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Modelos de negocios

Para empresas emergentes (startups)

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Objetivo

Presentar el modelo Canvas como la mejor herramienta para describir,


analizar y disear modelos de negocios en empresas emergentes (startups)

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Cmo se diferencian de un plan de
negocios?

Plan de negocios Modelo de negocios


Declaracin formal de la estrategia Es dinmico se puede ajustar
Fase de proyeccin y evaluacin Es una propuesta innovadora
Para presentacin a bancos Enfocados en la creacin de valor
Enfocado en la viabilidad: Para un plan de negocios, pueden
econmica, tcnica, existir varios modelos de negocios,
Muchas paginas pero solo se recomienda
implementar uno
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La innovacion en modelos de negocio
consiste en crear valor para las empresas, los
clientes y la sociedad

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Lo que debemos preguntarnos es:

Podemos inventar, disear y aplicar estos eficaces modelos de negocio de


forma sistemtica?

Cmo podemos cuestionar, desafiar y transformar los modelos obsoletos?

Cmo podemos convertir las ideas visionarias en modelos de negocio


revolucionarios que desafen el sistema establecido?

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Pero Qu es un modelo de negocios?

Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea,
proporciona y capta valor

El modelo de negocio es una especie de anteproyecto de una estrategia que


se aplicar en las estructuras, procesos y sistemas de una empresa.

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Presentando el lienzo del modelo de
negocios
Un lenguaje comn para describir, visualizar, evaluar y modificar modelos de
negocios

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Modelo Canvas
9 modulos bsicos que reflejan la logica que sigue una empresa
para conseguir ingresos

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Modelo Canvas
9 modulos bsicos que reflejan la logica que sigue una empresa
para conseguir ingresos

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Modelo Canvas

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1 Segmento de Mercado (SM)

Seleccionar, con una decisin fundamentada, los segmentos a los que se


desea atender
Los clientes pertenecen a segmentos diferentes si:
Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente
Son necesarios diferentes canales de distribucin para llegar a ellos
Requieren un tipo de relacin diferente
Su ndice de rentabilidad es diferente
Estn dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta

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1 Segmento de Mercado (SM) - ejemplos

Mercado de masas gran grupo de clientes que tienen necesidades y problemas similares
Nichos de mercado atienden segmentos especficos y especializados
Mercado segmentado varios segmentos de mercado con necesidades y problemas
ligeramente diferente
Mercado diversificado atiende a dos segmentos de mercado que no estn relacionados y
que presentan necesidades y problemas muy diferentes
Plataformas multilaterales (o mercados multilaterales): dos o ms segmentos de
mercado independientes, pero ambos son necesarios para que el modelo de negocios
funcione

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2 Propuesta de Valor (PV)

Productos o servicios que crean valor para un segmento de mercado especifico


Su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente
Constituye una serie de ventajas que una empresa ofrece a sus clientes
El valor puede ser cuantitativo (precio, velocidad del servicio, ) o cualitativo
(diseo, experiencia, )
Son mejores cuando son propuestas innovadoras o disruptivas, pero son mas
difciles para convencer al cliente
La propuesta de valor define la preferencia de los clientes por una u otra empresa

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2 Propuesta de Valor (PV) - consideraciones

Novedad Satisfacer necesidades inexistentes (creando industrias nuevas) porque no habia


una oferta similar
Mejora del rendimiento Ofrecer productos con mejores prestaciones no es tan
sustentable
Personalizacion: Adaptacion a las necesidades especificas del cliente
Tercerizacion / Outsorcing Permitirle al cliente manejar una parte de su negocio por un
especialista
Diseno, Marca/estatus
Mejora del precio, reduccin de costes
Reduccin de riesgos
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Accesibilidad / Comodidad / Utilidad

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3 Canales (C)

