01 El Conflicto

Universidad Nacional Federico Villarreal
Escuela Universitaria de Post Grado
Doctorado en Administracin
Curso : TEORA DE LA NEGOCIACIN
Profesor: Dr. JOS ALBERTO ESTELA HUAMN
Tema : LA NEGOCIACIN
Grupo N 1
Integrantes:
Miguel Aquino Lima
Rudy Ramrez Soto
Fernando Velsquez Velsquez
AUDITORA ACADEMICA
LA NEGOCIACION :
LA NEGOCIACION
CONCEPTOS GENERALES
ENFOQUE COOPERATIVO VERSUS COMPETITIVO
VISIN ACTUAL DE LA NEGOCIACIN
COMO ANALIZAR EL PROCESO NEGOCIADOR
ESTUDIO DE LA CONTRAPARTE NEGOCIADORA
CONCEPTOS GENERALES DE LA NEGOCIACION

CONCEPTOS GENERALES
"Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el
proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de
intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando
de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981).
CONCEPTOS GENERALES
"Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear.
Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero,
evidentemente, al menor precio posible. Supone, adems, una
satisfaccin (obtener lo que se desea) y una insatisfaccin
(dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, slo se
negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro,
lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se
quiere hacer caer al otro". (Desaunay, 1984).
CONCEPTOS GENERALES
La negociacin depende de la comunicacin. Esto ocurre entre individuos
que actan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente
intercambia ideas con la intencin de relacionarse, cada vez que intentan
acuerdos, uno de ellos est negociando". (Nierenberg, 1981).
.
CONCEPTOS GENERALES
"La negociacin es un proceso y una tcnica mediante los cuales
dos o ms partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan
discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera
entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada
negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan
en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes
desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa".
(Monsalve, 1988).
CONCEPTOS GENERALES
"Proceso de lograr aceptacin de ideas, propsitos e intereses,
buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las
partes sean beneficiadas".
(Correa y Navarrete, 1997).

CONCEPTOS GENERALES
"La negociacin es un proceso mediante el cual dos o ms partes -que
tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian
informacin a lo largo de un perodo, con miras a lograr un acuerdo
para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989)
CONCEPTOS GENERALES
Investigaciones llevadas a cabo por prestigiosos especialistas del
mbito de la gerencia, sobre qu hacen y cmo lo hacen los gerentes
de xito, ponen de manifiesto que los gerentes, ms que planificar,
organizar, coordinar, dirigir y controlar, se pasan la mayor parte del
tiempo negociando todo y con todos. Y es que, probablemente, este
sea uno de los rasgos caractersticos de la gerencia contempornea:
las funciones gerenciales se desarrollan, esencialmente, en un
ambiente negociador.
CONCEPTOS GENERALES
La palabra negociacin ha cobrado una importancia tan marcada
que la sita por encima de otras formas de solucin de conflictos,
como son el arbitraje, los procesos judiciales o el uso de
mediadores, tanto en la arena internacional como en las relaciones
econmicas y comerciales entre pases, organizaciones y empresas.
CONCEPTOS GENERALES
Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a
travs del intercambio de ideas, o con algo de valor material, se est
negociando. La negociacin es el proceso que se utiliza para
satisfacer las propias necesidades cuando alguien ms controla lo
que se desea. Cada deseo que se gustara realizar o cada
necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones
potenciales para la negociacin.
CONCEPTOS GENERALES
La negociacin entre empresas, grupos o individuos normalmente
ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y est dispuesto a
negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o
ms partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que
voluntariamente se renen para presentar y discutir propuestas
comunes con el propsito de llegar a un acuerdo.
ENFOQUE COOPERATIVO VS COMPETITIVO

Modelos Negociacionales
Se pueden agrupar en dos:

Modelo competitivo
Modelo cooperativo.
Modelo competitivo
Ganar a toda costa (H. Cohen)

Ganar-perder
Clausewitziano (C. Aldao-Zapiola)
.
Modelo cooperativo
Negociar sin ceder (R. Fisher y W. Ury)

Negociacin eficaz (D. Seltz y A. Modica)
Negociacin efectiva
Negociar para la satisfaccin mutua
Ganar-ganar (F. Jandt y P. Gillette)
Modelo de las ocho fases
Enfoque Competitivo
Este modelo ha sido descripto por Herb Cohen bajo la
denominacin de ganar a toda costa.
Caracteriza a la negociacin como a un juego de suma cero, lo
que implica que todo lo que obtenga uno de los negociadores
ser perdido por su oponente. En este supuesto un
negociador entra en pugna con otros individuos en pos de una
meta que solo l espera alcanzar..
Enfoque Competitivo
Aun si lograra persuadir a la parte contraria a jugar esa partida, correra el
riesgo de ser el perdedor absoluto en vez del ganador.
Cohen ha identificado el modelo sealando que el enfoque competitivo
(ganar-perder) se da cuando un individuo o grupo intenta conseguir sus
objetivos a expensas de un adversario. Estos intentos de triunfar sobre
un adversario pueden abarcar desde esfuerzos brutales de intimidacin a
sutiles formas de manipulacin.
Parecera que en el modelo competitivo todo es vlido con tal de lograr el
objetivo prefijado.
Las principales estratgicas y tcticas son:

