Ventas Frente A Frente

Parte IV
Ventas frente a
frente
Entender a su cliente
VENDER A DIFERENTES ESTILOS DE
COMUNICACIN
Alguna vez entr por primera vez a la oficina de

un posible cliente y dese conocer lo que se
necesitara para cerrar la venta? Uno de los
mayores retos para los vendedores profesionales
es saber cmo tratar con los diferentes tipos de
personalidad con los que se encuentran. Cada
nueva situacin de ventas es nica debido al
factor humano. Sin embargo, bsicamente las
personas se pueden catalogar en cuatro estilos
principales. stos tienen varias etiquetas.
Los primeros trabajos modernos sobre la
clasificacin de la personalidad los hizo Carl
Jung, quien etiquet a los cuatro grupos como:
pensadores, sensores, receptores e intuitores. Se
refiere a los cuatro estilos como buscadores de
detalles, buscadores de resultados, buscadores
de emociones y buscadores de armona.
LOS CUATRO ESTILOS DE COMUNICACIN
ESTILO 1: Buscador de detalles
Al tratar con un buscador de detalles usted

debe respetar la necesidad de espacio
personal. No debe ser demasiado suelto e
informal. Concntrese en los negocios. Vista de
manera profesional y conservadora.
ESTILO 2: Buscador de resultados
Las ocupaciones ms comunes de los

buscadores de resultados incluyen: empresarios,
pilotos, inversionistas, atletas profesionales,
mdicos y conductores de automviles de
carreras. Les gusta arriesgarse y son altamente
competitivos.
Tambin toleran poco los errores. Tienen un ego

muy fuerte, son exigentes, agresivos y confan en
s mismos. A veces intimidan. Estn
extremadamente conscientes de su tiempo y no
les gustan las personas que lo pierden.
ESTILO 2: Buscador de resultados
Cuando usted le presente informacin a Pedro,

sea directo (no le d vueltas al asunto). No
charle acerca del clima o la familia. Dele un
papel con un resumen de lo que usted est
proponiendo. Sea dinmico pero no rete su
autoridad. Le gustan las personas firmes que
estn dispuestas a defender su posicin, pero no
le gusta que le digan qu hacer. ste es un
balance difcil.
Conoce a alguien a quien le quede esta

descripcin?
ESTILO 3: Buscador de emociones
Los buscadores de emociones por lo general son

artistas, profesionales de la publicidad,
representantes de servicio al cliente, escritores,
proyectistas de corporacin; cualquier persona
de ideas. Ellos son fundadores y creadores y
muchas veces dejan el proyecto en manos de
otro porque no son muy constantes. Son
entusiastas, imaginativos, idealistas, originales y
habladores. Les gusta divertirse y entretener a las
personas. Muchas veces son desorganizados.
ESTILO 3: Buscador de emociones
Sea amistoso con _________. Usted puede darle

una palmada en la espalda, tocar su brazo y
llevar un ritmo rpido. A l le agradar si usted se
muestra gracioso. No use traje conservador con
__________; pruebe con algo vistoso.
ESTILO 4: Buscador de armona
Estas personas por lo general son animadores,

maestros, enfermeras, trabajadoras sociales,
psiclogos o secretarias. Son leales, cariosos,
excelentes para escuchar, pacientes y del tipo
consejero. Son lentos para tomar decisiones,
as que usted tambin tendr que ser paciente.
Los buscadores de armona temen la prdida de

seguridad. Tambin temen a equivocarse
porque esto desestabilizara la armona, o se
podran exhibir como los responsables de la
decisin equivocada.
ENTIENDA SU PROPIO ESTILO
Los vendedores exitosos pueden pertenecer a

