UNIDAD 1

INTRODUCCIN A LA
COMERCIALIZACIN
DE HIDROCARBUROS
 Qu es la comercializacin?

La comercializacin es un conjunto de actividades que se desarrollan

desde que el producto sale del establecimiento de un productor hasta
que llega al consumidor.
 Qu es la comercializacin?

Cmo entendemos a la comercializacin interna?

Ejemplo:

Qu entendemos por comercializacin internacional?

Ejemplo:
 Qu es comercio internacional?
Es el intercambio de bienes que se efecta entre los habitantes de
dos o ms naciones, de tal manera, que se d origen a salidas de
mercanca de un pas y entradas de mercancas procedentes de otros
pases.
 Qu es el comercio internacional?

Que es exportacin?

Que es importacin?
 Que son los factores de produccin?

Son los recursos que una empresa utiliza para crear o producir
bienes y servicios.
 Cuales son las ventajas de la movilidad de los
factores productivos?

Cada pas se especializa en aquellos productos donde

tienen una mayor eficiencia.

Los precios tienden a ser ms estables.

Hace posible que un pas importe aquellos bienes cuya

produccin interna no es suficiente y no sean producidos.
 Cuales son las ventajas de la movilidad de los
factores productivos?

Hace posible la oferta de productos que exceden el

consumo a otros pases ( Exportaciones).

Los movimientos de entrada y salida de mercancas dan

paso a la balanza en el mercado internacional.

Por medio de la balanza de pagos se informa que tipos de

transacciones internacionales han llevado a cabo los
residentes de una nacin en un perodo dado.
 Teora del Valor

El valor de una mercanca, o la cantidad de cualquier otro producto

para el que se cambi, depende de la cantidad relativa de mano
de obra que es necesaria para su produccin, y no sobre la mayor
o menor compensacin que se paga para ese trabajo.

El valor de un bien o servicio depende directamente de la

cantidad de trabajo que lleva incorporado.
 Teora del Valor

La teora clsica del comercio internacional se basa en la teora del

valor - trabajo o teora del valor segn el trabajo, la cual afirma
que:

El trabajo es el nico factor de produccin

En una economa cerrada (no importa ni exporta nada) los bienes

se intercambian de acuerdo con las cantidades relativas de trabajo
que contienen.
 Ejemplo

En una nacin de cazadores normalmente cuesta el doble de

trabajo matar un castor que matar un ciervo, un castor,
naturalmente, debe ser cambiado por el valor de dos ciervos.

Es natural que lo que se suele producir en dos das o dos horas de

trabajo, debe ser el valor doble de lo que suele ser el producto de
un da o una hora de mano de obra.
 Teoras del Comercio Internacional

En las teoras del Comercio Internacional no se hace mencin

todava del trmino competitividad, solo se habla de
ventaja que tienen unos pases con respecto a otros en la
produccin de algn bien.

El mercantilismo,
Los clsicos: Adam Smith y David Ricardo,
 El Periodo Mercantilista

El mercantilismo fue un conjunto de ideas econmicas que se

desarrollaron durante los siglos XVI, XVII y la primera mitad del
XVIII en Europa.

Se caracteriz por una fuerte injerencia del Estado en la economa.

Para comprender el pensamiento mercantilista, es indispensable
analizar las condiciones socioeconmicas que prevalecan en la
Europa .
 El Periodo Mercantilista

Para el mercantilista el comercio entre naciones, tena sentido

solamente si su realizacin generaba, un excedente en metales
preciosos, especficamente en oro y plata.

La fuente del comercio estaba en el comercio internacional

superavitario.

Un pas que tuviera una balanza comercial positiva, poda hacerle

frente al pago de sus importaciones y adems quedarse con un
excedente de oro y plata en las arcas del Estado. Lo contrario, es
decir importaciones mayores a exportaciones, representaba una fuga
de metales preciosos que era considerado como empobrecimiento.
 El Periodo Mercantilista

Esta posicin asuma que el comercio era un juego de suma cero.

LA SUMA DE LO QUE SE GANA DEBE SER IGUAL A LO
PERDIDO. Ejemplo: una mesa de pker con dos jugadores.

Los mercantilistas recomendaban que el Estado restringiera las

importaciones y fomentara las exportaciones para tener una Balanza
Comercial Positiva.

