CONCEPTOS GENERALES DE MARKETING

DEMANDA.- Expresin cualitativa y cuantitativa de

las necesidades de los mercados.
MARCA.- un nombre, trmino, palabra, smbolo,
figura una combinacin de ellos, que pretende
identificar los artculos servicios de un vendedor o
un grupo de vendedores, para diferenciarlos de los
dems competidores.
MARKETING.- actividad (en el concepto empresarial)
dirigida al logro de los objetivos de intercambio a
travs de la satisfaccin de las necesidades de los
mercados.
MERCADEO.- anlisis de los intercambios que se
realizan en la sociedad para la satisfaccin de
necesidades humanas e institucionales.
 CONCEPTOS GENERALES DE MARKETING
MERCADO.- conjunto de compradores activos y
potenciales de un producto.
OFERTA.- combinacin producto, precio, distribucin
y promocin. Tambin se le denomina Mezcla de
Marketing Marketing Mix.
PRODUCTO.- conjunto de beneficios que se brinda al
cliente o consumidor. Estos beneficios pueden ser de
tipo racional, emocional y sensorial.
VENTA.- el proceso personal e impersonal de ayudar
o persuadir a un posible comprador para que
adquiera un producto servicio.
 QU ES EL MARKETING?
En los ltimos tiempos, el Marketing se ha convertido en el
Trmino de moda en el mundo de los negocios, y tambin
entre los estudiosos de administracin de empresas.
El trmino marketing est en idioma ingls y viene del
trmino market que literalmente significa mercado; as
Marketing significara: mercadeo, mercadear
mercadeando.
Segn el Marketing los clientes son el origen y el fin de los
negocios; consiste en el estudio y aplicacin de tcnicas
tendientes a ubicar y captar consumidores para satisfacer
necesidades y generar rentabilidad a la empresa.
El marketing es entonces una adaptacin que concierne no a
sectores parciales de la empresa, sino a esta como un todo
organizado en funcin de su medio ambiente social,
tecnolgico, cultural y poltico. Marketing es por lo tanto, una
filosofa del comportamiento empresarial orientada hacia el
mercado.
 PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DE MARKETING
Algunos principios fundamentales en que se basa el marketing
son :
1. La Demanda determina la oferta.
2. Las empresas deben adecuar su mezcla de marketing a la
demanda del mercado.
3. La orientacin de la empresa enfoca primordialmente en la
satisfaccin de las necesidades del consumidor.
4. El proceso de marketing debe ser planificado y basarse en el
diagnstico y el pronstico lo cual implica la proyeccin al
futuro.
5. Por desenvolverse en un ambiente dinmico, los planes de
marketing deben ser flexibles.
6. Para lograr sus objetivos (beneficios internos), las empresas
deben cumplir con su misin (beneficios a sus mercados y a la
comunidad).
* Marketing significa tambin una forma de pensar y de actuar que
gua e inspira a la vez que integra y ordena la esencia misma de
toda organizacin, la cual es la satisfaccin de los deseos de los
mercados.
NATURALEZA Y COMPONENTES DEL PLAN DE MARKETING
El Plan de Marketing representa el mecanismo por
el cual las decisiones sobre operaciones (que se
siguen y fundamentan en estrategias) se reducen
en acciones.
El Plan de Marketing representa la descripcin de
todas las actividades a ser realizadas durante el
perodo que abarca el plan con sus respectivos
cronogramas de ejecucin y la asignacin de
recursos, funciones y responsabilidades
relevantes sobre logstica y procedimiento para la
implementacin de actividades y sobre su
control.
 CONTENIDO DEL PLAN DE MARKETING
El Plan de Marketing debe contener :

a. Descripcin de actividades relacionadas a la gama de

productos a ser ofertados y sobre la caracterstica de cada
producto.
b. Descripcin de actividades promocionales incluyendo la
publicidad, periodismo, venta personal, ofertas
especiales, exhibiciones y relaciones pblicas.
c. Descripcin de actividades relacionadas a la distribucin y
al funcionamiento de los canales de comercializacin.
d. Descripcin de polticas de precios.
e. Indicaciones e instrucciones sobre los procedimientos a
ser empleados en la ejecucin de las actividades.
f. Cronogramas correspondientes a las actividades.
g. Asignaciones sobre roles, funciones y responsabilidades
de los participantes en la ejecucin del plan.
 CONTENIDO DEL PLAN DE MARKETING
h. Asignaciones sobre recursos.
i. Indicaciones sobre aspectos logsticos relacionados con la
ejecucin de actividades.
j. Descripcin de los mecanismos de evaluacin y control a
ser empleados, incluyendo la naturaleza de los informes
pertinentes.
Antes de elaborar el documento que describe el Plan de
Marketing debe ser revisado y aprobado por todos aquellos
ejecutivos que tienen responsabilidad en su diseo y ejecucin,
evitando as los problemas que puedan surgir a raz de
discrepancias no tratadas en su debida oportunidad.