cualquiera de los cuatro estilos. Hay aspectos de
cada estilo que se requieren para situaciones de
venta difciles. Usted debe entender su estilo
bsico y trabajar para mejorar las aspectos de
stos que lo pueden ayudar a ajustarse a varias
situaciones de venta.
El diagrama ilustra las caractersticas que
comparten los diferentes estilos. Muchas veces
una persona tendr una caracterstica
dominante de un estilo paralelo. Por ejemplo,
una persona cuyo estilo es principalmente el de
un buscador de resultados puede tener tambin
algunas caractersticas de un buscador de
emociones o de detalles.
Para tratar de determinar su estilo de ventas, lea
las siguientes descripciones. Los cuatro estilos
tiene sus pros y sus contras. Alguien de cualquier
estilo puede tener xito en las ventas
profesionales. Una vez que haya ledo las
descripciones detalladas, complete el ejercicio
qu descubr.
Buscador de Poco
detalles comunicativo
Orientado al
trabajo
Cerebro
izquierdo
Objetivos
Datos
Inmutables
Reservado
Buscador de Poco
detalles comunicativo
Orientado al trabajo
Cerebro izquierdo
Objetivos
Indirecto
Datos
Ritmo lento
Inmutables
Evita riesgos
Reservado
Voz suave
Cuidadoso
Poco agresivo
Escucha
Poco
Buscador de
comunicativo
resultados
Orientado al trabajo
Cerebro izquierdo
Objetivos Directo
Datos Rpido
Inmutables Toma riesgos
Reservado Ruidoso
Obstinado
Agresivo
Afirma
Directo
Rpido
Toma riesgos
Ruidoso
Abierto Obstinado
Orientado a las Agresivo
relaciones
Afirma
Imaginativo
Cerebro derecho
Disfruta las Buscador de
relaciones emociones
Amigable
Indirecto
Ritmo lento
Evita riesgos
Voz suave
Abierto
Cuidadoso
Orientado a las
Poco agresivo
relaciones
Escucha
Imaginativo
Cerebro derecho
Buscador de Disfruta las
armona relaciones
Amigable
BUSCADORES DE DETALLES
Pregunte cmo
Ambiente y lenguaje corporal:
Lento para hablar, moverse y tomar
decisiones.
Bajo volumen de voz.
Aprentn de manos fra.
Gusta del espacio personal.
Viste de manera conservadora,

reticente.
Ambiente convencional.
Ademanes limitados
Deseos:
Garanta de seguridad
Procedimiento estndar de
operaciones.
Medio resguardado.
Ms seguridad.
Ningn cambio repentino.
Atencin personal.
Necesidades:
Trabajo de precisin.
Descripcin exacta del trabajo.
Revisin de desempeo programada.
Alguien que toma decisiones rpidas.
Mucha informacin.
Caractersticas:
Preguntar acerca de detalles especficos.
Mide si es competente por el tiempo que tarda en

un proyecto.
Sensitivo.
Preciso y perfeccionista.
Se concentra en los detalles.
Revisa la precisin.
Sigue instrucciones y estndares.
Le gustan las estructuras.
Caractersticas
Piensa de manera crtica.
Cumple con la autoridad.
Toma decisiones con cautela, depende demasiado en
la obtencin de datos.
La historia juega un papel importante en las decisiones.
Le gusta tener la razn.

Justo, prudente, deliberado.
Lgico, racional, objetivo.
Ordenado, apegado a los negocios.
Trabaja lentamente y con precisin cuando est solo.
Caractersticas menos deseables:
Hablar demasiado.
Indecisin.
Desconfianza.
Estar controlado o controlar.
Demasiado serio.
Rgido.
Temor:
Ser criticado.
Beneficios:
Ahorrar dinero.
Satisfaccin.
Usted debe:
Ser exacto, especfico y detallado.
Hablar lentamente
Dar informacin directa y tener pruebas.
Presentar las dos caras del asunto.
Ser organizado, lgico y formal.
No ser demasiado amigable.
No apure una decisin.