En el comercio internacional: factible y normal que un pas gane

y el otro pierda?.
 El Periodo Clsico

A mediados del siglo XVII, y en medio de un mundo en expansin

gracias al comercio, el excesivo nfasis dado por los mercantilistas a
las regulaciones comerciales, y el excesivo poder adquirido por un
pequeo grupo de personas y familias, las economas comenzaron a
entrar en crisis.

Para los clsicos como se alcanzaba mas rpidamente el

crecimiento econmico?

Para los mercantilistas como se alcanzaba el crecimiento

econmico?
 Adams Smith y las Ventajas Absolutas

Segn los principios establecidos en su obra La Riqueza de las

Naciones. Los distintos bienes debern producirse en aquel
pas en que su costo de produccin sea ms bajo y desde all,
exportarse al resto de las naciones.

La ventaja absoluta se produce cuando un pas es capaz de

producir un bien utilizando menos factores productivos que
otros, es decir con un coste de produccin menor.
 Adams Smith y las Ventajas Absolutas

Bajo condiciones de libre competencia, cada nacin deber

especializarse en producir aquellos bienes en los cuales es ms
eficiente (tiene una ventaja absoluta).

Qu se entiende por eficiente?

Para efectos de lograr una mayor eficiencia econmica, cada pas

debera especializarse en la produccin de bienes en los cuales
poseyera mayores ventajas absolutas.

Producir aquellos bienes que resultaran ms baratos en trminos

de mano de obra.
 Supuestos Bsicos del Modelo
Desde el punto de vista de la produccin:

Cada pas produce dos bienes mediante el empleo de un solo

factor de produccin que es totalmente homogneo del que hay
una dotacin fija: el trabajo.

Desde el punto de vista del Comercio Internacional:

El mundo solo tiene dos pases

El comercio es libre. No existe restricciones al comercio.
No hay costo de transporte
El valor de una mercanca es el valor que incorpora el trabajador.
 Ejemplo # 1

En Costa Rica, el costo hipottico de produccin de un quintal de

caf es de 200 horas hombre, mientras que la produccin del
mismo bien en Argentina es de 400 horas hombre de trabajo. Por
su parte, Argentina puede producir un tonel de vino con 250 horas
hombre, mientras que en Costa Rica su coste asciende a 400 horas
hombre. (Anlisis va costos)

Determine que pas es mas eficiente en la produccin de cada bien,

desde el enfoque de las ventajas absolutas. Explique su respuesta.
 Ejemplo # 2

Ahora bien, si asumimos que los costos para producir caf fueran
de 200 y 400 horas hombre, para Costa Rica y Argentina y el
costo de producir Vino fuera de 200 y 300 horas hombre de
trabajo para Costa Rica y Argentina respectivamente.

Cul seria el patrn de especializacin?. Explique su respuesta.

David Ricardo y las Ventajas Comparativas

Ricardo sustentaba que, con un esquema de libre comercio

internacional, cada pas producira y exportara los bienes en los
que fuera ms eficiente su produccin, e importara aquellos bienes
con costo relativo mayor en trminos de mano de obra.

En la teora de las ventajas absolutas, a primera vista da la

impresin de que si un pas goza de ventajas absolutas en la
produccin de dos bienes, el comercio no se llevara a cabo.
David Ricardo y las Ventajas Comparativas

Ricardo demostr que mientras existan ventajas relativas en la

produccin de un bien, el comercio puede llevarse a cabo con
beneficio mutuo para ambos pases.

Esto significa que aunque un determinado pas posea ventajas

absolutas en la produccin de ambos bienes, poseer solo ventajas
comparativas en la produccin de uno de ellos.

Por lo anterior, el pas con el que comercia tendr una desventaja

en la produccin del otro bien.
 Ejemplo # 3
Supongamos dos pases, Argentina y Brasil, que producen caf y
vino. Los costes de produccin de caf y vino son los siguientes: en
Argentina el coste de producir caf en una hora de trabajo es de 20
unidades, mientras que Brasil produce 20 unidades. En Argentina el
coste de producir vino en una hora de trabajo es de 10 unidades ,
mientras que en Brasil es de 5 unidades.

a) Cul es el costo de oportunidad de cada producto en cada pas

sino existe comercio exterior?
b) Se llevara a cabo el comercio en una situacin como esta?.
Desde la perspectiva de Smith y de Ricardo.
c) Cul es la cantidad de cada bien que intercambiaran?
d) Demuestra que ambos salen ganando con el intercambio.
 Criticas el Modelo de Ricardo

Se asume solo el costo de la mano de obra

Toma solo el lado de la oferta
El costo de transporte no fue considerado
No considera los obstculos al comercio: Aranceles, cuotas.
 Teora de las Ventajas Competitivas
Las teoras del comercio internacional solo explicaban una parte del
problema y no porque una nacin prospera en un sector
determinado.

