Pronstico de

la Demanda
Unidad 2
 Temario
2.1. Importancia estratgica del pronstico.
2.2. Caractersticas de la demanda.
2.3. Mtodos cualitativos.
2.3.1. Consulta a la fuerza de venta.
2.3.2. Jurado de opinin ejecutiva.
2.3.3. Mtodo Delphi.
2.3.4. Investigacin de mercado.
2.3.5. Analoga de ciclo de vida.
 Temario
2.4. Mtodos cuantitativos.
2.4.1. Series de tiempo.
2.4.1.1. Enfoque simple.
2.4.1.2. Promedios mviles.
2.4.1.3. Suavizacin exponencial.
2.4.1.4. Tendencia lineal.
2.4.2. Relaciones Causales.
2.4.2.1. Regresin simple.
2.4.2.2. Regresin mltiple.
2.5. Pronsticos en el sector servicios.
2.6. Pronsticos para empresas en creacin.
2.7. Uso de software en pronsticos
 2.1 IMPORTANCIA ESTRATGICA DEL PRONSTICO.

Qu es un pronstico?
Un pronstico es una prediccin de eventos futuros que se utiliza con
propsitos de planificacin.
Las cambiantes condiciones de los negocios como resultado de la competencia
mundial, el rpido cambio tecnolgico y las crecientes preocupaciones por el
medio ambiente han ejercido presiones sobre la capacidad de una empresa
para generar pronsticos precisos.
Tales pronsticos son necesarios como un elemento auxiliar para determinar
que recursos se necesitan, programar los recursos ya existentes y adquirir
recursos adicionales. Los pronsticos precisos permiten que los
programadores utilicen de forma eficiente la capacidad de las maquinas,
reduzcan los tiempos de produccin y recorten los inventarios.
 2.1 IMPORTANCIA ESTRATGICA DEL PRONSTICO.

Qu es un pronstico?
Un pronstico es una prediccin de eventos futuros que se utiliza con
propsitos de planificacin.
Las cambiantes condiciones de los negocios como resultado de la competencia
mundial, el rpido cambio tecnolgico y las crecientes preocupaciones por el
medio ambiente han ejercido presiones sobre la capacidad de una empresa
para generar pronsticos precisos.
Tales pronsticos son necesarios como un elemento auxiliar para determinar
que recursos se necesitan, programar los recursos ya existentes y adquirir
recursos adicionales. Los pronsticos precisos permiten que los
programadores utilicen de forma eficiente la capacidad de las maquinas,
reduzcan los tiempos de produccin y recorten los inventarios.
 2.1 IMPORTANCIA ESTRATGICA DEL PRONSTICO.

Ejemplo:
El gerente de un restaurante de comida rpida necesita
pronosticar el nmero de clientes que llegaran a
diferentes horas del da, y los productos que solicitaran,
pues solo as podr programar correctamente el nmero
requerido de cocineros y empleados de mostrador.
Los mtodos de pronstico suelen basarse en modelos
matemticos que utilizan los datos histricos disponibles,
en mtodos cuantitativos extrados de la experiencia
administrativa o en una combinacin de ambos.
 2.2 CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA.

El reto de pronosticar la demanda del cliente es una tarea difcil por

que la demanda de bienes y servicios suele variar considerablemente.
Por ejemplo, es previsible que la demanda de fertilizante para el
csped aumente en los meses de primavera y verano; sin embargo,
en los fines de semana especficos en los que la demanda es mas
intensa, esta depende de factores incontrolables, como el clima.
Otros patrones son ms previsibles. As pues la demanda semanal de
cortes de cabello en una barbera de la localidad, puede ser bastante
estable de una a otra semana, aun cuando la demanda diaria sea mas
intensa los sbados por la maana y mas floja los lunes y martes.
Para pronosticar la demanda en este tipo de situaciones es necesario
descubrir los patrones bsicos a partir de la informacin disponible.
 2.2 CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA.