Un Plan de Marketing debe tener una mayor coherencia y

sincronizacin entre s. No obstante existen en una empresa
varios planes de marketing en funcin a las distintas lneas de
productos y a los productos que conforman cada lnea, lo que
requiere que los diversos planes guarden coordinacin e
integracin.
 PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
Todo Plan se basa en estrategias previamente
formuladas. El sentido real del planeamiento
estratgico radica en que son planes a mediano,
o ms an, a largo plazo, en el cual el anlisis
situacional incluye el pronstico de situaciones
futuras y la formulacin de estrategias que
contemplen estas proyecciones situacionales a
mediano y largo plazo.
 PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
Los planes a largo plazo deben ser revisados y evaluados
periodicamente. Por ejemplo: Un Plan a 10 aos puede
ser revisado cada 8 meses y replanteado de ser necesario
tomando como base un ao el cual podemos denominar
como ao 0, lo que en ese momento se ha planteado
para el ao cinco puede sufrir modificaciones de tal
manera que ya en el ao tres lo que se proyecta y
plantea para el ao cinco podra ser muy diferente a lo
planteado originalmente en el ao 0, pues al cabo de
10 aos las proyecciones pueden haber cambiado de
acuerdo al desenvolvimiento de las circunstancias. De
esta manera existe un sentido de flexibilidad y
continuidad en el proceso de planificacin, contndose
con una estructura y una relacin entre lo que se hace en
el presente y lo que se proyecta hacer en el futuro.
 EVOLUCION DEL CONCEPTO DE MERCADOTECNIA
Las empresas no siempre lo han entendido y
aplicado en su sentido actual; como fueron
evolucionando los negocios se fue dando ms
importancia a algunos aspectos de la empresa que a
otros.
En zonas mundialmente desarrolladas como
Norteamrica, Europa, Australia, Nueva Zelandia y
gran parte del Asia las empresas han tenido, a partir
de la revolucin industrial, tres orientaciones de
negocios:
1. Produccin.
2. Ventas.
3. Mercadotecnia.
 1. CONCEPTO DE PRODUCCIN
Durante la Revolucin Industrial y despus de ella las
empresas se preocupaban principalmente por incrementar la
produccin y fabricar bienes de calidad uniforme; esto es que
los clientes adquiran los productos guiados principalmente
por los precios; las empresas conservaban la idea de producir
lo que les fuera ms fcil, lo que pudieran hacer mejor o lo
que les significara algo econmico. As surgieron empresas
como GM, Toyota, etc.
El pensamiento se centraba en el interior de la empresa y no
se tomaba en cuenta lo que el cliente realmente necesitaba o
deseaba. Henry Ford, deca que los compradores de sus
automviles podan elegir el color que quisieran, siempre y
cuando fuera el negro. Por la escasa competencia la oferta
era limitada y el consumidor no tena mucha eleccin, por
ello la era industrial tuvo un rpido crecimiento pues en el
corto plazo a veces coincida lo que la empresa estaba
dispuesta a fabricar con las demandas del mercado.
 2. CONCEPTO DE VENTAS
El perfeccionamiento de la tecnologa de la produccin y la
aplicacin de los principios de la administracin trajeron
como consecuencias que la empresa se orientaran hacia las
ventas.
En las empresas pensaron que la mejor manera de que los
compradores adquirieran los productos y servicios eran
aplicando una poltica agresiva de ventas y adems
pensaron que las ventas altas generaran altas utilidades. Se
puso tambin nfasis en la promocin para que el impulso
del producto tuviera mayor fuerza, pero no se estaba
tomando en cuenta las necesidades del mercado.
Finalmente muchos empresarios terminaron por entender
que as se tuviera el mejor equipo de ventas, el consumidor
no adquirira un producto que no necesitara, aunque todava
existen muchas empresas orientadas hacia las ventas.
 3. CONCEPTO DE MERCADOTECNIA
Los problemas con las orientaciones hacia la produccin y las
ventas hicieron que algunas empresas empezaran a implementar
el concepto de mercadotecnia. Esta nueva filosofa se basa en
una constante investigacin del mercado y el desarrollo de
nuevos productos y servicios adecuados a las necesidades del
consumidor. Las lneas de productos variavan de acuerdo a los
gustos de los compradores y de las caractersticas del pblico al
que estuvieran dirigiendo. Bajo esta nueva postura, no se
fabricaba una lnea uniforme de productos sino que se hacan
mltiples lneas de un solo producto para poder as satisfacer las
demandas de un mercado heterogneo, por ejemplo: Prcter &
Gamble, y Nestl, la primera es lder mundial en detergentes,
champs, paales, la segunda es la mayor empresa de alimentos
del mundo.
La mercadotecnia considera que el mercado actual es muy
competitivo y el consumidor ejerce constantemente la libertad de
elegir estando dispuesto a pagar un mayor precio por un producto
superior.
 EL MARKETING PRCTICO
Tiene por principio bsico conocer al consumidor y satisfacer
sus necesidades. El cliente es a la vez el origen y el fin principal
del negocio, pues clientes satisfechos y fieles son el mejor
seguro para el porvenir de la empresa.
Los deseos y necesidades del cliente dan forma a la demanda
del mercado, la que genera oportunidades de ventas, de
aumento de la produccin y rentabilidad para la empresa.
Conociendo al consumidor, el marketing busca satisfacerlo
entregndole el producto deseado, en el lugar preciso, al precio
correcto y con la promocin adecuada. En un sentido muy
simple la empresa debe decidir dnde entregar (distribucin y
ventas) sus productos y cmo v a comunicar a sus
consumidores (promocin) la existencia y disponibilidad de los
mismos, a fin de incentivar su compra.
El marketing desarrolla su esfuerzo afianzndose en cuatro
fundamentos:
- Satisfacer las necesidades del pblico.
- Generar una rentabilidad apropiada.
- Superar a la competencia.
 EL MARKETING PRCTICO
La empresa debe actuar como un todo organizado para
servir al pblico, generar ganancias, superar a los
competidores, pero sin sacrificar el bienestar social de los
peruanos, pues los mejores negocios son los que ayudan a
la gente.
Destacados tcnicos manifiestan que el marketing es una
combinacin de decisiones sobre 4 variables
fundamentales:
- Producto.
- Plaza.
- Promocin.
- Precio.
A esta combinacin se le denomina mezcla de mercadeo
y a las variables mencionadas se les conoce como las 4 P
del mercadeo.
 EL MARKETING PRCTICO
La variable Producto.- se refiere a todos los
aspectos relativos a la marca, diseo y
presentacin del bien servicio que la
empresa oferta a los consumidores.
 EL MARKETING PRCTICO
La variable Plaza.- incluye todas las
decisiones respecto a dnde, cmo y cuando
ofrecer el producto a los consumidores. Es una
variable importante pues abarca aspectos de
direccin de ventas, distribucin, transporte
fsico, merchandising y estrategia frente a la
competencia.
 EL MARKETING PRCTICO
La variable Promocin.- abarca todo lo
relacionado a la comunicacin con los
consumidores por medio de la publicidad, la
promocin de ventas y las RRPP.
 EL MARKETING PRCTICO