Como proporcionamos nuestra propuesta de valor a nuestros clientes


Comunicacin / Distribucin / Ventas
Dar a conocer nuestros productos y servicios
Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor
Permitir que los clientes compren productos y servicios especficos
Proporcionar a los clientes una propuesta de valor y un servicio de atencin
posventa

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3 Canales (C)

Que canal prefieren nuestros clientes?, Cmo se conjugan estos canales?,


Cules tienen mejores resultados?, Cules son mas rentables?,

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4 Relaciones con los clientes (RCl)

Las relaciones pueden ser personales o automatizadas y pueden estar


basadas en los fundamentos siguientes:
Captacin
Fidelizacin
Estimulacin de ventas (venta sugestiva)

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4 Relaciones con los clientes (RCl) -
categoras
Asistencia personal basada en la interaccin humana directa o indirecta
Asistencia personal exclusiva por ej. Ejecutivos de cuenta
Autoservicio para que el cliente pueda autosatisfacer su necesidad
Servicios automticos forma de autoservicio mas sofisticada
Comunidades para interactuar y conocer mejor al cliente
Creacion colectiva Invitar al cliente a la generacin de comentarios :
reviews, plataformas para cocrear contenidos,

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5 Fuente de ingresos (FI)

por qu valor est dispuesto a pagar cada segmento de mercado?

Fuentes de ingresos:
Ingresos por transaccin activos
Ingresos recurrentes cuotas por uso, cuotas por suscripcin, prstamos / alquiler
/ leasing, consesin de licencias, publicidad, gastos de corretaje
Servicio posventa de atencin al cliente

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5 Fuente de ingresos (FI) -
fijacin de precios

Fijo Dinmico
Lista de precios Negociacin
Segn caractersticas Gestin de la
del producto rentabilidad
Segn segmentos de Mercado en tiempo real
mercado
Segn volumen Subastas 20

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Video: Canvas de Pokemon Go

https://youtu.be/7Nazg4IVCPw

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6 Recursos clave (RC)

Para permitir a las empresas crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a
los mercados, establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir
ingresos.
Segn el modelo, pueden ser recursos diferentes

No requiere los mismos recursos clave un mercadito que una fabrica de


microchips

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6 Recursos clave algunos tipos

Fsicos
Intelectuales Marca, propiedad intelectual, - son difciles de desarrollar
ventaja competitiva
Humanos
Econmicos

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7 Actividades clave (AC)

Son las acciones mas importantes que debe emprender una empresa
para tener xito, necesarias para crear valor, .
Pueden variar en funcin del modelo

Por ej. Para DELL, las actividades clave son la gestin de la cadena de
suministro

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7 Actividades clave categoras

Produccin
Resolucin de problemas
Plataforma / Red - mantenimiento activo de la plataforma plataforma de
visa

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8 Asociaciones Clave (AsC)

Las asaciones son muy importantes para las empresas y para los modelos de
negocios
Estas alianzas pueden ayudar a optimizar el modelo de negocios, reducir
riesgos o adquisicin de recursos
Motivaciones para establecer alianzas
Optimizacin y economas de escala
Reduccin de riesgos e incertidumbre
Compra de determinados recursos y actividades

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8 Asociaciones Clave (AsC) - Tipos

Alianzas estratgicas entre empresas no competidoras


Coopeticion asociacin estratgica entre empresas competidoras
Joint-venture: Empresas conjuntas para crear nuevos negocios
Relaciones cliente proveedor: Garantiza la fiabilidad de suministros

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9 Estructura de Costes (EC)

Los costes son relativamente fciles de calcular una vez que se han definido
los recursos clave, las actividades clave y las asociaciones clave.
Los modelos de negocio pueden estar basados:
Segn costes: bajo coste bajo precio
Segn valor: Centrados en la generacin de valor, no importando los costos

Caractersticas de las estructuras de costes


Costes fijos Sueldos, alquileres,
Costos variables
Economas de escala
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Lienzo Canvas

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Sugerencias

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