Patrones de demanda.
1. Horizontal, o sea, la fluctuacin de los datos en torno de una media
constante
2. De tendencia, es decir, el incremento o decremento sistemtico de
la media de la serie a travs del tiempo.
3. Estacional, o sea, un patrn repetible de incrementos o
decrementos de la demanda, dependiendo de la hora del da, la
semana, el mes o la temporada;
4. Cclico, o sea, una pauta de incrementos o decrementos graduales y
menos previsibles de la demanda, los cuales se presentan en el curso
de periodos de tiempo mas largos (aos o decenios); y
5. Aleatorio, es decir, una serie de variaciones imprevisibles de la
demanda
 2.3 METODOS CUALITATIVOS.

Cuando se carece de datos histricos adecuados, como en los

casos que se presenta un nuevo producto o se espera un cambio
en la tecnologa, las empresas confan en la experiencia y buen
juicio administrativo para generar pronsticos.
Son Utilizados para el desarrollo de pronsticos de ventas. Estos
modelos generalmente se basan en juicios respecto a los
factores causales subyacentes a la venta de productos y
servicios en particular y en opiniones sobre la posibilidad
relativa que otros factores causales sigan presentes en el futuro
y puedan involucrar diversos niveles de complejidad, desde
encuestas de opinin cientficamente conducidas a estimaciones
intuitivas respecto a eventos futuros
 2.3.1 Consulta a la fuerza de venta.

En ocasiones la mejor informacin sobre la

demanda futura proviene de las personas
que estn ms cerca de los clientes. Estos
pronsticos estn elaborados
peridicamente por miembros de la fuerza
de ventas de las compaas.
 2.3.2 Jurado de opinin Ejecutiva.

Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de

ventas no siempre es capaz de hacer estimaciones precisas de la
demanda. La opinin ejecutiva es un mtodo de pronstico en el cual
se hace un resumen de las
opiniones, la experiencia y los conocimientos tcnicos de uno o varios
gerentes, para llegar a un solo pronostico.
Estas opiniones tambin pueden modificar un pronstico de ventas
vigente cuando hay que tomar en cuenta sucesos o eventos
inesperados (como nuevas promociones, nuevos productos en el
mercado o eventos internacionales no esperados).
La opinin ejecutiva suele tambin utilizarse para elaborar
pronsticos tecnolgicos.
 2.3.3 Mtodo Delphi (Delfos).

El mtodo delphi es un proceso para obtener el consenso

dentro de un grupo de expertos, al tiempo que se respeta
el anonimato de sus integrantes.
Esta forma de pronostico es til cuando no existen datos
histricos sobre los cuales puedan desarrollarse modelos
estadsticos y cuando los gerentes de la empresa no
tienen experiencia en la cual fundamentar proyecciones
bien informadas.
Un coordinador enva preguntas a cada uno de los
miembros del grupo de expertos externos, quienes tal
vez ignoran quien mas esta participando.
 2.3.3 Mtodo Delphi (Delfos).

El anonimato es importante cuando alguno de los miembros del

grupo tienden a dominar las discusiones o gozan de un alto
grado de respetabilidad en sus respectivas especialidades.
En un grupo annimo, los miembros tienden a responder y
documentar sus preguntas con mayor libertad.
El coordinador prepara un resumen estadstico de las respuestas
adems de un sumario de los argumentos pertinentes para
algunas de ellas. Este informe se enva al mismo grupo para otra
ronde de opiniones y los participantes pueden modificar sus
respuestas anteriores si as lo desean. Las rondas continan
hasta llegar a un consenso.
 Para cuales casos se utiliza el mtodo Delphi?

Se usa para elaborar pronsticos a largo plazo de la

demanda de productos y proyecciones de ventas para
nuevos productos. Tambin se emplee en pronsticos
sobre tecnologa.
Este mtodo se puede utilizar para obtener un consenso
en un panel de expertos, ya sea que estos dediquen su
atencin al desenvolvimiento de avances cientficos,
cambios en la sociedad, reglamentos de gobierno y el
ambiente competitivo. Los resultados sirven de gua para
el personal de investigacin y desarrollo de una empresa.
 2.3.4 Investigacin de mercado.

La investigacin de mercado consiste en un

enfoque sistemtico para determinar el
grado de inters del consumidor por un
producto o servicio mediante la creacin y
puesta a prueba de diversas hiptesis por
medio de encuestas encaminadas a la
recopilacin de datos. La realizacin de un
estudio de mercado incluye:
 2.3.4 Investigacin de mercado.