La variable Precio.- se analizan y seleccionan

las decisiones relativas al valor del producto
frente a los consumidores; de esta variable
dependen resultados tan importantes como el
volumen de ventas a realizarse y la rentabilidad
esperada.
 EL MARKETING PRCTICO

A parte de las 4P, hay dos ms de igual o mayor

importancia :
La Planeacin.- Sin Planeacin no hay
mercado. La preparacin del plan mantiene una
orientacin a la accin; esto debe permitir pasar
rapidamente a la ejecucin del marketing
prctico, y su puesta en prctica es el nico
medio por el cual puede aportar resultados
concretos a la empresa.
 EL MARKETING PRCTICO
El Personal.- El Personal de la empresa es la
sexta P, y quiz sea la ms importante, pues el
personal debe mantener una actitud de servicio
constante y sin altibajos. Es por su intermedio
que el marketing entra en accin. El mejor plan
fracasa si es que el personal encargado de
implementarlo no se encuentra motivado y
comprometido con los objetivos del plan y de la
empresa.
 EL MARKETING PRCTICO
La mejor receta para el xito incluye el trabajo
sostenido e indesmayable del empresario y su
personal, unido ello a la correcta planificacin y
aplicacin de tcnicas.
Es til ampliar el concepto de planeacin de
marketing, detallando el anlisis de la situacin,
segmentacin, posicionamiento y ejecucin del
mercadeo.