Para Porter, cuatro atributos promueven u obstaculizan la creacin

de una ventaja competitiva.

FACTORES DE COMPETITIVIDAD:

Condiciones de los Factores

Condiciones de la Demanda
Proveedores e Industrias de Apoyo
Estrategias, Estructura y Rivalidad entre Empresas
 Dotacin de Factores

Distingue entre factores bsicos y factores avanzados

Bsicos: Recursos naturales, clima, ubicacin, demografa.
Avanzados: Infraestructura fsica y de comunicaciones,
capacitacin de la fuerza laboral, investigacin y tecnologa.
Son productos de la inversin y el esfuerzo nacional,
especialmente en educacin.
Empricamente, las desventajas bsicas son compensadas con
mayores esfuerzos en factores avanzados.

Ejemplo: Japn, Corea.

 Condiciones de Demanda

La demanda interna mejora la ventaja competitiva, por

presiones hacia la innovacin y aumento de la calidad.

Los consumidores exigentes impulsan la competitividad.

Ejemplo: Japn y la industria de electrodomsticos.

 Proveedores e Industria de Apoyo

Necesidad de proveedores competitivos en el plano internacional

Las empresas se transmiten conocimiento y ventajas que las

benefician a todas, cooperacin inter empresarial

Capacitacin
Estructura, Estrategias y Rivalidad entre Empresas

Las polticas o concepciones de los pases ayudan o no a la

competitividad

Rivalidad interna estimula la competitividad: eficiencia,

innovacin, reduccin de costos, modernizacin de procesos.
Teora de las Ventajas Competitivas
Ventajas Comparativas Versus Ventajas Competitivas

Las ventajas comparativas se basan generalmente en recursos

naturales.

Qu hacen las industrias cuando carecen de ventajas

comparativas para poder competir?.

Las ventajas competitivas, se basan en capacidades creadas, en

forma innovadoras de explotar tecnologas, conocimientos,
informacin, espritu innovador, materiales modernos.
 Ventajas Comparativas Versus Ventajas Competitivas

Sus mximos exponentes en el concierto internacional son: Japn y

Corea del Sur, los cuales sin contar con ventajas comparativas, se han
esforzado por dcadas en construir capacidades competitivas
duraderas, basadas fundamentalmente en el desarrollo tecnolgico, la
innovacin y la industrializacin.

Cmo se desarrollan las ventajas competitivas?

Crear incentivos de impuestos (NOCRES) para aquellas empresas

que realicen investigacin y desarrollo en aquellas reas industriales.

Ejemplo: Australia reintegra a las empresas el 125% de lo que ella

invierte en investigacin y desarrollo.
 Punto de Equilibrio

Es aquel nivel de operaciones en que los ingresos son iguales a sus

gastos y costos.

En otras palabras, en este nivel de produccin y ventas, la utilidad

operacional es cero, o sea, que los ingresos son iguales a la
sumatoria de los costos y gastos.

Cul es el valor en ventas que una empresa debe alcanzar para

cubrir sus costos y gastos operativos?
 Punto de Equilibrio

Para que calcular el punto de equilibrio?

Para saber que nivel de ventas y volumen se necesitan para cubrir

todos sus costos.

Para saber cuantas unidades hay que producir para no tener

prdida ni ganancia.
 Punto de Equilibrio

Ganancia econmica es la diferencia entre el ingreso total y los

costos totales.

Ganancia econmica = IT - CT

El ingreso total es el producto del precio (P) y la cantidad

vendida (Q).
IT ( VT ) = P x Q
Producto (Q): Cantidad vendida
Precio (P): Valor de venta de un producto

Costo total (CT) = CF + CV

 Punto de Equilibrio

El punto de equilibrio se puede calcular tanto para unidades como

para valores en dinero.