Posiciones iniciales extremas: se inician negociaciones con
pedidos irracionales e intransigentes, o se realizan ofertas
ridculas, con lo que se afecta el nivel de expectativa del
oponente.
Autoridad limitada: los negociadores carecen de autoridad o
sta es muy limitada para hacer concesiones.
Tcticas emocionales: ejemplos de ellas son las actitudes
exasperadas, gritos, golpes en la mesa, actuacin como
vctimas del poder o de la mala intencin no real de la
contraparte.

Consideracin de las concesiones del oponente como
debilidades de este: si el negociador adversario cede o
concede determinados aspectos, se minimiza dicha actitud y
no se acta en forma recproca.
Mezquindad en las propias concesiones: se demora
cualquier tipo de concesin, y cuando al fin, luego de arduas
reuniones, se realiza, implica un pequesimo cambio respecto
de la posicin previa.
Ignorancia de fechas limites: actuacin como si el tiempo no
existiera y, por lo tanto, no se agotara, sin que existan lmites a
este respecto.
Modelo cooperativo
El modelo cooperativo, tambin denominado ganar-ganar o
para satisfaccin mutua, consiste bsicamente en que los
negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y
no una victoria total o muy importante de uno sobre el otro. Los
dos deben sentir que han ganado algo y el resultado de la
negociacin debe otorgar beneficios aceptables para ambas
partes.

Lograr confianza mutua Implica generar una relacin en la que cada
negociador crea en la honestidad y confiabilidad de su oponente. Esta
confianza no se alcanza exclusivamente en el acto de la negociacin, sino
que debe ser generada y alimentada a lo largo de las relaciones
interpersonales que existen previamente a la actividad negociadora.
Cuando los representantes sindicales conocen de antemano a los
empresarios, y saben que stos actan y han actuado siempre con
decencia y probidad, estarn dispuestos a encarar el estilo cooperativo.

Lograr el compromiso de la contraparte
Hacer sentir a la otra parte que se est en el mismo barco, y que
es responsabilidad mutua llegar a un buen puerto. Debe quedar
claro que cada uno no se puede cortar por s solo, sino que
constituyen un equipo cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo
aceptable y querido por todos.

Controlar al adversario
Cohen seala que la oposicin es buena en el sentido de que obliga a
la propia accin. Para algunos socilogos ste seria el aspecto
funcional de la oposicin. Por otros motivos distintos a los del autor
citado se coincide con l. En efecto, es importante tener bajo un
adecuado control al oponente, para tomar rpido conocimiento cuando
ste decide modificar su estrategia cooperativa por otra competitiva
posterior.
Caractersticas de las Negociaciones Competitivas y Colaborativas.

Negociaciones Competitivas
Los
participantes son adversarios.
El
objetivo es la victoria.
Se
desconfa en el otro.
Se
insiste en la posicin.
Se
contrarrestan argumentos.
Se
amenaza.
No
se muestra el lmite inferior.
Se
exigen ganancias para llegar al acuerdo.
Se
intentan sacar los mayores beneficios
Caractersticas de las Negociaciones Competitivas y Colaborativas.

Negociaciones Colaborativas
Los
participantes son amistosos.
El
objetivo es el acuerdo.
Se
confa en el otro.
Se
insiste en el acuerdo.
Se
informa.
Se
ofrece.
Se
muestra el lmite inferior.
Se
intenta cubrir las necesidades de la otra parte.
Se
puede llegar a aceptar prdidas para llegar al acuerdo
Ejemplo:
Cooperativa: Una empresa negocia con su proveedor el precio
unitario de un producto y la modalidad de pagos para que la
empresa pueda ampliar su cuota de mercado y que su proveedor
se vea beneficiado con el aumento de ventas.
Ejemplo:
Competitiva: Una empresa negocia con su proveedor el precio
unitario intentando aumentar sus beneficios sin ofrecer una
compensacin a cambio y el proveedor se pone en una postura
negativa en la que busca no bajar el precio y tampoco ofrecer un
beneficio a cambio. Ambos quieren ganar a partir de la prdida
del otro.
Enfoque Competitivo:
El individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de
un adversario, abarcando esfuerzos brutales de intimidacin a sutiles
formas de manipulacin. Aplica estrategias ganar-perder y
caracteriza la negociacin como un juego de suma cero. En este, la
ganancia de cada uno equivale a la prdida que sufren los restantes
(todo lo que yo me llevo, usted lo pierde).
VISIN ACTUAL DE LA NEGOCIACION

SISTEMA TRADICIONAL DE NEGOCIACIN
El conflicto tiene pocas opciones de beneficio mutuo.

