TEST DE VENTAS

INVENTARIO DE PERSONALIDAD DEL VENDEDOR

IPV
 FICHA TCNICA
Nombre: IPV- Inventario de Personalidad del Vendedor
Adaptacin Mexicana: Editorial El Manual Moderno, S.A. de C.V
Tiempo de aplicacin: variable, alrededor de 40 min
Edad de aplicacin:adolescentes y adultos, con nivel cultural
bsico
Formas de aplicacin:individual y colectiva
Materiales de aplicacin:
Manual
Cuadernillo
Hoja de respuestas
Hoja de perfil
Plantilla de calificacin
 Disposicin
general para Perfil individual
la venta de
personalidad

comprensin
adaptabilidad
control de s mismo
tolerancia a la frustracin
combatividad
dominancia
seguridad
actividad y sociabilidad.
 CALIFICACIN
Puntuacin DGV Contar las puntuaciones obtenidas que
coincidan con las casillas marcadas en la hoja de respuestas,
solo de la parte sombreada. Colocar la puntuacin en la parte de
DGV
Puntuacin de las escalas Se obtiene mediante las
coincidencias de los cuadros de la plantilla de manera horizontal,
incluyendo la zona sombreada. Se registra en la columna
identificada como PD

*Nota: En la escala IV debe restarse de 8 al nmero obtenido en la

plantilla para ubicar la puntuacin directa.
 Puntuaciones R y A

Receptividad (R) Se suman las puntuaciones directas de la

escala I a IV
Agresividad (A) Se suman las puntuaciones directas de la
escala V VIII

PUNTUACIN FINAL Se consulta la tabla de conversin para

buscar las puntuaciones directas obtenidas de cada escala y
transformar el puntaje correspondiente a lo que se denomina
decapito (por estar en una escala de 10 puntos(
 INTERPRETACIN
Disposicin Seala an sujeto con facilidad para establecer en la venta
general para la relaciones con los dems, con un matiz de combatividad.
venta
Receptividad Seala a un sujeto con buenas cualidades empticas ( ponerse en
Es aconsejable
el comenzar la interpretacin
lugar de los dems, a partir
escuchar, comprender, etc)de las
y con
posibilidades de adaptacin rpida y fcil a situaciones y personas
dimensiones ms generales DGV, R y A
diferentes, lo cual implica capacidad de control de s y resistencia
a la frustracin. Se corresponde con el tipo "receptivo" de venta,
esa accin sedentaria o de representacin en un mercado ya
implantado y con la que se mantiene la actividad comercial.

Agresividad Supone la capacidad para soportar situaciones conflictivas o para

provocarlas con el deseo de ganar; implica tambin actitud
dominante, por poder o ascendencia, en sujetos seguros que no
rechazan los riegos por algo intil, activos y dinmicos. Se
corresponde con un segundo tipo "agresivo" de ventas, de
 RASGOS DE PERSONALIDAD
Comprensin Aptitud para la empata, capacidad para situarse en el lugar del
cliente, saber escuchar, intuicin
Adaptabilidad Flexibilidad, capacidad para adaptarse, aptitud para desempear
un papel, mimetismo.
Control de s mismo Disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia,
tenacidad.
Tolerancia a la Capacidad para soportar las situaciones de inferioridad o de
frustracin digerir los fracasos, aptitud para dosificar la implicacin en una
situacin.
Combatividad acometividad comercial, afn de vencer, capacidad para luchar.
Dominio Dominio personal, persuasin, ascendencia, autoridad natural,
don de cautivar al cliente, capacidad de manipulacin, voluntad
de poder.
Seguridad Que define una persona segura de s misma, confiada en s
misma.
Actividad Que apunta a una persona dinmica, entusiasta, vigorosa,