NEGOCIACIN

Cincoprincipiosbsicos:
Seaduroconelproblemaysuaveconlapersona

Enfoqueenlasnecesidades,noenlasposicione
s

Enfaticelasreasencomn
Seacreativoconlasopciones

Realiceacuerdosclaros
Mediacin
ACTITUDES DELOSMEDIADORES:

Estas actitudes son relevantes en

cualquiermomentoquequieradarconsejoenunconflictoquenoseasuyo,
yaseainformaloformalmente.
SEA OBJETIVO
valide ambas partes, an si usted prefiere uno de los
dospuntosdevistaosisoloestpresenteunadelaspartes

BRINDE APOYO
use un lenguaje que demuestre que a usted le interesa
lasituacinproveaunambientenoamenazante,dondelaspersonassesientanen
confianza
NOJUZGUE
No permitajuicios sobre quin est bien y quinestmal. No pregunte
porquusted?Preguntequpas?cmosesinti?

BUSQUEPROCESO,NOCONTENIDO
usepreguntasastutaspermitasugerenciasdelosparticipantesyresistadarconsejos.Si
sussugerenciassonrealmentenecesarias,ofrzcalascomoopciones,nocomomandatos.
GANAR/ GANAR
Trabaje para que ambas partes puedan ganar cambie oponentes a
asociensolucionarproblemas.
MtodosdeMediacinUsereglassimples,peroefectivas

a) Definasuroldemediadorcomoeldeayudaraambaspersonasaganar

b) Consiga un acuerdo de ambas personas sobre una disposicin bsica para

arreglar elproblema

c) Permitaquecadapersonaexpreseculessuproblemayasegresequelaotrapersona
lohayaentendido

d) Gue la conversacin hacia la bsqueda conjunta de soluciones y lejos de

ataques personales

e) Estimlelosabuscarrespuestasenlascualestodosobtienenloquenecesitan

f) RedirijalosFouls (poner sobrenombres,menospreciar,amenazar,

echarculpas,traer elpasado, hacer excusas, no escuchar, venganza.) Cuando
sea posible, re enmarque
laoracinnegativaenunadescripcinneutraldeunapreocupacinlegtimadelprese
nte.
 PasosenlaMediacin
ComienzoIntroduccionesyacuerdos,calentamiento,explicaciones,agenda(sisetiene)

Establezca
(1) Idea General:
Cul es la situacin?
Cada persona expresa su visin delconflicto,suspreocupacionesysentimientos(
2)Detalles:Questenvuelto?Msdetalles.

Bosqueje las necesidades y preocupaciones, clarifique las percepciones errneas

identifiqueotrostemasrelevantesyuseelreflejosiesnecesario.

Mueva (1) Dnde estn ellos ahora? Identifique reas de consenso. Estimule el deseo de
seguir adelante y haga una votacin si es necesario

(2) Negociacin: Enfoque en la accin

futura. Cmo les gustara a ellos que fuera? Qu hay que hacer para llegar a eso?
Desarrolleopcioneshagaintercambiosquetraigangananciasparatodos.
CierreCompleteuncontrato,planesparaelfuturo,incluyendounmomentoenelquerepasar
elacuerdoconclusiones.
AmpliandoPerspectivas
 Respeteyvalorelasdiferencias:Ascomonosotrossomosnicos y especiales, los
dems tambin lo son. Todos tenemos diferentes puntos de vista que pueden
serigualmentevlidosdesdedondeestamos.Elpunto devistade cada persona
hace una contribucin al todo y requiereconsideracin y respeto para poder
formar una
solucincompleta.Estavisinmsampliapuedeabrirnuestrosojosamuchas ms
posibilidades. Nos puede requerir quecambiemosla conversacininterna que
ReconozcaunMarcodeTiempoaLargoPlazo:Considerecmoelproblemaolasr
dice: Si yo estoybien,losdemstienenqueestarequivocados.
elacionesse vernluego de un periodo detiempo sustancial.Unmarco
detiempo alargo plazo
nospuedeayudarasermsrealistassobreeltamaodelproblemaqueestamosenfre
AsumaunaPerspectivaGlobal:Sicreemosquelasaccionesdeunindividuoestnconec
ntando.
tadasconlasdeotro,podemosentoncesobtenerunsentidodecmonuestrasaccionespu
edentenersignificadoenconjuntoconlasaccionesdeotros.Podemosmirarelsistemaco
mpleto,quepuedeserlafamilia,laorganizacinolasociedad.Considerelasnecesidades
queestaunidadmsgrandepuedatenerparafuncionarefectivamente.
LidieconlaResistenciaaunaPerspectivamsAmpliaTomarunpuntodevista
msamplio
puedeseramenazantenospuedehacersentirmenossegurosdelocorrectodenuest
ropropiocasoypodemostenermiedodeperderlaconviccindepelearporloquene
cesitamos.Puedequetengamos que dejarla seguridad quetenamos dela
manera simple en que veamos elproblema anteriormente y puede que
necesitemos valor para entrar en la confusin de
lacomplejidad.Muchosmiedosdetomarlaperspectivamsampliasepruebansinfu
brasealaIdeadelCambioydeTomarRiesgos Al tomar una perspectiva
ndamentounavezlosanalizamoscuidadosamente.
ms amplia,puedeser
confrontadoconlagrandezadelasdificultades.Identifiqueloquepuedehacerparaaf
ectarunproblemaparticular,
ansiesunpequeopasoenladireccincorrecta.Unpasoadelantecambialadinmi
caysepuedenabrirnuevasposibilidades.
DesarrollodeOpciones
DiseesolucionescreativasenconjuntoCulessonl
asopciones?