Alguna de las partes debe sacrificarse y ceder para llegar a la
solucin
Se debe ceder lo menos posible y conseguir que sea el otro
quien pierda mas terreno.
Proceso entre adversarios
Se trata de una competencia.
El dilema de la introduccin : ablandar al competidor o

acercarse al enemigo.
La apertura : poner bien el ancla primera postura por parte
del vendedor o del comprador.
MAAN (Mejor Alternativa que un Acuerdo Negociado) =
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) =
ALEX (Alternativa Externa) = Qu me pasa si no negocio?
Lleva a costos de oportunidad.
Determinar el punto lmite de resistencia propio o del otro.

Las amenazas o la manipulacin de amistades fingidas.
El uso de las dos manos : el bueno y el malo.
No obstante poder, no se cierran todos los acuerdos que
habran podido realizarse.
Enfoque centrado en el poder y la influencia.

Aferrarse a una posicin y concentrar sus esfuerzos en
imponerla.
No siempre hay ganadores o perdedores absolutos, las partes
van cediendo posiciones frente a la presin del otro, hasta
llegar a un acuerdo intermedio.
Cada parte defiende su propuesta de solucin como la nica
posible, se trata de elegir entre dos propuestas.
Cada quien trata de obtener una mayor porcin de la torta.

Ausencia de criterios objetivos para evaluar la calidad de las
soluciones sugeridas para resolver el conflicto.
Los estilos de negociacin tradicional pueden clasificarse en
dos grandes grupos : el negociador blando y el negociador
duro.

Los negociadores tratan a los otros como parte del problema.

Al no separar a las personas de los problemas, perdemos la
oportunidad de convertir a aquellas en nuestros aliados.
Las partes tienen mucho que perder cuando se aferran desde
un principio a una posicin determinada. Se pierde la
perspectiva de los objetivos de mas largo plazo.
No obstante haber impuesto su posicin, se puede descubrir
que su propsito mas importante no fue alcanzado.
Se defiende una solucin bajo el supuesto de que es la mejor.

Ambas partes pierden la oportunidad de explorar, de manera
creativa, nuevas formas de atender sus diferencias y alcanzar
sus propsitos.
Las partes terminan aceptando un acuerdo que obedece mas
al capricho de una de las partes , que a un juicio objetivo de la
calidad del acuerdo.
El acuerdo solo satisface parcialmente a las partes.
SISTEMA MODERNO DE NEGOCIACIN
Moderna disciplina que se ha posicionado en distintas

carreras universitarias y en el mundo de los negocios.
Aparece en la dcada de los 80, pero adquiere un rol ms
protagnico desde los90.
.
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CONCEPTOS GENERALES DE LA NEGOCIACION

(Correa y Navarrete, 1997).

ENFOQUE COOPERATIVO VS COMPETITIVO

Se pueden agrupar en dos:

Ganar a toda costa (H. Cohen)

Negociar sin ceder (R. Fisher y W. Ury)

Las principales estratgicas y tcticas son:

Las principales estratgicas y tcticas son:

Las principales estratgicas y tcticas son:

Las principales estratgicas y tcticas son:

Las principales estratgicas y tcticas son:

Caractersticas de las Negociaciones Competitivas y Colaborativas.

Caractersticas de las Negociaciones Competitivas y Colaborativas.

VISIN ACTUAL DE LA NEGOCIACION

SISTEMA TRADICIONAL DE NEGOCIACIN

El conflicto tiene pocas opciones de beneficio mutuo.

SISTEMA TRADICIONAL DE NEGOCIACIN

El dilema de la introduccin : ablandar al competidor o

SISTEMA TRADICIONAL DE NEGOCIACIN

Determinar el punto lmite de resistencia propio o del otro.

SISTEMA TRADICIONAL DE NEGOCIACIN

Enfoque centrado en el poder y la influencia.

SISTEMA TRADICIONAL DE NEGOCIACIN

Cada quien trata de obtener una mayor porcin de la torta.

SISTEMA TRADICIONAL DE NEGOCIACIN

SISTEMA TRADICIONAL DE NEGOCIACIN

Los negociadores tratan a los otros como parte del problema.

SISTEMA TRADICIONAL DE NEGOCIACIN

Se defiende una solucin bajo el supuesto de que es la mejor.

SISTEMA MODERNO DE NEGOCIACIN

Moderna disciplina que se ha posicionado en distintas

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