Cmo calcular el punto

de equilibrio

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Qu es el punto de equilibrio?
Es un indicador necesario
para calcular no solo la
eficiencia de las operaciones
de una empresa, sino el
volumen de ventas netas
necesarias para que en un
negocio no se gane ni se
pierda.
Con ello se puede fijar, por
ejemplo, el margen de
ganancia que tendr el precio
del producto o servicio
ofrecido.

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Caso: Las ganancias de
Misouvenir.pe

Gino administra Misouvenir.pe, un portal

de ventas online de souvernirs
tecnolgicos que los oferta a S/.50 cada
uno.
El manufacturar, promocionar, facturar
(va electrnica) y enviar por courier a los
clientes estos souvenirs cuesta por
unidad unos S/.35 y durante el mes tiene
costos fijos totales por (luz, Internet,
agua, alquileres, sueldos de
administrativos) S/7,500.
El mes pasado vendi 1,000 souvenirs
con amplias expectativas de crecimiento.
Calculemos el punto de equilibrio de la
empresa de nuestro amigo.

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 Calculamos el punto de
equilibrio
Recordemos:
7,50
IT= Ingresos totales
Costos Fijos 0
CT= Costos totales
Pv = Precio de venta unitario Costo variable S/.
Cv= Costo variable unitario unitario 35
CF= Costos fijos Precio de venta S/.
X = CF / Pv-Cv = Punto de Equilibriounitario 50
Para el caso de anlisis
Punto de equilibrio 500

Para ventas de 500 unidades al mes, la utilidad antes de

intereses e impuestos debe ser igual a cero, si produce
menos de 500 tiene perdida operativa y si produce y
vende mas de 500 unidades va a comenzar a obtener
utilidades.

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 Y sus utilidades?
Nuestro amigo Gino reporta ventas de 1,000 souvenirs al mes, por lo
que sus ingresos ascienden a S/.50,000 (1,000 souvenir x S/.50), pero
sus costos totales ascienden a S/.42,500 (S/.35x1,000 + S/.7,500), es
decir obtendra una utilidad operativa antes de impuestos y pago de
intereses de deudas de S/.7,500.

Ingresos Totales = Pv(X) = 1,000 souvenir x S/.50 =

S/.50,000

Costos totales = Cv(X) + CF = S/.35 x 1,000 + S/.7,500 =

S/.42,500

Utilidad operativa = IT CT = S/.50,000 S/.42,500 =

S/.7,500

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 Lleg la competencia
Como el negocio es tan bueno, la
competencia no tard en llegar al
segmento donde operaba
tranquilamente Gino.
Al mes siguiente apareci
Turegalitotecnolgico.pe, con una
campaa muy agresiva y con un
precio promedio de souvenirs de
S/.40 incluido el costo de envo y
otras promociones.
El impacto se sinti
inmediatamente y las ventas de
Gino con Misouvenir.pe bajaron a
750 unidades, es decir 25% menos
y ms de un cliente le advirti
inclusive que los diseos de la
competencia eran ms
innovadores.

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 A sacar cuentas
Gino inmediatamente hizo cuentas y determin
que sus ingresos en el mes se redujeron de
S/.50,000 a S/.37,500 y si bien an operaba por
encima del punto de equilibrio y obtena
utilidades (S/.3,750), estas se haban reducido en
50% (desde S/.7,500). Qu deba hacer?

Ingresos Totales = Pv(X) = 750 souvenir x S/.50 =

S/.37,500

Costos totales = Cv(X) + CF = S/.35x750 + S/.7,500

= S/.33,750

Utilidad operativa = IT CT = S/.37,500 S/.33,750

= S/.3,750

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 Y si bajamos los precios
tambin?
Lo primero que pens Gino es equiparar sus precios con los de la competencia,
es decir reducirlos de S/.50 a S/.40 y con ello esperar recuperar a su clientela
prdida, es decir lograr nuevamente 1,000 productos vendidos. Veamos como
cambian sus ingresos, costos, utilidades y su punto de equilibrio.
Ingresos Totales = Pv(X) = 1,000 souvenir x S/.40 = S/.40,000

Costos totales = Cv(X) + CF = S/.35x1,000 + S/.7,500 =

S/.42,500

Utilidad operativa = IT CT = S/.40,000 S/.42,500 =

-S/.2,500
Gino se da cuenta que aunque ha Costos Fijos 7,500
recuperado su clientela, ahora obtiene
Costo variable unitario S/. 35
prdidas (-S/.2,500). Calculemos su
nuevo punto de equilibrio. Precio de venta unitario S/. 40
Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv Punto de equilibrio 1,500

El punto de equilibrio de Misouvenir.pe ha aumentado de 500

a 1,500 unidades. Es decir la empresa de Gino tendra que
vender ms de 1,500 unidades (500 ms que su venta normal)
para conseguir utilidad.
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 Los caminos a elegir
A nuestro amigo le
quedan entonces dos
caminos inmediatos
para no seguir
perdiendo ms ventas.
Bajar costos sin sacrificar
calidad
Diferenciar totalmente su Costo Preci
producto de la s fijos os
competencia para
mantener el precio de
S/.50 y evitar que las
ventas por lo menos no
caigan ms.