1. El diseo de un cuestionario el cual solicite informacin econmica y

demogrfica a cada una de las personas entrevistadas, y se conozca el
inters de estas de recibir el producto o servicio.
2. La decisin de cmo aplicar la encuesta, ya sea mediante una charla
telefnica, por correo o en entrevistas personales.
3. La seleccin de una muestra representativa de familias para la encuesta,
que debe incluir una seleccin al azar dentro del rea de mercado del
producto o servicio propuesto
4. El anlisis de la informacin, aplicando el buen juicio y criterios
estadsticos para interpretar las respuestas, determinar si son adecuadas,
asignar mrgenes que permitan incluir factores econmicos o competitivos
no mencionados en el cuestionario y analizar si la encuesta representa una
muestra aleatoria del mercado potencial
 2.3.5 Analoga de ciclos de vida.

Este mtodo liga la estimacin de las ventas

futuras de un producto con el conocimiento de
las ventas de un producto similar.
A la estimacin de un producto similar se aplica
el conocimiento de las ventas de un producto
similar durante varias etapas de su ciclo de vida.
Este mtodo puede ser particularmente til en
el pronstico de ventas de productos nuevos.
 2.4 MODELOS CUANTITATIVOS.

Los modelos cuantitativos de pronsticos

son modelos matemticos que se basan en
datos histricos. Estos modelos suponen
que los datos histricos son relevantes para
el futuro.
Casi siempre puede obtenerse informacin
pertinente al respecto.
 2.4.1 Series de Tiempo.

Para pronsticos a corto plazo, se usan mucho los

mtodos de series de tiempo. Una serie de tiempo
es simplemente una lista cronolgica de datos
histricos, para la que la suposicin esencial es que
la historia predice el futuro de manera razonable.
Existen varios modelos y mtodos de series entre
los cuales elegir, y que incluyen el modelo
constante, de tendencia y estacional, dependiendo
de los datos histricos y de la comprensin del
proceso fundamental.
 2.4.1.1 Enfoque simple.

Tambin llamado pronostico emprico. Uno de los mtodos ms sencillos es usar

el ltimo dato como pronostico para el siguiente periodo. Es decir el pronstico
de la demanda para el siguiente periodo es igual a la demanda observada en el
periodo actual.

Por ejemplo si la demanda real para el mircoles ha sido 35 clientes, la demanda

para el jueves ser 35 clientes. Si la demanda real del jueves es 42 clientes, la
demanda pronosticada para el viernes ser de 42 clientes.

Este mtodo puede tomar en cuenta una tendencia de la demanda. El

incremento (o decremento) observado en la demanda de los dos ltimos
periodos se usa para ajustar la demanda actual con miras a elaborar un
pronostico.
 2.4.1.1 Enfoque simple.

Por ejemplo:
Si la demanda fue de 120 unidades en la ultima
semana y de 108 unidades la semana anterior, el
incremento de la demanda fue de 12 unidades
en una semana por lo cual el pronostico para la
sig. Semana ser de 120 + 12 = 132 unidades. Si
la demanda real de la semana siguiente resulta
ser de 127 unidades, entonces el siguiente
pronstico ser de 127 + 7 = 134 unidades.
 2.4.1.1 Enfoque simple.

Ejercicio:
Sacar el pronstico con el enfoque simple para
una fabrica de pastas dentales:
a) si la demanda del mes de mayo fue de 380
cajas saque el pronstico del mes de junio.
b) Si la demanda real del mes de junio fue de
398 cajas cual ser el pronstico para el mes de
julio tomando en cuenta la tendencia.
 2.4.1.1 Enfoque simple.

Respuestas
a) 380 cajas para el mes de junio
b) 416 cajas para el mes de julio
 Dividir para exponer:

2.4.1.2. Promedios mviles.

2.4.1.3. Suavizacin exponencial.
2.4.1.4. Tendencia lineal.
2.4.2. Relaciones Causales.
2.4.2.1. Regresin simple.
2.4.2.2. Regresin mltiple.
 Examen.

Investigar un software
que realice pronsticos y
presentar en clase