BUSCADORES DE RESULTADOS
Pregunte qu y cundo
Oficina en una esquina con ventana.
Escritorio grande y ordenado (closets

desordenado).
Escritorio con candado.
Diplomas y trofeos en la oficina.
Saludo de mano fuerte que muestra control.
Habla rpido y con mucho volumen.
Ropa de lder.
Caractersticas:
Hace afirmaciones.
Dice a los dems qu hacer.
No tolera los errores, sentimientos y consejos ajenos
Toma riesgos.
Altamente competitivo, juega para ganar.
Acepta retos.
Ego sustancial.
Desea los cambios.
Exigente.
Utiliza datos para tomar decisiones.
Escucha cuando le conviene.
Pragmtico, agresivo y confa en s mismo.
Le gusta tener el control.
Deseos:
Poder y autoridad.
Prestigio y retos.
Amplio campo de
accin.
Respuestas directas.
Estar libre de supervisin.
Muchas actividades
nuevas y variadas.
Caractersticas menos deseables:
No ve posibilidades a largo plazo.
Busca nivel social.
Primero acta y luego piensa.
Falta de confianza en los dems.
Dominante.
Abrupto.
Descorts.
Impaciente.
Temor:
Que se aprovechen de l.
Beneficios:
Ahorrar tiempo.
Reconocimiento.
Nivel social.
Usted debe:
Estar preparado y ser breve.
Preparar un resumen de un pgina, pero

no tener material de apoyo.
Tener un ritmo dinmico e ir
directamente al grano desde el principio.
Mantener todo en un plano profesional y

de negocios.
Proponer dos o tres opciones para dejar
que tomen la decisin
Usted debe:
Concentrarse en lo importante
Ser agresivo
Hablar en trminos de resultados
Indicar un plazo lmite de tiempo urgente
Usar ropa conservadora

Usted debe:
Concentrarse en lo importante
Ser agresivo
Hablar en trminos de resultados
Indicar un plazo lmite de tiempo urgente
Usar ropa conservadora

BUSCADOR DE EMOCIONES
Pregunte quin
Mismo objetos sobre el escritorio que el

buscador de armona.
Apretn de manos clido.
Habla rpido con mucho volumen.
Firme contacto visual.
Ropa brillante o poco usual.

Caractersticas:
Toma muchos riesgos.
Cuando est enojado se vuelve pasivo/agresivo.
Fundador y creador.
Verbal, habla mucho.
Entusiasta.
Le gusta divertirse, lo cual es un motivador
importante.
Le gusta divertir a las personas.
Quiere ayudar a las personas.
Muchas veces desorganizado, salta de una
actividad a otra.
Caractersticas
Emocional y optimista.
No le gusta hacer esfuerzos.
Distrado para escuchar.
Orientado a resolver problemas.
Original, imaginativo e idealista.
Le gusta involucrarse.
Buenas habilidades para persuadir.
Espontneo.
No le gusta estar solo.
Usted debe:
Necesita ser animado, enrgico y
estimulante.
Presentar nuevas ideas, algo nico .
Dar incentivos.
Dar ejemplos y testimonios.
Darles tiempo para hablar.
Ser extrovertido, no tmido.

Mencionar nuevos temas abiertamente.
Ser entretenido.
Relacionar su propuesta con sus sueos o

metas.
Confirmar detalles por escrito.
Ser claro y directo.
Usar ropa interesante.

Deseos:
Reconocimiento pblico.
Libertad de expresin.
Igualdad en las relaciones.
Estar libres de control y complicaciones.
Ahorrar esfuerzos.
Alguien que ponga en prctica la

creatividad.
Necesidades:
Prioridades y lmites.
Direccin de participacin.
Control del tiempo.
Estima y sentimiento de pertenecer.
Caractersticas menos efectivas:

No hace caso a los detalles.
Difuso.
Saca conclusiones precipitadas.
No es prctico.
Temor:
Prdida de la aceptacin social.
Beneficios:
Nivel social.
Reconocimiento.
Flexibilidad.
Conveniencia/comodidad.
BUSCADOR DE ARMONA
Pregunte por qu
Tiene fotos de la familia, papel de seda,

plantas y objetos lindos sobre su escritorio.
No da la mano.
Tiene un tono de conservacin.
Lugar de trabajo informal y personalizado.
Usa ropa cmoda.

