salida
Interrelaciones Estratgicas con otros negocios

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ESTRATEGIA DE
COMERCIALIZACIN
Anlisis del Medio Externo (Modelo de Porter)

Amenaza de Sustitutos
Disponibilidad de sustitutos cercanos
Costos de Cambio para el consumidor
Relacin Valor-Precio del Sustituto
Agresividad del productor del sustituto

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ESTRATEGIA DE
COMERCIALIZACIN
Anlisis del Medio Externo (Modelo de Porter)
Poder de Negociacin de los Proveedores
Disponibilidad de sustitutos del producto del proveedor
Amenaza de los proveed. de integracin hacia adelante
Nmero de proveed. de importancia
Contribucin de los proveed. al costo total de la Industria

Poder de Negociacin de los Compradores

Disponibilidad de sustitutos de productos de la ind.
Nmero de compradores importantes
Costo de Cambios del comprador
Amenazas de integracin vertical

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ESTRATEGIA DE
COMERCIALIZACIN
Estrategias de Desarrollo

ESTRATEGIAS BSICAS (Genricas)

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

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ESTRATEGIA DE
COMERCIALIZACIN
Dos Tipos Bsicos de Ventaja Competitiva
LDER EN COSTO: Se apoya en una superioridad
de la empresa en el dominio de los costes de
fabricacin, de gestin del producto que aporta un
valor al productor dndole un coste unitario inferior
al de la competencia.

DIFERENCIACIN: Se apoya en cualidades

distintivas del producto (atributos) que constituyen un
valor para el comprador.
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ESTRATEGIA DE
COMERCIALIZACIN
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
Crecimiento Intensivo
Penetracin
Desarrollo de Productos
Desarrollo de Mercados

Integracin Hacia el Origen (Proveedores)

Vertical Hacia el Consumidor
Horizontal

Diversificacin
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