Algebraicamente el punto de equilibrio para unidades y valores se

calcula as:
 Ejemplo # 4

Una empresa comercializadora de PC porttiles, tiene los siguientes

datos por mes:

Pv = 1.571,76 dlares
Cvu = 1.309,8 dlares
CF = 2.360.000 dlares

Se pide: calcular del punto de equilibrio en unidades cantidades y

monetarias.
Punto de Equilibrio
 Ejemplo # 5

Si el precio del barril de petrleo producido es de 10 dlares, con un

costo variable (costos operacionales y de equipos) de 6 dlares el
barril. Cul ser el punto de equilibrio de produccin si los costos
fijos ascienden a 1.000.000.- de dlares?
 TRABAJO PRCTICO EN AULA
Una empresa petrolera tiene los siguientes datos:

CF : 1.517.498 dlares/ao
Precio de venta = 25 dlares por barril de petrleo
Produccin (Q) = 277.200 barriles de petrleo/ao
CV = 394.140 dlares/ao

Calcular:

a) El punto de equilibrio en unidades monetarias y en cantidades.

c) Determine la ganancia de la empresa
d) Grafique el equilibrio de la empresa petrolera
 TRABAJO PRCTICO # 2
(En grupo)

YPFB Refinacin, esta expandiendo su produccin anual de

gasolina reformada (PT) a 63 x 10 ^ 6 Galones USA, se quiere
conocer:

a) Cual es la capacidad actual en M/D, si el incremento est en el

orden del 37%.

b) Considerando que el precio de venta del BBL de PT en YPFB

R est en 105 dlares, cual ser la utilidad anual futura de la
Refinera, si su margen neto est en 13,5%?

c) Si el Mex paga 700 dlares/M y la TT es de 2,43 $us./BBL por

Tmin y 2,58 $us./BBL por Tmex. Conviene exportar?.
(Justificar).
 El Negocio Petrolero

El negocio petrolero tiene cuatro fases:

EXPLORACIN

PRODUCCIN

REFINO

COMERCIALIZACIN

Una empresa integrada es aquella que tiene presencia en las 4

fases del negocio petrolero.
 El Negocio del Gas Natural

El gas natural tiene fases muy similares a las del petrleo:

EXPLORACIN

PRODUCCIN

DISTRIBUCIN

COMERCIALIZACIN

La diferencia est en el transporte, ya que en ocasiones no es

rentable transportarlo en su estado natural a travs de
gasoductos. En este caso se divide en tres subfases:
 El Negocio del Gas Natural

LICUEFACIN: transformar el gas en lquidos para reducir

su volumen y hacer rentable el transporte.

TRANSPORTE: En buques metaneros

REGASIFICACIN: Una vez que el buque llega a su destino

se vuelve a transformar en gas.
La Cadena de Valor en el Negocio Petrolero

Una cadena de valor es una serie de eventos que, con cada paso,
agregan valor a una materia prima.

En la industria petrolera la cadena de valor se divide en tres partes:

Upstream (Exploracin y Extraccin)

Midstream (Transporte)

Downstream (Refinacin, Comercializacin y Distribucin)

 La Cadena de Valor del GNL

Existen importantes reservas de gas natural situadas en zonas

alejadas que carecen de demanda local y donde el transporte del gas
natural a travs de gasoductos puede no resultar rentable.

Los avances tecnolgicos de los ltimos aos han hecho tcnica y

econmicamente viable el transporte del gas natural procedente de
estas fuentes en fase lquida (enfriado a 160C), mediante buques
metaneros. El gas transportado en fase lquida se conoce como gas
natural licuado (GNL).

Se estima que, para distancias a partir de los 2.500 km resulta

rentable en la actualidad hacerlo en forma de GNL.
La Cadena de Valor del Gas Natural
La Cadena de Valor del GNL
 Cadena de Valor del GNL

Reservas Usuarios
Finales

Produccin
Distribucin

Transporte
Transporte

Pampa Melchorita

Transporte
Licuefaccin Regasificacin
Martimo
La Cadena de Valor del GNL
La Cadena de Valor y las Ventajas Competitivas

La cadena de valor disgrega a la empresa en sus actividades

estratgicas mas relevantes para comprender el comportamiento de
los costos y las fuentes de diferenciacin existentes y potenciales.

Una empresa obtiene la ventaja competitiva, desempeando esas

actividades estratgicamente importantes a menor costo o mejor que
sus competidores.

El producto de una empresa puede eventualmente puede ser parte de

la cadena de valor del comprador .

La cadena de valor identifica las fuentes de las ventajas competitivas.