Caractersticas:
Constante en las relaciones.
Consejera o material.
Dueo de los problemas del mundo.
Tranquiliza a las personas.
No le gusta tomar la iniciativa.
Leal, cariosa y posesiva.
Le gusta la gente.
Se sienta o se queda en un solo lugar.
Es paciente, demuestra calidez.
Dedicada a sus tareas.
Excelente para escuchar.
Lenta para tomar decisiones.
No le gustan los conflictos

interpersonales.
Deseos:
Seguridad.
Statu quo.
Mnima transgresin de trabajo

en la vida privada.
Apreciacin sincera.
Procedimientos tradicionales.
Necesidades:
Reconocer el valor personal.
Compaeros de trabajo igual de

competentes.
Informacin de cmo los esfuerzos

de uno contribuyen al esfuerzo total.
Guas para completar la tarea.
Impulsar la creatividad.
Caractersticas menos efectivas:
Demasiado personalizadas.
Sentimentales.
Dejan las cosas para despus.
Subjetivas.
Malas para fijar metas y autodirigirse.
Rencorosas.
Temor:
Falta de seguridad.
Equivocarse.
Beneficios:
Reconocimiento.
Comodidad.
Usted debe:
Hablar despacio.
Ser amigable e informal.
Hacer preguntas personales.
Estirar la mano.
Ser clido y agradable.
Ser no amenazador y profesional.
Desarrollar confianza.
Asegurar y dar garantas personales cuando sea posible.
Ofrecer asistencia personal.
Ser constante.
Enfatizar su necesidad de ayuda.
Ser emptico y comprensivo.
Halagar su sensitividad y conciencia personal.
No exigir demasiado.
No permitir que pase mucho tiempo sin contacto

personal.
No presionar ni apurar demasiado las acciones o

los cambios.
QU DESCUBR ACERCA DE M MISMO?
Cualidades
Basndome en la informacin acerca de los

cuatro estilos de comunicacin, he aprendido
que tengo las siguientes cualidades
(caractersticas positivas):
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
QU DESCUBR ACERCA DE M MISMO?
Obligaciones
Basndome en la misma informacin, puedo

mejorar en las siguientes reas (obligaciones):
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Ventas Frente A Frente

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Alguna vez entr por primera vez a la oficina de

ESTILO 1: Buscador de detalles

Al tratar con un buscador de detalles usted

Las ocupaciones ms comunes de los

Tambin toleran poco los errores. Tienen un ego

Cuando usted le presente informacin a Pedro,

Conoce a alguien a quien le quede esta

Los buscadores de emociones por lo general son

Sea amistoso con _________. Usted puede darle

Estas personas por lo general son animadores,

Los buscadores de armona temen la prdida de

Los vendedores exitosos pueden pertenecer a

Aprentn de manos fra.

Gusta del espacio personal.

Viste de manera conservadora,

Ningn cambio repentino.

Descripcin exacta del trabajo.

Revisin de desempeo programada.

Alguien que toma decisiones rpidas.

Mide si es competente por el tiempo que tarda en

Le gusta tener la razn.

Estar controlado o controlar.

Dar informacin directa y tener pruebas.

Presentar las dos caras del asunto.

Ser organizado, lgico y formal.

No ser demasiado amigable.

No apure una decisin.

Escritorio grande y ordenado (closets

Diplomas y trofeos en la oficina.

Saludo de mano fuerte que muestra control.

Habla rpido y con mucho volumen.

Estar libre de supervisin.

Preparar un resumen de un pgina, pero

Mantener todo en un plano profesional y

Hablar en trminos de resultados

Indicar un plazo lmite de tiempo urgente

Usar ropa conservadora

Hablar en trminos de resultados

Indicar un plazo lmite de tiempo urgente

Usar ropa conservadora

Mismo objetos sobre el escritorio que el

Apretn de manos clido.

Habla rpido con mucho volumen.

Firme contacto visual.

Ropa brillante o poco usual.

Dar ejemplos y testimonios.

Darles tiempo para hablar.

Ser extrovertido, no tmido.

Relacionar su propuesta con sus sueos o

Confirmar detalles por escrito.

Ser claro y directo.

Usar ropa interesante.

Igualdad en las relaciones.

Estar libres de control y complicaciones.

Alguien que ponga en prctica la

Caractersticas menos efectivas:

Tiene fotos de la familia, papel de seda,

Tiene un tono de conservacin.

Lugar de trabajo informal y personalizado.

Usa ropa cmoda.

Dedicada a sus tareas.

Excelente para escuchar.