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 Bajemos costos fijos
Como se trata de souvenirs para regalo, la calidad del producto y el
tiempo de envo no pueden sacrificarse. Si se apuesta por una poltica
de reduccin de costos, debe apuntarse a lo ms duro: los costos
fijos.
Haciendo una rpida revisin de su flujo de caja y el detalle de sus
facturas de servicios, Gino ve con mucho esfuerzo puede reducir sus
costos fijos en 15%, es decir de S/.7,500 a S/.6,375.
Veamos como cambios sus utilidades proyectadas para ventas
proyectadas de 1,000 unidades, a un precio de venta de S/.40 y el
nuevo punto de equilibrio.
Ingresos Totales = Pv(X) = 1,000 souvenir x S/.40 =
S/.40,000

Costos totales = Cv(X) + CF = S/.35x1,000 + S/.6,375 =

S/.41,375

Utilidad operativa = IT CT = S/.40,000 S/.41,375 =

-S/.1,375

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 Bajemos costos fijos
An bajando costos fijos seguira
reportando perdidas (-S/.1,375). El nuevo
punto de equilibrio es: 1,275 unidades, 275
ms de las que vendera normalmente.

Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv

6,37
Costos Fijos 5
S/.
Costo variable unitario 35
S/.
Precio de venta unitario 40
La nica manera de vender1,27 las 1,000
unidades
Puntoade
S/.40 sin ganar ni5perder es
equilibrio
que los costos fijos se reduzcan de
S/.7,500 a S/.5,000 por mes, es decir
en la tercera parte.

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 Diferenciamos el producto
Si opta por la segunda alternativa el diferenciar totalmente el
producto implicara elevar el costo variable unitario, pues se estara
ofreciendo una mejor calidad e incorporando algn detalle
promocional con el envo a cada souvenir. Todo ello con el fin de
mantener el precio unitario de S/.50.
Veamos que pasa con el punto de equilibrio si el costo variable sube
de S/.35 a S/.45, pero los costos fijos se reducen en 15%, es decir a
Se mantendra el
S/.6.375 mensuales.
mismo nivel
requerido de ventas Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv
que si solo 6,37
redujramos los Costos Fijos 5
costos fijos y el
S/.
precio de venta, Costo variable unitario 45
1,275, muy lejos de
Precio de venta S/.
su punto de
unitario 50
equilibrio inicial (500
unidades). 1,27
Punto de equilibrio 5
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 La solucin final para
Misouvenir.pe
A estas alturas Gino ha notado que si
puede reducir sus costos fijos en
15% y que difcilmente puede vender
por encima del precio que ofrece la
competencia.
Por ello, revisa nuevamente su
estructura de costos y los procesos y
diseos que ha venido lanzando al
mercado.
Luego de varios das y sus noches de
clculos y sesiones creativas, encontr
que disear una nueva coleccin
(totalmente diferenciada a lo que
vende la competencia) con materiales
de reciclado, podra reducir sus costos
variables unitarios de S/.35 a S/.30.

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Calculamos el nuevo punto
Gino descubre finalmente que su
punto de equilibrio con esta
estructura se reduce a 638
unidades y frente a las 1,000 que
normalmente tiene en ventas
mensuales, podra obtener una
utilidad mensual de S/.3,625

Punto de equilibrio X = CF / Pv-Cv

6,37
Costos Fijos 5
Costo variable S/.
unitario 30
Precio de venta S/.
unitario 40
Punto de equilibrio 638

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 Las nuevas utilidades
Ingresos Totales = Pv(X) = 1,000 souvenir x S/.40 =
S/.40,000

Costos totales = Cv(X) + CF = S/.30x1,000 + S/.6,375 =

S/.36,375

Utilidad operativa = IT CT = S/.40,000 S/.36,375 =

Esta utilidad es inferior al escenario
S/.3,625
de cada de ventas en 25% (S/.3,750),
pero Gino y Misouvenir.pe ya equilibr
sus precios con la competencia si no
lo haca los ingresos seguiran
cayendo y ofrecer un producto
diferenciado, que le puede dar un
mejor margen de ventas incluso que
las 1,000 unidades que normalmente
reportaba al mes.

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